淺議鐵路客運營銷21-資料下載頁
2025-06-23 03:42本頁面
【正文】 車次，加快聯(lián)網(wǎng)售網(wǎng)，預(yù)定等分銷渠道。（二）、鐵路客運促銷策略在運輸市場上，鐵路客運面臨公路，航空，水運的激烈競爭挑戰(zhàn)，鐵路開展市場營銷，就必須采取各種促銷手段，宣傳鐵路運輸安全，準時舒適，便利長途，重載，經(jīng)濟等優(yōu)勢，樹立良好形象，以取得旅客了解和信任，促進產(chǎn)品銷售，吸收客流，恢復(fù)并提高鐵路運輸市場占有率，爭取旅客乘客列車，可應(yīng)運人員推銷，廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系，企業(yè)形象促銷。很多乘客都說乘車難，關(guān)鍵就是買票難。在家不知道車次時間，來車站候車時間長，所以經(jīng)常做汽車，所以要加強宣傳，讓乘客了解車次時間，知道幾點有車，以便出行。鐵路應(yīng)當做廣告，印宣傳材料。把各地車次到站發(fā)站時間印成名片，上街散發(fā)。利用電視，報紙，廣播，海報等都把車次宣傳到千家萬戶。讓公眾了解鐵路，選擇鐵路。七、營銷管理（一）、 鐵路客運營銷戰(zhàn)略（1）、對現(xiàn)有客運列車運營情況分析鐵路開行的市郊列車和短途客車的運量下降很快，運量虛糜，運能浪費，在短途市場中占有率很低，應(yīng)采取撤退戰(zhàn)略；對那些上座率太低，虧損嚴重的短途列車應(yīng)停開或租賃出去，同時將市郊列車車底加以改造 變成行包車專列中。直通客流增長較快且市場占有率較大，應(yīng)加大對直通車投入。目前開行的近百對夕發(fā)朝至列車及快速列車深受市場好評，是鐵路客車產(chǎn)品的明星產(chǎn)品，應(yīng)采取發(fā)展戰(zhàn)略，積極擴大運輸規(guī)模和市場機會，進一步提高市場占有率，使之成為鐵路參與市場競爭的拳頭產(chǎn)品。在旅游列車、假日列車、民工列車、學(xué)生專列和球迷專列等特殊需求列車中，目前部分運量增長較多，但市場占有率不高，屬于問題類產(chǎn)品。應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略，對那些運量大、市場前景看好的部分旅游，假日列車應(yīng)進行重點投資，使其轉(zhuǎn)化為明星 產(chǎn)品，對其他有希望的特需專列應(yīng)采取扶持政策。（2）、當前鐵路客運營銷戰(zhàn)略。1997年，中國鐵路第一次系統(tǒng)提出具有方向性、長遠性、全局性的客運營銷戰(zhàn)略；鞏固發(fā)展中長途客車市場；爭取需要量大的短途客運市場。（二）市場營銷管理市場營銷管理就是企業(yè)根據(jù)目標市場的需要、欲望、知覺和偏好進行產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)并尋求有效的定價溝通和分銷的程序去激發(fā)和服務(wù)市場。這個過程包括：分析與評價市場機會，選擇目標市場，確定市場營銷組合，管理市場營銷活動四大步驟。具體有企業(yè)如何尋找市場機會，如何評價市場機會。經(jīng)過分析和評估，選出了符合企業(yè)目標和資源的營銷機會以后，還要對這一行業(yè)的市場容量與市場結(jié)構(gòu)做進一步分析，以便縮小選擇范圍，選出本企業(yè)準備為之服務(wù) 的目標市場。再根據(jù)目標市場特點，把市場營銷的各種手段即產(chǎn)品價格，分銷及促銷進行最佳組合，使他們相互作用，相互協(xié)調(diào)，綜合地發(fā)揮作用，服務(wù)客戶。市場營銷實施過程中包括制定詳細的行動方案；建立合理有效組織機構(gòu)，設(shè)計相應(yīng)的決策和報酬制度；開發(fā)并合理調(diào)配人力資料；建立企業(yè)文化的管理風(fēng)格。營銷計劃是每個企業(yè)必須指定的職能計劃，包括內(nèi)容提要，當前鐵路運輸營銷現(xiàn)狀，威脅與機會，營銷目標策略，活動程序，預(yù)算，控制八個步驟，有計劃，接著就要將營銷計劃變?yōu)榫唧w營銷的過程，即要解決“由誰去做”，“在什么地方做”“在什么時候去做”和“怎樣做”的問題。營銷者必須重視并有效組織實施鐵路客運營銷工作。要進行營銷控制，他是企業(yè)進行有效經(jīng)營的保證。（三）、 市場營銷的組織 目前，我國許多鐵路運輸企業(yè)的營銷機構(gòu)實行“三級組織，二級管理”即由鐵路局，分局，基層站段成立營銷機構(gòu)，實行路分局，二級統(tǒng)一管理。（四）、營銷人員素質(zhì) 市場競爭歸根結(jié)底是人才的競爭。從鐵路運輸營銷的整體看，鐵路運輸企業(yè)要在激烈的運輸市場競爭中立于不敗之地，不反要有一批具有現(xiàn)代營銷觀念。業(yè)務(wù)熟練的運輸員工隊伍，更重要的是要有一支適應(yīng)運輸市場復(fù)雜多變的，具有高素質(zhì)和能力的鐵路運輸營銷人員隊伍，他們是鐵路客貨營銷的直接組織者和參與者，肩負著重要任務(wù)。他們具有良好的思想品德，誠實守信，遵紀守法，廉潔自律，堅強的意志，有組織能力，公關(guān)、宣傳能力，市場信息處理和應(yīng)變能力。（五）、市場營銷機制 建立適應(yīng)市場運轉(zhuǎn)靈活的營銷機制，才能保證營銷戰(zhàn)略順利實施，促進營銷系統(tǒng)的正常運轉(zhuǎn)，整體推進企業(yè)營銷活動全面持續(xù)發(fā)展。因此，必須加快建立反應(yīng)速度，高效運作的營銷組織體系，從市場信息處理、快速決策、運力保障、質(zhì)量保證以及激勵約束等方面，逐步推展形成一整套行之有效的營銷機制。 ２０ /
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