【正文】 雜志、藥品、農(nóng)藥、農(nóng)膜、化肥、成品油以外所有進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)商品的零售業(yè)務(wù)，５年內(nèi)逐步取消上述７種商品的經(jīng)營(yíng)限制：加入ＷＴＯ后一年內(nèi)允許外商控股；３年內(nèi)取消合營(yíng)公司的數(shù)量、地域、股權(quán)和企業(yè)設(shè)立方式方面的限制：５年內(nèi)除經(jīng)營(yíng)少數(shù)重要商品和倉(cāng)儲(chǔ)式超市業(yè)態(tài)的３０家店鋪以上的連鎖企業(yè)仍由中方控股外，取消其他一切限制。中國(guó)還承諾加入ＷＴＯ后允許外國(guó)公司通過特許經(jīng)營(yíng)形式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，并在３年內(nèi)取消在特許經(jīng)營(yíng)方面的所有限制。　　　　　　根據(jù)中國(guó)政府作出的承諾，將在加入ｗＴＯ的三到五年內(nèi)，逐步取消對(duì)外商進(jìn)入中國(guó)國(guó)內(nèi)商品市場(chǎng)的一切限制。中國(guó)的內(nèi)資超市行業(yè)最多將在不到３年的時(shí)間內(nèi)全面迎接境外競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)受到更大的壓力。　　　　一方面，國(guó)際零售連鎖集團(tuán)已經(jīng)在中國(guó)初步打開了局面。世界５０家最大的零售企業(yè)，已經(jīng)有７０％在中國(guó)搶灘登陸，知名的如美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂福和歐尚、德國(guó)的麥德龍、日本的伊藤洋華堂北京』二商大學(xué)ｚ吐ｔ學(xué)位金侖文等連鎖超市巨頭，已經(jīng)逐步在我國(guó)形成了一定的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，而且全都擬定了進(jìn)一步拓展中國(guó)市場(chǎng)的計(jì)劃。入世后，為了搶占中國(guó)這一潛在巨大市場(chǎng)的份額，沃爾瑪?shù)葒?guó)際零售巨頭將加快開店的速度和數(shù)量，如沃爾瑪去年在中國(guó)新開８家店，家樂福擴(kuò)張６家，麥德龍新開８家。國(guó)內(nèi)連鎖超市與國(guó)際商業(yè)巨鱷的全面碰撞已無可避免?！　　　×硪环矫?，首先從目前外商進(jìn)入中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀看，外商投資零售企業(yè)的銷售總額２００１年還不到全國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)份額３％，對(duì)整個(gè)中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)影響很小。其次，從目前中國(guó)政府開放國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)的政策看，總體上已經(jīng)接近加入ＷＴＯ所作的承諾。再次，目前中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁的買方市場(chǎng)狀態(tài)，眾多流通企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，不斷下降的流通平均利潤(rùn)率，不利于新的零售企業(yè)包括外商零售企業(yè)進(jìn)入?！　　　≡诩尤耄祝裕系谋尘跋?，中國(guó)連鎖超市企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的高度來考慮中外連鎖超市企業(yè)之間的關(guān)系問題：既競(jìng)爭(zhēng)，又合作，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與合作并舉才是正確的戰(zhàn)略選擇?！　　　。ǘ└?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略　　　　市場(chǎng)永遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，先知先覺者的目光總能穿透硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)而看到對(duì)手的真正意圖。對(duì)中國(guó)連鎖超市而言，制定可行的戰(zhàn)略，才能不成為別人陷井中的獵物。本文對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略將力圖以新的材料從新的角度進(jìn)行分析。　　　?。?、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的確立　　　　　　中國(guó)連鎖超市確立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是必須的，也是不可避免的。主要原因在于：　　　　　?。ǎ保┚?fàn)幍谋厝恍?。物?jìng)天擇，適者生存，競(jìng)爭(zhēng)乃世界永恒之法則；　　　　　　（２）市場(chǎng)的有限性。中國(guó)市場(chǎng)雖然十分廣大，但歸根到底只有一個(gè)，是有限的；　　　　　?。ā。常┲型膺B鎖超市企業(yè)實(shí)力對(duì)比：外資零售連鎖集團(tuán)在規(guī)模、資金實(shí)力、管理、采購(gòu)、配送、信息技術(shù)等許多方面都具有雄厚的實(shí)力和很高的水平；相比之下，中國(guó)連鎖超市在總體水平上相差很遠(yuǎn)。但中國(guó)連鎖超市目前在政策、網(wǎng)點(diǎn)、熟悉本地情況等方面具有一定優(yōu)勢(shì)，有少數(shù)中國(guó)連鎖超市進(jìn)步很快，已有較高水平。中外連鎖超市企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不僅不可避免，而且雙方都必定會(huì)主動(dòng)為之。中國(guó)連鎖超ｌＴｒＡ開究　　　?。?、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)施　　　　　　在戰(zhàn)略上，應(yīng)客觀正確地判明竟?fàn)幮蝿?shì)，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，尤其要注意實(shí)施差別化定位。面對(duì)己經(jīng)到來的，并將更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)連鎖超市在戰(zhàn)略層次上應(yīng)克服兩種錯(cuò)誤觀點(diǎn)，一種是妄自菲薄型，另一種是目空一切型。要充分認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，提高競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感；但同時(shí)也要客觀地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，不應(yīng)妄自菲薄?！　　　〉谝唬瑥奈覈?guó)政府開放國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)的政策看，總體上已接近加入ＷＴＯ所作的承諾。因?yàn)橹袊?guó)的零售業(yè)開放較早，而且開放的步伐較快，零售業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)之一。特別是中美關(guān)系關(guān)于分銷領(lǐng)域的談判，在１９９８年己就雙方的協(xié)議內(nèi)容達(dá)成一致，而我國(guó)１９９９年，２０００年又頒布了新的開放政策，使現(xiàn)行的政策有的已經(jīng)超過了中美協(xié)議書中的內(nèi)容，而連鎖超市的開放更是走在整個(gè)零售業(yè)開放的前頭。　　　　第二，目前中國(guó)市場(chǎng)不可逆轉(zhuǎn)的買方市場(chǎng)狀態(tài)，眾多流通企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，不斷下降的流通平均利潤(rùn)率，不利于新的零售企業(yè)包括外商零售企業(yè)進(jìn)入?！　　　　　〉谌?，從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，一個(gè)國(guó)家加入ＷＴＯ后，雖然海外企業(yè)在不斷進(jìn)入，但該國(guó)本土的商品市場(chǎng)并沒有完全被壟斷，有相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額還是由本土的零售企業(yè)控制。據(jù)專家預(yù)測(cè)，在加入ＷＴＯ后的一些年內(nèi)，外商很可能在國(guó)內(nèi)連鎖超市企業(yè)排名中居領(lǐng)先地位，成為單打冠軍：但在整個(gè)連鎖超市企業(yè)的市場(chǎng)份額中，國(guó)內(nèi)企業(yè)仍會(huì)占據(jù)較大比重，成為團(tuán)體冠軍?！　　　　　〉谒模J(rèn)識(shí)到我國(guó)連鎖超市企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并將其發(fā)揮出來。我國(guó)連鎖超市的優(yōu)勢(shì)一般在于：熟悉本地市場(chǎng)，擁有較多的網(wǎng)點(diǎn)，擁有良好的公共關(guān)系資源等；還有少數(shù)連鎖超市在經(jīng)營(yíng)管理上頗具特色，擁有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。如深圳萬(wàn)佳，它在與沃爾瑪?shù)闹苯痈?jìng)爭(zhēng)中，很快地提升了經(jīng)營(yíng)管理水平，業(yè)務(wù)不僅沒有萎縮，而且在不斷擴(kuò)大?！　　　〉谖澹袊?guó)連鎖超市在實(shí)施對(duì)外貿(mào)零售連鎖集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，要特別重視的一點(diǎn)應(yīng)該是：注意差別定位，而不應(yīng)定位雷同。雷同的定位使得在狹窄的市場(chǎng)空間內(nèi)聚集了大量的競(jìng)爭(zhēng)者，必然導(dǎo)致利潤(rùn)率的低下，甚至導(dǎo)致惡性竟?fàn)?。?guó)際零售連鎖集團(tuán)不可能對(duì)中國(guó)連鎖超市的各層次目標(biāo)市場(chǎng)都加以爭(zhēng)奪，而會(huì)選擇其優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域；我國(guó)連鎖超北京口二商大學(xué)碩．士學(xué)位示侖文市企業(yè)有實(shí)力的可根據(jù)自身定位，與之展開直接競(jìng)爭(zhēng)；但更多的中國(guó)連鎖超市企業(yè)應(yīng)該走避其峰芒，攻其虛弱的差別化定位道路?！　　　　　。ㄈ┖献鲬?zhàn)略　　　　競(jìng)爭(zhēng)固然不可避免，但只有對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)的思維是不夠的，中國(guó)連鎖超市要獲得發(fā)展，還必須以極大的注意力來確立與外資零售連鎖集團(tuán)的合作戰(zhàn)略?！　　　。?、確定合作戰(zhàn)略的基本原因　　　　合作是２１世紀(jì)的主題。中國(guó)連鎖超市面對(duì)已經(jīng)到來的ＷＴＯ環(huán)境，面對(duì)外資零售連鎖集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)，必須從戰(zhàn)略的高度確立合作戰(zhàn)略。主要原因有：　　　　　?。ǎ保?shí)力對(duì)比：實(shí)力對(duì)比決定了我們尤其需要以合作方式迅速提高自身水平。我國(guó)連鎖超市的總體水平，無論在規(guī)模、資金實(shí)力、還是在采購(gòu)技術(shù)、配送技術(shù)、信息技術(shù)等許多方面都與登陸中國(guó)的國(guó)際連鎖零售集團(tuán)相去甚遠(yuǎn)。為了生存和發(fā)展，一方面，我們要與之競(jìng)爭(zhēng)，但直接硬拼的方式并不高明．更重要的是，應(yīng)該從思維上樹立合作的觀念，從行動(dòng)中爭(zhēng)取適當(dāng)?shù)暮献鳈C(jī)會(huì)。通過有效合作，從國(guó)際零售連鎖集團(tuán)處獲得資金和先進(jìn)的管理技術(shù)等，使我們?cè)谏嫔暇徱豢跉?，留得青山在，不怕沒柴燒。所以，在中國(guó)連鎖超市處在明顯弱勢(shì)時(shí)，我們更希望能以合作的方式贏得時(shí)間、學(xué)到技術(shù)、增強(qiáng)實(shí)力?！　　　　　。ǎ玻┪曳絻?yōu)勢(shì)：中國(guó)連鎖超市企業(yè)具備的一定優(yōu)勢(shì)決定了外資零售連鎖集團(tuán)往往需要并且愿意進(jìn)行合作。勿庸置疑的是，外資連鎖集團(tuán)如果能迅速打垮中國(guó)連鎖超市的話，它們將決不會(huì)愿意與中方合作而分享利潤(rùn)。正因?yàn)樗鼈冊(cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上也有弱點(diǎn)，而中國(guó)連鎖超市企業(yè)又在網(wǎng)點(diǎn)布局、熟悉本地市場(chǎng)、與政府關(guān)系密切等方面具有優(yōu)勢(shì)，更有少數(shù)中國(guó)連鎖超市企業(yè)在采購(gòu)、配送、信息技術(shù)、市場(chǎng)定位等方面具有相當(dāng)實(shí)力一一這就決定了中、外雙方對(duì)合作相互需要，中方憑借已有優(yōu)勢(shì)初步具備了參與合作的資格。一一但也有許多中國(guó)連鎖超市企業(yè)并非不想與外資合作，而是由于自身缺乏優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，無法成為合作伙伴。（３）國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化背景：從國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的大背景看來企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是：你中有我，我中有你；企業(yè)間既競(jìng)爭(zhēng)、　　未又合中國(guó)連鎖超市庵開究作：企業(yè)之間相互持股及企業(yè)股權(quán)的分散化；往往分則兩傷，合則雙贏（ＷＩＮ－ＷＩＮ）．　　　　　?。ǎ矗﹪迮c象棋的比喻：中國(guó)人最慣用的思維是下象棋的思維，而象棋一個(gè)最大特點(diǎn)是你死我活，一定要將對(duì)方吃掉，把對(duì)方將軍逼死為止。有許多關(guān)于中國(guó)連鎖超市企業(yè)如何應(yīng)對(duì)外資競(jìng)爭(zhēng)的論述中，都采取了這種對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)思維。似乎不是你死，就是我活。而市場(chǎng)更象是圍棋，你活我也活，大家都活，活到最后，誰(shuí)的地盤大一些，活的多一些，誰(shuí)便更強(qiáng)，但沒有一方最后是片子不留的。中國(guó)連鎖超市企業(yè)與外資零售連鎖集團(tuán)的關(guān)系，用圍棋的共存思維來形容更合適。一方面要競(jìng)爭(zhēng)（因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是在過程和結(jié)果中都永恒存在的規(guī)律），但另一方面相互間的競(jìng)爭(zhēng)并非你死我活，而是大家都活。如果我水平目前不及你，那么我愿意讓你活得地盤大一些，但我自己也要活下去；并且經(jīng)過與你下棋、討教、水平提高后，我在未來可能活的地盤更大些。39。因此，中、外連鎖超市企業(yè)都有自身優(yōu)勢(shì)，但也都有弱點(diǎn)，對(duì)于相互間關(guān)系應(yīng)該采取下圍棋的思維：即雙方都生存，并且在相互合作中，分別提高了自身的水平?！　　　。?、合作．錢略的實(shí)施　　　?。ǎ桑┺D(zhuǎn)化思維。即必須山單純的對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)思維轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與合作戰(zhàn)略并舉的思維，要充分認(rèn)識(shí)到合作戰(zhàn)略的必要性、重要性和不可避免性。在中、外合作中，對(duì)于誰(shuí)控股的問題，也應(yīng)換一種角度考慮。本文較為贊同上海市商委主任張廣生先生的觀點(diǎn)：我們的思想觀念要有一個(gè)新的變化，如果今天是我們強(qiáng)大，我們可以控股，將來如果它強(qiáng)大，它控了我們的股，也不是我們的失敗。只要這個(gè)企業(yè)在發(fā)展，我們的員工都上崗，我們就有效地向國(guó)際企業(yè)滲透進(jìn)去了，這也是我們的成績(jī)。......我們要融入世界經(jīng)濟(jì)一體化的潮流里面去。　　　?。ǎ玻┚邆浜献髻Y格。對(duì)中國(guó)連鎖超市來說，要增強(qiáng)自身實(shí)力，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，使得自身能夠具備與外方進(jìn)行合作的資格。這是現(xiàn)實(shí)的問題。在中方企業(yè)有合作意向時(shí)，還需要讓外方認(rèn)識(shí)到中方是一個(gè)值得合作的伙伴。北京物美的做法具有典型意義。２０００年，北京物美商場(chǎng)股份公司與北京麥當(dāng)勞食品有限公司簽署合作框架協(xié)議，雙方將張廣生，Ｌ海市商委主任，《我國(guó)連鎖商業(yè)及入世后的若干問題》，２０００年１１月２日于第二屆中國(guó)連頓業(yè)會(huì)議上的發(fā)言。22 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