【正文】 需求為基礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)的，不但造成了銷(xiāo)量上不去，還導(dǎo)致了渠道的堵塞。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，針對(duì)性地以單個(gè)產(chǎn)品系列為主推，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)量的突破，從而對(duì)其他系列的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用，有節(jié)奏地推動(dòng)下一系列產(chǎn)品的突破。很多企業(yè)雖然都意識(shí)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大容量空間，但是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對(duì)于如何有效經(jīng)營(yíng)更是沒(méi)有找到有效辦法。在農(nóng)村市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時(shí)看的見(jiàn)、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。在資金實(shí)力上，一般中小型企業(yè)根本沒(méi)有充裕的資金進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、人才的引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，更沒(méi)有象西門(mén)子進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)五年后才開(kāi)始盈利，寶潔進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)八年后才開(kāi)始盈利的實(shí)力和魄力，對(duì)于目前高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)而言，沒(méi)有資金保證就等同于沒(méi)有充分的槍支彈藥。品牌弱化：由于眾多廠家沒(méi)有進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，對(duì)這類市場(chǎng)缺乏宣傳和推廣，使消費(fèi)者基本沒(méi)有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動(dòng)也是局限在一二級(jí)市場(chǎng)，基本沒(méi)有大眾傳播，導(dǎo)致這類市場(chǎng)的消費(fèi)者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。區(qū)域差別大。(深圳)9．行動(dòng)方案8月份?解決9000B存在的技術(shù)問(wèn)題，確定GCS屯最終版本；?設(shè)計(jì)制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝；?推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；?聯(lián)系銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貨5 ?聯(lián)系大用戶；?組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為5000～6000塊。3．問(wèn)題分析通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題。(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)。應(yīng)該看到“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。附錄附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。像電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價(jià)目表，以示準(zhǔn)確。所謂“因人制宜是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅一般通過(guò)外部環(huán)境的分析來(lái)把握；企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)一般通過(guò)內(nèi)部環(huán)境的分析來(lái)把握。在具體做環(huán)境分析時(shí)，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書(shū)的環(huán)境分析中去，因?yàn)檫^(guò)于龐大復(fù)雜的資料往往會(huì)減弱閱讀者的閱讀興趣。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見(jiàn)大海的效果。目錄目錄的作用是使?fàn)I銷(xiāo)策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)一目了然，同時(shí)也使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)具體格式一個(gè)完整的策劃案涉及到的方面比較廣，一般來(lái)說(shuō)策劃案主要涉及下面內(nèi)容。⑦人員責(zé)任安排。指明本專題開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要?jiǎng)?chuàng)意及操作要點(diǎn)，并提出有關(guān)要求。總的要求是：突出重點(diǎn)，明確難點(diǎn)，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。不是所有的策劃書(shū)都應(yīng)如此千篇一律，一應(yīng)俱全。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書(shū)中，以增強(qiáng)其策劃力度。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免概念含糊不清?！捌鹈菄?guó)外策劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時(shí)名副其實(shí)。(6)何法——策劃的方法與措施。 　　因斯克普指出規(guī)劃和項(xiàng)目的協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)是確保旅游所涉及的各個(gè)要素均衡發(fā)展的需要。 　　三、我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展中政府干預(yù)市場(chǎng)的途徑綜上所述，筆者認(rèn)為，我國(guó)政府在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別在社會(huì)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的關(guān)鍵時(shí)期，應(yīng)從以下幾個(gè)途徑干預(yù)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展1通過(guò)法制建設(shè)，建立維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的旅游市場(chǎng)秩序和產(chǎn)業(yè)環(huán)境因?yàn)閼椃ê拖嚓P(guān)制度為一個(gè)國(guó)家如何干預(yù)經(jīng)濟(jì)奠定了基本的框架和基調(diào)[3]297。 　　第二階段1978—20世紀(jì)90年代是政府主導(dǎo)和宏觀調(diào)控時(shí)期。 　　政府是依法代表國(guó)家行使行政權(quán)力的機(jī)構(gòu)，是以國(guó)家法律、權(quán)力作為后盾和保障的，其成立、運(yùn)行均依據(jù)憲法和法律的規(guī)定及程序進(jìn)行，因而具有普遍的約束力和權(quán)威性。 　　以我國(guó)與國(guó)際接軌的國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類47542002為例，六大類要素涉及的是‘住宿和餐飲業(yè)’、‘交通運(yùn)輸業(yè)’、‘公共設(shè)施管理業(yè)’、‘批發(fā)和零售業(yè)’、‘文化、體育和娛樂(lè)業(yè)’等相關(guān)行業(yè)的主要內(nèi)容，旅游業(yè)已成為當(dāng)今世界最具發(fā)展活力和潛力的國(guó)民經(jīng)濟(jì)大產(chǎn)業(yè)，20世紀(jì)90年代初就超過(guò)石油工業(yè)和汽車(chē)工業(yè)，成為世界第一大產(chǎn)業(yè)，據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計(jì)，旅游業(yè)經(jīng)濟(jì)總量已占到全球國(guó)民生產(chǎn)總值的10以上，就業(yè)人數(shù)占全球就業(yè)人數(shù)的8以上。 　　旅游活動(dòng)包含吃、住、行、游、購(gòu)、娛等六大類要素，涵蓋了旅游行業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、管理、消費(fèi)等活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)。 　　公民與國(guó)家形成契約關(guān)系，由國(guó)家代表統(tǒng)治階級(jí)來(lái)維護(hù)本階級(jí)的利益、鞏固其統(tǒng)治地位，提供公共事務(wù)和社會(huì)管理，創(chuàng)造并維護(hù)正常的社會(huì)生產(chǎn)和生活所必需的條件和秩序。 　　這一時(shí)期，國(guó)家實(shí)際把旅游業(yè)發(fā)展首先定位為展示國(guó)家形象和文化的政治和外交的目的，其次是創(chuàng)匯的經(jīng)濟(jì)效用。 　　經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)國(guó)際化、國(guó)內(nèi)旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和新的發(fā)展戰(zhàn)略定位的提出等內(nèi)外部大環(huán)境的變化，特別是中國(guó)加入世貿(mào)組織后服務(wù)業(yè)的全面開(kāi)放，規(guī)則經(jīng)濟(jì)、開(kāi)放自由、平等競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)需求，使我國(guó)政府、理論界、產(chǎn)業(yè)界人員充分認(rèn)識(shí)到了政府與市場(chǎng)的關(guān)系，明確了政府的職能邊界和作用方式，避免了政府權(quán)力對(duì)市場(chǎng)的作用邊界不清，消除了政府缺位、越位、錯(cuò)位現(xiàn)象。 　　4通過(guò)制定旅游產(chǎn)業(yè)總體規(guī)劃，培育完善的旅游市場(chǎng)體系盡管旅游業(yè)是中國(guó)最早與國(guó)際接軌的行業(yè)，但經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30多年的發(fā)展，市場(chǎng)體系仍不夠完善，各地區(qū)發(fā)展仍不平衡，市場(chǎng)主體競(jìng)爭(zhēng)能力仍弱于國(guó)際跨國(guó)旅游集團(tuán)和企業(yè)。(3)何時(shí)——策劃操作起 (4)何處——策劃實(shí)施環(huán)境場(chǎng)所。封面是一份策劃書(shū)的“臉面，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎、畫(huà)龍點(diǎn)睛、富有魅力。4．策劃目標(biāo)目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。8．預(yù)測(cè)策劃效果一個(gè)成功的策劃，其效果是可以預(yù)測(cè)的。以上十項(xiàng)內(nèi)容，是策劃書(shū)的一般內(nèi)容和格式。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來(lái)、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動(dòng)力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問(wèn)題；難點(diǎn)是指策劃過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對(duì)策劃最為緊要并起決定作用的因素。③內(nèi)容對(duì)象。分析策劃實(shí)施過(guò)程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況，統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細(xì)算，充分利用，少投高效。最后還需注明策劃案設(shè)計(jì)單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時(shí)間。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過(guò)程，以及策劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡(jiǎn)要的說(shuō)明。概要提示的撰寫(xiě)同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過(guò)長(zhǎng)，可以控制在一頁(yè)以為。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理，使人能抓住重點(diǎn)。在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后找出企業(yè)存在的真正問(wèn)題與潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。因此，“對(duì)癥下藥及“因人制宜是治療的基本原則。營(yíng)銷(xiāo)成本營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的測(cè)算不能馬虎，要有根據(jù)。結(jié)束語(yǔ)中再重復(fù)一下主要觀點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見(jiàn)的。2．制定本計(jì)劃的目的。2．產(chǎn)品狀況由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷(xiāo)售外，單獨(dú)銷(xiāo)售的并不多。主要機(jī)會(huì)有：(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。2．優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。②方法(略)6．產(chǎn)品供應(yīng)可參考主機(jī)及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)(1)熱線電話；(北京)(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)(3)版本升級(jí)；(深圳)(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。全國(guó)2861個(gè)縣，40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開(kāi)發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場(chǎng)交通不便，市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)分散，單店銷(xiāo)量較低等原因，銷(xiāo)售費(fèi)用相對(duì)較高。二、農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征消費(fèi)感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級(jí)市場(chǎng)，忽略了三四級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，消費(fèi)者教育沒(méi)有完成，產(chǎn)品信息也不對(duì)稱，許多消費(fèi)者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點(diǎn)，總是憑借對(duì)產(chǎn)品外觀、其他消費(fèi)者的口碑傳播和現(xiàn)場(chǎng)人員的介紹等做出購(gòu)買(mǎi)決策，缺乏理性的購(gòu)買(mǎi)思考。 在人才使用上，中小企業(yè)相對(duì)有限的資源無(wú)法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的最為重要的因素。品牌輻射力受限，品牌傳播難度過(guò)大，易被雜牌沖擊。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對(duì)高昂，經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一個(gè)很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對(duì)于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的物流配送很難獨(dú)自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗(yàn)廠家的實(shí)力，建的售后服務(wù)點(diǎn)多了成本高，少了必將影響品牌的信譽(yù)度。比如一種白酒對(duì)一個(gè)新市場(chǎng)，我們可以考慮在淡季的時(shí)候先進(jìn)餐飲，這樣由于是新品價(jià)格不透明，經(jīng)銷(xiāo)商愿意運(yùn)作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進(jìn)商超來(lái)提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場(chǎng)等等。產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)上應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：（1）在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)上，貼近農(nóng)村市場(chǎng)的需求。以主利潤(rùn)產(chǎn)品樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌形象，并分割部分中高利潤(rùn)產(chǎn)品，突出銷(xiāo)量，表現(xiàn)利潤(rùn)；加強(qiáng)走量產(chǎn)品的高市場(chǎng)覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價(jià)格，大力的返點(diǎn)），來(lái)攪亂低端市場(chǎng)。故企業(yè)在定價(jià)時(shí)，要注重把握農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理價(jià)位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)出率和回報(bào)率，并沒(méi)有想象的那么大。渠道策略（1）選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。它將管理對(duì)象分為A、B、C三類，其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)和極其重要的少數(shù)。2）疏通網(wǎng)線網(wǎng)線是指網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)與廠家、網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)與中間商之間的連線，類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷(xiāo)流等流程在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員之間傳播和溝通；同一產(chǎn)品可能經(jīng)過(guò)不同線路分銷(xiāo)，不同產(chǎn)品也可能經(jīng)過(guò)同一線路分銷(xiāo)；對(duì)于區(qū)域代理商來(lái)講，建立合理的分銷(xiāo)路線能夠最大限度降低分銷(xiāo)成本，調(diào)整和優(yōu)化線路是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。（5）市場(chǎng)蠶食。主要把握兩個(gè)時(shí)間：一是農(nóng)村大集或廟會(huì)，二是農(nóng)閑時(shí)段。（3）常用渠道促銷(xiāo)策略：1）、經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)。促銷(xiāo)目的是刺激經(jīng)銷(xiāo)商大批量的進(jìn)貨，吸取經(jīng)銷(xiāo)商的資金，占有經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，避免經(jīng)銷(xiāo)商的資金和倉(cāng)庫(kù)被其他企業(yè)吸取和占用。 迪智成觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)在運(yùn)作返利時(shí)要注意多用“過(guò)程返利，少用銷(xiāo)量返利。（4）常用終端促銷(xiāo)策略1）、折價(jià)讓利。活動(dòng)時(shí)要注意品牌形象建設(shè)。3）、免費(fèi)試用。是在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的活動(dòng)。產(chǎn)品展示銷(xiāo)售點(diǎn)不要設(shè)在離舞臺(tái)太近的地方，且要多設(shè)售點(diǎn)。9）、聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。2，微觀分析：（1） 市場(chǎng)潛量。 （3） 消費(fèi)者的特點(diǎn)。威露士藍(lán)月亮滴露舒膚佳恩威其他圖表 1 消費(fèi)者的需求傾向圖二，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌，(1)目標(biāo)市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)（珠三角） (2)市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛(ài)使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，不斷地?cái)U(kuò)大我們的市場(chǎng)。六，推廣策略1. 推廣目標(biāo)：使消費(fèi)者意識(shí)到手部消毒的重要性，樹(shù)立安立久品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷(xiāo)量。 （4）廣告：內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會(huì)大眾注意手部消毒。 （5）電視廣告的建議：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。