商務策劃考試筆記-資料下載頁
2025-06-24 04:06本頁面
【正文】 中高檔的定位 大中城市的居民 知識分子家庭 三、結論Ｘ產(chǎn)品應該采取填補空隙戰(zhàn)略，針對大中城市居民，以知識分子家庭為市場切入點，努力強化產(chǎn)品的專業(yè)功能以及差異化，迅速擴大市場份額。四、切入目標市場戰(zhàn)略策劃 產(chǎn)品創(chuàng)新強調差異化，進行大規(guī)模促銷提高效率，降低成本五、新產(chǎn)品包裝策劃 （一）包裝設計的基本要求獨具特色符合產(chǎn)品價值方便消費者直觀真實安全符合文化（二）包裝的基本策略類似包裝策略 差異包裝策略 配套包裝策略 復用包裝策略 等級包裝策略 附贈品包裝策略 綠色包裝策略 第二節(jié) 價格策劃一、制約定價的基本因素成本因素競爭因素法律和政策因素貨幣數(shù)量因素心理因素二、定價目標爭取最大利潤爭取產(chǎn)品質量領先擴大市場份額避免競爭企業(yè)生存 三、定價方法成本導向定價法成本加成定價法 單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品總成本（1＋加成率） 例：假設一家電爐生產(chǎn)廠商，其生產(chǎn)的固定成本為600000元，可變成本為每臺 20元，預計銷售量為 50000臺，每生產(chǎn)一臺電爐的成本可按以下公式：單位成本＝單位可變成本+單位固定成本 =20＋600000247。50000=32元如果該廠商想獲取成本的20％的利潤．則每臺電爐的價格應為：單價=單位成本（1十加成率） =32(1+20%)=目標利潤定價法 單位產(chǎn)品價格＝(總成本＋預期目標收益)/銷售量 變動成本定價法 需求導向定價法感知價值定價法需求差異定價法競爭導向定價法四、定價策略產(chǎn)品生命周期定價策略導入期價格策劃（1）撇脂定價策略（2）滲透定價策略 （3）滿意定價策略 成長期價格策劃：非價格策略成熟期價格策劃：競爭導向定價策略 衰退期價格策劃 （1）驅逐價格策略 （2）維持價格策略產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品線定價任選產(chǎn)品定價附屬產(chǎn)品定價副產(chǎn)品定價配套產(chǎn)品定價 心理定價策略（1）尾數(shù)定價（2）聲望定價 產(chǎn)品本身的價值較高 企業(yè)和產(chǎn)品聲譽較高差別定價策略顧客差別定價產(chǎn)品形式差別定價產(chǎn)品部位差別定價時間差別定價五、定價程序確定定價目標估計需求與成本了解國家有關物價的政策法規(guī)了解競爭者的產(chǎn)品和價格確定定價方法及定價策略 六、價格變動和企業(yè)的對策 （一）主動提價需求增加成本上升 （二）主動降價產(chǎn)品積壓擊敗競爭者，提高市場占有率（三）對競爭者變動價格的對策競爭者提價后的價格調整策略價格不動、適當提價競爭者降價后的價格調整策略維持原價提高價格，推出低價進攻性產(chǎn)品降低價格第三節(jié) 分銷渠道策劃分銷渠道，也稱作分配渠道或配銷通路，是指產(chǎn)品的所有權和實體從生產(chǎn)領域流轉到消費領域所經(jīng)過的通道。 一、分銷渠道的功能、品種和等級上的差異性二、分銷渠道的類型三、分銷渠道策劃流程現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略評估（1）分析分銷渠道形勢（2）分析消費者的服務需求分析的內(nèi)容渠道所提供的服務項目及價值如何 如何進行顧客細分 顧客對分銷渠道的評價如何尋找制約因素（1）產(chǎn)品因素（2）市場因素（3）中間商特性（4）企業(yè)自身因素（5）競爭特性（6）環(huán)境特性確定渠道模式（長度）中間商的基本類型批發(fā)商 零售商 代理商 （1）企業(yè)自主渠道廠家直銷商店中心、 直郵渠道、 電視直銷渠道等 （2）中間商主導渠道經(jīng)銷商渠道模式、代理商渠道模式（3）廠商合作渠道聯(lián)合促銷、專門產(chǎn)品、信息共享 、培訓確定中間商的數(shù)目（寬度）（1）密集性分銷渠道 盡可能多中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品 （2）獨占性分銷渠道 只選擇一家中間商經(jīng)銷其商品 （3）選擇性分銷渠道 有條件地精選幾家中間商進行經(jīng)營 選擇中間商中間商選擇標準財務和信用狀況 銷售能力 產(chǎn)品線 聲譽 市場覆蓋銷售績效管理的連續(xù)性 管理能力態(tài)度規(guī)模分配渠道任務價格政策購銷條件地區(qū)性權利提供的服務渠道評估經(jīng)濟性、控制性、適應性渠道的修正和改進第四節(jié) 促銷策劃一、促銷的作用傳遞信息刺激需求產(chǎn)生偏愛積極競爭 二、人員推銷策劃（一）明確任務（二）組建推銷隊伍確定推銷人員的規(guī)模選擇推銷人員培訓推銷人員（三）合理分配推銷人員按地區(qū)分配推銷人員按產(chǎn)品分配推銷人員按顧客分配推銷人員按多種因素分配推銷人員（四）激勵與考核三、促銷方法的選擇（一）針對消費者的促銷方法以提供財務利益為主的方式（1）折價（2）憑證優(yōu)惠（3）憑證退費以提供心理利益為主的方式（1）免費使用（2）有獎銷售（3）游戲與競賽（4）會員制提供性能利益為住的方式（1）服務促銷（2）財務激勵（二）針對中間商的促銷方法進貨折扣隨貨贈送銷售獎勵銷售競賽補貼（三）針對內(nèi)部銷售人員的促銷方法銷售競賽銷售贈獎22
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