量販店的市場經(jīng)營技巧分析(已改無錯字)
2023-07-25 14:26:06 本頁面
【正文】 接服務(wù)的環(huán)境）。 我們選擇最好的商品以使顧客能認(rèn)同我們。附件（一）是一些價格訂定的指導(dǎo)原則。上述所提的附件是一個粗略的原則。要訂定一個正確的售價是一種高技術(shù)。太高或太低在銷售及利潤上均會造成極大差異?？傮w來說：如果價格太低，我們只是在犧牲利潤如果價格太高，貨品無法售出如果價格合理，一點小改變也會有極差異的結(jié)果雖然有點理論化，但仍必須了解價格的彈性：價格變化會影響銷售變化。如下：例：A）較低的售價幾乎無法造成更多的銷售 B）低一點點的價格可以增加很大的銷售C） 只有大幅價格變動才能改變銷售數(shù)量嘗試在公司價格政策之下，找出最理想的價格定位，在各個群組中選出一些產(chǎn)品不“玩”訂價。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點是否正確。六、產(chǎn)品周期幾乎每一種產(chǎn)品都難逃周期的沖擊：初期強勁消費/銷售的成長階（1），中期穩(wěn)定銷售階段（2），及末期衰退階段（3）。（1） （2） （3）供應(yīng)商對不同產(chǎn)品周期階段的政策：周期品牌（1）（2）（3）A品牌很強一般少1．促銷市介紹活動（無價格考量）一般稍低2．價格B品牌強合理幾無1．促銷休攻勢一般2．價格X公司 應(yīng)集中在真正低價階段：A（2），B1及B3，強力促銷的收入可A1及時性階段中達成。產(chǎn)品的生命周期中段是“CASH COWS（金雞）”。在生命周期末段我們最好考慮拿掉此產(chǎn)品，尤其是當(dāng)周期很短時（例2個月—考慮流行、特殊禮品、玩具、CD片等等）。七、促銷我們最好的促銷是一個好的組合加上誘人的價格額外的促銷活動是為達成：增加銷售創(chuàng)造促銷收入支持供應(yīng)商介紹新產(chǎn)品基本上我們有兩種促銷方式郵寄DM店內(nèi)促銷店內(nèi)促銷可以是公司名稱/品牌支援（燈示、其他裝飾）展示（在各種不同時期）試吃展示這些活動不僅能增加銷售及促銷收入，且能給顧客帶來采購的樂趣，而這能使顧客更勤于來店。極其重要的是：促銷計劃必須早期規(guī)劃。最好是有系統(tǒng)安排每季供應(yīng)商舉行促銷會議，獲得對其促銷活動的首肯，并以書面確認(rèn)！以公司名稱或品牌進行促銷活動的廠商能獲得我們促銷部門的全力支持。至于決定促銷的品項，請記?。杭竟?jié)性新產(chǎn)品永遠對顧客具有吸引力強力支持自有品牌在初期上市介紹階段二、 后勤對我們自己及供應(yīng)商（我們也會直接受利）均維持低費用是X公司 的重要政策，為實現(xiàn)此政策需做好下列工作避免行政錯誤訂立清楚，并經(jīng)雙方確認(rèn)的合約要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標(biāo)示與店里做好下次訂貨的時間表與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？要求供應(yīng)商使用我們棧板要求每一售貨單位在許可范圍內(nèi)盡可能的大九、談判雖然與賣商，平行輸入進口商，制造商或強勢品牌的代理談判時，各有不同；但仍有許多共同點：最重要的一點：了解你的生意/市場除了一些偶然的交易情況，我們的基本策略應(yīng)為：1． 合作以增加彼此的銷售/市場占有率2． 請詳細(xì)說明，為達成第一項目的，我們的政策為何？3． 如果有供應(yīng)商認(rèn)同，談判就比較單純：以下列原則來談定進價：a) 我們的售價必須低于批發(fā)商的價格b) 必須要有可接受的利潤雖然我們的采購價很低（市場上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費用、電腦自動訂貨、交貨量大），所以與X公司 交易仍有合理利潤。然后，我們訂定付款條件（如公司規(guī)定，但無論如何不能少于30天）。再下來的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產(chǎn)品介紹、展示燈。等等）最后一件事要談的是行政與后勤支援的程序4． 如果供應(yīng)商不能同意，基本上我們應(yīng)停止談判，除非在我們的組合中不能缺少此產(chǎn)品/品牌，在此情形下，只要我們的售價仍比其他地方低，我們?nèi)钥蛇x擇此產(chǎn)品。下列為一些談判的基本原則：1． 請先確定你已有所準(zhǔn)備并明確知道你想獲致的結(jié)果。2． 如果你問得越多，你就會獲得越多！一開始就提出許多問題，以增加獲勝機會。3． 不要先步且/或不能讓步太多，這樣做會增加失敗的風(fēng)險。4． 設(shè)定談判時間（而且時間到了，真的起身離開），這樣做供應(yīng)商會神經(jīng)緊張，且會做比預(yù)定中更大的讓步。5． 詢問及征求比論斷及攻擊更有效。6． 交談集中在強勢點（銷售量、市場占有率、成長），不要談到弱勢點。一個談判高手會攻擊你的弱點以削減你的強處。7． 成功的談判者會告訴對方自己目前的情況及未來的展望，這樣會讓你的供應(yīng)商覺得易于合作并深具信心。你告訴供應(yīng)商越多你的事情，供應(yīng)商會越喜歡與你合作。8． 善用問問題的技術(shù)，仔細(xì)傾聽并作一些有關(guān)現(xiàn)在與未來的結(jié)論。這會使供應(yīng)商信任你，因為你參與了他，而他也確實知道你們談了什么。除此之外，大都時候我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，所以盡量問他。這會使他們以其
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