【正文】 。經(jīng)銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利 執(zhí)行目的是一方面可以保證經(jīng)銷商的利潤（如果因產(chǎn)品銷售價格透明經(jīng)銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），另一方面可以降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價銷售時，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）。 迪智成觀點認為企業(yè)在運作返利時要注意多用“過程返利，少用銷量返利。如某廠家的返利政策總共為6個點：可以制定為：經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利3%；經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%；經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。5）、進貨搭贈。批發(fā)商在進貨時，廠家根據(jù)他們的進貨量多少給予一些實物搭贈。目的是提高批發(fā)商銷售積極性和產(chǎn)品在批發(fā)渠道上的競爭力。為保證活動的實施效果，在活動開展時，公司區(qū)域銷售人員要對參加促銷活動的市場上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動內(nèi)容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈品。6）、設(shè)立終端陳列獎勵 ?；顒幽康氖菭I造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場上“鋪天蓋地的氣勢，讓零售商和消費者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。（4）常用終端促銷策略1）、折價讓利。在特定的時間內(nèi)對產(chǎn)品施行打折（降價）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費者熟知的產(chǎn)品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因為消費者會認為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。另外還須注意： 活動的時效性，活動要在特定時段內(nèi)舉行，時間太長的話就變成降價了。 活動要有相對充分的理由?；顒涌蛇x部分產(chǎn)品參與?；顒訒r要注意品牌形象建設(shè)。該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。2）、贈品銷售。是指消費者在購買產(chǎn)品的同時可得到一份附送的贈品。要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。因為許多消費者較看重小的利益，一份免費的贈品可能直接激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。3）、免費試用。企業(yè)在開發(fā)新市場或推出新產(chǎn)品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標顧客感知產(chǎn)品（或服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費者認知、接受并購買產(chǎn)品（或服務(wù)）遙促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。常用的免費試用的形式有：入戶派送、定點派發(fā)、店內(nèi)試用等。在農(nóng)村市場較適于在逢集時進行戶外派發(fā)，但要注意：舉行派發(fā)時要求鋪貨率較高，便于消費者購買。要針對目標消費群進行派發(fā)。最好與廣告宣傳結(jié)合起來。4）、抽獎銷售。是在消費者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎機會的活動。這種促銷活動較適合在農(nóng)村市場運用。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時面對眾多的消費者展開促銷攻勢，所以對目標消費群廣泛的化妝品尤為適合。即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。5）、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍，借機進行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動形式。此類活動很適合在店慶、開業(yè)、節(jié)假日或農(nóng)村逢大集時操作，此類活動可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。但活動時須注意： 演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍的能力很關(guān)鍵。產(chǎn)品展示銷售點不要設(shè)在離舞臺太近的地方，且要多設(shè)售點。6）、累計積分卡?？捎≈泼瑯邮降睦塾嫹e分卡，吸引消費者的重復(fù)購買和推薦購買?；蛸N花集點。7）、走出門店做促銷。如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運動（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實消費者。8）、聯(lián)合促銷。比如說同行業(yè)的結(jié)盟，以及和其它行業(yè)結(jié)盟，通常異行業(yè)結(jié)盟選擇得好，則效果比較明顯。9）、聯(lián)動促銷。各渠道之間聯(lián)動促銷形式。10）、促銷游戲。是一種互動式的促銷形式，它通過設(shè)計饒有趣味的游戲活動吸引消費者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球、“幸運轉(zhuǎn)盤等形式。（5）成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動促銷隊1）、活動目的：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，進行品牌宣傳；提高經(jīng)銷商信心；活動造勢，拉動銷售；2）、活動流程：3）、排出重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集日期，安排促銷隊員時間排期：農(nóng)村是個廣闊天地，農(nóng)村市場是個很多企業(yè)都有很大想象空間的的市場。中小企業(yè)避開一二級市場殘酷競爭的鋒芒，根據(jù)自身的特點，不但要制定一系列適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品、價格、促銷等營銷策略，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營銷隊伍，不斷完善自身的經(jīng)營管理模式！一旦掌握了農(nóng)村市場運作的方法、思路，把控好執(zhí)行關(guān)鍵點，中小型一定會在廣闊的農(nóng)村大舞臺上表演出華麗的樂章。市場營銷策劃書 范文20170104 23:48 | 3樓一，現(xiàn)狀分析1，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈?，微觀分析：（1） 市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典“禽流感“甲流的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。（2） 競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。 （3） 消費者的特點。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。3，分析結(jié)果：（1） 優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。（2） 劣勢：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。（3） 機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。威露士藍月亮滴露舒膚佳恩威其他圖表 1 消費者的需求傾向圖二，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，(1)目標市場：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角） (2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，不斷地擴大我們的市場。(3)需要解決的問題。A. B. C. 消費者對安立久品牌認識度不大 學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經(jīng)做得很好了(4)可能性a) 要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識 b) 要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系， 好在那里做市場 c) 要開發(fā)好年輕上班族這個市場三，規(guī)格，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，根據(jù)這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點： （1） 精致小巧，方便攜帶 （2） 使用快捷方便 （3） 外觀美觀好看（4） 無毒、無刺激、不傷手；(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味； (2)PH值中性；(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用 (4)能瞬 ，%%，將消毒液適量噴在手部輕揉， 包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清四，我們將會使用中檔價進入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽。，而且價格為10到20元\：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計成本，同類產(chǎn)品的價格， 宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位：22元\60ml。 ，渠道策略為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。六，推廣策略1. 推廣目標：使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。 2. 推廣組合采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。 3. 推廣計劃舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座的活動，向社會介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念；時間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒涌谔枮椤皽剀?、健康家庭的秘密。 （1）品牌認知活動：內(nèi)容：向目標群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。 方式：知識講座時間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認知活動：內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 方式：知識競賽時間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認活動：內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 方式：現(xiàn)場服務(wù)時間：黃金假期逐漸普及成日?；?（4）廣告：內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。 方式：輔助各類活動展開時間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。七，廣告策略1. 廣告目標：樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認可安立久的產(chǎn)品。 2. 宣傳對象：廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。 3. 廣告表現(xiàn)計劃：（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。 （2）具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 （4）校園贊助的建議：通過贊助校園活動，對在校大學(xué)生進行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠計劃。大學(xué)生是未來社會消費的新力軍，安立久有必要做這項工作。 （5）電視廣告的建議：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷和免洗的特點。八，控制與組織為了使“安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領(lǐng)和大學(xué)生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。 1． 組織的確定“手部消毒液是一個規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典到09年的“H1N1，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進行管理和控制。這專門機構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。