【正文】 并詳細告訴客戶各種注意事項和 所需帶齊的各 類證件。 8送客正大門外或電梯間（2） 注意事項：1與現(xiàn)場經(jīng)理和 其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛 2當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金時一個行之有效的方法 3小定金金額不在于多 ，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤 4小定金未合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予 以賠償。 5定金，以收取金額的下限為一萬元（主要指大定），上限為房屋總價的20%, 目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 6定金保留日期一般以七天為限，定金沒收，所保留的 單元自由介紹給其他 客戶。 7小定金大定金，簽約日之間的時間間隔應盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的 情況發(fā)生 8折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案 9訂單填寫后，再仔細檢查房號，面積，總價，定金，日期等是否正確 10收取定金最好銷售人員，客戶和財務三方都在場2定金補足（1） 基本動作：1定金欄里填寫實收補足金額 2將約定補足日及應補金額化掉 3再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定點上 4若重新開訂單，大 訂單依據(jù)小訂單的內(nèi)容來填寫 5詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的 各類證件 6恭喜客戶，送正大門外或電梯間（2） 注意事項：1在約定補足 日期前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備 2填寫完后，再次詳細檢查內(nèi)容是否正確 3將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案3簽定合約(1) 基本動作：1驗證客戶身份證原件并復印，審核其購房的資格，如果時貸款的客戶，要把所 需的文件復印備案 2出示商品房預售合同范本 3與客戶商討，確定合同的內(nèi)容 4如所有內(nèi)容確定不變后，拿正式的《商品房買賣合同》讓客戶簽署 5簽約成交后，按合同收取第一筆房款，同時要相應的 抵扣掉已付的 定金 6訂單收回之后，交給現(xiàn)場經(jīng)理備案 7幫助客戶準備登記備案和銀行按揭的事宜 8登記備案后，要將合同的兩份交給客戶（一次性5份，按揭6份）（3） 注意事項：1示范合同文本應事先準備好 2事先分析簽約時可能發(fā)生的 問題，并且下向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決的方法 3簽合同時，必須由購房者本任簽字蓋章（原則上要求的） 4如果時他人帶簽約，要有買受人的委托書，最好是經(jīng)過公證的 5在給客戶解釋合同條款時，情感上應側重于客戶，讓其有親切感，在原則問 提上，站在公司立場上 6簽約時，有超越職權范圍的問題盡快報告現(xiàn)場經(jīng)理解決 7簽約后的客戶，應該始終與其保持聯(lián)絡，并讓其介紹客戶(五)入住1客戶辦理入住需提交的資料（1）合同副本（商品房買賣合同） （2）已交房款證明（收據(jù)或發(fā)票） （3）身份證明（身份證或其他相關證明） (4)清房款尾款(5)物業(yè)管理費（季或年），公共維修基金（代辦房產(chǎn)證還要繳納所需費用）（6）裝修質押金（可選項）車位租金（可選項）2開發(fā)商入住需提交的資料 1房屋質量檢驗合格書（住房質量保證書） 2房屋使用說明書 3物業(yè)管理公約（需每位客戶與物業(yè)公司簽字認可） 4驗收項目說明書 5物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準3開發(fā)商入住準備工作流程 竣工—測繪隊驗收—領取質檢合格書—房屋使用說明書—發(fā)入住通知書4客戶辦理入住流程 客戶憑入住通知書，身份證明，合同，交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)—發(fā)展商向客戶出具房 屋質量檢驗合格證書，驗收項目說明（可選項）,房屋使用說明書—客戶補足房款總款—物業(yè)公司 與客戶簽署物業(yè)管理公約—物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標準—定租車位（可選項）客戶 繳納物業(yè)管理費（按物業(yè)公司要求季付或年付，公共維修基金，車位租金（可選項）裝修質押金（可選項） 銷售技巧一、 發(fā)現(xiàn)需求二、 說服需求三、 解決需求（談價）四、 客戶服務 第一部分 發(fā)現(xiàn)需求 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，便得人與人之間的距離越拉越近，不少購房者都會在網(wǎng)上交流買房心得，以及討論某個樓盤怎么樣，或者是某某開發(fā)商又怎么樣，象我們經(jīng)?？吹降哪衬硺潜P的業(yè)主論壇，更有甚至則干脆拉起一桿大旗，號召買房者一起來集資建房（深圳第一個業(yè)主集資建房的項目竣工，平均價格1600元/㎡，周邊商品房均價4000多元）。這一切跡象表明購房者已越來越“專業(yè)”了，他們購房的行為也越來越理性。于是，我們發(fā)現(xiàn)不少銷售人員也開始抱怨，說現(xiàn)在的購房者實在太挑剔了，看起來房來總是挑三揀四，總之，房子是越來越難賣了。果真如此嗎？客戶買房時真的是由理性來決策的嗎？現(xiàn)在的客戶比以前越來越成熟，但是也不是全部是理性購買。我們每個人在上學期間多多少少都接觸過籃球吧？不管是上體育課，還是在籃球比賽中，老師總是教我們，在這個位置要以什么角度、什么力度，甚至是什么樣的姿勢投籃才會命中率高?？烧嬲搅吮荣悾斈惆亚蜻\到這個位置時，你是否會想“哦，我到這個位置了，老師說過要怎么怎么樣”呢？你一定會覺得這是一個太可笑的問題吧，如果等到我們想到這些，并把那些招術準備好時，球可能早已經(jīng)不在手上了。你的做法是瞬間的動作，是利用慣性立即把球投出去。其實，我們在購買任何東西的關鍵決策時，跟投籃沒什么區(qū)別，在做出購買決定的一剎那間，往往是感性的。人們總是先感性購買，然后再用理性去解釋自己當時為什么會購買，特別是當一個人買錯東西時，他從來不會說自己買錯了，而只是找一些理性的借口（通常是看起來似乎合理，實際上不是真的）來掩蓋自己的錯誤決策。因此，雖然人們在買房的經(jīng)驗上是越來越豐富了，對樓盤的質量要求越來越高，對環(huán)境的要求也越來越多，呈現(xiàn)購房專業(yè)水平越來越高的局面，但真正在“買”與“不買”的決策關鍵時刻卻往往是感性的。感性購買占據(jù)絕大多數(shù)購買行為。一個專業(yè)的售樓代表當然要利用好這個“感性購買”，去努力發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，去善意地引導客戶購買，通常要在以下三個方面做足功夫：一、 掌握顧客真實需求一般購房者對自己的需求有三種情況：一種是他不知道自己的真正需求是怎么樣；另一是知道自己的需求是怎樣，但不能確定，需要專業(yè)意見；還有一種是自己非常清楚自己的需求是怎樣。即使知道自己的需求是怎樣，購房者有時在表達上也會出現(xiàn)誤差，或不想過早表達他的真實需求。因此，有效探尋出顧客的真實需求是非常重要的。在新的房地產(chǎn)銷售模式中，有效探尋出顧客的購房需求可占到30%的時間，這在另一個方面也說明探尋需求是一件非常艱難的工作。為此，我們羅列了一些問題，借此來了解客戶的購房需求：您現(xiàn)在住在哪里？您現(xiàn)在住得房子是自己買的，還是租的呢？您現(xiàn)在住的房子多大面積？是幾房的？您覺得現(xiàn)在住的房子面積夠用嗎？您家里一共有幾個人？您家里有老人嗎？您家里有小孩嗎？您最喜歡現(xiàn)在的房子哪里呢？您現(xiàn)在住的地方對老人來說，哪些是很方便的呢？您現(xiàn)在住的地方方便小孩上學嗎？您對現(xiàn)在住的房子最不滿意的地方在哪里？您是怎樣考慮想要換套房子的呢？您希望新買的房子與現(xiàn)在住的地方相比，哪些地方需要不同呢？您對現(xiàn)在小區(qū)生活什么地方感到滿意呢？您對現(xiàn)在小區(qū)生活什么地方感到不滿意呢？為什么？您在看我們樓盤之前，看過哪些樓盤呢？您對這之前看過的樓盤是怎樣評價的呢？您感覺怎樣呢？您這次買樓，您認為什么是最重要的呢？您這次購房的心理預算大約是多少？是什么讓您決定來看我們這個樓盤的呢？您對我們樓盤的銷售速度不知有沒有了解？您會僅僅根據(jù)價格來決定是否購買我們的樓盤嗎？當您決定買時，對您而言，什么最重要呢？價格？質量？開發(fā)商實力？您對現(xiàn)在房地產(chǎn)價格形勢是怎么看的呢？……以上問題不是跟客戶一接觸就能了解到的，在介紹和看樓過程中，以適當?shù)臅r機，適當?shù)目谖牵c客戶交流以上類似的問題，了解客戶的真實需求。二、 賣給客戶想要的樓盤，而不是賣你想要的樓盤很多售樓人員在介紹樓盤時，總是根據(jù)自己想要的樓盤來介紹，一味強調自己認為非常值得購買的賣點。其實，很多時候這個賣點根本就不是購房者想要的。如果一個售樓代表一味強調自己認為理所當然的賣點，結果可能會因此失去許多準客戶。因為人的需求不同，蘿卜青菜，各有所愛。（垃圾桶旁二手房故事）。因此，在樓盤的介紹過程中，你必須根據(jù)客戶的實際需求，有選擇的重點介紹，對于客戶需求點進行強調！反復強調！而對于那些客戶根本都不太關心的賣點，你則可略略帶過。當然，這些不太關心的賣點你也不能不介紹，有可能客戶的真實需求你沒有完全把握住，這些略略帶過的賣點也可能會讓客戶眼前一亮。當你發(fā)現(xiàn)這種情況發(fā)生時，或者你略為介紹而引起顧客興趣，并對此提出問題或疑慮時，你一定得重新探尋一下客戶的真實需求，并加以強調。切記：在你不能準確判斷客戶的真實需求之前，該講的賣點還是要講到。三、 激發(fā)客戶購買情緒一套房子能夠滿足客戶的需求總是不止一個方面，房子的質量、物業(yè)管理、價格往往只能滿足客戶的初級需求，這種情況在二次以上置業(yè)時更為明顯，真正吸引一個客戶做購買決定的，則又往往是樓盤某一兩個能滿足客戶特別需求的特點，我們把這一兩個特點稱為客戶的需求熱鈕。要想成功地把房子推銷給客戶，就必須找出客戶的需求熱鈕。從馬斯洛的“需求層次理論”來看，人的需求是分層次的，處于不同階層的人其主導需求是不一樣的。例如，總價對于工薪階層的購房者來說，可能是一個非常關鍵的影響因素，但對一個中產(chǎn)階層來說，其影響購買決策的程度則沒有這么明顯。人類的需求是多樣的，但每個人對各種需求的渴望程度會有不同，要不然，人人都想開奔馳或勞斯萊斯，住別墅或豪宅。但事實上，每一個人會根據(jù)自己的情況選擇適合自己的東西，人們在決策的過程中，是由其主導需求所決定的，也就是他最關心的需求來決定的。一個乞丐，他的“主導”需求是解決溫飽及生存問題，他絕對不會天天想著要開奔馳或寶馬。因此，要按動客戶的購樓熱鈕，首先要搞清楚客戶的主導需求。一個人的主導需求是離不開他的社會階層的，客戶的主導需求是他有能力解決的，搞清楚主導需求，也等于解決準客戶身份的問題。專業(yè)的售樓代表決定準客戶身份的同時會仔細留意客戶的每一個細小的動作或反應，觀察他們最渴望得到東西或解決問題，然后反復強調它。（櫻桃樹的故事，教育區(qū)的故事）許多售樓代表，在客戶提到一些異議的時候，總是會順著客戶的思路去解釋，比如客戶說房子太小，就會去解釋為什么?。〒Q言之，房子小的優(yōu)勢）；價格太高，就會用市場行情等一系列話題去解釋（換言之，付出高價買來的房子所換來的生活，尤其是客戶的側重點），不但浪費時間，而且也不能有效解除顧客的顧慮。處理客戶的這一類顧慮，最有效的方法就是需求鑒定階段，搞清楚客戶的購房熱鈕是什么，不停地按動它，這樣，你的售樓工作就會事半功倍。如何去尋找，需要設計有效的問題，在與客戶溝通的過程中，適時適當?shù)靥岢鰡栴}。此外，就是要細心觀察客戶的肢體語言，以及你提出各種問題時客戶的反應。 第二部分 說服客戶 要讓一個人口服心服地去做某一件事情并非易事，諸葛亮七擒孟獲就很有力地說明了這一點。要客戶把捏緊在口袋里的錢拿出來買你推薦的樓盤也一樣，需要你說服他。要說服客戶，必須掌握說服的方法和技巧。其實，樓盤推銷就是一種說服過程，就是將樓盤的優(yōu)勢和客戶的真實需求有效地結合在一起呈現(xiàn)給客戶，從而變成讓客戶主動購買，而不是你一味地強行去推銷。我們上面談到銷售的第一步就是要發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，那么我們要想說服客戶去購買你介紹的房子，首先就是要盡量滿足客戶的這些需求。我們所說的滿足需求，不是指客戶提什么要求我們就答應什么，那就根本不叫銷售。我們所指的滿足需求，是指將樓盤的賣點與你判斷到的客戶真實需求能夠準確地對應起來，盡可能地向客戶提供一套接近他目標的理想房子?？蛻糍彿靠紤]最多的因素：● 住宅的實用性：如面積、功能、布局、層次、采光與通風等● 公共服務設施的方便性：如幼兒園、學校、菜市場、商店、醫(yī)療等● 交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學）遠近、停車位等● 居住的安全性：如周邊冶安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等● 環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等● 社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構成等● 價位合理性：性能價格比是否合適這些是客戶購房考慮的幾方面的因素，但是不同的客戶考慮的重點是不同的。你要針對客戶的不同側重點，將你的賣點對應上去，反復不停地強調這些賣點將給他帶來什么樣的生活，給客戶營造一個“真實”的夢境，去感染客戶。這里面有如下的幾點技巧： 說話要語氣肯定，非常自信。在你對你所售房