【正文】 分運(yùn)作階段，并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo)，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。4．附錄附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。接下來要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個(gè)策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。概要提示為了使閱讀者對營銷策劃內(nèi)容有一個(gè)非常清晰的概念，使閱讀者立刻對策劃者的意圖與觀點(diǎn)予以理解，作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn)，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。機(jī)會(huì)分析這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機(jī)會(huì)分析)，必須對病人提出治療的方案。在制定營銷方案的同時(shí)，還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補(bǔ)充，以使行動(dòng)方案更具可操作性。總之，對行動(dòng)方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷。目前90％以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70％～80％，漢卡占20％～30％。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。?(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個(gè)人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場。2．產(chǎn)品定位(略)3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)4．銷售渠道(略)5．價(jià)格政策(略)(1)定價(jià)原則?拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；?扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力；?順應(yīng)市場變化，及時(shí)靈活調(diào)整。(及時(shí)、靈活)(2)手段①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)紙、雜志及廣播、電視上做廣告； ②利用“LOGO制度借助各代理做廣告；③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝。根據(jù)第五次全國人口普查數(shù)據(jù)，而居住在鄉(xiāng)村的有超過8億，占全國總?cè)丝跀?shù)量的64%，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)和國家惠農(nóng)政策的落實(shí)，將激發(fā)起農(nóng)村消費(fèi)的熱潮，所以，農(nóng)村市場需求基數(shù)非常龐大。金融危機(jī)總體上來說對我國廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費(fèi)能力受到的沖擊更是有限。在產(chǎn)品價(jià)格上由于規(guī)模限制，無法做到低價(jià)位競爭，但也無法以品牌價(jià)格銷售，因此在價(jià)格上往往處于相對尷尬的位置。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場需求機(jī)會(huì)逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實(shí)現(xiàn)的，市場操作經(jīng)驗(yàn)相對匱乏，并且經(jīng)營意識(shí)陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益，導(dǎo)致廠家的一些操作思路在終端不能有效實(shí)施。對區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分類管理，如對于每個(gè)縣級(jí)區(qū)域選出510家重點(diǎn)終端進(jìn)行門頭、展柜等形象包裝，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)23家進(jìn)行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)給予人力、物料、促銷等資源的重點(diǎn)支持和跟蹤，實(shí)現(xiàn)單店突破。同時(shí)要加強(qiáng)培訓(xùn)、有效引導(dǎo)，將一線業(yè)務(wù)人員打造成一支更能有效經(jīng)營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務(wù)隊(duì)伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場，包括對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作的檢查、管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。（2）做好產(chǎn)品線組合規(guī)劃。價(jià)格策略（1）農(nóng)村市場對于價(jià)格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產(chǎn)品價(jià)位要在主流價(jià)格帶以內(nèi)。（3）保證足夠的推廣資源與推廣空間。價(jià)格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價(jià)格操作空間。（2）對區(qū)域市場進(jìn)行分類，通過資源集中投打造標(biāo)桿市場，實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破以后，進(jìn)行滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場有計(jì)劃、有步驟的階段性提升。網(wǎng)點(diǎn)布局是廠家渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)最基礎(chǔ)性的工作，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如何，最能考驗(yàn)渠道設(shè)計(jì)的水平。正如毛澤東所說：“就全國而言，我們是劣勢，但我們在局部戰(zhàn)爭中可以采用運(yùn)動(dòng)站的方法，集中優(yōu)勢打殲滅戰(zhàn)。提升渠道成員素質(zhì)，主要是通過培訓(xùn)和高效溝通來實(shí)現(xiàn)。腦白金的廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金雖然俗氣十足，但瑯瑯上口，在農(nóng)村廣為流傳，產(chǎn)生了很好的廣告效應(yīng)。如：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價(jià)格20元/箱；30005000箱，支持實(shí)物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級(jí)促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。4）、經(jīng)銷商返利。6）、設(shè)立終端陳列獎(jiǎng)勵(lì) 。 活動(dòng)要有相對充分的理由。另外，贈(zèng)品可能起到宣傳的作用。最好與廣告宣傳結(jié)合起來。但活動(dòng)時(shí)須注意： 演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。8）、聯(lián)合促銷。市場營銷策劃書 范文20170104 23:48 | 3樓一，現(xiàn)狀分析1，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。所以要發(fā)展好“安立久本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。（3） 機(jī)會(huì)：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費(fèi)者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運(yùn)輸隊(duì)伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì)立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺(tái)。 方式：知識(shí)競賽時(shí)間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認(rèn)活動(dòng)：內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 （4）校園贊助的建議：通過贊助校園活動(dòng)，對在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計(jì)劃。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。八，控制與組織為了使“安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領(lǐng)和大學(xué)生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。七，廣告策略1. 廣告目標(biāo)：樹立安立久品牌的品牌形象，使社會(huì)認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。 3. 推廣計(jì)劃舉行一場名為“安立久手部消毒知識(shí)講座的活動(dòng)，向社會(huì)介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念；時(shí)間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產(chǎn)品。A. B. C. 消費(fèi)者對安立久品牌認(rèn)識(shí)度不大 學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了(4)可能性a) 要做好宣傳，加深消費(fèi)群體對我們的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) b) 要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系， 好在那里做市場 c) 要開發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場三，規(guī)格，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，根據(jù)這消費(fèi)群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)： （1） 精致小巧，方便攜帶 （2） 使用快捷方便 （3） 外觀美觀好看（4） 無毒、無刺激、不傷手；(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味； (2)PH值中性；(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時(shí)間保濕作用 (4)能瞬 ，%%，將消毒液適量噴在手部輕揉， 包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無時(shí)無地都可以保持手部清四，我們將會(huì)使用中檔價(jià)進(jìn)入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢也有一定的差別。我國人口眾多，是一個(gè)非常巨大的消費(fèi)市場，加上近幾年“非典“禽流感“甲流的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。10）、促銷游戲?？捎≈泼瑯邮降睦塾?jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購買和推薦購買。此類活動(dòng)主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時(shí)面對眾多的消費(fèi)者展開促銷攻勢，所以對目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的化妝品尤為適合。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。2）、贈(zèng)品銷售。這種促銷辦法對有一定知名度、價(jià)格為消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品較為適用。5）、進(jìn)貨搭贈(zèng)。3）、經(jīng)銷商之間銷售競賽?；顒?dòng)適用時(shí)機(jī)：由于經(jīng)銷商訂貨會(huì)費(fèi)用較大，所以一般都是在新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品銷售旺季來臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)方才召開的。（2）傳播方式的選擇。正所謂“星星之火，可以燎原。營銷網(wǎng)點(diǎn)市場覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費(fèi)者，提高市場占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度 。市場分類規(guī)劃表：市場分類 市場名稱 操作重點(diǎn)A類市場 資源集中投放，實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破B類市場 通過品牌拉升、提高全自動(dòng)銷售占比C類市場 做好網(wǎng)點(diǎn)開拓、產(chǎn)品出樣基礎(chǔ)性工作（3）網(wǎng)絡(luò)化布局。事實(shí)上，所有進(jìn)入農(nóng)村市場的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農(nóng)村市場。因此需要運(yùn)作農(nóng)村市場既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場趨勢，保證適當(dāng)?shù)耐度?，使市場形成一個(gè)良性循環(huán)。正是這每瓶幾毛錢的差價(jià)，使得非?？蓸吩谵r(nóng)村異?；鸨煽诳蓸繁黄瘸烦鲛r(nóng)村市場。利潤產(chǎn)品：適合大眾消費(fèi)，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴(kuò)大經(jīng)銷商知名度和市場地位。因此，企業(yè)要明白：農(nóng)村市場不是城市市場的簡單延伸。推廣拉動(dòng)、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進(jìn)行拉動(dòng)，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎(jiǎng)促銷、免費(fèi)派送等提高終端動(dòng)銷。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的思路和原則廠商聯(lián)合、資源集中：即實(shí)現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財(cái)力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財(cái)力資源作為市場精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過掌控代理商來掌控重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機(jī)銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機(jī)也銷的不錯(cuò)。營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計(jì)劃性、針對性和創(chuàng)新性，電視廣告、價(jià)格戰(zhàn)、買贈(zèng)等等，陷入“怪圈，疲于支撐。所以農(nóng)村市場的消費(fèi)偏于人情消費(fèi)、口碑消費(fèi)、攀比消費(fèi)、節(jié)假消費(fèi)、集中消費(fèi)。我國幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤，消費(fèi)者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對待。9月份進(jìn)一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。(2)生產(chǎn)每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。(略)四、營銷目標(biāo) 總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。(3)計(jì)算機(jī)市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9000B是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的?，F(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。如價(jià)目表過細(xì)，可作為附錄列在最后。在制定營銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案時(shí)，同樣要遵循上述兩個(gè)基本原則。在確定了機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后，再根據(jù)對市場運(yùn)動(dòng)軌跡的預(yù)測，就可以大致找到企業(yè)問題所在了。如果確需列人大量資料，可以用“參考資料的名義列在最后的附錄里。概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營銷策劃書正文前事先確定和在營銷策劃書正文結(jié)束后事后確定。因此，策劃書中的目錄不宜省略。前言前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。將本專題策劃實(shí)施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排，明確責(zé)權(quán)利，落實(shí)到人頭。④方法手段。)2．正文正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：①起止時(shí)間。不同的策劃書，因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化，對此，策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過程中靈活運(yùn)用。9．參考資料列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。用語盡量數(shù)字化，避免“較多、“廣泛、“大幅度提高’’等含混詞語。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程當(dāng)然，策劃名稱要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中。(7)預(yù)算——人財(cái)物與進(jìn)度營銷策劃書中何法、預(yù)算以