量販店的市場經(jīng)營技巧分析(存儲版)
【正文】 (a) 無酒精飲料(b) 生鮮(c) 牙膏(d) 鹽 E. 滿足陳列的關(guān)連性(從顧客購買的角度考慮) F. 特別關(guān)注團購客戶的需求 G. 注意包裝:是否適合自助式采購 H. 能否整箱出售,季節(jié)性商品在換季前一個月應(yīng)大量陳列展示 : A. 定價的方法①參照競爭者的價格②參照同類商品的價格③考慮到毛利水平④依照心理價位 B. 商品的分類①消費性的商品:如奶粉②專業(yè)用的商品:如:DIY、賽車③品牌性很強的商品④無品牌的商品C. 區(qū)分使用定價方式的辦法:(a)類:市場占有率在20%以上(b)類:市場占有率在10%以上(c)類:不知名的商品5. 促銷 對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標(biāo)客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，：A. 快訊:(略)B. 店內(nèi)促銷 ①由店內(nèi)自行計劃,但必須保證出量堆放②試吃③收銀機臺前展示④生鮮促銷價(很重要,尤其是顧客喜歡的生鮮產(chǎn)品)⑤店內(nèi)廣播⑥清潔明朗的排面,價簽,友善的員工,不用排隊, 其實是最好的店內(nèi)促銷.28 / 28。確定勿使其看見機密文件。如果他所提的時?；ハ嗝?，則應(yīng)問供應(yīng)商：為何。6． 交談集中在強勢點（銷售量、市場占有率、成長），不要談到弱勢點。再下來的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產(chǎn)品介紹、展示燈。（1） （2） （3）供應(yīng)商對不同產(chǎn)品周期階段的政策：周期品牌（1）（2）（3）A品牌很強一般少1．促銷市介紹活動（無價格考量）一般稍低2．價格B品牌強合理幾無1．促銷休攻勢一般2．價格X公司 應(yīng)集中在真正低價階段：A（2），B1及B3，強力促銷的收入可A1及時性階段中達成。附件（一）是一些價格訂定的指導(dǎo)原則。我們可區(qū)分為：持續(xù)性的禮盒生意注意多樣性及更換包裝必須具吸引力且適合自助式購物季節(jié)性的禮盒價格及包裝的多樣性及早開始如：能退貨；持續(xù)到最后一天產(chǎn)品汰舊換新在證明商品基本組合正確之后，我們設(shè)定每年四次（最多）的汰舊換新，除了：季節(jié)性商品禮盒 談判中的商品所以完全沒必要每個星期或每個月去研究商品組合滯銷品對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價格有問題，如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機立斷用以下兩方式處理：削價特別展示（通知STORE）不要擔(dān)心削價太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。每一個供應(yīng)商因其在市場中的位置，會有不同的行為及目標(biāo)，略列要點如下：供應(yīng)商的形態(tài)供應(yīng)商的目的X公司的機會獨占不麻煩買或不買工廠強勢品牌不擾亂其市場價格銷睛大，利潤低新品牌無品牌弱品牌出口商增加市場占有率可信任的客戶提高市場地位大的銷售量高利潤/促銷收入高利潤/自有品牌高利潤/促銷收入高利潤（存貨風(fēng)險）農(nóng)民/漁民可信任的客戶高價格高利潤無中間商本地產(chǎn)品之貿(mào)易商大量價格建立行銷，低利潤目的：將來直接向工廠采購。3） 物超所值：相似的產(chǎn)品，只要包裝尺寸相同/相似，價錢就必須比任何地方便宜。每二周的店內(nèi)促銷，包括收銀機臺前的展示。（如：當(dāng)季水果）多進一些貨，并且清楚明確地做特價（標(biāo)示牌，廣播）。所以：訂足夠的貨，擴大排面業(yè)績自然說會上升。除了我們的定價政策外，我們會賣一些非常便宜的商品，借此加強我們的價格形象。（四）定價：我們的定價方式應(yīng)該以以下原則為依據(jù)：（1） 消費性商品的價格應(yīng)該比特定的競爭者的還要低，當(dāng)然這必須視商品的毛利結(jié)構(gòu)而定：奶粉的價差應(yīng)該會比干果低。（3） 如果可以選擇的話，請檢查我們的小分類標(biāo)準(zhǔn)，小分類千萬不要太多！太多的選擇會令人感到困惑，顧客可能會不買，因為他們覺得難以選擇，所以就比計劃中還要早離開！一個好的選擇就是：在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須有較多的電視廣告商品）如果沒有強勢的品牌，那就在價格差別上做選擇。店經(jīng)理代表們每個禮拜開一次會。客服代表的功能是：（1） 解決問題（地址錯誤，客訴等）所有被退回的快訊（地址錯誤，搬家等）應(yīng)該在10天內(nèi)與其聯(lián)絡(luò)，并采取適當(dāng)?shù)男袆樱ǜ牡刂罚瑒h除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。為了幫你們這樣做，我先列出下列重要的項目：（一） 顧客我們的核心顧客（餐飲業(yè)、零售商、小販、公家機關(guān)、公司行號）應(yīng)可以在賣場內(nèi)找到他們所想要的東西：具有競爭價格的合意商品，不多也不少！（A）試著去找出什么是顧客所需要的。這是一個很大的責(zé)任，但不用擔(dān)心：總公司的所有部門將給你們所需要的支援。為什么你買這個而不買那個？這每個人都能做：從接待顧客到收銀或稽核的過程中都能做。（2） 拜訪顧客：不管是顧客自己要求，或是那些申請卡卻沒有營業(yè)登記證的顧客（由總機或接待做個簡單記錄，然后交由客
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