企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律-資料下載頁(yè)
2025-06-23 06:32本頁(yè)面
【正文】 戶使用你的產(chǎn)品！公司如果采取了“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”策略，其銷售額不難實(shí)現(xiàn)兩倍甚至三倍的增長(zhǎng)。當(dāng)然，一少部分客戶會(huì)利用你的保證鉆空子，但重要的是更多的人會(huì)來購(gòu)買你的產(chǎn)品，這就會(huì)使退貨成為小問題。而且即便你真的被要求退貨，將這些意見和要求變成利潤(rùn)也并非難事。對(duì)上一句話是否表示懷疑？那么來看以下這個(gè)例子：我曾和一個(gè)客戶簽約，他的主要產(chǎn)品質(zhì)量比較低劣。而事實(shí)上，他從該產(chǎn)品上所得到的回報(bào)與其銷售額幾乎相同。為此他非常地頭疼。得知這一情況，我寫了一封信，為如此低劣的產(chǎn)品質(zhì)量表示真誠(chéng)道歉，并為每一位購(gòu)買了劣質(zhì)產(chǎn)品的顧客提供了補(bǔ)償，即以超低的批發(fā)價(jià)格提供我們精選出的部分同類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們讓客戶直接打電話告訴我們他們需要哪個(gè)或哪些產(chǎn)品。我們向客戶保證即時(shí)發(fā)貨，并且對(duì)其所付帳款也會(huì)相應(yīng)做出調(diào)整，如將差額退還或從其簽帳卡（charge card）上扣除多出的余額?？蛻魧?duì)我們非常滿意。他們有著驚人的購(gòu)買力。并且會(huì)選擇他們真正需要的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。所有人——包括我的客戶——在這次經(jīng)歷中都是贏家。標(biāo)準(zhǔn)的客戶保障是如果客戶在三十天內(nèi)退貨，商家要為其退款。更有力的保障就是讓客戶免費(fèi)試用，30天期滿后再付款。更有力的客戶保障就是“產(chǎn)品有效再付款”的保障：只有當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來價(jià)值（如產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的五倍）時(shí)，他們才會(huì)付錢。我的一個(gè)客戶，在新英格蘭州從事工業(yè)范圍的地毯清洗工作，通過使用風(fēng)險(xiǎn)道轉(zhuǎn)策略，其業(yè)務(wù)得到了飛速發(fā)展。他說服了一家家具連鎖店，讓他進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容是為所有售出的家具提供“終身”室內(nèi)裝潢清潔。此舉立即奏效，并產(chǎn)生了驚人的效果。在此期間，家具的銷售量大幅提升，而我的朋友獲得了各種新增業(yè)務(wù)和周邊產(chǎn)品銷售。他沒花一毛錢做廣告（是家具供應(yīng)商把終身清潔服務(wù)現(xiàn)實(shí)性在了他們自己的廣告中）。我的朋友告訴我，這一策略結(jié)合了風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)和聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資，并且對(duì)他來說除行銷成本外不用花一分錢，使他三個(gè)月的業(yè)務(wù)量超過了前一年整年的業(yè)務(wù)量。當(dāng)然，一部分人會(huì)利用你保障鉆空子，而更多的人會(huì)由于你提供的保障而購(gòu)買你的產(chǎn)品。他們喜歡這種保障帶給他們的安全感和掌控權(quán)。但如果你由于為客戶提供了這種保障而感到不安，那么你可以自問：“在一周之內(nèi)我的顧客、客戶或病人有多少人對(duì)我的產(chǎn)品或服務(wù)公開地表示不滿？在一個(gè)月之內(nèi)？一年之內(nèi)？”如果你的產(chǎn)品或服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的，那么這個(gè)數(shù)字應(yīng)該非常低甚至可以忽略不計(jì)。因此，如果你的客戶基本滿意，你就無(wú)需擔(dān)心！提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障。其意顯而易見。例如：如果你在使用我們?cè)O(shè)備的過程中遇到任何問題，我們將在24小時(shí)之內(nèi)派人上門維修。你還可以做出更強(qiáng)有力的保證，并在你的宣傳中對(duì)此加以強(qiáng)調(diào)。從201頁(yè)開始撰稿公式AIDAA：引起注意I：增加興趣D：激發(fā)愿望A：行動(dòng)號(hào)召Robert Collier 公式注意興趣說明勸導(dǎo)驗(yàn)證結(jié)束Victor Schwab的AAPPA公式A：引起注意A：展示優(yōu)勢(shì)P：進(jìn)行驗(yàn)證P：勸導(dǎo)人們把握這一優(yōu)勢(shì)A：行動(dòng)號(hào)召Bob Bly的公式Bob說，所有勸導(dǎo)性的正文均應(yīng)包含如下八個(gè)要素： 引起注意 關(guān)心客戶 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 卓然出眾 舉例證明 可信度高 創(chuàng)造價(jià)值 行動(dòng)號(hào)召Bob Stone 的公式 在標(biāo)題和第一段表明你最重要的優(yōu)勢(shì)。 立即在你最重要的優(yōu)勢(shì)這一基礎(chǔ)上擴(kuò)大論述范圍。 明確告訴讀者他們將可以獲得什么。 通過論據(jù)和客戶評(píng)論縱然的陳述。 告訴讀者如果他們不這么做將會(huì)失去什么。 在結(jié)束時(shí)重新申明你最突出的優(yōu)勢(shì)。 行動(dòng)號(hào)召——馬上行動(dòng)！Orville Reed優(yōu)勢(shì)：從一開始就告訴讀者你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何為他們帶來諸多優(yōu)勢(shì)?？尚哦龋豪每山桓兜淖C據(jù)證明你所言不虛。激情：充滿激情地繼續(xù)寫作。時(shí)刻激發(fā)讀者的興趣。充滿激情地強(qiáng)調(diào)為讀者帶來的優(yōu)勢(shì)。我自己的模板注意 上標(biāo)——詼諧語(yǔ) 標(biāo)題——吸引受眾注意力 副標(biāo)題 問候語(yǔ)興趣 引子——如果你、、就、 你的故事——可信度 在這里闡述全文的主旨愿望 獨(dú)特賣點(diǎn) 呼吁 優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)1 條目行動(dòng)1 獎(jiǎng)金1 現(xiàn)在不要決定——你不能錯(cuò)失1 價(jià)格下落——證明1 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)——保證1 達(dá)成交易——立刻購(gòu)買1 附注標(biāo)題/建議的力量21 / 21
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