【正文】 ？　 為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？　 我經(jīng)常在哪些工作上失敗？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止哪種失??？　 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？　 只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問題，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。（二）剖析還需要“成長”的部分　 在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。好比說：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是知識(shí)不足？你在“基本技巧”方面的知識(shí)，是不是還很欠缺？　 在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力?！?你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問題。 也就是說，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。五、自我管理（一）、銷售目標(biāo)　　把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果?！　≡谝粡埣埳嫌?50個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)?！　〗?jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。　　經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。（二）、自我贊賞　　A、自我贊賞的前半部分　　 集中精力去做那些正確的事?！　?不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。　　 具體回顧一下自己所做的工作?！　?告訴自己對(duì)該工作的良好感受。　　 沉默一會(huì)兒，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受?！　、自我贊賞的后半部分　　 ，我喜愛自己?！　?，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)作出更好的銷售效果。（三）、自我責(zé)備　　A、自我責(zé)備的前半部分　　 明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來要求自己的行為?！　?每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí)，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。　　 告訴自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)性?！　?告訴自己對(duì)所做的事感覺如何?！　?安靜幾秒鐘，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合己意的行為有何感受?！　、自我責(zé)備的后半部分　　 牢牢記住自己已改變了銷售行為。　　 告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己?！　?當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺滿意時(shí)，要注意改變自己的行為方式?！?　要明確在自我責(zé)備之后，此事就結(jié)束了。　　 嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。六、樹立人生目標(biāo)　　我們的公司以后會(huì)是什么樣的情況的呢? 每當(dāng)總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個(gè)問題,是的,有經(jīng)營理念的公司，絕對(duì)少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標(biāo)與計(jì)劃。如在擬定公司的經(jīng)營目標(biāo)時(shí)，經(jīng)營者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”　　以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計(jì)劃、企劃的準(zhǔn)備工作。同理,你是營銷員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個(gè)成功人物，這正是成功營銷員必不可缺的前提。所以，你不但要有”成功營銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。擬定你自己的人生藍(lán)圖：　 在一生中，打算做什么事？　 打算最后成為怎樣的人物？　 需要做些什么，才能滿足自己的愿望？要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后)。（一）、工作方面：　 希望獲得多少收入？　 希望爬到怎樣的職位？　 希望獲得多大的權(quán)限？　 希望從工作中獲得怎樣的名聲？（二）、家庭方面：　 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？　 希望住上怎樣的房子？　 希望孩子們受到什么程度的教育？（三）社會(huì)方面：　 希望擁有什么樣的朋友？　 希望屬于什么樣的社交圈？　 希望擁有什么樣的嗜好？當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時(shí)，千萬不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢一場”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評(píng)估的。只會(huì)“小夢在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。請(qǐng)牢記莎士比亞說過的名言：“沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲。”入了解消費(fèi)者的需求。七、營銷員三大基本素質(zhì)　 （一）思想素質(zhì)：強(qiáng)烈的事業(yè)心，良好的職業(yè)道德，正確的經(jīng)營思想?！?（二）業(yè)務(wù)素質(zhì)：　　 （1）具有營銷觀念　　 （2）豐富專業(yè)知識(shí)（企業(yè)產(chǎn)品、市場、用戶）　　 （3）具體較強(qiáng)的推銷基本功推銷基本功是指用職業(yè)的方式去拓展客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶，能準(zhǔn)確地判斷客戶、有獨(dú)立自主地處理來自客戶的障礙，提高交易成效能力。　　 （4）具有熟練的推銷技巧　 （三）個(gè)人素質(zhì)。良好的語言表達(dá)能力，勤奮好學(xué)的精神，廣泛的興趣，端莊的儀表，健康的身體，良好的心理素質(zhì)。八、營銷基本能力　　觀察能力 交往能力 核算能力 決策能力　　記憶能力 勸說能力 應(yīng)變能力 推理能力　　思維能力 演示能力 自學(xué)能力 創(chuàng)造能力心理學(xué)一、了解消費(fèi)者的需求　　人類個(gè)體作為一個(gè)生活在自然和社會(huì)中的有機(jī)體，總是不斷受到來自機(jī)體內(nèi)部和機(jī)體外部的刺激。來自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽(yù)、集體的溫暖等。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度，就會(huì)產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī)，在條件允許的情況下，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡?！　∠M(fèi)者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費(fèi)者的購買行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。（一）、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分：　　 生理性需要　 人類個(gè)體作為自然人為維持自身生命的延續(xù)和種族的繁衍而與生俱來的需要。《禮記》中的“禮運(yùn)”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，還應(yīng)包括對(duì)空氣、保暖的需要?！　?心理性需要　　 人類個(gè)體作為社會(huì)人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會(huì)性需要。人類個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對(duì)友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要?！?（二）消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：　　 現(xiàn)實(shí)性需要　　 即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場營銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場營銷活動(dòng)的中心?！　?潛在性需要　　 表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)?！　?第一種潛在性需要，在消費(fèi)者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施，如降價(jià)、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)性需要。　　 第二種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產(chǎn)品，或者在企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施，如廣告宣傳、示范表演等，誘導(dǎo)這種潛在性需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)性需要。自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡單重復(fù)、吃力費(fèi)時(shí)，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動(dòng)的需要就處于潛意識(shí)狀態(tài)。一旦企業(yè)推出洗衣機(jī)，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的?？梢哉f，凡是人們感到生活不便時(shí)，都有潛在需求存在。二、不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別（一）青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)　　購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ，青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時(shí)代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成?！　≠徺I范圍廣泛、購買能力強(qiáng)　　青年消費(fèi)者有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對(duì)象。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動(dòng)機(jī)?！　【哂忻黠@的沖動(dòng)性　　青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購買動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大?！　≠徺I動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購買行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其中，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。如80年代“簡愛”帽，“大島茂”風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年消費(fèi)者的青睬?！。ǘ├夏晗M(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)　　購買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的　　老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來的方便與舒適的程度?！　≠徺I動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性　　老年人在選購商品時(shí)，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購買動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購買行動(dòng)?！　≠徺I動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性　　現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購買任何社會(huì)產(chǎn)品。三、不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別（一）男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：　　動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性　　男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫徺I過程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性　　就普遍意義講，男性消費(fèi)者購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。　　購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄　　男性消費(fèi)者在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自已對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫徺I商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。（二）、女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：　　具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性女性較多地進(jìn)行購買活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時(shí)男同志往往放棄購買行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為?！　【哂袧夂竦母星樯省　∨孕睦硖卣髦皇歉星樨S富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動(dòng)機(jī)?！　≠徺I動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大女性購買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù)，其它消費(fèi)者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。四、消費(fèi)者的行為差異　　人們?cè)谕粋€(gè)刺激下