【正文】 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財務(wù)管理，皆運用科學(xué)的電腦電算化及表格化。2: 提供完整的管理手冊 最重要的是，購買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用化多錢，就可雇請專業(yè)的美容顧問。看來，只要產(chǎn)品概念新、有賣點，服務(wù)到位，就不愁生意清淡。 自然美美容連鎖機(jī)構(gòu)在上海去年就順利地完成了百家店擴(kuò)張計劃，可見市場前景看好。免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。5: 提供互惠的加盟權(quán)利 純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊伍，關(guān)注健康美容的技術(shù)升級。3: 提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財務(wù)管理，皆運用科學(xué)的電腦電算化及表格化。2: 提供完整的管理手冊 最重要的是，購買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用化多錢，就可雇請專業(yè)的美容顧問。看來，只要產(chǎn)品概念新、有賣點，服務(wù)到位，就不愁生意清淡。 自然美美容連鎖機(jī)構(gòu)在上海去年就順利地完成了百家店擴(kuò)張計劃，可見市場前景看好。美容連鎖就是其中重要一環(huán)，專業(yè)連鎖經(jīng)營理念也開始深入人心，因為他們能提供完美的產(chǎn)品與完善、專業(yè)的護(hù)理服務(wù)，愈加成為都市女性的新寵。以前人們選購化妝品都要到百貨店或商場購買，現(xiàn)在遍布街頭巷尾的美容連鎖店，為他們提供了購物便利，而且可以享受美容師專業(yè)指導(dǎo)，或特殊護(hù)理服務(wù)。全新的個人護(hù)理美容理念，在中國大都市中已悄然興起。快節(jié)奏的現(xiàn)代生活里，都市女性更熱衷于時尚的美容休閑方式。從雅芳到自然美，從凱麗減肥到香山瘦身，化妝品開始營銷聯(lián)盟，人間無處不連鎖！加盟店之所以成功，除品牌統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配貨優(yōu)勢外，其中很關(guān)鍵的是來自總部的經(jīng)營指導(dǎo)、員工培訓(xùn)，使你用最短的時間成為業(yè)內(nèi)高手。連鎖加盟店被公認(rèn)為投入最少，見效最快、成功率最高的營銷模式。也許，當(dāng)她們懷著極大興致買到化妝品，回去使用后，才發(fā)覺不適合自己，頓生后悔之意。市場在變化，競爭在加劇，消費者也變得日益成熟、理性，選擇越來越豐富，誘惑也越來越離奇，商家們都在絞盡腦汁實現(xiàn)行銷目標(biāo)。為迅速建立知曉度，擴(kuò)大品牌影響力度，前期可有針對性地對部分消費者適量贈送，進(jìn)行促銷，造成口碑效益，以此擴(kuò)大影響力。POP張貼：在俱樂部現(xiàn)場張貼POP，引領(lǐng)潛在客戶參觀，將宣傳做到實處?！?接著舉辦贈送活動，消費者憑廣告信息可免費獲得產(chǎn)品。在啟動初期，可以報紙、廣播等廣告形式展開征集名單，有針對性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結(jié)合，多層次宣傳，并舉辦贈送活動，將消費者引導(dǎo)進(jìn)入會場，感受健康美容理念。宣傳途徑 環(huán)境布置：注重室內(nèi)環(huán)境的和諧、溫馨感覺，四周有產(chǎn)品展示柜，供其參觀或購買，并由促銷人員負(fù)責(zé)貨物貨款管理，送貨登記。場所選擇：一般選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應(yīng)消費群為目標(biāo)人群，與當(dāng)?shù)貭I銷部連在一起，更利于工作。 人員培訓(xùn)：邀請專業(yè)人士進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，培訓(xùn)時間可分為集中培訓(xùn)與季度培訓(xùn)。通過系列活動，增進(jìn)彼此間的了解，以親情化服務(wù)推進(jìn)產(chǎn)品銷售。信息組、企劃組、培訓(xùn)組、促銷組與服務(wù)綜合組均設(shè)兼職組長，各司其職，并與效益掛鉤。俱樂部可定期出“美容快訊”，在產(chǎn)品機(jī)理知識、企業(yè)文化、服務(wù)要求、新聞宣傳等方面對各部予以培訓(xùn)指導(dǎo)。各部有專職或兼職人員分類處理上報資料，并報請俱樂部主管審閱。重新解讀生態(tài)美俱樂部營銷策略，對創(chuàng)業(yè)中的化妝品企業(yè)或品牌會大有裨益。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動消費者，提高品牌競爭力。三株生態(tài)美在營銷模式上，別出心裁推廣俱樂部，以全新的護(hù)膚理念和強(qiáng)有力的營銷宣傳方式，在化妝品領(lǐng)域刮起了一股“生態(tài)美旋風(fēng)”，曾倍受到業(yè)界關(guān)注。在超市、商場搭建銷售場景，營造攀比氛圍，刺激女性的購買欲望，并建立新品的親和力，最終將迎來源源不斷的銷量。待取得一定成績，再揮師進(jìn)軍商場、超市，走進(jìn)女性相對集中的消費樂園，這樣更能擴(kuò)大銷售點，創(chuàng)造佳績?；瘖y品入市一般很少考慮藥房。迂回戰(zhàn)術(shù)選通路其廣告軟文借基因理論，重創(chuàng)賣點，猶如另一支新秀，緊跟其后?？刹裳圪N膜化妝品以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，采用軟文策略，訴求平復(fù)眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，將內(nèi)外調(diào)理的原理，深入淺出的作說明。前年在上海媒體上大做文章的丁家宜，更是徹頭徹尾運用了保健品的宣傳模式，炒“生物活性細(xì)胞”概念，確實讓上海女性大開了眼界。在通路上，走藥房終端，可減少成本，避開競爭風(fēng)險，借用藥功能觀念；在宣傳上，可以建立類似保健品的理論體系，進(jìn)行科普營銷。對于化妝品，信譽度依然很高，反正感覺好就行，相當(dāng)多的女性肯為美容作大投資。你不是有眼袋嗎？你不是皮膚干燥嗎？你不是皺紋很多嗎？我就讓你平復(fù)眼袋，讓你保濕水分，讓你皮膚恢復(fù)彈性。在終端包裝上可以參照保健品與化妝品，吸取二者的優(yōu)點，在風(fēng)格上注意與包裝視覺統(tǒng)一，在外觀形象上提升檔次，要象化妝品的包裝精美、清爽宜人。建立科學(xué)的功效理念，深入淺出的講明產(chǎn)品機(jī)理，讓消費者一目了然。從包裝、概念、終端形象上，都要給人以新、奇、特的感覺。借鑒保健品的營銷模式銷售化妝品，其實就是效仿其概念訴求，效仿其營銷手段?，F(xiàn)在許多化妝品都在談功效，如祛痘消斑、除皺、恢復(fù)肌膚彈性等；談概念的也有，如補(bǔ)充維生素、美白、保濕、深層潔膚等，還有不少企業(yè)熱衷于炒基因。我們不去探討產(chǎn)品本身，單就營銷方式做深入剖析，對于化妝品，確實有借鑒之處。保健品的營銷策略層出不窮，二十多年來，保健品領(lǐng)域誕生了一個又一個神話產(chǎn)品。借鑒保健品營銷思路競爭愈演愈烈，新產(chǎn)品因知名度低，屬于弱勢品牌，想突出重圍，難度極大，結(jié)果許多新品因資金不足而夭折。安利完善的售后服務(wù)，贏得了廣大顧客的信任，也使得安利公司的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。在國內(nèi)，許多人不信任直銷，擔(dān)心萬一產(chǎn)品有問題惹來麻煩，正是因為這種不安全感，使直銷工作在中國舉步維艱。為保證營業(yè)代表與公司及時溝通，還印制安利月刊、培訓(xùn)教材進(jìn)行較深層次輔導(dǎo)，提升業(yè)務(wù)能力，保證銷售的連續(xù)和穩(wěn)定。注重營業(yè)代表的培訓(xùn)，可以提高其整體素質(zhì)與業(yè)績，安利的培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、事業(yè)基礎(chǔ)、銷售技巧、演示方法等。人員培訓(xùn)長期抓 正因為安利（中國）公司積極投身于婦兒德育、文化、環(huán)保、救災(zāi)、扶貧、社建、康樂等社會公益活動，以及其守法經(jīng)營的方針，使得安利在中國有較佳的口碑與形象。進(jìn)入中國以來，特別是傳銷被禁后，為了扭轉(zhuǎn)大眾認(rèn)識，安利大量參與中國的社會公益事業(yè)。社會溝通很重要安利公司則盡其所能地為營業(yè)代表提供發(fā)展條件和業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營銷隊伍的快速、健康發(fā)展。轉(zhuǎn)型后安利的省去了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，直接由專賣店單一環(huán)節(jié)來代替，推廣上注重營業(yè)代表的口碑傳播。安利是美國第4大家居清潔和個人護(hù)理品制造商，其雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，根據(jù)全球消費品權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)Euromonitor顯示，1998年，雅姿已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。今天安利已成功地打進(jìn)了中國市場，其獨特的直銷方式及市場營銷策略，必然給中國營銷模式帶來新鮮氣息，給本土化妝品企業(yè)帶來新的啟示。 1998年，僅上海安利直銷員就達(dá)10萬之眾，安利全球員工人數(shù)超過1．2萬人，旗下的直銷員超過200萬人，銷售總額高達(dá)53億美元。直銷在國內(nèi)是一種新的銷售方式，在直銷網(wǎng)絡(luò)中，消費者同時又是銷售者，因此被稱為大眾營銷。消費者購買化妝品時感覺很重要，包裝則是給消費者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購買成交的可能。包裝是化妝品營銷的關(guān)鍵性因素，視覺印象好不好，產(chǎn)品檔次高不高，首先就是包裝設(shè)計。整合配套策略：把幾種相關(guān)連的化妝品，或功能細(xì)分的化妝品，設(shè)計在同一包裝盒內(nèi)，如眼霜、精華素、面膜等多種護(hù)膚品的整合包裝。 消費定位策略：按定位原則來分，可設(shè)計不同檔次的產(chǎn)品，針對不同的消費人群，即便是同一品牌，其定位人群不同，產(chǎn)品檔次不同，質(zhì)量和價值感也不同。 系列產(chǎn)品策略：將品質(zhì)接近、用途相似的化妝品系列化，采用統(tǒng)一風(fēng)格的包裝設(shè)計，如圖案、顏色可以相近，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色。包裝的新奇性與個性化對產(chǎn)品銷售特別重要，創(chuàng)新無疑會受市場歡迎。安利是美國第4大家居清潔和個人護(hù)理品制造商，其雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，根據(jù)全球消費品權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)Euromonitor顯示，1998年，雅姿已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。今天安利已成功地打進(jìn)了中國市場，其獨特的直銷方式及市場營銷策略，必然給中國營銷模式帶來新鮮氣息，給本土化妝品企業(yè)帶來新的啟示。 1998年，僅上海安利直銷員就達(dá)10萬之眾，安利全球員工人數(shù)超過1．2萬人，旗下的直銷員超過200萬人，銷售總額高達(dá)53億美元。直銷在國內(nèi)是一種新的銷售方式，在直銷網(wǎng)絡(luò)中，消費者同時又是銷售者，因此被稱為大眾營銷。消費者購買化妝品時感覺很重要，包裝則是給消費者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購買成交的可能。包裝是化妝品營銷的關(guān)鍵性因素，視覺印象好不好，產(chǎn)品檔次高不高，首先就是包裝設(shè)計。整合配套策略：把幾種相關(guān)連的化妝品，或功能細(xì)分的化妝品，設(shè)計在同一包裝盒內(nèi)，如眼霜、精華素、面膜等多種護(hù)膚品的整合包裝。 消費定位策略：按定位原則來分，可設(shè)計不同檔次的產(chǎn)品，針對不同的消費人群，即便是同一品牌，其定位人群不同，產(chǎn)品檔次不同，質(zhì)量和價值感也不同。 系列產(chǎn)品策略：將品質(zhì)接近、用途相似的化妝品系列化，采用統(tǒng)一風(fēng)格的包裝設(shè)計，如圖案、顏色可以相近，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色。包裝的新奇性與個性化對產(chǎn)品銷售特別重要，創(chuàng)新無疑會受市場歡迎。總之，化妝品不同于別的產(chǎn)品，其消費形態(tài)分為生理與心理兩種，很大程度在于消費者的感覺上，而這種感覺除了產(chǎn)品效果外，更在乎專業(yè)引導(dǎo)與關(guān)懷上，有時需要幫助顧客創(chuàng)立正確的化妝品方法，尋找化妝美容后的感覺，因此服務(wù)營銷日益重要。對于新老顧客，營銷人員最好在一個星期內(nèi)盡量登門拜訪，及時溝通，增進(jìn)彼此感情，創(chuàng)造再次購買條件，將其發(fā)展變成忠實顧客，還可借其口碑傳播，引進(jìn)新客戶，擴(kuò)大消費人群。過一段時間，給顧客打第二次電話，表明自己對顧客的重視，關(guān)心他們的使用效果，詢問是否需要美容指導(dǎo)。產(chǎn)品銷售出去后，還要重視消費者“跟蹤服務(wù)”?；瘖y品還要注重“服務(wù)的專業(yè)性”。因此，服務(wù)營銷的首要精力先是花在市場培育上，可使化妝品的消費市場更成熟、消費群體會更大。如男人不能用化妝品；夏日無所謂，冬天抹點油等?；瘖y品應(yīng)注重服務(wù)營銷，服務(wù)營銷是為消費者提供專業(yè)咨詢、購買方便、使用指導(dǎo)、使用價值跟蹤等營銷行為，其目的就是增加商品的使用價值。但無論何種品牌，在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、價格策略、促銷等營銷策略上各顯神通，幾乎呈白熱化競爭。產(chǎn)品也分高、中、低三種檔次，不同的品牌，不同的消費檔次，對應(yīng)不同的目標(biāo)人群。消費者不僅要買到一流的產(chǎn)品，還要買到一流的服務(wù)?；瘖y品屬于快速消耗品，消費頻率高，幾乎每天都要使用，消費基數(shù)大，市場前景廣闊。服務(wù)營銷策略可采促銷員身著藍(lán)裝，熱情為顧客介紹講解，傳播中藥調(diào)理知識。可采很善于包裝藥房終端，將視覺形象與促銷活動緊密相連，緊緊把握終端促銷，堅決不讓潛在顧客流失?？刹勺咚幍隊I銷之路，與薇姿一樣，既回避了與競品短兵相接的風(fēng)險，錯開了百貨商場競爭，更走上了專業(yè)化營銷模式，滲透藥房，保存實力，為后續(xù)大規(guī)模擴(kuò)張，節(jié)省了營銷成本，加速了資金的運轉(zhuǎn)。與薇姿相同藥房策略的還有國產(chǎn)的可采眼貼膜。薇姿的銷售人員均為藥劑師，這更有利于提升品牌的專業(yè)形象。薇姿獨進(jìn)藥房，這本身就相當(dāng)吸引消費關(guān)注，再結(jié)合其高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)，自然會更加贏得消費者好感，從而產(chǎn)生購買沖動。薇姿護(hù)膚品以藥房為主要渠道，避開了與其他競品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經(jīng)營風(fēng)險。其優(yōu)點在于回避風(fēng)險、吸引眼球、樹專業(yè)形象等。薇姿進(jìn)入中國市場，也開創(chuàng)了我國藥房營銷之路。在歐洲，護(hù)膚品的銷售渠道依賴超市、藥房、百貨商店，只有極少數(shù)化妝品進(jìn)入藥房銷售，而薇姿卻走出自己的另類營銷模式，使自己在藥房銷售名列第一。其獨特的渠道形式，驚人的發(fā)展速度，以及出奇的市場業(yè)績，引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關(guān)注。把化妝品賣到藥房力，是薇姿的成功首創(chuàng)。藥店營銷策略