【正文】 個(gè)性化商品，引得不少女性爭(zhēng)先購買。女人對(duì)名人也特別有好感，往往樂此不疲，曾風(fēng)行一時(shí)的“簡(jiǎn)愛帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于這種心理。這種專柜合作方式風(fēng)險(xiǎn)不大。建立專柜并不是任何時(shí)候都可進(jìn)行的，其存在機(jī)遇性，一般可選擇在市場(chǎng)開業(yè)和商場(chǎng)裝修，便于統(tǒng)一整體形象，保證柜臺(tái)的裝修和商場(chǎng)的整體部局風(fēng)格一致。專柜的銷售小姐管理，即是對(duì)專柜銷售小姐的管理，一般從上崗培訓(xùn)、督導(dǎo)幾方面入手。選址決定著專柜的銷售業(yè)績(jī)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素，如客流量大小、該商場(chǎng)的信譽(yù)度、交通狀態(tài)、商圈范圍、保底銷售額等。這種新渠道的開創(chuàng)，為眾多化妝品營(yíng)銷提供了新思路、新觀念。因此產(chǎn)品附加值更加關(guān)鍵，銷售化妝品，不僅僅是銷售一種有形的產(chǎn)品，更是一種無形服務(wù)，一種產(chǎn)品的附加值。如果顧客反映效果好，那則順勢(shì)推薦其他配套化妝品；如果效果欠妥，應(yīng)盡快確定見面時(shí)間，幫助他們分析原因，找到正確的解決辦法。對(duì)于上市產(chǎn)品，采用新穎獨(dú)特的包裝，可大大刺激消費(fèi)者的購買欲望，使普通的產(chǎn)品增添光彩，化妝品市場(chǎng)尤其如此。面對(duì)琳瑯滿目的化妝品，如想脫穎而出、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，包裝策略絕不可輕視。對(duì)于上市產(chǎn)品，采用新穎獨(dú)特的包裝，可大大刺激消費(fèi)者的購買欲望，使普通的產(chǎn)品增添光彩，化妝品市場(chǎng)尤其如此。面對(duì)琳瑯滿目的化妝品，如想脫穎而出、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，包裝策略絕不可輕視。安利公司40年來在全球?qū)嵭幸灾变N為主的營(yíng)銷模式，為適應(yīng)國情，在98年7月在中國轉(zhuǎn)型，安利以自開店鋪兼雇營(yíng)業(yè)代表的方式恢復(fù)經(jīng)營(yíng)。按保健品概念來創(chuàng)意生態(tài)美俱樂部以“消費(fèi)者是上帝，更是親人”為理念，以追求星級(jí)服務(wù)，以真誠服務(wù)、溝通回報(bào)為宗旨，把生態(tài)美俱樂部建成一方面是員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂部營(yíng)銷體系可分為三大部門：信息部、培訓(xùn)部及促銷部。據(jù)國際商務(wù)部公布的統(tǒng)計(jì)資料表明，獨(dú)立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到20%，加盟連鎖店而開辦的企業(yè)，成功率高于90%。優(yōu)良的師資與科學(xué)的教學(xué)，對(duì)于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，無論實(shí)際操作與理論皆能相互運(yùn)用，達(dá)到科學(xué)的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。按保健品方式來推廣如果換一種思維，將化妝品的終端選定藥房，其結(jié)果又會(huì)如何？這樣就可避開與名牌化妝品的直面競(jìng)爭(zhēng)，減少通路成本，增強(qiáng)化妝品的功效可信度，在終端促銷上也會(huì)得心應(yīng)手。按保健品概念來創(chuàng)意 總而言之，銷售化妝品，換一種策略，是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中求得生存與發(fā)展的選擇方法，更適合中小企業(yè)的創(chuàng)市之初。有時(shí)同一廠商也生產(chǎn)出不同檔次、不同品牌的化妝品，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 薇姿在中國上市３年來，走藥店路線效果“出奇制勝”。今天安利公司已成功地打進(jìn)了中國市場(chǎng)，其獨(dú)特的直銷方式及市場(chǎng)營(yíng)銷策略必然給中國市場(chǎng)帶來新鮮的氣息，給中國化妝品企業(yè)帶來新的啟示。售后服務(wù)有保障連鎖機(jī)構(gòu)美容服務(wù)價(jià)格不等，有幾十元、上百元、或幾百元價(jià)格的，完全根據(jù)客戶自愿消費(fèi)，其消費(fèi)群體，主要集中于收入偏上白領(lǐng)女性、老板經(jīng)理太太，以及部分追求時(shí)尚的年輕女性。按保健品方式來推廣如果換一種思維，將化妝品的終端選定藥房，其結(jié)果又會(huì)如何？這樣就可避開與名牌化妝品的直面競(jìng)爭(zhēng)，減少通路成本，增強(qiáng)化妝品的功效可信度，在終端促銷上也會(huì)得心應(yīng)手。按保健品概念來創(chuàng)意 超市、商場(chǎng)是女人購物的主要場(chǎng)所，也是女性相對(duì)集中的消費(fèi)樂園，特別是高檔化妝品，多數(shù)集中在商場(chǎng)銷售。四川可采眼貼膜化妝品以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，采用軟文策略，訴求平復(fù)眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，將內(nèi)外調(diào)理的原理，深入淺出的作說明。反正感覺好就行，又不指望治什么病，相當(dāng)多的女性肯為美容作大投資。我們首先要確立化妝品的產(chǎn)品理念，在包裝上不妨參照保健品的樣式，突出產(chǎn)品的功效部分，如在成分、原料方面，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受。保健品最基礎(chǔ)的是功效，最核心的是概念，而最關(guān)鍵的就是營(yíng)銷，化妝品也可效仿。優(yōu)良的師資與科學(xué)的教學(xué)，對(duì)于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，無論實(shí)際操作與理論皆能相互運(yùn)用，達(dá)到科學(xué)的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)這一市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，連鎖加盟的呼聲日益高漲。俱樂部營(yíng)銷模式基本體系，可分為三大部門：信息部門、培訓(xùn)部門及促銷部門，各部設(shè)專職或兼職人員分類處理上報(bào)資料，并報(bào)請(qǐng)俱樂部主管審閱。三株企業(yè)曾在國內(nèi)風(fēng)風(fēng)光光，化妝品三株生態(tài)美更是紅極一時(shí)，遍布大江南北。 進(jìn)入中國以來，特別是傳銷被禁后，為了扭轉(zhuǎn)大眾認(rèn)識(shí)，安利大量參與資助中國的社會(huì)公益事業(yè)。轉(zhuǎn)型后安利的經(jīng)營(yíng)方式省去了傳統(tǒng)的層層中間環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來代替，宣傳推廣上注重營(yíng)業(yè)代表的口碑傳播。 超市、商場(chǎng)是女人購物的主要場(chǎng)所，也是女性相對(duì)集中的消費(fèi)樂園，特別是高檔化妝品，多數(shù)集中在商場(chǎng)銷售。四川可采眼貼膜化妝品以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，采用軟文策略，訴求平復(fù)眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，將內(nèi)外調(diào)理的原理，深入淺出的作說明。反正感覺好就行，又不指望治什么病，相當(dāng)多的女性肯為美容作大投資。我們首先要確立化妝品的產(chǎn)品理念，在包裝上不妨參照保健品的樣式，突出產(chǎn)品的功效部分，如在成分、原料方面，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受。保健品最基礎(chǔ)的是功效，最核心的是概念，而最關(guān)鍵的就是營(yíng)銷，化妝品也可效仿。美容連鎖機(jī)構(gòu)也不要一味炒作服務(wù)概念，以高附加值挺進(jìn)市場(chǎng)，而是靠實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)，切身的服務(wù)感受贏得消費(fèi)者青睞，這樣，美容機(jī)構(gòu)的生命力，才會(huì)更旺盛、更持久！ 另外，新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，也促進(jìn)了化妝品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是一種有別于傳統(tǒng)媒體的宣傳形式，可以集市場(chǎng)調(diào)查、顧客資料分析、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等多種形式于一體。講師、專員、技術(shù)指導(dǎo)定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績(jī)，并適時(shí)建議加盟店人員及再教育訓(xùn)練。1: 提供完整的專業(yè)訓(xùn)練 連鎖機(jī)構(gòu)美容服務(wù)價(jià)格不等，有幾十元、上百元、或幾百元價(jià)格的，完全根據(jù)客戶自愿消費(fèi)，其消費(fèi)群體，主要集中于收入偏上白領(lǐng)女性、老板太太，以及部分追求時(shí)尚的年輕女性。優(yōu)良的師資與科學(xué)的教學(xué)，對(duì)于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，無論實(shí)際操作與理論皆能相互運(yùn)用，達(dá)到科學(xué)的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為配合促銷，可推出不同檔次的健康服務(wù)卡：如信息反饋卡、金卡、銀卡、銅卡。征集信息：舉辦新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，提升知名度，并營(yíng)造神秘感，提高認(rèn)知度。會(huì)場(chǎng)設(shè)施：準(zhǔn)備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專柜、產(chǎn)品機(jī)理圖解、消費(fèi)者顧客信息反饋等，以及按茶話會(huì)的形式布置會(huì)議桌、椅、演講臺(tái)，并帶音響、話筒。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T、健康美容協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，獲得支持與信任，辦妥一切聯(lián)誼活動(dòng)手續(xù)。營(yíng)銷體系　　廣告軟文在化妝品行業(yè)日益受到重視，并被頻頻運(yùn)用。直銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同，必須要有完善的售后服務(wù)作后盾，才能可持續(xù)發(fā)展。這不是傳統(tǒng)企業(yè)老板與員工間的簡(jiǎn)單關(guān)系，安利與員工是一種事業(yè)伙伴關(guān)系，其經(jīng)營(yíng)理念是：為愿意勤奮努力工作的人士提供務(wù)實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)代表的積極性，協(xié)助他們盡可能提高業(yè)績(jī)，創(chuàng)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過合作實(shí)現(xiàn)雙贏目的。事業(yè)伙伴求發(fā)展系列產(chǎn)品策略可使消費(fèi)者形成可信賴的企業(yè)印象，同時(shí)能增強(qiáng)品牌識(shí)別能力，只看其一，便知其二，能把產(chǎn)品與品牌形象緊密關(guān)聯(lián)，大大節(jié)約傳播費(fèi)用與生產(chǎn)成本，對(duì)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)更加有利。包裝營(yíng)銷策略系列產(chǎn)品策略可使消費(fèi)者形成可信賴的企業(yè)印象，同時(shí)能增強(qiáng)品牌識(shí)別能力，只看其一，便知其二，能把產(chǎn)品與品牌形象緊密關(guān)聯(lián)，大大節(jié)約傳播費(fèi)用與生產(chǎn)成本，對(duì)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)更加有利。包裝營(yíng)銷策略從消費(fèi)觀念來分析，中國化妝品護(hù)膚理念還沒有真正成熟。國內(nèi)化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀呈三國鼎立之勢(shì)，集洋品牌、合資品牌、國產(chǎn)品牌三分天下的局面。通過一年半時(shí)間的藥房營(yíng)銷，可采已經(jīng)成為化妝品行業(yè)非常優(yōu)秀的品牌之一。另類終端：國內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品，薇姿以專柜營(yíng)銷形式，在藥房終端，形象出眾且視覺沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，是否采用專柜來銷售，要根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來決定。專柜銷售管理專柜設(shè)立機(jī)遇某化妝品經(jīng)營(yíng)者說過，工廠里制造的是化妝品，但營(yíng)銷人則在販賣希望。 看到同事買了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時(shí)感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。這里主要分析女性的消費(fèi)心理。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。特別是國外品牌的介入，更加使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。人員直銷目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們?cè)谶x購化妝品時(shí)，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在銷售中決不能忽視。 女性會(huì)根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。女性購買化妝品，大多是出于心理的、精神的，而非物質(zhì)的。租柜經(jīng)營(yíng)：廠商雙方協(xié)定，每月上繳一定的租金給商場(chǎng)，而其他經(jīng)營(yíng)情況卻由廠方?jīng)Q定。在歐洲，護(hù)膚品的銷售渠道依賴超市、藥房、百貨商店，只有極少數(shù)化妝品進(jìn)入藥房銷售，而薇姿卻走出自己的另類營(yíng)銷模式，使自己在藥房銷售名列第一?？刹珊苌朴诎b藥房終端，將視覺形象與促銷活動(dòng)緊密相連，緊緊把握終端促銷，堅(jiān)決不讓潛在顧客流失。產(chǎn)品銷售出去后，還要重視消費(fèi)者“跟蹤服務(wù)”。 競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新產(chǎn)品因知名度低，屬于弱勢(shì)品牌，想突出重圍，難度極大，結(jié)果許多新品因資金不足而夭折。建立科學(xué)的功效理念，深入淺出的講明產(chǎn)品機(jī)理，讓消費(fèi)者一目了然。在通路上，走藥房終端，可減少成本，避開競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，借用藥功能觀念；在宣傳上，可以建立類似保健品的理論體系，進(jìn)行科普營(yíng)銷。信息組、企劃組、培訓(xùn)組、促銷組與服務(wù)綜合組均設(shè)兼職組長(zhǎng)，各司其職，并與效益掛鉤。也許，當(dāng)她們懷著極大興致買到化妝品，回去使用后，才發(fā)覺不適合自己，頓生后悔之意。全新的個(gè)人護(hù)理美容理念，在中國大都市中已悄然興起。 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營(yíng)銷管理與財(cái)務(wù)管理，皆運(yùn)用科學(xué)的電腦電算化及表格化。結(jié)果，許許多多新品，因資金不足而中途夭折，相反，名牌產(chǎn)品卻勝券在握，各霸一方。對(duì)于保健品，消費(fèi)者的心態(tài)可分為四種：盲從型、跟從型、絕望型與人情型。化妝品行業(yè)軟文也開始風(fēng)行，鄭明明、高姿、臻美等都在運(yùn)用。而化妝品一般卻只進(jìn)商場(chǎng)、超市，很少考慮藥房。其發(fā)展速度之快、銷售業(yè)績(jī)之好，引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關(guān)注。 美國安利公司經(jīng)過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機(jī)構(gòu)。安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于獨(dú)特的直銷方式，為了贏得顧客信賴與支持，安利更注重客戶的滿意度與回頭率，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的循環(huán)業(yè)績(jī)，在產(chǎn)品品質(zhì)上狠下工夫，從一進(jìn)入中國市場(chǎng)就把品質(zhì)視作生命。其培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、事業(yè)基礎(chǔ)、銷售技巧、演示方法等。服務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃場(chǎng)所選擇：一般選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應(yīng)消費(fèi)群體為目標(biāo)人群，最好與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷部連在一起，更利于工作。在啟動(dòng)初期，可以報(bào)紙、廣播等廣告形式展開征集活動(dòng)，并有針對(duì)性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結(jié)合，多層次予以宣傳，并舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，將消費(fèi)者引導(dǎo)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，真切感受健康理念。POP張貼：在俱樂部現(xiàn)場(chǎng)張貼POP，引領(lǐng)潛在客戶參觀，將宣傳做到實(shí)處。 連鎖加盟店被公認(rèn)為投入最少，見效最快、成功率最高的營(yíng)銷模式。美容連鎖就是其中重要一環(huán)，專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)理念也開始深入人心，因?yàn)樗麄兡芴峁┩昝赖漠a(chǎn)品與完善、專業(yè)的護(hù)理服務(wù)，愈加成為都市女性的新寵。結(jié)果，許許多多新品，因資金不足而中途夭折，相反，名牌產(chǎn)品卻勝券在握，各霸一方。對(duì)于保健品，消費(fèi)者的心態(tài)可分為四種：盲從型、跟從型、絕望型與人情型?；瘖y品行業(yè)軟文也開始風(fēng)行，鄭明明、高姿、臻美等都在運(yùn)用。而化妝品一般卻只進(jìn)商場(chǎng)、超市，很少考慮藥房。按保健品軟文來炒作最重要的是，購買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用化多錢，就可雇請(qǐng)專業(yè)的美容顧問。以前人們選購化妝品都要到百貨店或商場(chǎng)購買，現(xiàn)在遍布街頭巷尾的美容連鎖店，為他們提供了購物便利，而且可以享受美容師專業(yè)指導(dǎo)，或特殊護(hù)理服務(wù)。我們正處于一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷前奏的大時(shí)代。環(huán)境布置：注重室內(nèi)和諧、溫馨、有情趣，要有展示柜，供參觀或購買產(chǎn)品。與當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T、健康美容協(xié)會(huì)等相關(guān)機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系