銷售管理復(fù)習(xí)題(答案)-資料下載頁(yè)
2025-06-23 01:07本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo)，對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。銷售經(jīng)理應(yīng)定期設(shè)立新目標(biāo)，提高銷售人員的工作績(jī)效。 （2）榜樣激勵(lì)：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)定優(yōu)秀的銷售人員，對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行宣傳，樹(shù)立榜樣的激勵(lì)方式。 （3）培訓(xùn)激勵(lì)：在追求成本與效益的要求下，目前中小企業(yè)很少有完整的而又有效的訓(xùn)練制度及方針。除了一些大企業(yè)有正統(tǒng)的培訓(xùn)部門(mén)及培訓(xùn)中心外，中小企業(yè)一是吝于投資在人員培養(yǎng)訓(xùn)練上；二是害怕投資下去，等人培訓(xùn)好卻被挖走或流失，更多的是心有余而力不足。 事實(shí)上，越是困難，越要加強(qiáng)企業(yè)人員的銷售訓(xùn)練，特別是處于企業(yè)龍頭地位的營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。因?yàn)椋N售活，企業(yè)活，因此培訓(xùn)激勵(lì)是中小企業(yè)必不可少的一種激勵(lì)方式。（4）工作激勵(lì)：工作本身就是一種激勵(lì)，工作量的增加、新的工作項(xiàng)目、工作機(jī)會(huì)均會(huì)帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)性，不失為一種很好的激勵(lì)方式。另外，工作中可通過(guò)一定的表?yè)P(yáng)，批評(píng)來(lái)達(dá)到激勵(lì)員工的目的。 （5）授權(quán)激勵(lì)：就是通過(guò)給銷售人員適當(dāng)?shù)臋?quán)利下放，因?yàn)槿巳硕荚敢獬袚?dān)責(zé)任，讓銷售人員自己承擔(dān)一定的責(zé)任，對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，充分運(yùn)用授權(quán)，則能夠激發(fā)銷售人員的主動(dòng)積極性，從而達(dá)到激勵(lì)銷售人員的目的。 （6）民主激勵(lì)：所謂民主就是讓銷售人員參與管理工作，充分發(fā)揮銷售人員的聰明與智慧，如果自己的建議被上司采納了，一定會(huì)有很大的滿足感，這也不失為一種良好的激勵(lì)措施。 （7）環(huán)境激勵(lì)：主要是指工作的氛圍，因?yàn)槿藗兌荚敢庠诹己枚淇斓沫h(huán)境中工作，這里環(huán)境包括兩個(gè)含義，一是物理上的環(huán)境，干凈、明亮、寬敞的辦公室，給人以賞心悅目的視覺(jué)效果從而影響工作人員的環(huán)境。另一個(gè)就是人與人之間的氛圍和關(guān)系，人們都愿意在和諧、舒心的環(huán)境中工作，和同事相處，和諧的環(huán)境是留住人才的關(guān)鍵因素之一。 （8）物質(zhì)激勵(lì)：就是通過(guò)金錢(qián)等物質(zhì)手段來(lái)激勵(lì)員工，適用于要滿足基本生活的銷售人員，或者是剛剛出道的銷售人員。屬于基本的保障因素，而不是滿意因素。 （9）精神激勵(lì)：由皮格馬利翁效應(yīng)我們知道，精神上的鼓勵(lì)關(guān)照可以激發(fā)人的潛能，使之充分地發(fā)揮出來(lái)，因此對(duì)資金實(shí)力較弱的中小企業(yè)來(lái)講精神激勵(lì)顯得尤為重要。 （10）競(jìng)賽激勵(lì)：可以通過(guò)競(jìng)賽的形式來(lái)激勵(lì)銷售人員，在銷售活動(dòng)中，開(kāi)展競(jìng)賽，激勵(lì)銷售人員使出渾身解數(shù)來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)。四、計(jì)算題用動(dòng)平均法定量預(yù)測(cè)各年的銷售額； P113用等分法確定銷售團(tuán)隊(duì)人員的數(shù)量。 P122 N=S/P 其中：N=所需的銷售人員；S=預(yù)測(cè)的銷售額 P=每個(gè)銷售人員單位預(yù)測(cè)的生產(chǎn)率6
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