【正文】 需求為基礎(chǔ)來設(shè)計的，不但造成了銷量上不去，還導(dǎo)致了渠道的堵塞。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點，針對性地以單個產(chǎn)品系列為主推，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷量的突破，從而對其他系列的產(chǎn)品有帶動作用，有節(jié)奏地推動下一系列產(chǎn)品的突破。很多企業(yè)雖然都意識到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大容量空間，但是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷環(huán)境和營銷特點顯然缺乏深刻的認知，對于如何有效經(jīng)營更是沒有找到有效辦法。在農(nóng)村市場，哪個企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費者隨時看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。在資金實力上，一般中小型企業(yè)根本沒有充裕的資金進行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)、人才的引進、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，更沒有象西門子進駐中國市場五年后才開始盈利，寶潔進駐中國市場八年后才開始盈利的實力和魄力，對于目前高度競爭的市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍支彈藥。品牌弱化：由于眾多廠家沒有進入三四級市場，對這類市場缺乏宣傳和推廣，使消費者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動也是局限在一二級市場，基本沒有大眾傳播，導(dǎo)致這類市場的消費者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。區(qū)域差別大。(深圳)9．行動方案8月份?解決9000B存在的技術(shù)問題，確定GCS屯最終版本；?設(shè)計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；?推出9000B報紙廣告，征尋代理；?聯(lián)系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貨5 ?聯(lián)系大用戶；?組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節(jié)。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個月，預(yù)計本半年訂貨量約為5000～6000塊。3．問題分析通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(2)日前按長城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時機。應(yīng)該看到“9000B的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。附錄附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。像電臺廣告、報紙廣告的費用等最好列出具體價目表，以示準(zhǔn)確。所謂“因人制宜是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。企業(yè)的機會與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來把握；企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析來把握。在具體做環(huán)境分析時，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書的環(huán)境分析中去，因為過于龐大復(fù)雜的資料往往會減弱閱讀者的閱讀興趣。另外，概要提示不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨成一個系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細斟酌，要起到一滴水見大海的效果。目錄目錄的作用是使?fàn)I銷策劃書的結(jié)構(gòu)一目了然，同時也使閱讀者能方便地查尋營銷策劃書的內(nèi)容。營銷策劃書具體格式一個完整的策劃案涉及到的方面比較廣，一般來說策劃案主要涉及下面內(nèi)容。⑦人員責(zé)任安排。指明本專題開發(fā)項目、具體任務(wù)、主要創(chuàng)意及操作要點，并提出有關(guān)要求。總的要求是：突出重點，明確難點，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。不是所有的策劃書都應(yīng)如此千篇一律，一應(yīng)俱全。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對策劃實施后的效果進行科學(xué)的預(yù)測，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強其策劃力度。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語，避免概念含糊不清。“起名是國外策劃公司的一項重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時名副其實。(6)何法——策劃的方法與措施。 　　因斯克普指出規(guī)劃和項目的協(xié)調(diào)開發(fā)是確保旅游所涉及的各個要素均衡發(fā)展的需要。 　　三、我國旅游業(yè)發(fā)展中政府干預(yù)市場的途徑綜上所述，筆者認為，我國政府在市場經(jīng)濟條件下，特別在社會轉(zhuǎn)型經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的關(guān)鍵時期，應(yīng)從以下幾個途徑干預(yù)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展1通過法制建設(shè)，建立維護公平競爭的旅游市場秩序和產(chǎn)業(yè)環(huán)境因為憲法和相關(guān)制度為一個國家如何干預(yù)經(jīng)濟奠定了基本的框架和基調(diào)[3]297。 　　第二階段1978—20世紀(jì)90年代是政府主導(dǎo)和宏觀調(diào)控時期。 　　政府是依法代表國家行使行政權(quán)力的機構(gòu)，是以國家法律、權(quán)力作為后盾和保障的，其成立、運行均依據(jù)憲法和法律的規(guī)定及程序進行，因而具有普遍的約束力和權(quán)威性。 　　以我國與國際接軌的國民經(jīng)濟行業(yè)分類47542002為例，六大類要素涉及的是‘住宿和餐飲業(yè)’、‘交通運輸業(yè)’、‘公共設(shè)施管理業(yè)’、‘批發(fā)和零售業(yè)’、‘文化、體育和娛樂業(yè)’等相關(guān)行業(yè)的主要內(nèi)容，旅游業(yè)已成為當(dāng)今世界最具發(fā)展活力和潛力的國民經(jīng)濟大產(chǎn)業(yè)，20世紀(jì)90年代初就超過石油工業(yè)和汽車工業(yè)，成為世界第一大產(chǎn)業(yè)，據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計，旅游業(yè)經(jīng)濟總量已占到全球國民生產(chǎn)總值的10以上，就業(yè)人數(shù)占全球就業(yè)人數(shù)的8以上。 　　旅游活動包含吃、住、行、游、購、娛等六大類要素，涵蓋了旅游行業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)、管理、消費等活動各個環(huán)節(jié)。 　　公民與國家形成契約關(guān)系，由國家代表統(tǒng)治階級來維護本階級的利益、鞏固其統(tǒng)治地位，提供公共事務(wù)和社會管理，創(chuàng)造并維護正常的社會生產(chǎn)和生活所必需的條件和秩序。 　　這一時期，國家實際把旅游業(yè)發(fā)展首先定位為展示國家形象和文化的政治和外交的目的，其次是創(chuàng)匯的經(jīng)濟效用。 　　經(jīng)濟全球化、市場國際化、國內(nèi)旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級和新的發(fā)展戰(zhàn)略定位的提出等內(nèi)外部大環(huán)境的變化，特別是中國加入世貿(mào)組織后服務(wù)業(yè)的全面開放，規(guī)則經(jīng)濟、開放自由、平等競爭的市場需求，使我國政府、理論界、產(chǎn)業(yè)界人員充分認識到了政府與市場的關(guān)系，明確了政府的職能邊界和作用方式，避免了政府權(quán)力對市場的作用邊界不清，消除了政府缺位、越位、錯位現(xiàn)象。 　　4通過制定旅游產(chǎn)業(yè)總體規(guī)劃，培育完善的旅游市場體系盡管旅游業(yè)是中國最早與國際接軌的行業(yè)，但經(jīng)過改革開放30多年的發(fā)展，市場體系仍不夠完善，各地區(qū)發(fā)展仍不平衡，市場主體競爭能力仍弱于國際跨國旅游集團和企業(yè)。(3)何時——策劃操作起 (4)何處——策劃實施環(huán)境場所。封面是一份策劃書的“臉面，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力。4．策劃目標(biāo)目標(biāo)表達要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實性、可衡量性和時間性。實際就是調(diào)查報告、解決方案兩部分。8．預(yù)測策劃效果一個成功的策劃，其效果是可以預(yù)測的。以上十項內(nèi)容，是策劃書的一般內(nèi)容和格式。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標(biāo))和重點、難點與關(guān)鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題；難點是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素。③內(nèi)容對象。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況，統(tǒng)計其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細算，充分利用，少投高效。最后還需注明策劃案設(shè)計單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時間。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過程，以及策劃實施后要達到的理想狀態(tài)作簡要的說明。概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，可以控制在一頁以為。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實要有條理，使人能抓住重點。在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。因此，“對癥下藥及“因人制宜是治療的基本原則。營銷成本營銷費用的測算不能馬虎，要有根據(jù)。結(jié)束語中再重復(fù)一下主要觀點并突出要點是常見的。2．制定本計劃的目的。2．產(chǎn)品狀況由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進行開發(fā)設(shè)計及營銷，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。主要機會有：(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。2．優(yōu)勢(劣勢)分析優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。②方法(略)6．產(chǎn)品供應(yīng)可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。8．產(chǎn)品維護及售后服務(wù)(1)熱線電話；(北京)(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)(3)版本升級；(深圳)(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。全國2861個縣，40000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場交通不便，市場終端網(wǎng)點分散，單店銷量較低等原因，銷售費用相對較高。二、農(nóng)村市場的消費特征消費感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級市場，忽略了三四級市場，導(dǎo)致三四級市場競爭較弱，消費者教育沒有完成，產(chǎn)品信息也不對稱，許多消費者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點，總是憑借對產(chǎn)品外觀、其他消費者的口碑傳播和現(xiàn)場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。 在人才使用上，中小企業(yè)相對有限的資源無法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營成功與否的最為重要的因素。品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地域分散、消費零散，物流配送費用相對高昂，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一個很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的物流配送很難獨自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗廠家的實力，建的售后服務(wù)點多了成本高，少了必將影響品牌的信譽度。比如一種白酒對一個新市場，我們可以考慮在淡季的時候先進餐飲，這樣由于是新品價格不透明，經(jīng)銷商愿意運作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場等等。產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略的設(shè)計上應(yīng)注意一下幾點：（1）在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計上，貼近農(nóng)村市場的需求。以主利潤產(chǎn)品樹立強勢區(qū)域品牌形象，并分割部分中高利潤產(chǎn)品，突出銷量，表現(xiàn)利潤；加強走量產(chǎn)品的高市場覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價格，大力的返點），來攪亂低端市場。故企業(yè)在定價時，要注重把握農(nóng)村消費者對產(chǎn)品的心理價位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。農(nóng)村市場的產(chǎn)出率和回報率，并沒有想象的那么大。渠道策略（1）選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。它將管理對象分為A、B、C三類，其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)和極其重要的少數(shù)。2）疏通網(wǎng)線網(wǎng)線是指網(wǎng)點與網(wǎng)點、網(wǎng)點與廠家、網(wǎng)點與消費者、網(wǎng)點與中間商之間的連線，類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流程在各個網(wǎng)絡(luò)成員之間傳播和溝通；同一產(chǎn)品可能經(jīng)過不同線路分銷，不同產(chǎn)品也可能經(jīng)過同一線路分銷；對于區(qū)域代理商來講，建立合理的分銷路線能夠最大限度降低分銷成本，調(diào)整和優(yōu)化線路是一項經(jīng)常性的工作。（5）市場蠶食。主要把握兩個時間：一是農(nóng)村大集或廟會，二是農(nóng)閑時段。（3）常用渠道促銷策略：1）、經(jīng)銷商訂貨會。促銷目的是刺激經(jīng)銷商大批量的進貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用。 迪智成觀點認為企業(yè)在運作返利時要注意多用“過程返利，少用銷量返利。（4）常用終端促銷策略1）、折價讓利?；顒訒r要注意品牌形象建設(shè)。3）、免費試用。是在消費者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎機會的活動。產(chǎn)品展示銷售點不要設(shè)在離舞臺太近的地方，且要多設(shè)售點。9）、聯(lián)動促銷。2，微觀分析：（1） 市場潛量。 （3） 消費者的特點。威露士藍月亮滴露舒膚佳恩威其他圖表 1 消費者的需求傾向圖二，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，(1)目標(biāo)市場：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角） (2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，不斷地擴大我們的市場。六，推廣策略1. 推廣目標(biāo)：使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。 （4）廣告：內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。 （5）電視廣告的建議：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。