【正文】 清甲方有否抵押關(guān)系。如有抵押關(guān)系，要求甲方處理好，甚至先解除抵押關(guān)系，否則不能簽訂合同。租賃關(guān)系，也要弄清和處理好銜接日期。相鄰關(guān)系也要弄清。以上都要明明白白寫入附件內(nèi)，決不要糊里糊涂，馬馬虎虎，如搞不懂，請(qǐng)教行家。附件四：使用公約或有關(guān)承諾。同合同第13條配合。使用公約一般都是甲方預(yù)先打印好的。乙方只要加一句話，“本公約如有不符相關(guān)法規(guī)政策的，則無效”。對(duì)其他有關(guān)承諾也要仔細(xì)，同樣加上面一句話。補(bǔ)充條款：將前面各條中注明要補(bǔ)充的內(nèi)容寫入補(bǔ)充條款中。注明一句話“本合同一切內(nèi)容，如有含混或爭(zhēng)議，一律以相關(guān)的法規(guī)政策為準(zhǔn)?！焙炚拢阂蠹追郊由w公章或合同專用章，不要使用甲方下屬部門的業(yè)務(wù)專用章或便章。蓋章應(yīng)對(duì)全部合同共19頁進(jìn)行騎縫。其中，對(duì)附件及補(bǔ)充條款要專門加蓋騎縫。代理人：如甲方有代理人，應(yīng)驗(yàn)看甲方法定代表人簽發(fā)的委托書。日期：應(yīng)填寫簽約當(dāng)天日期，如無特別情況不要推后。簽于：應(yīng)填寫簽訂合同的地點(diǎn)，詳細(xì)寫明區(qū)（縣）路、弄、號(hào)、室。備案注記：簽約后，盡早督促甲方辦理備案手續(xù)，絕對(duì)不要忽視。只有辦理此項(xiàng)手續(xù)，本合同才有產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)，避免“一女兩嫁”或“一女多嫁”，引起糾紛。很多甲方辦理此項(xiàng)手續(xù)比較拖拉，甚至久拖不辦，乙方必須緊盯不放。如甲方超過20天不辦理，應(yīng)立即向當(dāng)?shù)胤课萃恋毓芾砭只蚓窒聦俚慕灰坠芾硭从?。房屋交接書：逐一仔?xì)核對(duì)本合同，核對(duì)每一條的內(nèi)容和附件一、二，有任何一點(diǎn)疑問都要弄清，不要馬虎簽字。弄不懂，請(qǐng)教行家。合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓書：如乙方簽約本合同后，想轉(zhuǎn)讓給第三者，只要辦理此項(xiàng)手續(xù)，轉(zhuǎn)讓合法。 什么樣的購房合同需進(jìn)行公證？答：上海市規(guī)定外銷商品房的購房合同必須進(jìn)行公證。普通商品房只有買賣雙方覺得有必要，才可以進(jìn)行公證。 房屋貸款房屋貸款辦理手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)概要 什么是個(gè)人住房抵押貸款？答：個(gè)人住房抵押貸款是指銀行要求借款人以房地產(chǎn)商品為抵押物作為保證的貸款。個(gè)人住房抵押又可分為實(shí)物抵押和房地產(chǎn)權(quán)證抵押兩種。實(shí)物抵押，則意味著房地產(chǎn)所有權(quán)證（產(chǎn)權(quán)證）和使用權(quán)一起抵押給銀行，在抵押期間，房地產(chǎn)實(shí)物被銀行保管，一般不能使用。房地產(chǎn)權(quán)證抵押，只是將產(chǎn)權(quán)證作抵押，在抵押期間房地產(chǎn)依然可以使用、出租等。我國居民購房和個(gè)人住房公積金貸款，采用房地產(chǎn)權(quán)證抵押形式。在抵押期間，抵押人（借款人）仍享有房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)，即可自己使用也可出租給他人。由于房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證由抵押權(quán)人（銀行）保管，因此交換、轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)送等牽涉產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的行為，須事先經(jīng)銀行同意。 什么是購房按揭？答：按揭是外來用語。目前我國內(nèi)地有兩種解釋，一種是購房人向銀行借款購房，在還清借款本息前，房屋的所有權(quán)不歸購房借款人所有，購房借款人只擁有該房產(chǎn)的使用權(quán)。當(dāng)所借款的本息全部還清后，由銀行和購房人一起去房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)，辦理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，這時(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)（即所有權(quán)）才真正歸購房人所有。另一種將按揭視作抵押貸款。由于沒有統(tǒng)一的解釋，因此，我國內(nèi)地應(yīng)規(guī)范稱房地產(chǎn)抵押貸款，而不簡稱按揭。 個(gè)人住房公積金貸款和個(gè)人住房商業(yè)性貸款有什么不同？答：個(gè)人住房公積金貸款是繳存公積金的職工才享有的一種貸款權(quán)利。只要是公積金繳存的職工，按公積金貸款的有關(guān)規(guī)定，即可申請(qǐng)公積金貸款，其利率較低。個(gè)人住房商業(yè)性貸款，是我國公民因購買商品房而向銀行貸款。目前上海市有關(guān)銀行規(guī)定符合下面兩種情況之一，即可申請(qǐng)個(gè)人住房商業(yè)性貸款。(1) 居民參加住房儲(chǔ)蓄。(2) 住房出售單位和貸款銀行有約定。目前某些區(qū)正在試行，由房地產(chǎn)擔(dān)保企業(yè)為居民購房貸款向銀行提供擔(dān)保。由于我國鼓勵(lì)居民購買住房，因此個(gè)人住房商業(yè)性貸款利率雖比個(gè)人住房公積金貸款利率高一些，但比一般商業(yè)貸款利率要低。 怎樣進(jìn)行購房抵押貸款？答：無論是個(gè)人住房公積金貸款還是個(gè)人住房商業(yè)性貸款，都按照下列流程圖進(jìn)行。咨詢借款人申請(qǐng)購房借款提供銀行審簽訂借款合同、住房抵押合同到公辦理合同公證到房屋所在區(qū)資料核證處縣房地產(chǎn)登記處辦理房屋產(chǎn)權(quán)抵押登記送交銀行銀行代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)放借款人還款貸款全辦理抵押房產(chǎn)注銷登記抵押證明貸款部結(jié)清 個(gè)人住房公積金貸款需提供哪些材料和證明？答：申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款需要提供下列材料和證明：(1) 借款人和配偶及符合條件參與計(jì)算貸款額度的直系血親的戶口簿、身份證的原件和復(fù)印件。借款人與配偶不屬于同一戶口簿的還要提供婚姻證明。(2) 借款人與售房單位簽訂的《上海市內(nèi)銷商品房預(yù)售合同》（期房），或《上海市內(nèi)銷商品房售房合同》（現(xiàn)房）。(3) 30%或以上自籌資金交存貸款銀行，或已向售房單位交付30%預(yù)付款的收據(jù)。(4) 借款人和符合條件參與計(jì)算貸款額度人員的單位和個(gè)人住房公積金帳號(hào)及有關(guān)經(jīng)辦行的確認(rèn)證明資料。(5) 建造、翻建、大修自住住房的，提供城建規(guī)劃部門的批準(zhǔn)文件、估價(jià)書或預(yù)算。(6) 購買自住住房的，提供售房單位結(jié)算房款的劃款帳號(hào)。(7) 提供向售房單位索要的：1) 《上海市內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》（期房）或《上海市商品房注冊(cè)登記證》（現(xiàn)房）的復(fù)印件。2) 售房單位的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；3) 售房單位向房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)辦理過的房屋所有權(quán)初始登記復(fù)印件。 怎樣計(jì)算個(gè)人住房公積金貸款可貸額度？答：個(gè)人住房公積金貸款可貸額度是：(1) 可貸款額度=（借款人和配偶及其參與計(jì)算貸款額度人員計(jì)算住房公積金月工資基數(shù)之和）35%12個(gè)月貸款年限（最高年限為十五年）。(2) 最高額度，由市公積金管理中心和建設(shè)銀行上海市分行每年年初公布。1996年定為10萬元，同時(shí)不得超過購買、建造、翻建、大修一套住房的70%。在辦理個(gè)人住房公積金貸款業(yè)務(wù)時(shí)，貸款銀行按照上述兩條確定您的實(shí)際貸款額度。 現(xiàn)行個(gè)人住房公積金貸款利率是多少？答：自1997年11月1日起執(zhí)行的公積金貸款利率如下表： 個(gè)人住房商業(yè)性貸款需提供哪些材料和證明？答：申請(qǐng)個(gè)人住房商業(yè)性貸款需要提供下列材料和證明：(1) 借款人和配偶的戶口簿、身份證的原件和復(fù)印件。借款人與配偶不屬同一戶口簿的還要求提供婚姻證明。(2) 借款人與售房單位簽訂的《上海市內(nèi)銷商品房預(yù)售合同》（期房）或《上海市內(nèi)銷商品房售房合同》（現(xiàn)房）。(3) 房價(jià)30%或以上自籌資金的證明。若已作購房預(yù)付款支付給售房單位的，則需提供付款收據(jù)的原件和復(fù)印件。(4) 售房單位結(jié)算房款的劃款帳號(hào)。(5) 參加住房儲(chǔ)蓄取得住房貸款資格的，需提供住房儲(chǔ)蓄存單或存折。(6) 提供向售房單位索要的：1) 《上海市內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》（期房）或《上海市商品房注冊(cè)登記證》（現(xiàn)房）的復(fù)印件；2) 售房單位的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；3) 售房單位向房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)辦理的房屋所有權(quán)初始登記復(fù)印件。 怎樣計(jì)算個(gè)人住房商業(yè)性貸款可貸額度？答：個(gè)人住房商業(yè)性貸款可貸額度是：(1) 借款人參加住房儲(chǔ)蓄的貸款額度，按借款人的住房儲(chǔ)蓄折算存款額的5倍計(jì)算，但不得超過房價(jià)的70%，同時(shí)不超過40萬元。(2) 借款人購買建設(shè)銀行與售房單位有合作協(xié)議承諾提供貸款的住房的可貸額度=借款人家庭月收入（40%~50%）12個(gè)月貸款年限，但不得超過房價(jià)的70%，同時(shí)不超過40萬元。在辦理個(gè)人住房商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)時(shí)，貸款銀行按照上述兩條確定您的實(shí)際貸款額度?，F(xiàn)行個(gè)人住房商業(yè)性貸款利率是多少？答：自1997年11月1日起建行上海分行執(zhí)行的個(gè)人住房商業(yè)性貸款利率如下表：1什么叫組合貸款？如何辦理？答：如果職工購房申請(qǐng)住房公積金貸款額度不能滿足需要，同時(shí)又不到所購房價(jià)70%，可以再申請(qǐng)個(gè)人住房商業(yè)性貸款，兩項(xiàng)貸款總額不超過所購房價(jià)的70%，這叫組合貸款。其申請(qǐng)辦法和上面所提兩種貸款方式一樣，分別提送兩種貸款所需材料，但重復(fù)的只送一種。組合貸款只有公積金繳存的職工才可以申請(qǐng)。1銀行對(duì)購房借款人要進(jìn)行哪些審核？答：貸款銀行對(duì)借款人所提供的材料和證明要進(jìn)行審查。銀行審查借款人是否屬于借款對(duì)象，是否符合貸款條件，是否有足夠償還貸款本息的能力，然后核定實(shí)際貸款額度和期限，并通知借款人。1借款人如何與貸款銀行簽訂合同？答：借款人與貸款銀行按下述方式簽訂合同。(1) 借款人、貸款銀行和售房單位（保證方，保證期至借款人將房地產(chǎn)權(quán)證交貸款銀行收押止）三方簽訂個(gè)人住房公積金貸款或個(gè)人住房商業(yè)性貸款的借款合同。(2) 借款人、貸款銀行簽訂住房抵押合同。(3) 某些區(qū)試行的住房貸款擔(dān)保辦法，由借款人、貸款銀行、房地產(chǎn)擔(dān)保企業(yè)三方簽訂的住房抵押貸款合同。1如何辦理借款合同公證？答：個(gè)人住房抵押貸款的借款合同和抵押合同必須辦理公證。(1) 提供辦理公證的材料1) 借款人和配偶的戶口簿及身份證原件和復(fù)印件，配偶不屬同一戶口簿的還需提供婚姻證明。對(duì)于個(gè)人住房公積金貸款的借款人其參與計(jì)算貸款額度的人員也應(yīng)提供他們的戶口簿和身份證；2) 經(jīng)房產(chǎn)交易部門簽證后的預(yù)售合同（期房）或售房合同（現(xiàn)房）。(2) 辦理委托公證。借款人委托貸款銀行辦理公證的，或貸款銀行委托借款人辦理公證的均需按公證處的規(guī)定辦理。(3) 公證費(fèi)由貸款銀行負(fù)擔(dān)。1如何辦理房地產(chǎn)抵押登記？答：房地產(chǎn)一經(jīng)抵押，必須辦理抵押登記。當(dāng)您接到公證處公證后的借款合同、住房抵押合同文本后，可向所購房屋的所在區(qū)、縣房地產(chǎn)登記處辦理房地產(chǎn)抵押登記，并攜帶以下資料：(1) 銀行蓋章的“授權(quán)委托書”和“房地產(chǎn)其他權(quán)利登記申請(qǐng)書”；(2) 經(jīng)公證處公證后的借款合同、住房抵押合同。房地產(chǎn)抵押登記部門如同意登記，將從受理登記之日起的十日內(nèi)出具登記證明或收件收據(jù)證明（指期房）。抵押登記費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。1如何辦理所購房屋的保險(xiǎn)？答：用公積金或商業(yè)貸款購買個(gè)人住房的必須辦理所購房屋保險(xiǎn)。當(dāng)貸款銀行收到您的住房抵押登記證明后，銀行將為您提供代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)費(fèi)用按保險(xiǎn)公司規(guī)定支付，并由借款人負(fù)擔(dān)。當(dāng)您辦完上述手續(xù)，銀行將貸款劃到您所購住房的售房單位。1如何辦理償還貸款？答：貸款人應(yīng)按時(shí)償還貸款，辦理償還貸款的方式如下：(1) 向貸款銀行領(lǐng)取簽字生效的借款合同和當(dāng)年各月的還款憑證（還款證），并從貸款發(fā)生的次月起，每月20日前，按月償還貸款本息。(2) 每年向貸款銀行領(lǐng)取當(dāng)年各月的還款憑證，按月償還貸款本息。(3) 您還可以自由選擇建行龍卡信用卡或儲(chǔ)蓄卡還款方式。龍卡信用卡可解除您每月定點(diǎn)還款的煩惱，為歸還住房貸款辦理龍卡信用卡不需要單位擔(dān)保，還可享受免付一年年費(fèi)20元。1還清貸款后如何注銷抵押登記手續(xù)？答：當(dāng)您與貸款銀行結(jié)清全部貸款本息和相關(guān)費(fèi)用后，憑銀行出具的結(jié)清憑證領(lǐng)取住房抵押證明，到原房地產(chǎn)登記處辦理住房抵押注銷手續(xù)。1購房后如何辦理產(chǎn)權(quán)登記？答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在轉(zhuǎn)讓合同或者與轉(zhuǎn)讓有關(guān)的法律文件生效后，向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提出過戶申請(qǐng)，并提交下列文件：(1) 房地產(chǎn)權(quán)證書；(2) 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的身份證明；(3) 轉(zhuǎn)讓合同或者與轉(zhuǎn)讓有關(guān)的法律文件；(4) 其他有關(guān)的文件。房地產(chǎn)買賣、交換或者抵債的，轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在辦理過戶手續(xù)的同時(shí)，向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)如實(shí)申報(bào)轉(zhuǎn)讓價(jià)格，不得瞞報(bào)或者作不實(shí)的申報(bào)。房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)定期將轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人申報(bào)的轉(zhuǎn)讓價(jià)格抄送同級(jí)稅務(wù)、物價(jià)部門。房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)自受理轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人過戶申請(qǐng)之日起15日內(nèi)完成審核。對(duì)不符合規(guī)定條件或者手續(xù)的，應(yīng)當(dāng)作出不予過戶的決定，并書面通知轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人；對(duì)符合規(guī)定條件和手續(xù)的，應(yīng)當(dāng)將申請(qǐng)過戶的文件移交房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)，由房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)按照《上海市房地產(chǎn)登記條例》的規(guī)定辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓變更登記。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓變更登記應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)移交申請(qǐng)過戶文件之日起15日內(nèi)完成，并由房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)通知房地產(chǎn)受讓人領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證書。 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。一、價(jià)格至上的客戶“價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū)(1) 注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值(2) 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠心購買的顧客(3) 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)”(4) 高估了他們，覺得難對(duì)付而膽怯了 推銷策略(1) 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度(2) 搞好私人關(guān)系(3) 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心(4) 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題(5) 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格(6) 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略(1) 確定今天可以成交，再讓價(jià)格(2) 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交(3) 不作任何讓步，同客戶成交二、無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請(qǐng)決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)三、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓推銷策略 開門見山，詢問得具體一些(1) 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約(2) 追問到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)(3) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，