【正文】 的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財力資源作為市場精耕細作中的有效補充，通過掌控代理商來掌控重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點決定了對于不同的終端具備不同的適合運作的產(chǎn)品，要對自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進行有效的分類和定位，適合哪個終端的產(chǎn)品就要在哪個終端渠道進行運作。對區(qū)域網(wǎng)點分類管理，如對于每個縣級區(qū)域選出510家重點終端進行門頭、展柜等形象包裝，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)23家進行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點支持和跟蹤，實現(xiàn)單店突破。比如一種白酒對一個新市場，我們可以考慮在淡季的時候先進餐飲，這樣由于是新品價格不透明，經(jīng)銷商愿意運作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場等等。推廣拉動、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進行拉動，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎促銷、免費派送等提高終端動銷。兩個平臺、一支隊伍：中小企業(yè)更應該練好企業(yè)管理內(nèi)功，通過對企業(yè)組織架構重新修訂，明確隸屬關系和工作職責，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責，對現(xiàn)有業(yè)務流程進行科學化的流程再造，明確崗位職責，提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運營效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎。同時要加強培訓、有效引導，將一線業(yè)務人員打造成一支更能有效經(jīng)營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務隊伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場，包括對經(jīng)銷商業(yè)務員工作的檢查、管理和培訓指導。產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略的設計上應注意一下幾點：（1）在產(chǎn)品開發(fā)和設計上，貼近農(nóng)村市場的需求。因此，企業(yè)要明白：農(nóng)村市場不是城市市場的簡單延伸。如農(nóng)村消費者評價好手機有以下標準：結實耐用，有分量；性價比高，價格實惠；使用操作簡單；外表亮麗時尚；常用功能齊全等等。（2）做好產(chǎn)品線組合規(guī)劃。以主利潤產(chǎn)品樹立強勢區(qū)域品牌形象，并分割部分中高利潤產(chǎn)品，突出銷量，表現(xiàn)利潤；加強走量產(chǎn)品的高市場覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價格，大力的返點），來攪亂低端市場。利潤產(chǎn)品：適合大眾消費，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴大經(jīng)銷商知名度和市場地位。（3）把握產(chǎn)品推進節(jié)奏。價格策略（1）農(nóng)村市場對于價格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產(chǎn)品價位要在主流價格帶以內(nèi)。故企業(yè)在定價時，要注重把握農(nóng)村消費者對產(chǎn)品的心理價位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。正是這每瓶幾毛錢的差價，使得非?？蓸吩谵r(nóng)村異?；鸨?，而可口可樂被迫撤出農(nóng)村市場。各級網(wǎng)絡推行“階梯定價策略，制定極具競爭力的價格體系，滿足渠道各級的利潤需求，實現(xiàn)主營或?qū)I。（3）保證足夠的推廣資源與推廣空間。農(nóng)村市場的產(chǎn)出率和回報率，并沒有想象的那么大。因此需要運作農(nóng)村市場既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場趨勢，保證適當?shù)耐度?，使市場形成一個良性循環(huán)。（5）允許價格的靈活性。價格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費者的選擇，又要產(chǎn)生價格操作空間。渠道策略（1）選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。事實上，所有進入農(nóng)村市場的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農(nóng)村市場。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審閱與經(jīng)銷商的關系，選擇那些實力、發(fā)展?jié)摿退刭|(zhì)水平都比較高的經(jīng)銷商。（2）對區(qū)域市場進行分類，通過資源集中投打造標桿市場，實現(xiàn)區(qū)域突破以后，進行滾動復制，最終實現(xiàn)區(qū)域市場有計劃、有步驟的階段性提升。它將管理對象分為A、B、C三類，其關鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)和極其重要的少數(shù)。市場分類規(guī)劃表：市場分類 市場名稱 操作重點A類市場 資源集中投放，實現(xiàn)區(qū)域突破B類市場 通過品牌拉升、提高全自動銷售占比C類市場 做好網(wǎng)點開拓、產(chǎn)品出樣基礎性工作（3）網(wǎng)絡化布局。1）布置網(wǎng)點不管廠家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網(wǎng)點建設。網(wǎng)點布局是廠家渠道設計與開發(fā)最基礎性的工作，網(wǎng)點建設如何，最能考驗渠道設計的水平。2）疏通網(wǎng)線網(wǎng)線是指網(wǎng)點與網(wǎng)點、網(wǎng)點與廠家、網(wǎng)點與消費者、網(wǎng)點與中間商之間的連線，類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流程在各個網(wǎng)絡成員之間傳播和溝通；同一產(chǎn)品可能經(jīng)過不同線路分銷，不同產(chǎn)品也可能經(jīng)過同一線路分銷；對于區(qū)域代理商來講，建立合理的分銷路線能夠最大限度降低分銷成本，調(diào)整和優(yōu)化線路是一項經(jīng)常性的工作。營銷網(wǎng)點市場覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費者，提高市場占有率，擴大銷量和提高知名度 。（4）重點突破。正如毛澤東所說：“就全國而言，我們是劣勢，但我們在局部戰(zhàn)爭中可以采用運動站的方法，集中優(yōu)勢打殲滅戰(zhàn)。（5）市場蠶食。正所謂“星星之火，可以燎原。農(nóng)村渠道成員素質(zhì)低下，缺少企業(yè)形象塑造和維護的技巧，往往無法正確理解和配合企業(yè)的營銷活動。提升渠道成員素質(zhì)，主要是通過培訓和高效溝通來實現(xiàn)。主要把握兩個時間：一是農(nóng)村大集或廟會，二是農(nóng)閑時段。（2）傳播方式的選擇。企業(yè)促銷時，一方面要體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象，圍繞企業(yè)品牌內(nèi)涵作促銷和宣傳，另一方面要盡量通俗易懂。腦白金的廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金雖然俗氣十足，但瑯瑯上口，在農(nóng)村廣為流傳，產(chǎn)生了很好的廣告效應。（3）常用渠道促銷策略：1）、經(jīng)銷商訂貨會?；顒舆m用時機：由于經(jīng)銷商訂貨會費用較大，所以一般都是在新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品銷售旺季來臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會議時方才召開的。2）、經(jīng)銷商價格折扣促銷。如：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價格20元/箱；30005000箱，支持實物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。促銷目的是刺激經(jīng)銷商大批量的進貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用。3）、經(jīng)銷商之間銷售競賽。促銷目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，并建立經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經(jīng)銷商會對企業(yè)非常忠誠）。4）、經(jīng)銷商返利。 迪智成觀點認為企業(yè)在運作返利時要注意多用“過程返利，少用銷量返利。5）、進貨搭贈。目的是提高批發(fā)商銷售積極性和產(chǎn)品在批發(fā)渠道上的競爭力。6）、設立終端陳列獎勵 。（4）常用終端促銷策略1）、折價讓利。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費者熟知的產(chǎn)品較為適用。因為消費者會認為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。 活動要有相對充分的理由?；顒訒r要注意品牌形象建設。2）、贈品銷售。要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。另外，贈品可能起到宣傳的作用。3）、免費試用。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。在農(nóng)村市場較適于在逢集時進行戶外派發(fā)，但要注意：舉行派發(fā)時要求鋪貨率較高，便于消費者購買。最好與廣告宣傳結合起來。是在消費者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎機會的活動。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時面對眾多的消費者展開促銷攻勢，所以對目標消費群廣泛的化妝品尤為適合。5）、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍，借機進行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動形式。但活動時須注意： 演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。產(chǎn)品展示銷售點不要設在離舞臺太近的地方，且要多設售點?？捎≈泼瑯邮降睦塾嫹e分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。7）、走出門店做促銷。8）、聯(lián)合促銷。9）、聯(lián)動促銷。10）、促銷游戲。（5）成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動促銷隊1）、活動目的：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，進行品牌宣傳；提高經(jīng)銷商信心；活動造勢，拉動銷售；2）、活動流程：3）、排出重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集日期，安排促銷隊員時間排期：農(nóng)村是個廣闊天地，農(nóng)村市場是個很多企業(yè)都有很大想象空間的的市場。市場營銷策劃書 范文20170104 23:48 | 3樓一，現(xiàn)狀分析1，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。2，微觀分析：（1） 市場潛量。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典“禽流感“甲流的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預防各種疾病，衛(wèi)生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。所以要發(fā)展好“安立久本身的長處盡可能開拓藍海市場。 （3） 消費者的特點。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。3，分析結果：（1） 優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。（3） 機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。威露士藍月亮滴露舒膚佳恩威其他圖表 1 消費者的需求傾向圖二，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，(1)目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角） (2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，不斷地擴大我們的市場。A. B. C. 消費者對安立久品牌認識度不大 學校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經(jīng)做得很好了(4)可能性a) 要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識 b) 要與學校那邊搞好關系， 好在那里做市場 c) 要開發(fā)好年輕上班族這個市場三，規(guī)格，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，根據(jù)這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點： （1） 精致小巧，方便攜帶 （2） 使用快捷方便 （3） 外觀美觀好看（4） 無毒、無刺激、不傷手；(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味； (2)PH值中性；(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用 (4)能瞬 ，%%，將消毒液適量噴在手部輕揉， 包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清四，我們將會使用中檔價進入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽。 ，渠道策略為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領市場和大學生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的柜臺，方便消費者購買。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。六，推廣策略1. 推廣目標：使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。 3. 推廣計劃舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座的活動，向社會介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念；時間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產(chǎn)品。 （1）品牌認知活動：內(nèi)容：向目標群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。 方式：知識競賽時間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認活動：內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務。 （4）廣告：內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。七，廣告策略1. 廣告目標：樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認可安立久的產(chǎn)品。 3. 廣告表現(xiàn)計劃：（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學生和白領的生活必備品。 （4）校園贊助的建議：通過贊助校園活動，對在校大學生進行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠計劃。 （5）電視廣告的建議：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。八，控制與組織為了使“安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領和大學生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。從03年的“非典到09年的“H1N1，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。因此，我們決定成立專門的機構，對我們的產(chǎn)品的營銷進行管理和控制。