【正文】 ，不在乎價(jià)格高低，進(jìn)行情感訴求，使產(chǎn)品暢銷不衰。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場(chǎng)推廣過程就是直銷成功的過程。百貨商場(chǎng)專柜銷售：百貨商店是城市化的標(biāo)志，女性購物多集中于都市，化妝品又是百貨商店的主要商品之一。女性購買欲望上多愛自我感覺，另受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購買行為。 攀比心：女性往往會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)習(xí)慣和個(gè)人喜好，擁有比別人更多更好的化妝品?！暗降滋裟囊环N呢?”東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，看的多越?jīng)]法定，挑得眼花繚亂。 租柜銷售：根據(jù)廠商雙方的協(xié)定，每月上繳一定的租金給商場(chǎng)，而其他經(jīng)營(yíng)情況卻由廠方自行決定（包括自行理貨、自行收款）。一般來說淡季初期上柜較容易。專柜營(yíng)銷在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢(shì)越來越明顯，更加體現(xiàn)品牌實(shí)力與信任度。 銷售培訓(xùn)無論做任何事，人的因素至關(guān)重要，因此要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，把他們培訓(xùn)成召之即來，來之能戰(zhàn)的專業(yè)人員。 與西歐不同，我國(guó)化妝品主要集中在百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近才被化妝品企業(yè)所看好，真正將產(chǎn)品鋪進(jìn)藥房的并不多見?？刹勺咚幍?duì)I銷之路，與薇姿一樣，既回避了與競(jìng)品短兵相接的風(fēng)險(xiǎn)，錯(cuò)開了百貨商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更走上了專業(yè)化營(yíng)銷模式，滲透藥房，保存實(shí)力，為后續(xù)大規(guī)模擴(kuò)張，節(jié)省了營(yíng)銷成本，加速了資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。如男人不能用化妝品；夏日無所謂，冬天抹點(diǎn)油等。在化妝品市場(chǎng)尤其如此。優(yōu)點(diǎn)，不斷進(jìn)取，永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)。就象對(duì)象相親一樣，中不中意，首先是外表是否有吸引力，然后才有深交的可能。對(duì)于特定消費(fèi)者，還可建立美容沙龍，為他們提供專業(yè)美容咨詢、化妝時(shí)尚信息、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)等，促進(jìn)了解與信賴，美容沙龍要定期舉辦，一季度至少一次，要建立客戶檔案，進(jìn)行一對(duì)一的資料庫行銷。但無論何種品牌，在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、價(jià)格策略、促銷等營(yíng)銷策略上各顯神通，幾乎呈白熱化競(jìng)爭(zhēng)。在藥房展示，可傳遞產(chǎn)品“天然、安全、專業(yè)”概念，同時(shí)薇姿的銷售人員均為藥劑師，有專業(yè)醫(yī)學(xué)背景和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，并且接受過系統(tǒng)的健康護(hù)膚培訓(xùn)，這更有利于提升品牌的專業(yè)形象。自1998年7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，以藥店?duì)I銷模式，在短短的兩年里，已入主了北京、上海、廣州、深圳、南京、昆明、成都、重慶、武漢等十幾個(gè)大中城市，目前已發(fā)展到近三百多家大型藥房，統(tǒng)一以薇姿護(hù)膚專柜進(jìn)行銷售。晉升獎(jiǎng)：業(yè)務(wù)助理自加入公司起累計(jì)銷售額達(dá)到某目標(biāo)，發(fā)展人數(shù)累計(jì)達(dá)到一定數(shù)字，則被晉升為銷售經(jīng)理。 專柜選址：決定著專柜的銷售業(yè)績(jī)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：客流量大小；該商場(chǎng)的信譽(yù)度；交通狀態(tài)；該商場(chǎng)商圈范圍。增加銷售額：縱觀傳統(tǒng)名牌化妝品，特別是進(jìn)口名牌產(chǎn)品，其銷售額主要靠專柜銷售。該柜臺(tái)有統(tǒng)一的視覺形象，按照專柜檔次可分為形象柜、普通專柜。特別是大名星，凡他們喜歡的，自己也跟著莫名地喜歡?；瘖y可以增強(qiáng)自信心，得到他人的艷羨。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于一種高效率、低成本的營(yíng)銷模式，現(xiàn)在已逐步在化妝品領(lǐng)域普及。這更促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。 在直銷模式中，各競(jìng)爭(zhēng)廠家為了激勵(lì)銷售員，發(fā)揮創(chuàng)造性，紛紛使出潛能激發(fā)殺手锏，如在銷售員獎(jiǎng)勵(lì)體制上，各顯神通，安利公司以不同獎(jiǎng)銜級(jí)別鼓勵(lì)直銷員勇往直前，玫琳凱則以獎(jiǎng)勵(lì)卡迪拉克高級(jí)轎車為酬報(bào)刺激直銷員再創(chuàng)佳績(jī)。不久后，女性的情感又發(fā)生變化，從獨(dú)立性變?yōu)樽非笈曰?，露華濃公司又推出“瓊特”香水，盡力突出訴求“女性化”特點(diǎn)，使其產(chǎn)品再次受到市場(chǎng)青睞。對(duì)于新潮的東西，她們絕不會(huì)視而不見，莫不關(guān)心。針對(duì)這種特別的心理嗜好，化妝品營(yíng)銷人員要仔細(xì)研究女性心理，采用適當(dāng)策略，把最美好的希望銷售出去，將希望與愛美緊密相連。如果建立專柜群，品牌的實(shí)力和魅力將進(jìn)一步展現(xiàn)；如在同一區(qū)域城市的多家大型商場(chǎng)建立專柜，則可使該產(chǎn)品的品牌形象大大提升。 上崗：包括語言技巧、體態(tài)技巧、操作技巧、規(guī)范化著裝、良好的服務(wù)等。傭金激勵(lì)　合理的傭金制度可充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性，努力發(fā)揮創(chuàng)造力，也使整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)高效率運(yùn)作，奮發(fā)向上。只有如此，才能保證顧客的利益，同時(shí)也保證了公司業(yè)務(wù)的正常增長(zhǎng)。消費(fèi)者也相當(dāng)于找到了醫(yī)學(xué)專業(yè)護(hù)膚品牌，自然偏好有加。 國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀呈三國(guó)鼎立之勢(shì)，集洋品牌、合資品牌、國(guó)產(chǎn)品牌三分天下的局面。過一段時(shí)間，給顧客打第二次電話，表明自己對(duì)顧客的重視，關(guān)心他們的使用效果，詢問是否需要美容指導(dǎo)。　包裝是化妝品營(yíng)銷的關(guān)鍵性因素，視覺印象好不好，產(chǎn)品檔次高不高，首先就是包裝設(shè)計(jì)。UC：62017843系列產(chǎn)品策略：將品質(zhì)接近、用途相似的同廠家生產(chǎn)系列化妝品，在包裝上采用統(tǒng)一風(fēng)格設(shè)計(jì)