銷售管理復(fù)習(xí)題(答案)-全文預(yù)覽
【正文】 少強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù),交易營銷與顧客保持適度有限的聯(lián)系。 7. 銷售管理：狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。 5. 角色模糊：指的是對一個給定的角色的期望或規(guī)定（prescriptions）缺乏明確的理解和認(rèn)識。3．銷售配額：將企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效分解，分配下達(dá)給每個銷售人員，在一定時期內(nèi)對其必須完成的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)定和明確。2. 銷售潛量：即企業(yè)潛量，指當(dāng)企業(yè)的市場營銷力量相對于競爭者不斷增長時，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。使命式的銷售人員通常不直接從顧客那里取得訂單，而是說服顧客從分銷商或其他批發(fā)商那里購買他們公司的產(chǎn)品。6. 間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用等。二、多項選擇題1．影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括( ABCDE ) P16A、經(jīng)濟(jì)因素 B、社會文化因素C、法律政治因素 D、自然因素E、技術(shù)因素2．銷售人員常用的銷售方法有( ABCDE ) P50A、刺激反應(yīng)法 B、心理狀態(tài)法C、需求滿意法 D、問題解決方案法E、顧問式銷售法3．銷售培訓(xùn)的目的包括（ ABCDE ） P296A、增加生產(chǎn)力 B、增進(jìn)士氣C、降低人員流動率 D、增進(jìn)客戶關(guān)系E、改進(jìn)銷售技能4．客觀的銷售預(yù)測方法有（ AB ） P113A、市場試驗 B、時間序列分析C、銷售團(tuán)隊合成 D、經(jīng)理評定法E、德爾菲法5．有效的銷售配額計劃所具有的特征包括（ ABCD ） P118A、目標(biāo)的可以達(dá)到 B、易于理解C、信息完整 D、 結(jié)果及時反饋E、公平配額6．下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有（ ABCDE ） A、貿(mào)易銷售 B、使命式銷售C、技術(shù)型銷售 D、新業(yè)務(wù)銷售E、關(guān)系銷售7. 成功的銷售競賽需要具備的條件有（ ABC
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