【正文】 劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)與城市消費(fèi)特點(diǎn)比較：城市消費(fèi)者 農(nóng)村消費(fèi)者品牌意識 強(qiáng)，不輕易轉(zhuǎn)換品牌 弱，選擇品牌較隨意消費(fèi)觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導(dǎo)價(jià)格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價(jià)還價(jià)獲取對比信息 較多 較少購買意圖 功能性＋產(chǎn)品概念＋服務(wù) 功能實(shí)用性為主消費(fèi)者個(gè)性 突出個(gè)性 從眾心理三、中小型企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀對于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢，無論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢。以河南省為例，全省共有110個(gè)縣、1907個(gè)鎮(zhèn)、6000多萬農(nóng)村人口。渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營水平不高，協(xié)同成本比較高。不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個(gè)渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，對于任何一個(gè)終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進(jìn)行全面的開發(fā)和拓展。企業(yè)要打造兩個(gè)平臺：一個(gè)是以市場部、銷售管理部為主體的市場支持平臺，一個(gè)是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷商為主體的區(qū)域運(yùn)營平臺，廠家通過兩個(gè)平臺可以加強(qiáng)對區(qū)域市場的有效管控、提升渠道運(yùn)營效率、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細(xì)作。舉例來說，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不喜歡簡約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽音樂的人少，與其配個(gè)好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對信號的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒用。根據(jù)市場的表現(xiàn)和產(chǎn)品上市周期的變化，企業(yè)應(yīng)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品在組合中的位置，如形象產(chǎn)品通過降低價(jià)格變?yōu)槔麧櫺彤a(chǎn)品，利潤型產(chǎn)品通過降價(jià)變?yōu)樽吡慨a(chǎn)品，走量產(chǎn)品通過降價(jià)變?yōu)榉阑饓Ξa(chǎn)品等，既能保持市場的份額的持續(xù)增長，又能夠激發(fā)渠道經(jīng)銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競爭產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。各分銷渠道價(jià)格必須由分銷商和特約分銷商嚴(yán)格管理和控制，杜絕一切降價(jià)和低價(jià)傾銷活動(dòng),嚴(yán)防跨區(qū)域銷售，凈化市場價(jià)格體系。農(nóng)村消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度很高，零售價(jià)格提高一點(diǎn)，銷量馬上就會(huì)降低。一旦選定了經(jīng)銷商，就要與之建立長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)共同成長、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、互利雙贏的目標(biāo)。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)，廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。將營銷資源投放到一個(gè)或幾個(gè)較小的區(qū)域市場或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，重點(diǎn)突破。因此，提高渠道成員的素質(zhì)是成功建設(shè)農(nóng)村渠道重要的環(huán)節(jié)。三株口服液當(dāng)年短短的時(shí)間做到婦孺皆知，就很好的結(jié)合了當(dāng)?shù)乩习傩障猜剺芬姷墓?jié)目進(jìn)行傳播和促銷，如在東北，結(jié)合東北二人轉(zhuǎn)編制宣傳短片和一起下鄉(xiāng)宣傳；在山東，結(jié)合山東快書或地方戲曲做推廣和促銷等，效果很好。經(jīng)銷商進(jìn)貨量達(dá)到一定級別后給予直接的價(jià)格折扣或予以相對應(yīng)的實(shí)物搭贈(zèng)?；顒?dòng)適用時(shí)機(jī)是企業(yè)的產(chǎn)品在市場有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不菲利潤的前提下。為保證活動(dòng)的實(shí)施效果，在活動(dòng)開展時(shí)，公司區(qū)域銷售人員要對參加促銷活動(dòng)的市場上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動(dòng)的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈(zèng)品。另外還須注意： 活動(dòng)的時(shí)效性，活動(dòng)要在特定時(shí)段內(nèi)舉行，時(shí)間太長的話就變成降價(jià)了。因?yàn)樵S多消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈(zèng)品可能直接激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生銷量。要針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行派發(fā)。此類活動(dòng)很適合在店慶、開業(yè)、節(jié)假日或農(nóng)村逢大集時(shí)操作，此類活動(dòng)可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動(dòng)（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎(jiǎng)品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。中小企業(yè)避開一二級市場殘酷競爭的鋒芒，根據(jù)自身的特點(diǎn)，不但要制定一系列適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等營銷策略，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營銷隊(duì)伍，不斷完善自身的經(jīng)營管理模式！一旦掌握了農(nóng)村市場運(yùn)作的方法、思路，把控好執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)，中小型一定會(huì)在廣闊的農(nóng)村大舞臺上表演出華麗的樂章。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。（2） 劣勢：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價(jià)格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。 方式：知識講座時(shí)間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認(rèn)知活動(dòng)：內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 （2）具體手法：校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。 1． 組織的確定“手部消毒液是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。 2. 宣傳對象：廣州大學(xué)生和白領(lǐng)?；顒?dòng)口號為“溫馨、健康家庭的秘密。而且價(jià)格為10到20元\：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計(jì)成本，同類產(chǎn)品的價(jià)格， 宣傳費(fèi)，管理費(fèi)，合理利潤，運(yùn)輸費(fèi)，代理費(fèi)，我們將會(huì)把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位：22元\60ml。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。（2） 競爭者。是一種互動(dòng)式的促銷形式，它通過設(shè)計(jì)饒有趣味的游戲活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球、“幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤等形式?；蛸N花集點(diǎn)。即購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場或者集中開獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問題。常用的免費(fèi)試用的形式有：入戶派送、定點(diǎn)派發(fā)、店內(nèi)試用等。是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份附送的贈(zèng)品。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。批發(fā)商在進(jìn)貨時(shí)，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實(shí)物搭贈(zèng)。制定一系列“挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。要考慮把傳統(tǒng)的會(huì)議營銷方式升級為經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)營提升會(huì)。農(nóng)民文化素質(zhì)低，喜歡通俗的傳播內(nèi)容和傳播方式。（6）培訓(xùn)和提升渠道成員素質(zhì)。依據(jù)市場中出現(xiàn)的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷等立體型的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且注重各渠道間協(xié)同與呼應(yīng)。點(diǎn)、線、面是網(wǎng)絡(luò)化的基本要素，營銷渠道網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)質(zhì)，就是通過合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個(gè)基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營銷活動(dòng)各個(gè)參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。所以，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，尤其是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商來進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場的關(guān)鍵。（4）不贊成或主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，但要有應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的策略，有自己的防火墻產(chǎn)品，防火墻產(chǎn)品的銷量要受限制，可以作為渠道進(jìn)貨的牽引政策，如進(jìn)多少利潤性的產(chǎn)品可以配一定數(shù)量的防火墻產(chǎn)品。（2）穩(wěn)定的價(jià)格體系，合理的利潤空間。形象產(chǎn)品：適合中高端人群消費(fèi)，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產(chǎn)品的檔次和市場形象。要成功下鄉(xiāng)，就要調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)思維，深入農(nóng)村市場去了解其最真實(shí)的消費(fèi)需求，還應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域的需求特點(diǎn)加大區(qū)域性產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)的力度。企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場，加大主導(dǎo)區(qū)域市場的投入力度，對主導(dǎo)區(qū)域市場精耕細(xì)作，提高市場占有率，以點(diǎn)帶面，滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，進(jìn)而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場。企業(yè)的政策、物料、人力等市場資源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場。季節(jié)性強(qiáng)，單店流量小，管理維護(hù)難。四、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的難點(diǎn)相對于城市市場而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個(gè)全新的經(jīng)營環(huán)境，對于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經(jīng)營難題。偏重功能性需求。信息不對稱。 11—12月份銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷。(3)運(yùn)輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。社會(huì)效益目標(biāo)：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么。3．競爭狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。二、當(dāng)前的營銷狀況分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。但是，為了突出重點(diǎn)，可列可不列的資料還是不列為宜作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費(fèi)者問卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料等等。在列成本時(shí)要區(qū)分不同的項(xiàng)目費(fèi)用，既不能太粗，又不能太細(xì)。常言道：“欲速則不達(dá)。戰(zhàn)略及行動(dòng)方案這是策劃書中的最主要部分。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個(gè)原則。這兩種方法各有利弊，一般來說，前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進(jìn)行，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化；后者簡單易行，只要把策劃書內(nèi)容歸納提煉就行。如果營銷策劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁。前言的文字不能過長，一般不要超過一頁，字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。明確本專題運(yùn)行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。說明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開始實(shí)施，到何年何月何日止結(jié)束。營銷策劃書大格式營銷策劃文案或稱營銷策劃書，是營銷策劃的文字報(bào)告形式。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。6．費(fèi)用預(yù)算最好列表說明實(shí)施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤率有較大幅度增長就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖一般策劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個(gè)起解釋說明作用的副標(biāo)題。營銷策劃書不易與營銷計(jì)劃書混為一談。 　　[7]15因此，政府應(yīng)采取積極措施，制定合理有效的總體規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)政策，優(yōu)化市場體系要素組合，培育和完善旅游市場體系，投入必要的資源，發(fā)展和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的升級。 　　2．通過現(xiàn)代企業(yè)制度和產(chǎn)權(quán)制度改革，培育發(fā)展企業(yè)主體當(dāng)前中國還存在大量政府投資或政府直接參與經(jīng)營的酒店或與旅游相關(guān)的企業(yè)，政府應(yīng)干預(yù)這些企業(yè)中國有資產(chǎn)的管理和監(jiān)督。 　　第三階段20世紀(jì)90年代至今。 　　在提供公共事務(wù)管理和社會(huì)管理方面，政府扮演著市場經(jīng)濟(jì)條件下一種最基本的角色，即公共物品的生產(chǎn)者、提供者、安排者，這也是由政府成立的原因、存在的必要和政府機(jī)構(gòu)的法律地位形成的權(quán)威性和強(qiáng)制性決定的。 　　[2]41旅游產(chǎn)業(yè)不同于其他產(chǎn)業(yè)，不是一個(gè)單一產(chǎn)業(yè)，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，是涉及多個(gè)產(chǎn)業(yè)的綜合產(chǎn)業(yè)，具有多樣性和分散性。 　　隨著中國市場經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展與完善，研究與探討我國旅游業(yè)發(fā)展中政府干預(yù)的一些基本問題，對于我國旅游業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展具有重要價(jià)值。 　　旅游業(yè)的地位和作用要求政府從國家發(fā)展戰(zhàn)略上謀劃旅游業(yè)的全面發(fā)展。 　　政府主導(dǎo)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略正是旅游市場因自身的不足和缺陷而對政府提出的彌補(bǔ)和調(diào)控的要求。 　　我國在借鑒旅游業(yè)發(fā)達(dá)國家的管理經(jīng)驗(yàn)同時(shí)，也結(jié)合了本國的政治、經(jīng)濟(jì)的特色，以政府主導(dǎo)型戰(zhàn)略來主導(dǎo)著旅游業(yè)的發(fā)展。 　　同時(shí)，由于旅游產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)形式多樣、經(jīng)營方式靈活，政府應(yīng)降低產(chǎn)業(yè)市場主體準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)非公有企業(yè)和外資企業(yè)進(jìn)入旅游產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，鼓勵(lì)現(xiàn)有企業(yè)改制升級、資源整合、企業(yè)重組，放寬對旅游企業(yè)成立、組建出資方式的限制，拓寬企業(yè)注冊條件，引導(dǎo)社會(huì)資本以參股、控股或獨(dú)資等形式，創(chuàng)建多種形式、多種業(yè)態(tài)的旅游企業(yè)，豐富和發(fā)展企業(yè)主體，滿足大眾旅游時(shí)代市場對消費(fèi)和體驗(yàn)的需求。策劃書八大要件：(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。3．目錄目錄的內(nèi)容必須下功夫。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。這樣既方便核算，又便于事后查對。10．注意事項(xiàng)列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書順利實(shí)施的條件。一般情況下，一個(gè)完整的營銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個(gè)部分組成。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。安排本專題策劃進(jìn)程，劃