【正文】 ?！壁w民也很無奈，“這讓咨詢公司也沒辦法。拿戰(zhàn)略咨詢來說，就算咨詢企業(yè)除了戰(zhàn)略之外還提供了運營實施方面的建議，包括變革中的人員設(shè)置、結(jié)構(gòu)調(diào)整、資金分配等等細(xì)化的文本，但畢竟還只是文本?？偛荒茏尷习蹇窟呎荆稍児咀约撼嗖采详嚢?。”不過，中國并非沒有管理咨詢落地的成功案例。當(dāng)年，三菱電梯的總經(jīng)理曾經(jīng)在業(yè)務(wù)流程重組（ERP）項目的啟動會上講，項目實施不好“就是我的責(zé)任”。通用電器中國區(qū)總經(jīng)理也曾經(jīng)對德勤咨詢公司的顧問說：“今天我已經(jīng)在公司里立下軍令狀，實施不好，我就回家！”但這種從心里覺得“實施能不能成功主要責(zé)任在我”的客戶，在中國實在太少了。學(xué)生（客戶）的能力和主體意識才是成績好壞（咨詢能否落地）的關(guān)鍵。這個道理，用在學(xué)生和老師身上，學(xué)生和家長都理解，可一旦移植到企業(yè)與咨詢公司的關(guān)系上，就出了問題。漫話咨詢：咨詢有時“似非而是”第二節(jié) 咨詢有時“似非而是” 大繁似簡。咨詢就是這樣，看似通俗易懂，其實名堂多多。所以，咨詢的第一步就是澄清。咨詢其實很有用提及咨詢的作用，有兩個真實的故事總免不了要老生常談：就在朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前八天，美國民間咨詢公司蘭德公司通過秘密渠道告知美國對華政策研究室，他們投入了大量人力和資金研究了一個課題：“如果美國出兵韓國，中國的態(tài)度將會怎樣？”而且第一個研究成果已經(jīng)出來了，雖然結(jié)論只有一句話，卻索價500萬美元。當(dāng)時美國對華政策研究室認(rèn)為這家公司是瘋了，他們一笑置之。但是幾年后，當(dāng)美軍在朝鮮戰(zhàn)場上被中朝聯(lián)軍打得丟盔卸甲、狼狽不堪時，美國國會開始辯論“出兵韓國是否真有必要”的問題，在野黨為了在國會上辯論言之有理，急忙用280萬美元的價格買下了該咨詢公司這份已經(jīng)過了時的研究成果。研究的結(jié)論只有一句話：“中國將出兵朝鮮”。但是，在這一句話結(jié)論后附有長達(dá)600頁的分析報告，詳盡地分析了中國的國情，以充分的證據(jù)表明中國不會坐視朝鮮的危機(jī)而不救，必將出兵并置美軍于進(jìn)退兩難的境地。并且，這家咨詢公司斷定：一旦中國出兵，美國將以不光彩的姿態(tài)主動退出這場戰(zhàn)爭。從朝鮮戰(zhàn)場回來的美軍總司令麥克阿瑟將軍得知這個研究之后，感慨道：“我們最大的失策是懷疑咨詢公司的價值，舍不得為一條科學(xué)的結(jié)論付出不到一架戰(zhàn)斗機(jī)的代價，結(jié)果是我們在朝鮮戰(zhàn)場上付出了830億美元和十多萬名士兵的生命?！鄙厦嬷v的是足以說明咨詢價值的正面案例，還有一個足以反映咨詢無用的反面教材：1989年2月，《財富》雜志刊登了一篇文章，標(biāo)題為《最粗魯?shù)拿绹习濉?，這個老板就是哈里菲吉。這一年，他的菲吉公司飆升至《財富》500強(qiáng)的第286位，公司年收入達(dá)131億美元，為10887名股東創(chuàng)造了將近6300萬美元的紅利。多年來，菲吉一直想把菲吉公司辦成世界一流的企業(yè)，也就是一個能依靠現(xiàn)代化技術(shù)和設(shè)備降低勞動成本，從而能在全球范圍內(nèi)參與競爭的公司?，F(xiàn)在該是采取行動的時候了，但是他并不確切地知道怎樣進(jìn)行這樣一個轉(zhuǎn)變。為實現(xiàn)其“世界一流”企業(yè)的理想，在1989年到1994年這五年時間里，菲吉不惜掏出7500萬美元給一些最負(fù)盛名的管理咨詢公司，他雇傭了太多的顧問，以至于公司的停車場車滿為患。這些顧問圍繞如何“創(chuàng)建世界一流的制造公司”這個核心問題提交了昂貴的、激動人心的研究報告。其中的一份研究報告內(nèi)容空洞，充滿了炫耀自己高明之處的玄妙的術(shù)語，結(jié)果菲吉公司不僅沒有辦成世界一流的企業(yè)，反而搞得一團(tuán)糟，其混亂的程度倒可以說是世界一流。最后，公司以破產(chǎn)而告終。菲吉公司的興衰變成了一個經(jīng)典的案例：即高價咨詢并不能產(chǎn)生高回報，甚至使企業(yè)變得更糟。這也就是為什么有些人認(rèn)為咨詢業(yè)能夠這么紅火簡直不可思議的原因，在他們看來，一個公司居然會花費巨資請咨詢公司幾個二十來歲的年輕人在幾周之內(nèi)為公司出主意，真是腦子進(jìn)水了。但是回顧產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史，管理咨詢業(yè)確實已經(jīng)成為最成功的行業(yè)之一。黑格爾有句名言：存在的即是合理的，合理的即是存在的。面對不論國際還是本土對咨詢效用的各種質(zhì)疑，或許老黑的這句話是個干脆利落的答案。咨詢其實分門別類咨詢業(yè)從19世紀(jì)末、20世紀(jì)初誕生以來，歷經(jīng)百年的發(fā)展，已逐漸分化為三個層次，見表11。信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需求一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公司組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額、客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般是按項目定價收費。管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個職能模塊劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅務(wù)咨詢、市場營銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面實施管理改造，或進(jìn)行全面改造。管理咨詢業(yè)務(wù)在歐美國家，通常按每人每天1000美元以上的價格收費。在中國，主要以項目為單位收費，同類型、同規(guī)模的項目金額明顯低于國際標(biāo)準(zhǔn)。戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，效果也經(jīng)常不明顯，因此，從業(yè)風(fēng)險較大。有能力專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。麥肯錫公司就是以戰(zhàn)略咨詢業(yè)務(wù)而聞名于世，不過早就滲透到管理咨詢層面了。由于企業(yè)發(fā)展一般以五年為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略階段，新經(jīng)濟(jì)時代縮短至三年左右，因此，企業(yè)一般三到五年聘請一次以戰(zhàn)略咨詢業(yè)務(wù)見長的公司，為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢，并輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)在歐美也是按人/天收費，標(biāo)準(zhǔn)一般都在每人每天2000美元以上，是咨詢行業(yè)收費最高的層次。在中國，仍以麥肯錫公司為例。1998年，麥肯錫公司為樂百氏集團(tuán)做了五個項目：架構(gòu)重組（包括一年、三年、五年的規(guī)劃）、融資合資的選擇、品牌管理與品牌經(jīng)理制的確立、市場與銷售兩專業(yè)的明晰以及企業(yè)未來五年的發(fā)展戰(zhàn)略。收費為1200萬元人民幣，歷時四個月。由此可知，國際咨詢公司在中國的收費也以項目為基礎(chǔ)，并且每個項目的收費在二三百萬人民幣上下。咨詢其實很“高”、“貴”管理咨詢有兩個顯著的特點：定制和創(chuàng)新。定制，即每一次都是一對一的服務(wù)；創(chuàng)新，意味著可以重復(fù)利用的經(jīng)驗和信息會越來越少。同時，二者又互相影響：定制的結(jié)果導(dǎo)致客戶企業(yè)的個性決定了咨詢服務(wù)的個性，由于不同企業(yè)之間的差異越來越大，這種個性化的解決方案中可以復(fù)制到其他客戶身上的內(nèi)容就越來越少，所以創(chuàng)新就是必然的要求。這兩個服務(wù)的特點，就決定了管理咨詢不菲的身價。曾經(jīng)，我們把咨詢公司為不同企業(yè)服務(wù)的報告拿過來研究，發(fā)現(xiàn)幾乎80%的地方似曾相識，只有20%的新鮮面孔；而現(xiàn)在剛好相反，80%是創(chuàng)新的，20%是共性的內(nèi)容。這反映了信息和知識可重復(fù)利用的程度。當(dāng)兩個咨詢內(nèi)容大致相同的時候，可重復(fù)性就越高，咨詢公司的成本就越低，利潤自然就越高。 但是這樣的報告顯然不是客戶所需要的。客戶越來越有具體的問題需要咨詢公司去深入地解決。每一個項目，利用過去的經(jīng)驗、數(shù)據(jù)和資料能夠得出的結(jié)論越來越少，而需要創(chuàng)新和定制的內(nèi)容越來越多。這就要求咨詢公司有足夠多的資源，對因定制造成的成本增加有足夠強(qiáng)的抵抗能力，并在這種情況下保持自己的盈利性，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這樣看來，咨詢費高居不下也在常理之中。更何況，便宜和昂貴總是相對的。如果咨詢公司向企業(yè)索要一千萬，但卻能夠幫助企業(yè)在幾個月內(nèi)節(jié)約一個億的采購成本，哪家企業(yè)會不舍得這一千萬呢？如果咨詢公司向企業(yè)開價一百萬，卻能實現(xiàn)員工的高效工作，最終為企業(yè)每年多創(chuàng)造一千萬的利潤，哪家企業(yè)又不樂意呢？凡是定制的東西，就一定會比規(guī)?；a(chǎn)的東西貴。人類工業(yè)史上，似乎每一件新產(chǎn)品、新生事物都是先以定制的方式嶄露頭角，然后人們就拼命地研究如何把它規(guī)?；a(chǎn)，如何讓它的價格在實現(xiàn)規(guī)?；哪且豢叹鸵宦淝д?。咨詢業(yè)也不例外，總有人試圖把咨詢師工具箱里的寶貝全都抖落出來，實現(xiàn)咨詢工具的規(guī)模化生產(chǎn)、大面積復(fù)制和推廣。做這個努力的人群中也不乏咨詢公司自己，所謂全球知識庫就是這種努力的結(jié)果。知識庫就是通過知識管理把“老中醫(yī)模式”變成“大醫(yī)院模式”，把企業(yè)多年積累的案例和經(jīng)驗“物化”，剔除個性太濃的內(nèi)容，保留極具代表性和廣泛性的框架或模式。只不過咨詢公司的人沒有把這個知識庫向外界公開，它僅服務(wù)于咨詢公司自己，供顧問們參考查詢。于是乎，這又成了咨詢公司價格昂貴的另一個合理的理由。人們會這樣想，年頭越久的公司，它的知識庫內(nèi)容就越豐富，里面的寶貝就越多，在這個基礎(chǔ)上整合各類管理資源，然后再進(jìn)行二次創(chuàng)新。所以，歷史悠久、規(guī)模龐大的咨詢公司，其收費自然就貴啰！咨詢其實有雙重壁壘咨詢業(yè)是一個有極強(qiáng)的“欺騙性”的行業(yè)。在某些人看來，開個咨詢公司太容易了，一個辦公室（還可以放在家里）、一支筆、一臺筆記本電腦就行了。所以，從90年代初至今，咨詢業(yè)因為咨詢公司數(shù)目劇增而迅速膨脹。在工商局注冊時，有兩個詞匯最得人心，一個是“信息”，宇宙萬物莫非信息；另一個是“咨詢”，大街上問個路也能叫咨詢。當(dāng)這兩個詞組合在一起，就迸發(fā)出了奇妙的火花，釋放出巨大的能量。君不見，但凡十萬元注冊資本金的小公司，幾乎家家都在經(jīng)營范圍上赫然寫著“信息咨詢”四個大字。 市場一蠢蠢（欲動），人心就蕩漾呀！于是，從替公司起名、代辦營業(yè)執(zhí)照（現(xiàn)在這類業(yè)務(wù)美其名曰“創(chuàng)業(yè)咨詢”），到替上市公司坐莊炒股、搞銀行貸款，信息咨詢無所不包，從業(yè)者無所不能。這類以拳頭形態(tài)打拼的個體咨詢業(yè)者把公章、合同和發(fā)票裝在皮包里，把公司夾在胳肢窩里，提供著江湖游醫(yī)般的吉普賽式咨詢。咨詢隊伍中由于有了這樣一撮人的介入變得多少有些混沌，這就難為了對自己嚴(yán)格要求的正規(guī)軍。幾乎每一個正兒八經(jīng)的管理咨詢公司都有過苦于為自己驗明正身的經(jīng)歷。從被扒拉到騙子公司到被誤會進(jìn)點子公司，咨詢這個大行業(yè)里但凡有一點血雨腥風(fēng)，他們總免不了要受些牽連。其實，咨詢業(yè)是入“行”容易，入段“難”。一個皮包公司的創(chuàng)辦，意味著“入行”，僅僅表明它穿越了咨詢傳統(tǒng)有形的壁壘；而品牌、信譽、客戶、人才、知識庫，這些才是咨詢業(yè)無形的壁壘。何其高也！這就是“入段”的境界，況且“段”又分九等，看似一等之別，實則透著功力的高下、分量的懸殊。咨詢公司自身規(guī)模的每一次擴(kuò)大都是一次考驗，就好比闖關(guān)一樣。咨詢業(yè)內(nèi)常用顧問利用率和顧問收益率兩個指標(biāo)來考核咨詢公司能否繼續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵。事實上，從一個20人規(guī)模的公司發(fā)展到100人，如果還能保持60%以上的顧問利用率，并且收益率至少不變，這無疑是一個非常艱難的過程。漫話咨詢：咨詢的土壤第一部分 咨詢業(yè)的“前世今生”——歷史現(xiàn)狀世界中國 第一章 漫話咨詢第一節(jié) 咨詢的土壤 萬物皆有因。咨詢產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)和繁榮，也有它背后的因由，我們稱之為土壤。咨詢的“根”在美國不可否認(rèn)，管理咨詢的根基在美國。幾乎所有著名的咨詢公司在自己的發(fā)展史上，都或明或暗地和美國的某一家咨詢公司有過血緣或姻親關(guān)系，本書的主角新華信管理顧問有限公司（簡稱新華信管理咨詢），（William Kent International，Inc.）有過短暫的婚約。管理咨詢是一個深具美國精神的行業(yè)。筆者認(rèn)為，美國精神的精髓是創(chuàng)新，這和其歷史太短也直接相關(guān)，它和別的國家比起來，實在是太“嫩”了，根本沒有什么可以從祖宗那里繼承的，那就干脆從零開始吧。美國建國至今屈屈兩百年歷史，但是發(fā)展勢頭卻是一年當(dāng)作十年用，如今已無國可敵。深埋于美國人民骨子里的創(chuàng)新意識，恰恰是管理咨詢業(yè)高速發(fā)展的命門：咨詢業(yè)的雛形見于20世紀(jì)初，如今已發(fā)展成全球最熱門的行業(yè)之一?！翱茖W(xué)管理之父”弗雷德里克泰勒就是一位偉大的咨詢行業(yè)的開拓者。他把自己多年來對管理科學(xué)的認(rèn)識應(yīng)用于企業(yè)的實踐，并培養(yǎng)了一對杰出的咨詢行業(yè)追隨者——弗蘭克和莉蓮吉爾布雷斯夫婦，他們開辦了自己的咨詢公司――吉爾布雷斯公司，這個“夫妻店”不僅有美國客戶，而且還有英國和德國的客戶，公司一直經(jīng)營到1924年弗蘭克吉爾布雷斯去世?！獮槭裁磩?chuàng)始人去世了公司也就關(guān)張了？筆者不得而知，個人猜測可能是因為沒有找到理想的第二代接班人吧，或許剛剛起步的管理咨詢業(yè)也只能夠停留在個人智力和獨門經(jīng)驗的基礎(chǔ)上。當(dāng)時與泰勒等人同為咨詢業(yè)先行者的，他們也是美國人，所創(chuàng)建的咨詢公司現(xiàn)在仍然存在，并且享譽全球。，屬于全球20家最大的咨詢公司之一。之所以他們的咨詢公司能夠發(fā)展壯大起來，想必一定是較好地解決了管理作為一門科學(xué)的復(fù)制和傳播問題。談及美國特殊的文化對咨詢產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的積極有力的推動作用，有人曾經(jīng)講了這么一個故事：1848年去世的約翰雅各布阿斯特是美國第一位留下八位數(shù)字財產(chǎn)的商人，早期他主要做皮毛生意，但是據(jù)說阿斯特的夫人比她的丈夫更懂得皮毛的價值，因此當(dāng)他們很富有的時候，她常常要她的丈夫給她每小時500美元的咨詢費，因為他利用她的判斷和知識來經(jīng)商。這即使在今天的中國，仍然是不可想像的事。尋找咨詢的中國“結(jié)”不過，筆者個人對上面這個故事說明的道理卻并不以為然。這又算得了什么呢？這個19世紀(jì)的美國皮毛商夫人和公元前五百多年的儒家學(xué)說創(chuàng)始人孔丘相比，哪里是一個重量級的呢？孔老夫子可是把畢生的精力都獻(xiàn)給了教育、培養(yǎng)學(xué)生（也就是“下一代顧問”）和向當(dāng)政者提供咨詢上了！孔子的同時代人，以著有“兵學(xué)經(jīng)典”、“世界古代第一兵書”《孫子兵法》聞名于世的孫武最初在吳國的職位就相當(dāng)于現(xiàn)代的戰(zhàn)略規(guī)劃顧問，算起來，他可是戰(zhàn)略管理的古代奠基人！商場如戰(zhàn)場，孫子的“兵法”管理思想至今不衰，影響著一代又一代的中國企業(yè)家。所以，如果探尋起中國的咨詢情結(jié)來，似乎可以追溯到公元六世紀(jì)。這會兒美國人又在哪里？中國歷史上另一位有著強(qiáng)烈的咨詢情結(jié)的典型代表，當(dāng)屬三國時代的蜀國宰相——諸葛亮。他在其著名的《前出師表》中竟一語道破咨詢的作用：“國家事務(wù)，無論大小，均應(yīng)先予咨詢，然后實施，據(jù)此免于失誤和失