【正文】 多。一般的規(guī)律是從衛(wèi)浴超市開(kāi)始，傳統(tǒng)渠道才跟進(jìn)。根據(jù)新的環(huán)保趨勢(shì)，恒潔推出新的環(huán)保型坐便器，價(jià)格是原來(lái)產(chǎn)品的近兩倍。消費(fèi)者是否愿意為環(huán)保支付如此高的價(jià)格?該產(chǎn)品的推廣存在風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商拒絕承擔(dān)如此的風(fēng)險(xiǎn)。最終公司通過(guò)現(xiàn)代渠道的合作，主推環(huán)保型產(chǎn)品。結(jié)果取得迅速成功，半年的時(shí)間新產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量與普通型產(chǎn)品持平，并在一年后占據(jù)了絕對(duì)數(shù)量。隨后傳統(tǒng)渠道跟進(jìn)，使環(huán)保的產(chǎn)品最后成功上市。大大提高了公司的營(yíng)業(yè)額，鞏固了市場(chǎng)地位。其中，這一渠道策略成功的關(guān)鍵在于：現(xiàn)代渠道的消費(fèi)者，對(duì)于新產(chǎn)品更易接受；且對(duì)價(jià)格較不敏感；更具有環(huán)保意識(shí)；起到行業(yè)價(jià)格標(biāo)桿的作用。通過(guò)上面的例子，恒潔公司在產(chǎn)品的技術(shù)上存在優(yōu)勢(shì)，如何通過(guò)現(xiàn)代渠道，開(kāi)發(fā)這一優(yōu)勢(shì)，值得思考?，F(xiàn)代渠道，給新產(chǎn)品的成功上市提供了很好的平臺(tái)。新的產(chǎn)品，甚至具備顛覆人們消費(fèi)習(xí)慣的作用，存在巨大市場(chǎng)空間?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)同時(shí)在積極推進(jìn)地板膠的新產(chǎn)品上市。巨大的市場(chǎng)空間，鼓勵(lì)著生產(chǎn)商，同時(shí)鎖定了現(xiàn)代渠道。 （3）現(xiàn)代渠道家裝推薦品牌策略?！缎l(wèi)浴發(fā)展預(yù)測(cè)》指出現(xiàn)代渠道品牌最近兩年出現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)【12】。渠道品牌產(chǎn)品可以說(shuō)是另一個(gè)‘獨(dú)家發(fā)售’的產(chǎn)品概念，同時(shí)也更加能夠體現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)終端零售商的實(shí)力與規(guī)模。渠道品牌，其實(shí)就是某個(gè)產(chǎn)品打上現(xiàn)代渠道的Logo，給現(xiàn)代渠道更高的利潤(rùn)；同時(shí)，現(xiàn)代渠道承諾包銷(xiāo)一定數(shù)量的產(chǎn)品。根據(jù)研究者的調(diào)查，現(xiàn)代渠道品牌實(shí)際操作成功的很少。關(guān)于渠道品牌的合作要把握以下幾點(diǎn)：公司營(yíng)業(yè)的核心產(chǎn)品不能做渠道品牌；渠道品牌需要現(xiàn)代渠道承諾訂購(gòu)的一定數(shù)量，以支付更換新包裝的費(fèi)用；渠道產(chǎn)品不能退貨。否則，供應(yīng)商將承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)，而市場(chǎng)所獲甚微。(代理商、零售商) 面對(duì)當(dāng)今衛(wèi)浴行業(yè)的種種問(wèn)題，傳統(tǒng)渠道面臨整合挑戰(zhàn)。整合傳統(tǒng)渠道策略包括：（1）整合經(jīng)銷(xiāo)商，減少分銷(xiāo)級(jí)數(shù)，加強(qiáng)終端控制策略；對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)衛(wèi)浴市場(chǎng)，巨大而且神秘，從快速取得效果和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，大多衛(wèi)浴公司采取的是大經(jīng)銷(xiāo)商制度。所謂大經(jīng)銷(xiāo)商制度，指某具有一定規(guī)模的公司，在相當(dāng)大的區(qū)域市場(chǎng)(一個(gè)城市甚至一個(gè)省)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)某公司一個(gè)品牌或者某個(gè)系列產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商承諾包銷(xiāo)一定的銷(xiāo)售數(shù)量，同時(shí)衛(wèi)浴生產(chǎn)商給與其獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的地位。（2）嚴(yán)格治理渠道沖突，樹(shù)立權(quán)威價(jià)格體系；（3）產(chǎn)品策略在傳統(tǒng)渠道的應(yīng)用。衛(wèi)浴產(chǎn)品種類(lèi)繁多，消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)知識(shí)較少，產(chǎn)品策略的靈活運(yùn)用可以在衛(wèi)浴傳統(tǒng)渠道獲得雙贏的效果。主要的策略包括：對(duì)于成熟產(chǎn)品，價(jià)格敏感，容易串貨，可以針對(duì)現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道用不同的產(chǎn)品包裝區(qū)分。這也是大多建材供應(yīng)商運(yùn)用最多的產(chǎn)品策略。對(duì)于新興的產(chǎn)品，要選擇合適的渠道作為突破，然后大范圍推廣。 工程衛(wèi)浴的市場(chǎng)容量迅速增加，如何開(kāi)發(fā)這一潛力市場(chǎng)?需要積極發(fā)展工程渠道策略。根據(jù)上海關(guān)與居民住宅建設(shè)規(guī)定的要求，從2006年12月起，部分新的住宅建筑必需精裝修。在這一市場(chǎng)空間，恒潔公司的優(yōu)勢(shì)是技術(shù)和人才，容易和知名地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建立關(guān)系。弱點(diǎn)是關(guān)系弱，部分市場(chǎng)需要嚴(yán)重依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。積極發(fā)展工程渠道策略的內(nèi)容包括；加強(qiáng)工程的銷(xiāo)售力量、積極發(fā)展工程經(jīng)銷(xiāo)商、新技術(shù)在工程中的推廣策略。 (1)主要以宣傳品牌和新產(chǎn)品為主，投入適當(dāng)?shù)膹V告費(fèi)用。(2)區(qū)別產(chǎn)品銷(xiāo)售，特別是敏感產(chǎn)品，避免價(jià)格混亂。所謂敏感產(chǎn)品指銷(xiāo)售額大，各渠道容易比對(duì)價(jià)格的產(chǎn)品。 (3)在網(wǎng)上下訂單，但是由零售商或者經(jīng)銷(xiāo)商送貨收款。以上是主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，但是分銷(xiāo)渠道不是一成不變的，每個(gè)渠道也不是完全獨(dú)立的。渠道之間的沖突、合作和競(jìng)爭(zhēng)是正常的現(xiàn)象。為更有效地發(fā)揮之前的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的作用，必需同時(shí)實(shí)施渠道動(dòng)態(tài)管理的策略。主要包括：垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)探索、水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)探索、渠道沖突管理等三個(gè)方面的策略。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，它是由生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商所組成的聯(lián)合體。在衛(wèi)浴行業(yè)中，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)開(kāi)始出現(xiàn)。如在二類(lèi)城市中，與本地的建材超市的合作，衛(wèi)浴公司運(yùn)用垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是有效的策略。水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，指兩個(gè)或者兩個(gè)以上沒(méi)有關(guān)聯(lián)的公司聯(lián)合資源或者方案共同開(kāi)發(fā)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。渠道沖突管理，渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)明確他們共同基本目標(biāo)的協(xié)議，其內(nèi)容可能包括生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)或客戶(hù)滿(mǎn)意。這種事情經(jīng)常發(fā)生在渠道面臨外部威脅時(shí)，如更有效的競(jìng)爭(zhēng)渠道、法律的不利規(guī)定或消費(fèi)者偏好的改變。此時(shí)全體成員就會(huì)聯(lián)合起來(lái)排除威脅。當(dāng)然，由此形成渠道成員的緊密合作也是一個(gè)機(jī)會(huì)，它可以團(tuán)結(jié)各部門(mén)為追求共同目標(biāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值而工作。做好渠道沖突的管理是執(zhí)行好渠道策略的基礎(chǔ)。6結(jié)束語(yǔ) 今天，衛(wèi)浴行業(yè)繼續(xù)保持發(fā)展，市場(chǎng)也在不斷的變化，但是，要取得好的發(fā)展，需要對(duì)中國(guó)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)有較為準(zhǔn)確的把握。本文的研究?jī)H僅是變化中市場(chǎng)的一部分。通過(guò)對(duì)中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)、消費(fèi)者、環(huán)境等要素的分析，尋找最新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)。持續(xù)的變化，意味著不斷的機(jī)會(huì)，誰(shuí)能選擇有效的渠道策略，便有機(jī)會(huì)成就市場(chǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)的全球競(jìng)爭(zhēng)是大趨勢(shì)，中國(guó)市場(chǎng)是世界市場(chǎng)的重要一部分，本文研究的全球行業(yè)強(qiáng)者在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)束時(shí)刻，讓我們思考，中國(guó)優(yōu)秀的企業(yè)如何爭(zhēng)奪其它市場(chǎng)。參考文獻(xiàn)[1]戴維．赫爾德．全球大變革[C]：全球化時(shí)代的經(jīng)濟(jì)、政治和文化．楊雪冬等譯．北京：社會(huì)文獻(xiàn)科學(xué)出版社，2001：36．38[2]中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)分析報(bào)告2011版[OL]．中國(guó)報(bào)告庫(kù)．：／／baogaoku．．[3]樂(lè)家(中國(guó))衛(wèi)浴有限公司內(nèi)部報(bào)告[R]．佛山：：／／roca．net．．[4]宋旭琴．我國(guó)多元化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效的關(guān)系研究[M]．北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2008．[5]邁克爾．波特．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M]．陳小悅譯．北京：華夏出版社，2005：08．[6]韓軍．國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌發(fā)展工程能力的困局和出路[J]．魅浴，201 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