【正文】 布大江南北。三株生態(tài)美在營銷模式上，別出心裁推廣俱樂部，以全新的護(hù)膚理念和強(qiáng)有力的營銷宣傳方式，在化妝品領(lǐng)域刮起了一股“生態(tài)美旋風(fēng)”。　　生態(tài)美俱樂部以“消費(fèi)者是上帝，更是親人”為理念，以追求星級(jí)服務(wù)、精益求精為服務(wù)準(zhǔn)則，以真誠服務(wù)、溝通回報(bào)為宗旨，把生態(tài)美俱樂部建成一方面是員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競爭力。營銷體系俱樂部營銷模式基本體系，可分為三大部門：信息部門、培訓(xùn)部門及促銷部門，各部設(shè)專職或兼職人員分類處理上報(bào)資料，并報(bào)請(qǐng)俱樂部主管審閱。俱樂部設(shè)常務(wù)主管一名，負(fù)責(zé)分公司俱樂部的日常管理、技能培訓(xùn)、人事調(diào)度等。俱樂部可定期出“美容快訊”，在產(chǎn)品機(jī)理知識(shí)、企業(yè)文化、服務(wù)要求、新聞宣傳等方面對(duì)各部門予以培訓(xùn)指導(dǎo)?！】偛炕蚋鞣止緺I銷部設(shè)俱樂部分部，設(shè)副主管名，統(tǒng)管當(dāng)?shù)鼐銟凡扛黜?xiàng)事務(wù)，包括顧客資料收集，人員邀約，會(huì)務(wù)組織，顧客產(chǎn)品介紹等培訓(xùn)，并實(shí)行分組管理。信息組、企劃組、培訓(xùn)組、促銷組與服務(wù)綜合組均設(shè)兼職組長，各司其職，并與效益掛鉤。服務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃生態(tài)美俱樂部具有七服務(wù)功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職美容顧問、上門服務(wù)、美容講座、聯(lián)誼活動(dòng)、生日沙龍等免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。通過系列活動(dòng)，增進(jìn)彼此間的了解，以親情化服務(wù)推進(jìn)產(chǎn)品銷售。俱樂部活動(dòng)組建與當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T、健康美容協(xié)會(huì)等相關(guān)機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，取得支持與信任，并辦妥一切聯(lián)誼活動(dòng)手續(xù)。人員培訓(xùn)：邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間分為集中培訓(xùn)與季度培訓(xùn)。場所選擇：一般選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應(yīng)消費(fèi)群體為目標(biāo)人群，最好與當(dāng)?shù)貭I銷部連在一起，更利于工作。會(huì)場設(shè)施：準(zhǔn)備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專柜、產(chǎn)品機(jī)理圖解、消費(fèi)者顧客信息反饋等，以及按茶話會(huì)的形式布置會(huì)議桌、椅、演講臺(tái)，并帶音響、話筒?！…h(huán)境布置：注重室內(nèi)和諧、溫馨、有情趣，要有展示柜，供參觀或購買產(chǎn)品。建立美容樂園，將企業(yè)歷史、榮譽(yù)、消費(fèi)者反饋、活動(dòng)預(yù)告等予以宣傳報(bào)道。在啟動(dòng)初期，可以報(bào)紙、廣播等廣告形式展開征集活動(dòng)，并有針對(duì)性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結(jié)合，多層次予以宣傳，并舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，將消費(fèi)者引導(dǎo)進(jìn)入會(huì)場，真切感受健康理念?！≌骷畔ⅲ号e辦新品宣傳活動(dòng)，提升知名度，并營造神秘感，讓消費(fèi)者有認(rèn)知度。接著可舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，消費(fèi)者憑廣告信息可免費(fèi)獲得產(chǎn)品，造成口碑效益。DM普投：設(shè)計(jì)了16開彩頁，將俱樂部宗旨理念、口號(hào)、服務(wù)職能等逐一宣傳，強(qiáng)化人員口碑宣傳力度，增強(qiáng)好奇心。　 POP張貼：在俱樂部現(xiàn)場張貼POP，引領(lǐng)潛在客戶參觀，將宣傳做到實(shí)處。推出不同檔次的健康服務(wù)卡：如信息反饋卡、金卡、銀卡、銅卡。連鎖，另建化妝品新渠道我們正處于一個(gè)服務(wù)營銷前奏的大時(shí)代。市場在變化，競爭在加劇，消費(fèi)者也變得日益成熟、理性，選擇越來越豐富，誘惑也越來越離奇，商家們都在絞盡腦汁實(shí)現(xiàn)行銷目標(biāo)。廣告只是一種必要得營銷手段，如今的消費(fèi)者面對(duì)貨架琳瑯滿目得化妝品，已經(jīng)變得無所適從，商場促銷小姐的熱情推薦，無法打動(dòng)上帝的“芳心”。也許，當(dāng)她們懷著極大興致買到化妝品，回去使用后，才發(fā)覺不適合自己的膚質(zhì)，頓生后悔之意。既花了冤枉錢，又影響了心情，從此她們更加警慎。她們期望花錢不僅只買產(chǎn)品，更要買服務(wù)，因此專業(yè)美容護(hù)膚機(jī)構(gòu)開始興起。 連鎖加盟店被公認(rèn)為投入最少，見效最快、成功率最高的營銷模式。據(jù)國際商務(wù)部公布的統(tǒng)計(jì)資料表明，獨(dú)立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到20%，加盟連鎖店而開辦的企業(yè)，成功率高于90%。加盟店之所以成功，除品牌統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配貨優(yōu)勢(shì)外，其中很關(guān)鍵的是來自總部的經(jīng)營指導(dǎo)、員工培訓(xùn)，使你用最短的時(shí)間成為業(yè)內(nèi)高手。根據(jù)這一市場經(jīng)驗(yàn)，連鎖加盟的呼聲日益高漲。從雅芳到自然美，從凱麗減肥到香山瘦身，化妝品開始營銷聯(lián)盟，人間無處不連鎖！ 快節(jié)奏的現(xiàn)代生活里，都市女性更熱衷于時(shí)尚的美容休閑方式，全新的個(gè)人護(hù)理美容理念，在中國大都市中已悄然興起。國內(nèi)美容連鎖市場，在短短的幾年，發(fā)生了質(zhì)的變化：從無到有，從高檔到中低檔，流行之風(fēng)日益盛行。以前人們選購化妝品都要到百貨店或商場購買，現(xiàn)在遍布街頭巷尾的美容連鎖店，為他們提供了購物便利，而且可以享受美容師專業(yè)指導(dǎo)，或特殊護(hù)理服務(wù)。 據(jù)了解，目前國內(nèi)非傳統(tǒng)終端走量的化妝品，幾乎占了化妝品總銷量的一半！由于它們宣揚(yáng)專業(yè)服務(wù)或親情消費(fèi)理念，很少做大眾媒體廣告，不太容易被關(guān)注。美容連鎖就是其中重要一環(huán)，專業(yè)連鎖經(jīng)營理念也開始深入人心，因?yàn)樗麄兡芴峁┩昝赖漠a(chǎn)品與完善、專業(yè)的護(hù)理服務(wù)，愈加成為都市女性的新寵。 美容機(jī)構(gòu)如雨春筍一樣遍地開花，不少鬧市區(qū)的商廈皆有，就連一些中高檔社區(qū)也有各種美容、面膜、瘦身服務(wù)場所。自然美美容連鎖機(jī)構(gòu)在上海去年就順利地完成了百家店擴(kuò)張計(jì)劃，可見市場前景看好。連鎖機(jī)構(gòu)美容服務(wù)價(jià)格不等，有幾十元、上百元、或幾百元價(jià)格的，完全根據(jù)客戶自愿消費(fèi)，其消費(fèi)群體，主要集中于收入偏上白領(lǐng)女性、老板經(jīng)理太太，以及部分追求時(shí)尚的年輕女性?？磥?，只要產(chǎn)品概念新、有賣點(diǎn)，服務(wù)到位，就不愁生意清淡。因服務(wù)是免費(fèi)的，消費(fèi)者只要購買了產(chǎn)品，就可充分享受專業(yè)美容護(hù)理服務(wù)，省去了選購的麻煩與風(fēng)險(xiǎn)。最重要的是，購買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用化多錢，就可雇請(qǐng)專業(yè)的美容顧問。 連鎖營銷的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：提供完整的專業(yè)訓(xùn)練 優(yōu)良的師資與科學(xué)的教學(xué)，對(duì)于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，無論實(shí)際操作與理論皆能相互運(yùn)用，達(dá)到科學(xué)的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 提供完整的管理手冊(cè) 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財(cái)務(wù)管理，皆運(yùn)用科學(xué)的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員工對(duì)公司的向心力，減少人員的流動(dòng)性，借此提供人員的產(chǎn)值，也相對(duì)穩(wěn)定客戶群。 提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群 純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對(duì)各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊(duì)伍，關(guān)注健康美容的技術(shù)升級(jí)。提供互助的人力資源 講師、專員、技術(shù)指導(dǎo)定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績，并適時(shí)建議加盟店人員及再教育訓(xùn)練。提供互惠的加盟權(quán)利 免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。提供整體行銷計(jì)劃 配合海報(bào)、DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動(dòng)； 開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產(chǎn)品促銷、會(huì)員專促銷……中藥化妝品的營銷趨勢(shì) 當(dāng)其它化妝新品上市，大舉進(jìn)軍商場，搶占終端，設(shè)品牌專柜時(shí)，你是否也在隨波逐流？當(dāng)大多數(shù)化妝品在大談特談保濕、鎖定水分、美白時(shí)，你是否也在同聲吶喊？當(dāng)化妝品都在追求包裝美觀華貴，絞盡腦汁挖掘相似的“賣點(diǎn)”時(shí)，你是否也蠢蠢欲動(dòng)？不錯(cuò)，世界名牌化妝品進(jìn)軍中國，多數(shù)在百貨商店租賃專柜進(jìn)行推廣，也在培育美白市場，更在包裝上提升檔次、塑造個(gè)性，他們成功了：品牌專柜策略使日本資生堂在世界各地大獲成功；法國歐珀萊遍及中國，設(shè)立近300個(gè)品牌專柜，安利、雅芳、美琳凱以直銷形式暢銷全球。在商場、大賣場、超市，化妝品都免不了直面交鋒，這樣的競爭會(huì)愈演愈烈，新產(chǎn)品因知名度低，處于市場投入期，想突出重圍，無疑會(huì)難上加難。百貨商場、大賣場、超市也成為了兵家必爭之地，營銷成本直線上升，消費(fèi)者變得無所適從。結(jié)果，許許多多新品，因資金不足而中途夭折，相反，名牌產(chǎn)品卻勝券在握，各霸一方。如何尋求新的營銷之路，是眾多中小化妝品企業(yè)面臨的抉擇。 走別人忽視的道路，按差異化思想營銷，你就有可能取得成功。按保健品方式來推廣保健品的營銷花樣層出不窮，二十多年來，保健品領(lǐng)域創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話產(chǎn)品。保健品競爭更呈白熱化，各路諸侯紛紛使出殺手锏，尋求新賣點(diǎn)，翻新概念，一浪高過一浪，從“鱉精”到“鱉丸”，從“黃金”到“白金”，從“核酸”到“基因”，“江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷好幾年”。我們不去探討產(chǎn)品本身，單就營銷方式做深入剖析，對(duì)于化妝品，確實(shí)有借鑒之處。把化妝品當(dāng)保健品賣，實(shí)質(zhì)上就是化妝品的另類策略。保健品最基礎(chǔ)的是功效，最核心的是概念，而最關(guān)鍵的就是營銷，化妝品也可效仿。其實(shí)，許多化妝品都在談功效，如祛痘消斑、除皺、恢復(fù)肌膚彈性等；談概念的也有，如補(bǔ)充維生素C、E、美白、保濕等，現(xiàn)在又有不少企業(yè)熱衷于炒“基因”。廣告軟文在化妝品行業(yè)也日益受重視，并被頻頻運(yùn)用?？梢娀瘖y品與保健品天生就有相似之處，只是我們一直將其分門別類在營銷，沒進(jìn)行比較。如果換一種思維，將化妝品的終端選定藥房，其結(jié)果又會(huì)如何？這樣就可避開與名牌化妝品的直面競爭，減少通路成本，增強(qiáng)化妝品的功效可信度，在終端促銷上也會(huì)得心應(yīng)手。待品牌知名度上升后，有了一定的銷量，再拉開戰(zhàn)線，進(jìn)軍超市、商場，既是權(quán)宜之計(jì)，也是快速啟動(dòng)市場的全新策略。 按保健品包裝來設(shè)計(jì)與保健品一樣，再好的化妝品也必須有好的嫁衣。從包裝、概念、終端形象上，都要給人以新、奇、特的感覺。我們首先要確立化妝品的產(chǎn)品理念，在包裝上不妨參照保健品的樣式，突出產(chǎn)品的功效部分，如在成分、原料方面，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受。建立一套科學(xué)的功效理念，深入淺出的講明產(chǎn)品機(jī)理，讓消費(fèi)者一目了然。概念是消費(fèi)者最易接受的，也最易形成流行，但你必須有充分的科學(xué)依據(jù)，有值得信賴的理由。在終端包裝上可以參照保健品與化妝品，吸取二者的優(yōu)點(diǎn)，在風(fēng)格上注意與包裝視覺統(tǒng)一，在功效上要重點(diǎn)突出原料或成分，在外觀上要提升檔次，要象化妝品的包裝那樣，精美華貴、清爽宜人。按保健品概念來創(chuàng)意經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨的保健品市場，最大的危機(jī)就在信任度上，而最成功之處，在于概念的包裝上。山還是那座山，河還是那條河，山水結(jié)合，卻變成了一個(gè)全新的“意境”，這就是保健品取勝的法寶。其實(shí)，化妝品也要有賣點(diǎn)。你不是有眼袋嗎？你不是皮膚干燥嗎？你不是皺紋很多嗎？我就讓你平復(fù)眼袋，讓你保濕水分，讓你皮膚恢復(fù)彈性。這些誘惑，足以讓女性心甘情愿地掏錢。對(duì)于保健品，消費(fèi)者的心態(tài)可分為四種：盲從型、跟從型、絕望型與人情型。相當(dāng)多的老百姓已失去了信心。對(duì)于化妝品，信譽(yù)度卻依然很高。反正感覺好就行，又不指望治什么病，相當(dāng)多的女性肯為美容作大投資。做營銷就是要充分把握需求，創(chuàng)造獨(dú)特的賣點(diǎn)，利用優(yōu)勢(shì)，避開危機(jī)，巧妙運(yùn)用化妝品信譽(yù)度，創(chuàng)造新奇概念，以概念引領(lǐng)消費(fèi)，啟動(dòng)市場。在通路上，走藥房終端，可減少成本，避開競爭風(fēng)險(xiǎn)，借用“藥功能”觀念；在宣傳上，可以建立類似保健品的理論體系，進(jìn)行科普營銷。按保健品軟文來炒作廣告軟文最早是保健品創(chuàng)造的，腦白金以軟文著稱于業(yè)內(nèi)，并開創(chuàng)了快速啟動(dòng)市場的奇跡?，F(xiàn)在的保健品沒有幾家不采用廣告軟文的?；瘖y品行業(yè)軟文也開始風(fēng)行，鄭明明、高姿、臻美等都在運(yùn)用。特別是去年在上海媒體上大做文章的丁家宜，更是徹頭徹尾運(yùn)用了保健品的宣傳模式，炒“生物活性細(xì)胞”概念，確實(shí)讓上海女性大開了眼界。這種新的化妝品營銷方式，的確造就了一些品牌。四川可采眼貼膜化妝品以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，采用軟文策略，訴求平復(fù)眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，將內(nèi)外調(diào)理的原理，深入淺出的作說明。顏婷眼貼膜則從基因入手，另辟新說。其廣告軟文借基因理論，重創(chuàng)賣點(diǎn)，猶如另一支新秀，緊跟其后。兩者各有側(cè)重，共同開創(chuàng)美容護(hù)眼市場，也打動(dòng)了不少愛美女士的心。 按保健品通路來鋪市保健品入市一般會(huì)先進(jìn)藥房，然后再進(jìn)超市、商場。而化妝品一般卻只進(jìn)商場、超市，很少考慮藥房。換一種思維，在化妝品上市時(shí)，通路選在藥房，按保健品的終端來操作，待取得一定的贏利后，再延伸到超市、商場?；瘖y品畢竟多為女性用品，離廣大目標(biāo)女性還得更貼近些。超市、商場是女人購物的主要場所，也是女性相對(duì)集中的消費(fèi)樂園，特別是高檔化妝品，多數(shù)集中在商場銷售。所以，當(dāng)新品有了一定的銷量后，最后入主超市、商場，是必由之路，這樣更能擴(kuò)大銷售點(diǎn)，創(chuàng)造佳績。在超市、商場舉辦推廣活動(dòng)，更利于品牌知名度的直線上升，也會(huì)招徠愛美女士。在超市、商場搭建銷售場景，營造攀比氛圍，刺激女性的購買欲望，并建立新品的親和力，最終將引來源源不斷的利潤。 總而言之，銷售中藥化妝品，換一種策略，是競爭環(huán)境中求得生存與發(fā)展的選擇方法，更適合中小企業(yè)的創(chuàng)市之初。不論你資金是否雄厚，只要獨(dú)創(chuàng)了特別的營銷模式，你就有機(jī)會(huì)贏得精彩。48 / 48