量販店的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技巧分析-資料下載頁(yè)
2025-06-24 14:26本頁(yè)面
【正文】 實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)為傲，而我們也獲得市場(chǎng)信息。如果他所提的時(shí)?；ハ嗝埽瑒t應(yīng)問(wèn)供應(yīng)商：為何。？如此會(huì)強(qiáng)化你的地位。9． 不要玩權(quán)力游戲。這樣只會(huì)造成敵對(duì)。10． 讓供應(yīng)商對(duì)你及X公司有熱誠(chéng)。說(shuō)明一些常見(jiàn)的目標(biāo)（例：sales等）。11． 絕對(duì)不要告訴他總銷(xiāo)售額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。確定勿使其看見(jiàn)機(jī)密文件。三、 影響銷(xiāo)售的因素銷(xiāo)售額 = 來(lái)客數(shù) 客單價(jià)（藉由下列方式可以增加銷(xiāo)售額） 有效客數(shù) 包裝尺寸 + + 快樂(lè)的顧客 展示 + + 吸引人的商品組合及價(jià)格 不缺貨 + + 方便性 量販店經(jīng)營(yíng)之道 一、 量販店的三大優(yōu)勢(shì) 1. 價(jià)格 2. 一次購(gòu)足 3. 服務(wù) A. 舒適的購(gòu)物環(huán)境 B. 商品的服務(wù) C. 人員服務(wù)二、 怎樣利用這三個(gè)優(yōu)勢(shì)1. 顧客：我們的核心顧客應(yīng)可以在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)找到他們所需要 的東西，具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的理想商品。 A. 找出什么是顧客所需要的：進(jìn)行顧客訪談很重要 ：①看報(bào)表分析 ②自己動(dòng)手分析：每一檔快訊結(jié)束后，要 主動(dòng)分析結(jié)果,以決定下一次做什么? C. 服務(wù)跟進(jìn)：①檢查快訊的到位率，并立即采取行動(dòng)。 ②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分 利用會(huì)員卡中留下的信息。 ③拜訪顧客：應(yīng)持續(xù)性 ④與主要客戶(hù)維持高的聯(lián)絡(luò)率，甚至 采取一些特殊的舉動(dòng)，比如：節(jié)慶 贈(zèng)送。2. 競(jìng)爭(zhēng)者：分析本行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者，進(jìn)行區(qū)分A. 生鮮批發(fā)市場(chǎng) B. 傳統(tǒng)批發(fā)商 C. 其它同行 分析他們的優(yōu)缺點(diǎn)并檢視之，競(jìng)爭(zhēng)者信息的得知管道來(lái)自于我們的顧客。他們?cè)谀睦镔I(mǎi)，花多少錢(qián)，這些信息均可成為我們決定商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格和促銷(xiāo)的依據(jù)。3. 商品：我們的優(yōu)勢(shì)之一是能提供一次購(gòu)足的服務(wù)，為此， 我們必須滿(mǎn)足核心顧客70％的商品需求，所以應(yīng) 注意：A. 商圈內(nèi)的特殊品牌B. 全國(guó)性或全省性的品牌C. 自有品牌D. 檢查我們的小分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)，不要太細(xì)，否則品項(xiàng)太 多會(huì)讓顧客覺(jué)得難以選擇，比計(jì)劃中還要早離開(kāi)。 一個(gè)好的品牌之間做選擇就是：● 在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須要有數(shù)多正在電視上做廣告的商品）● 如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品項(xiàng)，就在價(jià)格差別上做選擇 判斷商品品項(xiàng)的簡(jiǎn)單原則 品牌數(shù)市場(chǎng)大小很多少許幾乎沒(méi)有很大大量選取 (a)減少更少 (b)中等減少減少更少很少更少 (c)減少不要（d） (a) 無(wú)酒精飲料(b) 生鮮(c) 牙膏(d) 鹽 E. 滿(mǎn)足陳列的關(guān)連性(從顧客購(gòu)買(mǎi)的角度考慮) F. 特別關(guān)注團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的需求 G. 注意包裝:是否適合自助式采購(gòu) H. 能否整箱出售,季節(jié)性商品在換季前一個(gè)月應(yīng)大量陳列展示 : A. 定價(jià)的方法①參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格②參照同類(lèi)商品的價(jià)格③考慮到毛利水平④依照心理價(jià)位 B. 商品的分類(lèi)①消費(fèi)性的商品:如奶粉②專(zhuān)業(yè)用的商品:如:DIY、賽車(chē)③品牌性很強(qiáng)的商品④無(wú)品牌的商品C. 區(qū)分使用定價(jià)方式的辦法:(a)類(lèi):市場(chǎng)占有率在20%以上(b)類(lèi):市場(chǎng)占有率在10%以上(c)類(lèi):不知名的商品5. 促銷(xiāo) 對(duì)外促銷(xiāo)是用來(lái)不斷傳達(dá)公司的形象給目標(biāo)客戶(hù)，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，：A. 快訊:(略)B. 店內(nèi)促銷(xiāo) ①由店內(nèi)自行計(jì)劃,但必須保證出量堆放②試吃③收銀機(jī)臺(tái)前展示④生鮮促銷(xiāo)價(jià)(很重要,尤其是顧客喜歡的生鮮產(chǎn)品)⑤店內(nèi)廣播⑥清潔明朗的排面,價(jià)簽,友善的員工,不用排隊(duì), 其實(shí)是最好的店內(nèi)促銷(xiāo).28 / 28
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