【正文】 戰(zhàn)指引工具。 第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析分析A：樓盤(pán)暢銷(xiāo)的先決條件 　　進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位從而鎖定目標(biāo)客戶(hù)是樓盤(pán)暢銷(xiāo)的先決條件。從近兩年熱銷(xiāo)的國(guó)際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬(wàn)科四季花城等來(lái)看，無(wú)一不是以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位最終取股市場(chǎng)獲得買(mǎi)家的認(rèn)同。國(guó)際文化教育大廈的目標(biāo)客戶(hù)是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園的目標(biāo)客戶(hù)是二次置業(yè)者，海悅?cè)A城、中海恰翠山莊的目標(biāo)客戶(hù)是香港人。位于皇崗中岸的海悅?cè)A城堪稱(chēng)為目標(biāo)客戶(hù)度身訂造的典范，二棟35層高的樓共520個(gè)單位，不到二個(gè)月銷(xiāo)售率為卯九樓賣(mài)得快價(jià)格也高，海悅?cè)A城的價(jià)格，比周邊樓盤(pán)價(jià)格每平方米高出一二千五。分析B：明確定位的市場(chǎng)沖擊力海悅?cè)A城的目標(biāo)客戶(hù)十分明確，用發(fā)展商的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，以該項(xiàng)目所處的位置，深圳入不可能去買(mǎi)，它的對(duì)象只能是香港人，發(fā)展商別無(wú)選擇。因此，海悅?cè)A城可以說(shuō)是為香港入度身計(jì)造。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶(hù)型、它的陽(yáng)臺(tái)以及陽(yáng)臺(tái)上的欄桿、它的交樓標(biāo)準(zhǔn)等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設(shè)計(jì)，比如海悅?cè)A城沒(méi)有生活陽(yáng)臺(tái)，在客廳只有一個(gè)一米寬的陽(yáng)臺(tái)，有一個(gè)透明的有機(jī)玻璃群欄桿，這一點(diǎn)足以讓港人從心里得到滿(mǎn)足。因?yàn)樵谙愀郏@種只有一米寬帶透明欄桿的陽(yáng)臺(tái)只有富人才有可能享用。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，交房標(biāo)準(zhǔn)就是樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)，包括樣板房所展示的潔具廚具及所有電器。在樣板房還別出心裁地掛有承建商以及所用主要裝修材料廠(chǎng)商的資質(zhì)證書(shū)，發(fā)展商的誠(chéng)實(shí)和細(xì)致給購(gòu)房者留下好印象。也就是說(shuō)，一個(gè)樓盤(pán)很難做到既能外銷(xiāo)又能內(nèi)銷(xiāo)，讓深圳人和香港人都滿(mǎn)意。這一點(diǎn)也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷(xiāo)樓盤(pán)，即你的客戶(hù)不可能既是富豪，又是普通白領(lǐng)。第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位誤區(qū)及對(duì)策誤區(qū)A 市場(chǎng)定位=目標(biāo)市場(chǎng) 　　這兩者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和根本，沒(méi)有明確的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切的策劃和營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)變得無(wú)的放矢和搖擺不定，就不能在營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)中把握自我。但目前許多人包括一些營(yíng)銷(xiāo)策劃人員混淆和重復(fù)了這兩個(gè)概念，認(rèn)為目標(biāo)市場(chǎng)即市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位即目標(biāo)市場(chǎng)，兩者混為一談一。其實(shí)兩者在概念上和功能上都明顯不同，目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的細(xì)分的領(lǐng)域；而市場(chǎng)定位則是指企業(yè)要把產(chǎn)品留在顧客心目中的位置和印象。比如，廣東有兩個(gè)著名的樓盤(pán)，碧枝園的目標(biāo)市場(chǎng)是香港中下層居民和廣州的部分富裕家庭；它的市場(chǎng)定位是度假、休閑（給你一個(gè)五星級(jí)的家）；麗江花園的目標(biāo)市場(chǎng)是廣州市的白領(lǐng)人士，它的市場(chǎng)定位是文化豐富的和諧居家場(chǎng)所。市場(chǎng)定位不止局限在功能特征上，它還體現(xiàn)在檔次上、情感上、個(gè)性上、文化上、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較上、或以上其中幾種的混合上等等，它是項(xiàng)目充分張揚(yáng)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，讓樓盤(pán)“未成曲調(diào)先有情”。目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)定位的前提，市場(chǎng)定位是為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，起一個(gè)點(diǎn)睛的作用，若沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確而生動(dòng)的市場(chǎng)定位，整個(gè)房地產(chǎn)的策劃和營(yíng)銷(xiāo)就顯得呆板、蒼白、缺乏方向性，樓盤(pán)就缺乏活力和生機(jī)。誤區(qū)B：缺乏文進(jìn)的權(quán)稱(chēng)定位　　一些房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃人員，經(jīng)過(guò)一番討論、研究篩選后，以為為樓盤(pán)找到了個(gè)漂亮的口號(hào)就大功告成，而沒(méi)去細(xì)心衡量這是否一個(gè)貼切有力的定位，即使設(shè)計(jì)了一個(gè)準(zhǔn)確的定位，但沒(méi)能夠在整個(gè)策劃和營(yíng)銷(xiāo)中堅(jiān)定不移地去執(zhí)行和以此為策劃的依據(jù)，只是把所設(shè)計(jì)的定位停留在吆喝的層面，噪子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見(jiàn)人下來(lái)，或者是雷聲大雨點(diǎn)小的印象。定位是發(fā)展商用來(lái)為樓盤(pán)設(shè)計(jì)個(gè)性和風(fēng)格的前提條件，起著為策劃和營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航的作用，不是僅僅作為廣告或廣告之一部分出現(xiàn)。當(dāng)發(fā)展商在經(jīng)過(guò)廣泛深入的市場(chǎng)調(diào)查而找準(zhǔn)項(xiàng)目的定位后，就必須在說(shuō)和做方面保持一致和連貫，各方面都要統(tǒng)一和相通，讓買(mǎi)家真正感受到所聽(tīng)到的和所見(jiàn)到的東西都是來(lái)自一個(gè)項(xiàng)目的，都是一脈相承的。從規(guī)劃、平面、立面、環(huán)境、綠化、雕塑小品到室內(nèi)外建筑和裝飾材料、配套功能、包裝和識(shí)別系統(tǒng)再到營(yíng)銷(xiāo)策劃和物業(yè)管理，無(wú)處無(wú)時(shí)不體現(xiàn)樓盤(pán)的定位，策劃人員用定位這一主線(xiàn)貫穿于整個(gè)房地產(chǎn)全程策劃的始終。比如說(shuō)上述廣州某定位為環(huán)保家園的小區(qū)，環(huán)保這一功能性定位應(yīng)該大有文章可作，人均綠地是否足夠，有否達(dá)到環(huán)保專(zhuān)家測(cè)定的人均50平方米的草地？小區(qū)的整體利用率及室內(nèi)空間利用率是否合理，是否出現(xiàn)因車(chē)占人道而減少住戶(hù)活動(dòng)空間的現(xiàn)象？在戶(hù)型設(shè)計(jì)上有否出現(xiàn)過(guò)道廳面積大小，開(kāi)門(mén)太多利用率不高或是陽(yáng)臺(tái)深度大小而不實(shí)用，造成浪費(fèi)？其它因素如油煙排放、通風(fēng)采光、隔音效果等等，這些都有否從使用和環(huán)保角度考慮。這一切都需要規(guī)劃、設(shè)計(jì)人員嚴(yán)格按照定位來(lái)執(zhí)行。在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，VI設(shè)計(jì)、宣傳物料、交通工具、廣告、促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)，以及售前售后的物業(yè)管理是否都有能以環(huán)保這一定位作為指導(dǎo)思想？如 VI中的基準(zhǔn)色可以綠色為主，看樓車(chē)可用無(wú)污染的電瓶車(chē)，參與和贊助社會(huì)的環(huán)?；顒?dòng)，售樓都和辦公室內(nèi)不用一次性的杯，小區(qū)環(huán)境明亮整潔，有明顯的環(huán)保宣傳指示牌，垃圾桶不用塑料袋等等，這里不—一細(xì)表?？傊?，全方位全過(guò)程地體規(guī)定位，才是定位的真正意義所枉，才能算是真正意義上的全面營(yíng)銷(xiāo)和全程策劃。房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位不僅是功能特性的展現(xiàn)，更多時(shí)候還是個(gè)性的體現(xiàn)，只有定準(zhǔn)位并且執(zhí)行好，才能在警警眾多的樓盤(pán)中脫穎而出，才能在產(chǎn)品越來(lái)越趨向于同質(zhì)化的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立自己品牌的個(gè)性和魁力。誤區(qū)c：花樣翻新定位缺乏核心　　據(jù)悉，內(nèi)地某城市一樓盤(pán)，推出一年嘗試了多種營(yíng)銷(xiāo)手段。其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程大致是：推出之初，定位為“成功人士的心水華庭”。兩個(gè)月后，定位為“孩子們成長(zhǎng)的地方”，集中表現(xiàn)其配套齊全的特點(diǎn)。又過(guò)了兩個(gè)月，宣傳客戶(hù)所購(gòu)房產(chǎn)即將升值。后來(lái)，該按盤(pán)重新定位為“智能豪宅”。年底時(shí)，眼看年關(guān)談市已近，發(fā)展商心里著急，于是又降價(jià)促銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)手法雖然在不斷花樣翻新，但效果總是難盡人意?！　囊陨峡梢钥闯?，該樓盤(pán)在營(yíng)銷(xiāo)手法上存在明顯的缺點(diǎn)：定位不明，角色變換大頻繁。從“成功人士的心水華庭”、“孩子們成長(zhǎng)的地方”到說(shuō)不出名堂的“智能豪宅”，使?jié)撛诳蛻?hù)感到莫衷一是。要避免營(yíng)銷(xiāo)失誤，銷(xiāo)售策劃還須遵循以下三個(gè)原則：第一，銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。第二，主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。第三，操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與定位(二)第3操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位概念精要 精要A：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則 （1）、細(xì)分市場(chǎng)必須足夠大以保證其有利可圖。 （2）、細(xì)分市場(chǎng)必須是可以識(shí)別的。 （3）、細(xì)分市場(chǎng)必須是媒體能夠接觸到的。 （4）、不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)該有不同反應(yīng)。如果用一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)就能夠達(dá)到所有的細(xì)分市場(chǎng)，就沒(méi)有必要把它們分開(kāi)。（5）、就其大小而言，各細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是穩(wěn)定的。 （6）、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該具有合理的一致性。 （7）、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該不斷增長(zhǎng)。 （8）、細(xì)分市場(chǎng)不應(yīng)該主要被競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)，以免我們的項(xiàng)目達(dá)到失敗。 精要B：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的任務(wù) 　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)，必須有科學(xué)的市場(chǎng)定位，而不應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)定位。所謂市場(chǎng)定位：就是將產(chǎn)品置于某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)中，針對(duì)目標(biāo)客源，設(shè)計(jì)規(guī)劃出符合消費(fèi)者需來(lái)的產(chǎn)品。房地產(chǎn)市場(chǎng)定位包括：項(xiàng)目定位、品質(zhì)定位、客源定位、房型和面積定位、價(jià)格定位。（1）、項(xiàng)目定位 　　拿到一塊地，首選的問(wèn)題就是確定開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，而這必須建立在了解客戶(hù)需求的前提下，抓住市場(chǎng)空白點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行定位。滬北地區(qū)的錦秋加州花園之所以暢銷(xiāo)，就是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商充分了解了客戶(hù)的儒求，及時(shí)推出別墅公寓，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。（2）、品質(zhì)定位 　　一哄而上的 INTERNET網(wǎng)絡(luò)、閉路電視、管道熱水與你的樓盤(pán)的品質(zhì)是否相匹配？高品質(zhì)按盤(pán)帶來(lái)高價(jià)位又是否能被客戶(hù)所接受？目前市場(chǎng)上，一些品質(zhì)適中的樓金在市場(chǎng)上取得了比高檔接盤(pán)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此，一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售成功與否，并不在于其品質(zhì)的高低，而在于其品質(zhì)檔次能否適合市場(chǎng)的實(shí)際采求。（4）、房型和面積的定位　　從目前上海積壓的商品房來(lái)看，其原因不外乎是房型設(shè)計(jì)過(guò)時(shí)，面積配比不合理，不是過(guò)大，就是偏小。要改變這種局面的根本途徑就是要了解消拓者的囊求，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)客源來(lái)求的產(chǎn)品，以保證市場(chǎng)的供求平衡。（5）、價(jià)格定位　　高價(jià)的樓盤(pán)，雖然在短期銷(xiāo)售中可能會(huì)有較高利潤(rùn)，但若不為購(gòu)房者所接受，將會(huì)造成樓盤(pán)的長(zhǎng)期滯銷(xiāo)。若價(jià)格定低7，雖然能在相當(dāng)短的時(shí)期內(nèi)暢銷(xiāo)，但也有可能因價(jià)格太便宜，使開(kāi)發(fā)商無(wú)利可圖。制定一個(gè)合理的價(jià)格是保證開(kāi)發(fā)商資金盡快回籠并取得相應(yīng)銷(xiāo)售周期內(nèi)最高利潤(rùn)的一個(gè)重要條件。新近推出的浦東“新世紀(jì)花苑”就是開(kāi)發(fā)商在了解了客戶(hù)需求的前提下，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，制定了一個(gè)合理的價(jià)格，其結(jié)果既保證了消鉆者的利益，又使發(fā)展商取得了應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益。精要C：日地產(chǎn)市場(chǎng)鋼分定位的變色設(shè)計(jì)通過(guò)產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)定位　　應(yīng)用最多的定位戰(zhàn)略是將某一事物與產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)（DTOdUCt characteristics of customer benefit）相聯(lián)系。以多種產(chǎn)品特征定位總是有誘惑力的，當(dāng)我們的品牌擁有一些好的產(chǎn)品特征而不能向人們宣傳時(shí)，那種感覺(jué)不太好，但包合大多產(chǎn)品特征的廣告目標(biāo)將很難實(shí)施，這種定位的結(jié)果常常是形象模糊、混亂，對(duì)品牌十分不利。以?xún)r(jià)格和質(zhì)量定位　　由于價(jià)格與質(zhì)量非常重要，我們不必要對(duì)之單獨(dú)加以考慮。在產(chǎn)品類(lèi)別中，一些品牌的服務(wù)、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面做得越多越好，這些品牌的制造商一般也會(huì)將價(jià)格定得較高，一方面是為了抵消其較高的成本，另一方面是為宣傳其較高的質(zhì)量。以用途或應(yīng)用定住　　另一種宣傳形象的方法是將產(chǎn)品與用途或應(yīng)用聯(lián)系起來(lái)雖然多重定位戰(zhàn)略會(huì)明顯增加困難的風(fēng)險(xiǎn)，但某些產(chǎn)品仍然可以采用這種方式。一個(gè)以用途定位的戰(zhàn)略常常表現(xiàn)出品牌的第二、第三定位以試圖擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)。以產(chǎn)品使用者定位　　另一種定位方法是將產(chǎn)品與使用者或某一類(lèi)使用者聯(lián)系起來(lái)。希望通過(guò)模特或名人與產(chǎn)品聯(lián)系趕來(lái)，并能通過(guò)他們的特征和形象來(lái)影響產(chǎn)品形象。以產(chǎn)品類(lèi)別定位某些產(chǎn)品益要與產(chǎn)品等級(jí)聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行定位。以文化象征定位　　許多廣告用文化象征來(lái)差別化他們的品牌。其基本任務(wù)就是要發(fā)現(xiàn)某種對(duì)人們很有意義的內(nèi)容，這些內(nèi)容具有象征性而又被其他競(jìng)爭(zhēng)者用于其品牌。以競(jìng)爭(zhēng)者定住　　在大多數(shù)定位戰(zhàn)略中，競(jìng)爭(zhēng)者的定位都被直接或間接地作為參考。在某些場(chǎng)合，參者競(jìng)爭(zhēng)者可能是確定定位戰(zhàn)略的最主要方面。參考競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)定位之所以必要，主要有兩方面理由：其一，競(jìng)爭(zhēng)者可能有一個(gè)穩(wěn)固的、擁有多年塑造起來(lái)的良好形象，競(jìng)爭(zhēng)者的形象可以作為一種橋梁來(lái)幫助宣傳另外一個(gè)形象。如果某個(gè)人想找一個(gè)地址在哪，告訴他靠近該地址的美國(guó)銀行大樓比向他描述各種街道的走法更好。其二，有時(shí)，顧客認(rèn)為你如何好并不重要，重要的是你比某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者更好，或與它同樣好。為了創(chuàng)造一種產(chǎn)品特征定位，采用與競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)系的方式可能是非常有效的，特別是用價(jià)格和質(zhì)量定位更是如此。以競(jìng)爭(zhēng)者定位可以通過(guò)比較性廣告進(jìn)行。在這種廣告中，競(jìng)爭(zhēng)者要被明確地指出來(lái)，共產(chǎn)品的一個(gè)或多個(gè)特性也要被比較房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與定位(三)第4操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分定位的具體策略 策略A：很好入文因素細(xì)分定位年齡　　購(gòu)房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。二十歲、三十歲、三十五歲、四十歲、四十五歲、五十歲……其消費(fèi)水準(zhǔn)皆有大的差異。性別　　性別區(qū)分為男性與女性。隨著女權(quán)運(yùn)動(dòng)的高漲與女性經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升，在行銷(xiāo)企劃時(shí)，除了對(duì)傳統(tǒng)男性特質(zhì)的訴或外，愈來(lái)愈需要對(duì)女性的觀(guān)點(diǎn)與特質(zhì)作毅穎的計(jì)劃與訴求。正如同有愈來(lái)愈多的雜志是針對(duì)女性市場(chǎng)作開(kāi)發(fā)與訴求。所得　　可將所得精分為高所得、中所得、低所得。市區(qū)的房子通常為中上所得購(gòu)置，到區(qū)及較偏遠(yuǎn)區(qū)則為中下所得所光顧，而最高級(jí)的地段則為最高所得所聚居。而書(shū)所得劃分為年八二萬(wàn)、三萬(wàn)、四萬(wàn)……八萬(wàn)……十萬(wàn)……等時(shí)，則所得區(qū)隔更乒細(xì)分與威力。職業(yè)　　可分為會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級(jí)、政府高級(jí)官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、勞工朋友、技術(shù)人員、家庭主婦…等。教育　　區(qū)分為小學(xué)、中學(xué)、專(zhuān)科、大學(xué)、研究生等學(xué)歷。宗教信仰　　道教、佛教、基督教、天主教等。社會(huì)階層　　可區(qū)分為下下、上下、下中、上中、下上、上上等階層。社會(huì)階層有以下之特征：（1）同一階級(jí)的人群具有類(lèi)似的行為。（2）社會(huì)階層的地位有高低。（3）社會(huì)階層乃是職業(yè)、所得、教育……等綜合的結(jié)果。（4）社會(huì)階層的內(nèi)涵會(huì)變動(dòng)，而且個(gè)人亦會(huì)提升到較高階層或下降到較低階層。家庭成員1人、 2人、 3人、 5人、 6人、 7入、 7人以上……等。家庭生命循環(huán)　　可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無(wú)子女、年輕已婚最小小孩6歲以下，年輕已婚最小小孩6歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無(wú)18歲以下小孩，年老單身……等。另如新婚市場(chǎng)、單身市場(chǎng)、老入市場(chǎng)等。策略B：根據(jù)地理因素細(xì)分定位居住區(qū)區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。行政區(qū)如廣州市的天河區(qū)、海珠區(qū)、東山區(qū)、越秀區(qū)等。大區(qū)域都市人。多寡如 5萬(wàn)人以下， 5萬(wàn)人一 10萬(wàn)人， 10萬(wàn)人一 30萬(wàn)人， 50萬(wàn)人、100萬(wàn)人等。策略C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位l、個(gè)性?xún)?nèi)向、外向、沖動(dòng)型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型……等。生活型態(tài)平實(shí)型、寒酸型、炫耀型、名土型……等。策略D：消費(fèi)行為因素細(xì)分定位購(gòu)屋率第一次購(gòu)屋、第二次購(gòu)屋、第三次購(gòu)屋、多次購(gòu)屋等。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)型、地位型、理智型、投資性、投機(jī)型……等。品牌忠誠(chéng)性強(qiáng)、輕、沒(méi)有等三種。4．準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)不知、已知、很清楚、有興趣、有欲望…等。對(duì)產(chǎn)品之態(tài)度狂熱、喜歡、無(wú)所謂、不喜歡、敵視……等第5操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位。1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分2. 選定目標(biāo)市場(chǎng)3. 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位4 .確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5. 如何認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手