【正文】 清甲方有否抵押關系。如有抵押關系，要求甲方處理好，甚至先解除抵押關系，否則不能簽訂合同。租賃關系，也要弄清和處理好銜接日期。相鄰關系也要弄清。以上都要明明白白寫入附件內(nèi)，決不要糊里糊涂，馬馬虎虎，如搞不懂，請教行家。附件四：使用公約或有關承諾。同合同第13條配合。使用公約一般都是甲方預先打印好的。乙方只要加一句話，“本公約如有不符相關法規(guī)政策的，則無效”。對其他有關承諾也要仔細，同樣加上面一句話。補充條款：將前面各條中注明要補充的內(nèi)容寫入補充條款中。注明一句話“本合同一切內(nèi)容，如有含混或爭議，一律以相關的法規(guī)政策為準?！焙炚拢阂蠹追郊由w公章或合同專用章，不要使用甲方下屬部門的業(yè)務專用章或便章。蓋章應對全部合同共19頁進行騎縫。其中，對附件及補充條款要專門加蓋騎縫。代理人：如甲方有代理人，應驗看甲方法定代表人簽發(fā)的委托書。日期：應填寫簽約當天日期，如無特別情況不要推后。簽于：應填寫簽訂合同的地點，詳細寫明區(qū)（縣）路、弄、號、室。備案注記：簽約后，盡早督促甲方辦理備案手續(xù)，絕對不要忽視。只有辦理此項手續(xù)，本合同才有產(chǎn)權(quán)法律保護，避免“一女兩嫁”或“一女多嫁”，引起糾紛。很多甲方辦理此項手續(xù)比較拖拉，甚至久拖不辦，乙方必須緊盯不放。如甲方超過20天不辦理，應立即向當?shù)胤课萃恋毓芾砭只蚓窒聦俚慕灰坠芾硭从?。房屋交接書：逐一仔細核對本合同，核對每一條的內(nèi)容和附件一、二，有任何一點疑問都要弄清，不要馬虎簽字。弄不懂，請教行家。合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓書：如乙方簽約本合同后，想轉(zhuǎn)讓給第三者，只要辦理此項手續(xù)，轉(zhuǎn)讓合法。 什么樣的購房合同需進行公證？答：上海市規(guī)定外銷商品房的購房合同必須進行公證。普通商品房只有買賣雙方覺得有必要，才可以進行公證。 房屋貸款房屋貸款辦理手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)概要 什么是個人住房抵押貸款？答：個人住房抵押貸款是指銀行要求借款人以房地產(chǎn)商品為抵押物作為保證的貸款。個人住房抵押又可分為實物抵押和房地產(chǎn)權(quán)證抵押兩種。實物抵押，則意味著房地產(chǎn)所有權(quán)證（產(chǎn)權(quán)證）和使用權(quán)一起抵押給銀行，在抵押期間，房地產(chǎn)實物被銀行保管，一般不能使用。房地產(chǎn)權(quán)證抵押，只是將產(chǎn)權(quán)證作抵押，在抵押期間房地產(chǎn)依然可以使用、出租等。我國居民購房和個人住房公積金貸款，采用房地產(chǎn)權(quán)證抵押形式。在抵押期間，抵押人（借款人）仍享有房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)，即可自己使用也可出租給他人。由于房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證由抵押權(quán)人（銀行）保管，因此交換、轉(zhuǎn)讓、贈送等牽涉產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的行為，須事先經(jīng)銀行同意。 什么是購房按揭？答：按揭是外來用語。目前我國內(nèi)地有兩種解釋，一種是購房人向銀行借款購房，在還清借款本息前，房屋的所有權(quán)不歸購房借款人所有，購房借款人只擁有該房產(chǎn)的使用權(quán)。當所借款的本息全部還清后，由銀行和購房人一起去房地產(chǎn)登記機構(gòu)，辦理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，這時房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)（即所有權(quán)）才真正歸購房人所有。另一種將按揭視作抵押貸款。由于沒有統(tǒng)一的解釋，因此，我國內(nèi)地應規(guī)范稱房地產(chǎn)抵押貸款，而不簡稱按揭。 個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款有什么不同？答：個人住房公積金貸款是繳存公積金的職工才享有的一種貸款權(quán)利。只要是公積金繳存的職工，按公積金貸款的有關規(guī)定，即可申請公積金貸款，其利率較低。個人住房商業(yè)性貸款，是我國公民因購買商品房而向銀行貸款。目前上海市有關銀行規(guī)定符合下面兩種情況之一，即可申請個人住房商業(yè)性貸款。(1) 居民參加住房儲蓄。(2) 住房出售單位和貸款銀行有約定。目前某些區(qū)正在試行，由房地產(chǎn)擔保企業(yè)為居民購房貸款向銀行提供擔保。由于我國鼓勵居民購買住房，因此個人住房商業(yè)性貸款利率雖比個人住房公積金貸款利率高一些，但比一般商業(yè)貸款利率要低。 怎樣進行購房抵押貸款？答：無論是個人住房公積金貸款還是個人住房商業(yè)性貸款，都按照下列流程圖進行。咨詢借款人申請購房借款提供銀行審簽訂借款合同、住房抵押合同到公辦理合同公證到房屋所在區(qū)資料核證處縣房地產(chǎn)登記處辦理房屋產(chǎn)權(quán)抵押登記送交銀行銀行代辦保險業(yè)務發(fā)放借款人還款貸款全辦理抵押房產(chǎn)注銷登記抵押證明貸款部結(jié)清 個人住房公積金貸款需提供哪些材料和證明？答：申請個人住房公積金貸款需要提供下列材料和證明：(1) 借款人和配偶及符合條件參與計算貸款額度的直系血親的戶口簿、身份證的原件和復印件。借款人與配偶不屬于同一戶口簿的還要提供婚姻證明。(2) 借款人與售房單位簽訂的《上海市內(nèi)銷商品房預售合同》（期房），或《上海市內(nèi)銷商品房售房合同》（現(xiàn)房）。(3) 30%或以上自籌資金交存貸款銀行，或已向售房單位交付30%預付款的收據(jù)。(4) 借款人和符合條件參與計算貸款額度人員的單位和個人住房公積金帳號及有關經(jīng)辦行的確認證明資料。(5) 建造、翻建、大修自住住房的，提供城建規(guī)劃部門的批準文件、估價書或預算。(6) 購買自住住房的，提供售房單位結(jié)算房款的劃款帳號。(7) 提供向售房單位索要的：1) 《上海市內(nèi)銷商品房預售許可證》（期房）或《上海市商品房注冊登記證》（現(xiàn)房）的復印件。2) 售房單位的營業(yè)執(zhí)照復印件；3) 售房單位向房地產(chǎn)登記機構(gòu)辦理過的房屋所有權(quán)初始登記復印件。 怎樣計算個人住房公積金貸款可貸額度？答：個人住房公積金貸款可貸額度是：(1) 可貸款額度=（借款人和配偶及其參與計算貸款額度人員計算住房公積金月工資基數(shù)之和）35%12個月貸款年限（最高年限為十五年）。(2) 最高額度，由市公積金管理中心和建設銀行上海市分行每年年初公布。1996年定為10萬元，同時不得超過購買、建造、翻建、大修一套住房的70%。在辦理個人住房公積金貸款業(yè)務時，貸款銀行按照上述兩條確定您的實際貸款額度。 現(xiàn)行個人住房公積金貸款利率是多少？答：自1997年11月1日起執(zhí)行的公積金貸款利率如下表： 個人住房商業(yè)性貸款需提供哪些材料和證明？答：申請個人住房商業(yè)性貸款需要提供下列材料和證明：(1) 借款人和配偶的戶口簿、身份證的原件和復印件。借款人與配偶不屬同一戶口簿的還要求提供婚姻證明。(2) 借款人與售房單位簽訂的《上海市內(nèi)銷商品房預售合同》（期房）或《上海市內(nèi)銷商品房售房合同》（現(xiàn)房）。(3) 房價30%或以上自籌資金的證明。若已作購房預付款支付給售房單位的，則需提供付款收據(jù)的原件和復印件。(4) 售房單位結(jié)算房款的劃款帳號。(5) 參加住房儲蓄取得住房貸款資格的，需提供住房儲蓄存單或存折。(6) 提供向售房單位索要的：1) 《上海市內(nèi)銷商品房預售許可證》（期房）或《上海市商品房注冊登記證》（現(xiàn)房）的復印件；2) 售房單位的營業(yè)執(zhí)照復印件；3) 售房單位向房地產(chǎn)登記機構(gòu)辦理的房屋所有權(quán)初始登記復印件。 怎樣計算個人住房商業(yè)性貸款可貸額度？答：個人住房商業(yè)性貸款可貸額度是：(1) 借款人參加住房儲蓄的貸款額度，按借款人的住房儲蓄折算存款額的5倍計算，但不得超過房價的70%，同時不超過40萬元。(2) 借款人購買建設銀行與售房單位有合作協(xié)議承諾提供貸款的住房的可貸額度=借款人家庭月收入（40%~50%）12個月貸款年限，但不得超過房價的70%，同時不超過40萬元。在辦理個人住房商業(yè)性貸款業(yè)務時，貸款銀行按照上述兩條確定您的實際貸款額度?，F(xiàn)行個人住房商業(yè)性貸款利率是多少？答：自1997年11月1日起建行上海分行執(zhí)行的個人住房商業(yè)性貸款利率如下表：1什么叫組合貸款？如何辦理？答：如果職工購房申請住房公積金貸款額度不能滿足需要，同時又不到所購房價70%，可以再申請個人住房商業(yè)性貸款，兩項貸款總額不超過所購房價的70%，這叫組合貸款。其申請辦法和上面所提兩種貸款方式一樣，分別提送兩種貸款所需材料，但重復的只送一種。組合貸款只有公積金繳存的職工才可以申請。1銀行對購房借款人要進行哪些審核？答：貸款銀行對借款人所提供的材料和證明要進行審查。銀行審查借款人是否屬于借款對象，是否符合貸款條件，是否有足夠償還貸款本息的能力，然后核定實際貸款額度和期限，并通知借款人。1借款人如何與貸款銀行簽訂合同？答：借款人與貸款銀行按下述方式簽訂合同。(1) 借款人、貸款銀行和售房單位（保證方，保證期至借款人將房地產(chǎn)權(quán)證交貸款銀行收押止）三方簽訂個人住房公積金貸款或個人住房商業(yè)性貸款的借款合同。(2) 借款人、貸款銀行簽訂住房抵押合同。(3) 某些區(qū)試行的住房貸款擔保辦法，由借款人、貸款銀行、房地產(chǎn)擔保企業(yè)三方簽訂的住房抵押貸款合同。1如何辦理借款合同公證？答：個人住房抵押貸款的借款合同和抵押合同必須辦理公證。(1) 提供辦理公證的材料1) 借款人和配偶的戶口簿及身份證原件和復印件，配偶不屬同一戶口簿的還需提供婚姻證明。對于個人住房公積金貸款的借款人其參與計算貸款額度的人員也應提供他們的戶口簿和身份證；2) 經(jīng)房產(chǎn)交易部門簽證后的預售合同（期房）或售房合同（現(xiàn)房）。(2) 辦理委托公證。借款人委托貸款銀行辦理公證的，或貸款銀行委托借款人辦理公證的均需按公證處的規(guī)定辦理。(3) 公證費由貸款銀行負擔。1如何辦理房地產(chǎn)抵押登記？答：房地產(chǎn)一經(jīng)抵押，必須辦理抵押登記。當您接到公證處公證后的借款合同、住房抵押合同文本后，可向所購房屋的所在區(qū)、縣房地產(chǎn)登記處辦理房地產(chǎn)抵押登記，并攜帶以下資料：(1) 銀行蓋章的“授權(quán)委托書”和“房地產(chǎn)其他權(quán)利登記申請書”；(2) 經(jīng)公證處公證后的借款合同、住房抵押合同。房地產(chǎn)抵押登記部門如同意登記，將從受理登記之日起的十日內(nèi)出具登記證明或收件收據(jù)證明（指期房）。抵押登記費用由借款人負擔。1如何辦理所購房屋的保險？答：用公積金或商業(yè)貸款購買個人住房的必須辦理所購房屋保險。當貸款銀行收到您的住房抵押登記證明后，銀行將為您提供代辦保險業(yè)務，保險費用按保險公司規(guī)定支付，并由借款人負擔。當您辦完上述手續(xù)，銀行將貸款劃到您所購住房的售房單位。1如何辦理償還貸款？答：貸款人應按時償還貸款，辦理償還貸款的方式如下：(1) 向貸款銀行領取簽字生效的借款合同和當年各月的還款憑證（還款證），并從貸款發(fā)生的次月起，每月20日前，按月償還貸款本息。(2) 每年向貸款銀行領取當年各月的還款憑證，按月償還貸款本息。(3) 您還可以自由選擇建行龍卡信用卡或儲蓄卡還款方式。龍卡信用卡可解除您每月定點還款的煩惱，為歸還住房貸款辦理龍卡信用卡不需要單位擔保，還可享受免付一年年費20元。1還清貸款后如何注銷抵押登記手續(xù)？答：當您與貸款銀行結(jié)清全部貸款本息和相關費用后，憑銀行出具的結(jié)清憑證領取住房抵押證明，到原房地產(chǎn)登記處辦理住房抵押注銷手續(xù)。1購房后如何辦理產(chǎn)權(quán)登記？答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當事人應當在轉(zhuǎn)讓合同或者與轉(zhuǎn)讓有關的法律文件生效后，向房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)提出過戶申請，并提交下列文件：(1) 房地產(chǎn)權(quán)證書；(2) 轉(zhuǎn)讓當事人的身份證明；(3) 轉(zhuǎn)讓合同或者與轉(zhuǎn)讓有關的法律文件；(4) 其他有關的文件。房地產(chǎn)買賣、交換或者抵債的，轉(zhuǎn)讓當事人應當在辦理過戶手續(xù)的同時，向房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)如實申報轉(zhuǎn)讓價格，不得瞞報或者作不實的申報。房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)應當定期將轉(zhuǎn)讓當事人申報的轉(zhuǎn)讓價格抄送同級稅務、物價部門。房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)應當自受理轉(zhuǎn)讓當事人過戶申請之日起15日內(nèi)完成審核。對不符合規(guī)定條件或者手續(xù)的，應當作出不予過戶的決定，并書面通知轉(zhuǎn)讓當事人；對符合規(guī)定條件和手續(xù)的，應當將申請過戶的文件移交房地產(chǎn)登記機構(gòu)，由房地產(chǎn)登記機構(gòu)按照《上海市房地產(chǎn)登記條例》的規(guī)定辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓變更登記。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓變更登記應當在房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)向房地產(chǎn)登記機構(gòu)移交申請過戶文件之日起15日內(nèi)完成，并由房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)通知房地產(chǎn)受讓人領取房地產(chǎn)權(quán)證書。 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。一、價格至上的客戶“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū)(1) 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值(2) 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客(3) 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢”(4) 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略(1) 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度(2) 搞好私人關系(3) 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心(4) 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題(5) 不要在電話里跟此類客戶談價格(6) 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略(1) 確定今天可以成交，再讓價格(2) 在其它方面作一點讓步，然后成交(3) 不作任何讓步，同客戶成交二、無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡 如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機三、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓推銷策略 開門見山，詢問得具體一些(1) 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約(2) 追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)(3) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，