市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)講解-資料下載頁
2025-06-24 05:08本頁面
【正文】 銷售記錄，甚至有時(shí)遺漏品牌名稱b) 出現(xiàn)矛盾的原因i. 中間商是一個(gè)獨(dú)立地市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，自由地制定政策，而不受他人干涉ii. 其主要執(zhí)行顧客購(gòu)買代理商的職能，其次才是執(zhí)行供應(yīng)商銷售代理的職能iii. 其將所供應(yīng)的所有產(chǎn)品進(jìn)行貨色搭配，而不是單一的貨色訂單iv. 生產(chǎn)者若不給其獎(jiǎng)勵(lì)，中間商決不會(huì)保存所銷售的各種品牌記錄c) 如何激勵(lì)中間商i. 提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合使之更有利于中間商ii. 采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力3． 評(píng)估渠道成員a) 將每一中間商的銷售績(jī)效與上期的銷售績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)b) 將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較216。 生產(chǎn)者的勢(shì)力生產(chǎn)者可借助某些勢(shì)力來贏得中間商的合作，這些勢(shì)力包括：① 強(qiáng)制力 ② 獎(jiǎng)賞力 ③ 法定力 ④ 專長(zhǎng)力 ⑤ 感召力216。 『物流』★是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的任務(wù)，包括原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體轉(zhuǎn)移的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需求。216。 『物流的職能』★就是將產(chǎn)品由其產(chǎn)品地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝，還包括開展這些活動(dòng)的過程中所伴隨的信息的傳播。第九章 促銷策略第一節(jié) 促銷組合決策216。 『促銷組合』★是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)『廣告』、『銷售促銷』、『宣傳』與『人員推銷』等促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。216。 影響促銷組合決策的因素（考過了）1． 產(chǎn)品類型2． 推式與拉式策略★a) 推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道。b) 拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。3． 促銷目標(biāo)4． 產(chǎn)品生命周期 介紹期和成熟期：促銷 成長(zhǎng)期：人員推銷5． 經(jīng)濟(jì)前景第二節(jié) 廣告策略216。 『廣告』★是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。216。 確定廣告預(yù)算的方法★1． 量力而行法2． 銷售百分比法3． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法4． 目標(biāo)任務(wù)法步驟：明確地確定廣告目標(biāo)218。決定為達(dá)到這種目標(biāo)而必須執(zhí)行的工作任務(wù)218。估算執(zhí)行種種工作任務(wù)所需的各種費(fèi)用216。 廣告媒體的選擇（簡(jiǎn)答）1． 目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣2． 產(chǎn)品特性3． 信息類型4． 成本216。 網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)1． 根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)人化服務(wù)2． 互動(dòng)的3． 利用先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)達(dá)到身臨其境的感覺4． 用戶構(gòu)成也是廣告商們?cè)敢馔顿Y的因素第三節(jié) 人員推銷策略216。 『人員推銷』是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售，也就是銷售人員幫助和說服購(gòu)買者購(gòu)買某種商品或勞務(wù)的過程。216。 銷售人員的工作任務(wù)1． 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客和潛在顧客；2． 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳送給現(xiàn)有及潛在的顧客；3． 運(yùn)用推銷技術(shù)（包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等），千方百計(jì)推銷產(chǎn)品；4． 向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等；5． 經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào)。216。 人員銷售的特點(diǎn)（簡(jiǎn)答）★1． 注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼；2． 具有較大的靈活性；3． 與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無效勞動(dòng)較少；4． 大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售；5． 有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平；6． 經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，也適用與推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品。216。 『人員推銷決策』（選擇）是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的一系列經(jīng)濟(jì)過程。包括以下幾個(gè)方面：1． 確立人員推銷在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的地位，為銷售人員制定出合適的銷售活動(dòng)組合；2． 根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模；3． 根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間；4． 對(duì)銷售活動(dòng)（任務(wù)）進(jìn)行組織激勵(lì)和控制。216。 銷售人員的激勵(lì)方法1． 銷售定額2． 傭金制度第四節(jié) 銷售促進(jìn)策略216。 『銷售促進(jìn)』★是指企業(yè)除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的個(gè)中市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他推銷努力。216。 銷售促進(jìn)的分類★針對(duì)性促銷工具舉例消費(fèi)者市場(chǎng)樣品、折價(jià)券、以舊換新、減價(jià)、贈(zèng)獎(jiǎng)、競(jìng)賽、商品示范等產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)折扣、贈(zèng)品、特殊服務(wù)等中間商購(gòu)買折讓、免費(fèi)貨品、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽等推銷人員紅利、競(jìng)賽、銷售集會(huì)216。 （推動(dòng)銷售促進(jìn)迅速發(fā)展的因素）銷售促進(jìn)決策的主要內(nèi)容1． 內(nèi)部因素a) 銷售促進(jìn)作為一種有效的銷售工具被高層管理者接受b) 更多的品牌經(jīng)理有條件使用銷售促進(jìn)工具c) 產(chǎn)品經(jīng)理處于提高現(xiàn)有銷售的巨大壓力之下2． 外部因素a) 品牌數(shù)目在增加b) 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手經(jīng)常使用促銷c) 品牌日趨類似d) 消費(fèi)者要求更多優(yōu)惠e) 經(jīng)銷商要求廠商提供更多優(yōu)惠f) 廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降第五節(jié) 宣傳策略216。 『宣傳』★是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。216。 宣傳的重要促銷作用1． 賣主可以利用宣傳介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場(chǎng)銷路；2． 當(dāng)某產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，買主可利用宣傳來恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，增加需求和銷售；3． 知名度低的企業(yè)可以利用宣傳引起人們的注意，提高其知名度；4． 公司形象欠佳的企業(yè)可以利用宣傳來改善形象；5． 國(guó)家也可以利用宣傳來改善國(guó)家形象，吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本，或爭(zhēng)取國(guó)際支援。216。 宣傳的優(yōu)勢(shì)1． 高度真實(shí)性2． 沒有防御3． 戲劇化表現(xiàn)
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