【正文】 于時尚的美容休閑方式。從雅芳到自然美，從凱麗減肥到香山瘦身，化妝品開始營銷聯(lián)盟，人間無處不連鎖！連鎖加盟店被公認為投入最少，見效最快、成功率最高的營銷模式。市場在變化，競爭在加劇，消費者也變得日益成熟、理性，選擇越來越豐富，誘惑也越來越離奇，商家們都在絞盡腦汁實現(xiàn)行銷目標。POP張貼：在俱樂部現(xiàn)場張貼POP，引領潛在客戶參觀，將宣傳做到實處?！?在啟動初期，可以報紙、廣播等廣告形式展開征集名單，有針對性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結(jié)合，多層次宣傳，并舉辦贈送活動，將消費者引導進入會場，感受健康美容理念。宣傳途徑 場所選擇：一般選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應消費群為目標人群，與當?shù)貭I銷部連在一起，更利于工作。 通過系列活動，增進彼此間的了解，以親情化服務推進產(chǎn)品銷售。俱樂部可定期出“美容快訊”，在產(chǎn)品機理知識、企業(yè)文化、服務要求、新聞宣傳等方面對各部予以培訓指導。重新解讀生態(tài)美俱樂部營銷策略，對創(chuàng)業(yè)中的化妝品企業(yè)或品牌會大有裨益。三株生態(tài)美在營銷模式上，別出心裁推廣俱樂部，以全新的護膚理念和強有力的營銷宣傳方式，在化妝品領域刮起了一股“生態(tài)美旋風”，曾倍受到業(yè)界關注。待取得一定成績，再揮師進軍商場、超市，走進女性相對集中的消費樂園，這樣更能擴大銷售點，創(chuàng)造佳績。其廣告軟文借基因理論，重創(chuàng)賣點，猶如另一支新秀，緊跟其后。前年在上海媒體上大做文章的丁家宜，更是徹頭徹尾運用了保健品的宣傳模式，炒“生物活性細胞”概念，確實讓上海女性大開了眼界。對于化妝品，信譽度依然很高，反正感覺好就行，相當多的女性肯為美容作大投資。在終端包裝上可以參照保健品與化妝品，吸取二者的優(yōu)點，在風格上注意與包裝視覺統(tǒng)一，在外觀形象上提升檔次，要象化妝品的包裝精美、清爽宜人。從包裝、概念、終端形象上，都要給人以新、奇、特的感覺?，F(xiàn)在許多化妝品都在談功效，如祛痘消斑、除皺、恢復肌膚彈性等；談概念的也有，如補充維生素、美白、保濕、深層潔膚等，還有不少企業(yè)熱衷于炒基因。保健品的營銷策略層出不窮，二十多年來，保健品領域誕生了一個又一個神話產(chǎn)品。借鑒保健品營銷思路安利完善的售后服務，贏得了廣大顧客的信任，也使得安利公司的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。為保證營業(yè)代表與公司及時溝通，還印制安利月刊、培訓教材進行較深層次輔導，提升業(yè)務能力，保證銷售的連續(xù)和穩(wěn)定。正因為安利（中國）公司積極投身于婦兒德育、文化、環(huán)保、救災、扶貧、社建、康樂等社會公益活動，以及其守法經(jīng)營的方針，使得安利在中國有較佳的口碑與形象。安利公司則盡其所能地為營業(yè)代表提供發(fā)展條件和業(yè)務支援，促進營銷隊伍的快速、健康發(fā)展。安利是美國第4大家居清潔和個人護理品制造商，其雅姿美容護膚品自1968年推出以來，領導世界潮流，根據(jù)全球消費品權(quán)威調(diào)研機構(gòu)Euromonitor顯示，1998年，雅姿已躍居全球五大面部護膚品及化妝品之一。1998年，僅上海安利直銷員就達10萬之眾，安利全球員工人數(shù)超過1．2萬人，旗下的直銷員超過200萬人，銷售總額高達53億美元。消費者購買化妝品時感覺很重要，包裝則是給消費者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購買成交的可能。整合配套策略：把幾種相關連的化妝品，或功能細分的化妝品，設計在同一包裝盒內(nèi)，如眼霜、精華素、面膜等多種護膚品的整合包裝。 系列產(chǎn)品策略：將品質(zhì)接近、用途相似的化妝品系列化，采用統(tǒng)一風格的包裝設計，如圖案、顏色可以相近，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色。安利是美國第4大家居清潔和個人護理品制造商，其雅姿美容護膚品自1968年推出以來，領導世界潮流，根據(jù)全球消費品權(quán)威調(diào)研機構(gòu)Euromonitor顯示，1998年，雅姿已躍居全球五大面部護膚品及化妝品之一。1998年，僅上海安利直銷員就達10萬之眾，安利全球員工人數(shù)超過1．2萬人，旗下的直銷員超過200萬人，銷售總額高達53億美元。消費者購買化妝品時感覺很重要，包裝則是給消費者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購買成交的可能。整合配套策略：把幾種相關連的化妝品，或功能細分的化妝品，設計在同一包裝盒內(nèi)，如眼霜、精華素、面膜等多種護膚品的整合包裝。 系列產(chǎn)品策略：將品質(zhì)接近、用途相似的化妝品系列化，采用統(tǒng)一風格的包裝設計，如圖案、顏色可以相近，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色?？傊瘖y品不同于別的產(chǎn)品，其消費形態(tài)分為生理與心理兩種，很大程度在于消費者的感覺上，而這種感覺除了產(chǎn)品效果外，更在乎專業(yè)引導與關懷上，有時需要幫助顧客創(chuàng)立正確的化妝品方法，尋找化妝美容后的感覺，因此服務營銷日益重要。過一段時間，給顧客打第二次電話，表明自己對顧客的重視，關心他們的使用效果，詢問是否需要美容指導?；瘖y品還要注重“服務的專業(yè)性”。如男人不能用化妝品；夏日無所謂，冬天抹點油等。但無論何種品牌，在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、價格策略、促銷等營銷策略上各顯神通，幾乎呈白熱化競爭。消費者不僅要買到一流的產(chǎn)品，還要買到一流的服務。可采促銷員身著藍裝，熱情為顧客介紹講解，傳播中藥調(diào)理知識?？刹勺咚幍隊I銷之路，與薇姿一樣，既回避了與競品短兵相接的風險，錯開了百貨商場競爭，更走上了專業(yè)化營銷模式，滲透藥房，保存實力，為后續(xù)大規(guī)模擴張，節(jié)省了營銷成本，加速了資金的運轉(zhuǎn)。薇姿的銷售人員均為藥劑師，這更有利于提升品牌的專業(yè)形象。薇姿護膚品以藥房為主要渠道，避開了與其他競品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經(jīng)營風險。薇姿進入中國市場，也開創(chuàng)了我國藥房營銷之路。其獨特的渠道形式，驚人的發(fā)展速度，以及出奇的市場業(yè)績，引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關注。專柜營銷在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢越來越明顯，更加體現(xiàn)品牌實力與信任度。專柜銷售管理包括選址、專柜自身管理與銷售數(shù)據(jù)管理。有些公司盲目上專柜，結(jié)果銷售不理想，公司投了錢，最后還要撤柜，造成很大的浪費。關系密切，專柜保底任務就比較低，甚至可降到無保底狀態(tài)；廠商關系一般，專柜保底任務難以達到理想狀態(tài)，更不用說不保底上專柜，且以后的各項促銷活動都很難得到安排。無保底經(jīng)營：根據(jù)約定，就某一柜臺按一定扣率，派專人進行銷售。 保底經(jīng)營：商場根據(jù)柜臺的位置面積等因素，制定年銷售任務，并按照一定的扣點比例，全年上繳商場的利潤。專柜經(jīng)營形式專柜營銷是化妝品獨有的方式，走進商場，琳瑯滿目的化妝品專柜生動地躍進視野，化妝品小姐們正熱情地向你打招呼，不同的品牌專柜，不同的服務，在導演一個個美麗的品牌故事。專柜營銷策略化妝品是一種利潤空間較高的行業(yè)，其原料成本所占的比率普遍較低，而營銷上的投入?yún)s相當可觀。在女人的購買心理中，不管是否實用，只要有甜頭可吃，她們就會毫不吝嗇地花錢買便宜。她們對流行色的變化相當敏感，都渴望永遠走在時尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計，這其實是一種超前的消費。 女人在購買商品時，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。女人不愛關心社會新聞，但卻非常關注自己周圍的事。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強自信，得到他人艷羨。針對目標對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。當她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷策略。目標營銷策略雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3．2萬人，產(chǎn)品遠銷125個國家，品種多達16000多種，暢銷世界每個角落。女性購物多集中于百貨商場專柜，品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進入，本土企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招?；瘖y品營銷策略 化妝品營銷策略大盤點化妝品的保健營銷攻略化妝品營銷模式新走向中藥化妝品的營銷趨勢化妝品營銷策略大盤點不同的策略適合不同的企業(yè)需要，滿足不同的消費者需求，目的只有一個，以最巧的方式，將產(chǎn)品銷售出去。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營銷策略之要義，期望對化妝品營銷人士有所裨益。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。 如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同，化妝品的使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種： 虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實，一面是夢想。而這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足。女人天生愛美、怕老，擔心青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢想能留住青春容顏。　流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時髦，對于新潮東西，她們絕不會視而不見，莫不關心。這給精明的商人們抓住機會，紛紛打出了“忍痛大削價”、“免費贈送”、“巨獎銷售”等怪招，遍街林立的專營“特價商品”的商店也應運而生。推銷化妝品，實際就是推銷一種希望，就是推廣一種理念。針對這種特別的心理嗜好，化妝品營銷人員要仔細研究女性心理，采用適當策略，把最美好的希望銷售出去，將希望與愛美緊密相連。 同時還有利于增加產(chǎn)品銷售額，進口名牌產(chǎn)品的銷售額主要靠專柜實現(xiàn)，其建立的銷售渠道基本都是終端專柜，很少在批發(fā)市場流通。這類專柜經(jīng)營體制較為松散，管理能力較弱，貨款無安全保證，需對專柜小姐加強銷售培訓和管理。上述前兩種專柜經(jīng)營形式，一般取決于廠商關系。 單一產(chǎn)品建立專柜風險較大，成本較高，必須謹慎選擇。督導是指檢查專柜銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態(tài)度和日常解決問題的技巧等。專柜的銷售數(shù)據(jù)管理應根據(jù)銷售小姐每天的報表，掌握銷售動態(tài)，找出銷售佳與劣的原因，并進行科學分析，采取有效措施促進銷售。薇姿自1998年7月進入中國市場以來，以藥店營銷模式，在短短的兩年里，已入主了北京、上海、廣州、深圳、武漢等十幾個大中城市，目前已發(fā)展到三百多家大型藥房，統(tǒng)一以薇姿護膚專柜進行銷售。與西歐不同，我國化妝品主要集中在百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近才被化妝品企業(yè)所看好，真正將產(chǎn)品鋪進藥房的并不多見。 避實就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。形象專業(yè)：藥房具有很強的專業(yè)性，薇姿選擇進大型藥房，不僅顯示了護膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感，這對薇姿的品牌理念起到強力推動作用?？刹裳圪N膜來自四川，以傳統(tǒng)中醫(yī)理論為強大支撐，推出綠色營銷概念，走藥房特色通道，短短的半年內(nèi)，在上海美容品市場，掀起了一股不小的風浪?？刹稍谒幍觊T前，設立了自己的藍色調(diào)展示臺，色彩與包裝渾然一體，視覺沖擊力特強，非常吸引眼球。同時，化妝品更看種質(zhì)量、效果與保質(zhì)期，因此售中售后服務很重要。有時同一廠商也生產(chǎn)出不同檔次、不同品牌的化妝品，因此競爭更顯激烈?；瘖y品的服務營銷，首先應立足于“觀念教育”，雖然化妝品發(fā)展日益好轉(zhuǎn)，但傳統(tǒng)的化妝觀念存在誤區(qū)。這有待于商家、專業(yè)人士，以及營銷人士的引導傳播，從美容角度樹立正確護膚理念，讓更多的人喜好、依賴化妝品。如在購買后的某天，選擇恰當時機，首次給客戶打電話詢問使用情況、使用感受等，表達關切之意，為下次溝通作好基礎。 對于特定消費者，還可建立美容沙龍，為他們提供專業(yè)美容咨詢、化妝時尚信息、專業(yè)護膚服務等，促進了解與信賴，美容沙龍要定期舉辦，一季度至少一次，要建立客戶檔案，進行一對一的資料庫行銷。營銷人員可根據(jù)不同的品牌要素，采用不同的包裝創(chuàng)新策略。包裝是品牌的視覺外形，應同品牌傳達的內(nèi)涵一致，對高檔定位產(chǎn)品可采用精品優(yōu)質(zhì)包裝，一般定位產(chǎn)品采用普通包裝，便于準確區(qū)分消費人群，有效細分市場，促進產(chǎn)品銷售。不少企業(yè)在包裝方面肯下功夫，使得包裝成本高于化妝品實物，從而喧賓奪主。安利公司經(jīng)過多年的開拓和發(fā)展，已成為世