【正文】 份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健鄙矸? 顧問式銷售的三大角色 專家角色 三種角色 長期 盟友角色 組織者角色觀念九：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度觀念十：將客戶的拒絕視為成交契機(jī) （根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，4次拒絕一成交）觀念十一：將每一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子二． 房地產(chǎn)銷售人員的必備素質(zhì)：1． 強(qiáng)烈事業(yè)人，上進(jìn)心 拿破侖說：“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”，用在銷售人員身上可比成“不想當(dāng)銷售冠軍的售樓人員不是一個(gè)稱職的銷售人員“。房地產(chǎn)推銷工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個(gè)體及小企業(yè)主，沒有人可以限制你的收入，這也是個(gè)用一碗汗水就可以換來一桶金的行業(yè)。 我國正處于城市化進(jìn)程中，房地產(chǎn)仍是朝陽產(chǎn)業(yè)，無論一手樓市場，還是二手樓市場，均將持續(xù)暢旺盛。這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣，否則，今天或許我們還不知道汽車是什么，也看不了電視，電影，也或根本就還天天蹲在山洞里。試想，一個(gè)產(chǎn)品（包括樓盤）品質(zhì)再好，如果沒有我們這群銷售人員辛勤的推銷，也不會(huì)得到廣泛的推廣，愛迪生發(fā)明了電燈，卻說服不了當(dāng)時(shí)固執(zhí)的人們正眼一瞧，第一部縫紉機(jī)的問世之時(shí)，波士頓的人們不但領(lǐng)情，還將她砸的粉碎，火車上路之上路之時(shí)，也 曾被詛咒成怪獸。 各級房地產(chǎn)行政主管部門和財(cái)政部門負(fù)責(zé)指導(dǎo)，協(xié)調(diào)和監(jiān)督維修基金的管理和使用。（4） 投資利息：它與會(huì)計(jì)上的財(cái)務(wù)費(fèi)用不同，包括土地取得的成本，開發(fā)成本和管理費(fèi)用的利息，無論他們的來源是借貸資金或是自酬資金，都應(yīng)計(jì)算利息（按貸款利息算）（5） 銷售的費(fèi)用：包括廣告宣傳和銷售代理費(fèi)用（6） 銷售的稅費(fèi)：城市維護(hù)建設(shè)稅，教育稅附加，銷售稅金及附加（7） 開發(fā)利潤物業(yè)管理的內(nèi)容及費(fèi)用構(gòu)成：1． 物管內(nèi)容：簡單講就是安保，清潔，綠化， 維修（1） 常規(guī)性的公共服務(wù)：，設(shè)施極其運(yùn)行的維護(hù)和管理 ，綠化，管理服務(wù) ，公共秩序，消防，交通等協(xié)助管理事項(xiàng)的服務(wù) ，裝修，管理服務(wù)，包括：房屋裝修的申請與批準(zhǔn)，即對裝修 的設(shè)計(jì)，安全等各項(xiàng)管理工作 （2）針對性的專項(xiàng)服務(wù)（3）委托性的特約服務(wù)2．物業(yè)管理的三種模式：管家式，酒店服務(wù)式，服務(wù)式3．物業(yè)管理費(fèi)的構(gòu)成： （1）管理服務(wù)人員的工資和按規(guī)定提取的福利費(fèi) （2）公共設(shè)施，設(shè)備日常運(yùn)行，維修及保養(yǎng)費(fèi) （3）綠化管理費(fèi)（4）清潔衛(wèi)生費(fèi) （5）保安費(fèi) （6）辦公費(fèi)用 （7）物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費(fèi) （8）法定的稅費(fèi)維修基金概念：屬全體業(yè)主所有的，專項(xiàng)用于物業(yè)公用部位，公用設(shè)備，設(shè)施保修期滿后的大中修和更新改造，這些費(fèi)用一旦需要支出，數(shù)額巨大，單靠日常管理收費(fèi)，無法負(fù)擔(dān)，因此有必要以基金形式事先提取維修基金的管理： 業(yè)主委員會(huì)成立前，維修基金由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代管，具體做法：商品住宅銷售在業(yè)主辦理房屋權(quán)屬證書時(shí)，銷售單位將代收維修基金，移交給當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代理 業(yè)主委員會(huì)成立后，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)同意，房地產(chǎn)行政主管部門將維修基金移交給物業(yè)管理企業(yè)代管，物業(yè)管理企業(yè)代管的維修基金應(yīng)當(dāng)定期接受業(yè)主委員會(huì)的檢查和監(jiān)督 當(dāng)物業(yè)管理企業(yè)發(fā)生變更時(shí)，代管的維修基金帳戶，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)審核無誤后，應(yīng)當(dāng)辦理帳戶轉(zhuǎn)移手續(xù)?？蛻羲枰龅氖牵禾峁┵彿亢贤环?，購房發(fā)票（復(fù)印件），身份證，戶口本（復(fù)印件），私人名章等，另外，客戶還需要在產(chǎn)權(quán)登記表，申請購買商品房登記表，買賣契約上蓋章，按照國家有關(guān)政策交納費(fèi)用，其余的就由開發(fā)商來完成了，大致步驟為：（1） 開發(fā)商要向房地局提供齊全的房屋前期資料，如規(guī)劃許可證，用地許可證，撥地圖， 開工證，土地出讓合同或用地批準(zhǔn)書。 （逐月遞減） 又稱利隨本清法，等本不等息還款法，就是借款人將貸款平均分?jǐn)偟秸麄€(gè) 個(gè)還款期內(nèi)每期（月）歸還，同時(shí)付清上一交易日至本次還款日之間的貸 利息的一種還款方式，這種方式，每月還款額逐月減少，較適合于已經(jīng)有 有一定的積蓄，但預(yù)期收入可能逐漸減少的借款人，如中老年職工家庭。（7）其他有關(guān)資料 商品房預(yù)售合同登記備案：簽約之日起三十日內(nèi)要求辦理備案手續(xù)購房簽約及按揭資料 簽約所需資料：① 單位購房：法人身份證，公司營業(yè)執(zhí)照副本，法人名章（蓋章：公司公章和法人名章，不按手印，后面附營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件）簽字：法人名字 ② 個(gè)人購房：身份證（或者戶口本原件），個(gè)人專用章（即名章） 按揭資料： ①戶口本（夫妻雙方）②身份證：（夫妻雙方）③婚姻狀況證明（已婚人士提供結(jié)婚證，未婚提供單身證明）④收入證明（夫妻雙方）⑤首付款收據(jù)⑥銀行要求的其他資產(chǎn)證明按揭指南：（1）貸款金額：最高可高達(dá)總房價(jià)的80%，太原目前基本上都是80% （2）貸款年限：130年 （3）還款方式： 借款人在貸款期間內(nèi)不是按月償還本息，而是貸款到期后，一次性還本金 金和利息，目前人民銀行頒布的一年期內(nèi)（含一年）的個(gè)人住房貸款，采 采用這種方式。一表：房屋竣工驗(yàn)收備案表辦理《商品房預(yù)售許可證》需向房地產(chǎn)管理部門提交的證件及資料 （1）土地使用權(quán)證書 （2）建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 （3）投入資金達(dá)到項(xiàng)目建設(shè)總投資25%的證明 （4）開發(fā)企業(yè)的《營業(yè)執(zhí)照》和資質(zhì)等級證書 （5）工程施工合同 （6）商品房預(yù)售方案，方案應(yīng)該說明商品房的位置，裝修標(biāo)準(zhǔn)，竣工交付時(shí)期。《住宅使用說明書》：應(yīng)當(dāng)對住宅的結(jié)構(gòu)、性能和各部位(部件)的類型、性能、標(biāo)準(zhǔn)等作出說明，并提出使用注意事項(xiàng)，一般應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：開發(fā)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位，委托監(jiān)理的應(yīng)注明監(jiān)理單位；結(jié)構(gòu)類型；裝修、裝飾注意事項(xiàng)；上水、下水、電、燃?xì)?、熱力、通訊、消防等設(shè)施配置的說明；有關(guān)設(shè)備、設(shè)施安裝預(yù)留位置的說明和安裝注意事項(xiàng)；門、窗類型，使用注意事項(xiàng)；配電負(fù)荷；承重墻、保溫墻、防水層、陽臺等部位注意事項(xiàng)的說明；其他需說明的問題。房屋在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，如經(jīng)保修單位維修后導(dǎo)致房屋使用功能受到影響，或因主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格給購買人造成損失的，開發(fā)商應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。商品房保修期從開發(fā)商將竣工驗(yàn)收的房屋交付使用之日起計(jì)算。《住宅質(zhì)量保證書》：是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對所售商品房承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件，其中應(yīng)當(dāng)列明工程質(zhì)量監(jiān)督單位核驗(yàn)的質(zhì)量等級、保修范圍、保修期和保修單位等內(nèi)容。房地產(chǎn)商在銷售商品房時(shí)，如該房屋已建成，還應(yīng)持有房屋所有權(quán)證書?！渡唐贩夸N售（預(yù)售）許可證》：《商品房銷售(預(yù)售)許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)文件。當(dāng)各種施工條件完備時(shí)，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)按照計(jì)劃批準(zhǔn)的開工項(xiàng)目向工程所在地縣級以上人民政府建設(shè)行政主管部門辦理施工許可證手續(xù)，領(lǐng)取施工許可證?！督ㄔO(shè)工程施工許可證》：建設(shè)工程開工證)是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準(zhǔn)文件，是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。核發(fā)的目的：確認(rèn)有關(guān)建設(shè)活動(dòng)的合法地位，保證有關(guān)建設(shè)單位和個(gè)人的合法權(quán)益?！督ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證》：是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設(shè)單位建設(shè)工程的法律憑證，是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的法定依據(jù)。核發(fā)的目的：確保土地利用符合城市規(guī)劃，維護(hù)建設(shè)單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權(quán)益。《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設(shè)單位用地的法律憑證。 《城市房地產(chǎn)管理法》明確了“商品房預(yù)售許可證制度” 2． 商品房預(yù)售的條件：（1）已支付全部土地使用權(quán)出讓金，取得了國有土地使用權(quán)證書 （2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 （3）按提供預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金，得到工程建設(shè)總投 總投資25%以上， 并且已經(jīng)確定了施工進(jìn)度和竣工交付的日 期。（7）經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅，由 國家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金， 對各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本 微利的原則確定。（2）產(chǎn)權(quán)證書：是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證，房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別，產(chǎn)權(quán)比 例，產(chǎn)權(quán)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附注，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖（3）期房： 房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)權(quán)為止，所出售商品房稱為期房，消費(fèi)者在購買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。（3）毛地：是指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但尚未完成房屋拆遷補(bǔ)償安置的土地（4）三通一平：水，電，路通，土地平整（項(xiàng)目開始的必要條件）（5）七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。高層大于3，小高層小于3， ，（3） 綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)，綠地總面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比（4） 建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離，建筑間距主要是根據(jù)所在地區(qū)內(nèi)日照、通風(fēng)、采光，防止噪音和視線干擾，還有防火防震，綠化，管線埋設(shè)，建筑布局形式及節(jié)約用地等要求綜合因素確立，一般來說要滿足大寒日（冬至）中午滿窗日照一兩小時(shí)或斜日照2小時(shí)。 特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強(qiáng)，抗震性能好，耐久，年限長，從多層到高層甚至超高層建筑， 都可以采用此類結(jié)構(gòu)以下幾類均屬鋼混結(jié)構(gòu)：（3） 框架結(jié)構(gòu)：以梁、柱為主（起承重作用），外墻僅起圍護(hù)作用，最高可達(dá)15層（4） 框剪結(jié)構(gòu)：在框架結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，加部分剪力墻，增加穩(wěn)固性和抗震性，最高可達(dá)20層（4060米高）（5） 純剪力墻結(jié)構(gòu)：只有剪力墻，沒有梁、柱，剪力墻節(jié)約室內(nèi)空間，承載力強(qiáng)，更加穩(wěn)固，抗震性強(qiáng)，建筑物最高可蓋100米（6） 地基：不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層巖層，建筑物必須建造在堅(jiān)實(shí)可靠的地基上，分為兩種：（1）天然地基：不需要經(jīng)過人工加固，可以在其上建筑的天然土層巖層；（2）人工地基：是經(jīng)過人工加固處理過的地基，地基必須有足夠的承載力，均勻的壓縮量，保證均勻下沉，不會(huì)發(fā)生開裂，變形，有防止產(chǎn)生滑坡、傾斜方面的能力（7） 基礎(chǔ)： 是建筑物的組成部分，是建筑地面以下的承重構(gòu)件，他支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載和自重傳給下面的地基，基礎(chǔ)必須堅(jiān)固，穩(wěn)定而可靠。（7）經(jīng)濟(jì)適用房：是指具有社會(huì)環(huán)境保障性質(zhì)的高品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和實(shí)用性的特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對市場價(jià)格而言，是適中的，能夠適用中低擋收入家庭住房問題而修建的普通住房。（5）酒店式公寓：能夠提供酒店水準(zhǔn)服務(wù)與管理的高檔公寓，始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)”“公寓式的管理”，市場定位很高，它是集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體的，具有自用和投資兩大功效，除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服務(wù)，讓人有家的感覺。（11）塔式樓：從平面上看，一層若干戶，一般多于四戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通通道形成的樓平面，平面的長度和寬度大致相同關(guān)于地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)模式的概念（1）豪宅：豪宅應(yīng)具備的四個(gè)特點(diǎn):a其地點(diǎn)，區(qū)位有特定的地理空間，b與其他物業(yè)相比，其應(yīng)在價(jià)格，配套，品質(zhì)等方面有明顯的區(qū)別，c購買和使用毫宅的人應(yīng)具有相當(dāng)?shù)慕逃潭?，他們對自身的社?huì)地位應(yīng)該相當(dāng)自信，d毫宅應(yīng)該具有相對比較長久的生命力，要有較大的發(fā)展空間。公用建筑面積=整棟建筑面積整棟各套內(nèi)建筑面積之和單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間（如：地下車庫，倉庫，人防工程等）（6） 公攤面積：商品房公攤面積的公用建筑面積主要由兩部分組成：a梯井，樓梯間，垃圾道，變電室，設(shè)備室，公共門廳和過道等功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積b各單元與樓宇公共建筑空