化妝品營銷策略的大盤點-全文預覽
【正文】 間參加美容講座。同時還輔助業(yè)務理論與技巧知識手冊，幫助銷售員從理論上豐富專業(yè)能力。其它獎：每月的促銷提成獎勵，或其它獎勵措施。 積分獎：指經營者本人提貨凈額，除以某數字等于積分，然后用積分乘以所對應的百分比得積分獎。由經理要作業(yè)務總結，并匯報下周工作計劃，共同研討所碰到的問題、難題，共同解決。分總下有銷售經理，銷售經理又有業(yè)務助理。 專柜銷售數據管理：根據專柜銷售小姐每天的銷售報表，掌握銷售動態(tài)，找出銷售佳與劣的原因，并進行科學分析，最后采取有效措施促進銷售。專柜銷售管理還包括選址、專柜自身管理與銷售數據管理?！９皲N售管理專柜的銷售小姐管理，即是對專柜銷售小姐的管理，一般從培訓、上崗、督導幾方面入手。有些公司盲目上專柜，結果銷售不理想，公司投了錢，最后還要撤柜，造成很大的浪費。普通專柜建立相對顯得比較容易，只要有柜臺，商場同意即可上柜銷售。在大型商場的顯眼位置設立專柜，其作用更是明顯。廠商關系密切，專柜保底任務就比較低，甚至可以降到無保底狀態(tài)；廠商關系一般，特別是一些大型商業(yè)網點，具有較強硬的賣方方式，專柜保底任務難以達到一個理想狀態(tài)，更不用說不保底上專柜，且以后的各項促銷活動都很難得到安排。根據雙方約定，就某一柜臺按一定扣率，派專人進行銷售。這種專柜風險較大，因而要十分謹慎。專柜是指專門用來銷售某一產品和某一系列品牌的柜臺。商場內的專柜展示、燈箱廣告的場景布置、服務人員、廣告模特以及美容師的現場示范、顧客的免費試用等，這些都是營銷費用中的重要環(huán)節(jié)，都是針對女性的消費心理而設計的，以引起她們心理上的認同，使她們產生潛在“美”的需要，從而把希望寄托在化妝品上。希望是一種美好的憧憬，是一種無形的、難以把握的感情心理。 彷徨心：女人在購買商品時，不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。 模仿心：女人對名人特別有好感，往往樂此不疲。在女人的購買心理中，不管是否實用，只要有甜頭可吃，她們就會毫不吝嗇地花錢買便宜?？吹酵沦I了一件漂亮衣服，他們就會想擁有同樣的衣服，甚至更好的。女人天生愛美，天生就怕老，擔心皮膚會過早老化而使青春流逝，容顏衰老，因此，將希望寄托在化妝品上，夢想某種化妝品能留住青春容顏，因此容易對化妝品情有獨鐘，甚至長期青垂于某品牌。通過化妝可以裝扮自己，使女性更加靚麗、健康，青春常在。早在七十年代，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃化妝品公司針對這一需求，率先推出“查理”香水，并宣揚“個性化”情感，引導一種生活方式，完全別開產品功能宣傳，將“查理”香水包裝成香味獨特，新穎別致的個性化商品，引得不少女性爭先購買，產品供不應求。女性天生好幻想，神經非常敏感，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點，在銷售中決不能忽視。女性在消費心理方面與男性不同，因此其購買心理與購買行為也各有特點。與此同時，新興的網絡技術，也促進了化妝品的網絡營銷，這是一種有別于傳統(tǒng)媒體的宣傳形式，可以集市場調查、顧客資料分析、產品開發(fā)、產品銷售、售后服務等多種形式于一體。雅芳從創(chuàng)立以來，一直采用直銷方式銷售產品，靠雅芳小姐推介，暢銷世界每個角落。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設立了230個歐珀萊品牌專柜，產品十分暢銷。不同的策略適合不同的企業(yè)需要，滿足不同的消費者需求，目的只有一個，以最巧的方式，將產品銷售出去?；瘖y品營銷策略大盤點中國化妝品市場是一個充滿活力的新市場，跨國企業(yè)的大舉進入，本土企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多姿：產品結構變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。從策略上講，國際名牌化妝品主要采用廣告開道，品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網絡銷售策略進行市場銷售。品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3．2萬人，產品遠銷125個國家，品種多達16000多種。同樣，為了吸引顧客，推出打折讓利，或贈送禮品，搶占市場份額。這里主要分析女性的購買心理、消費心理。另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好，或參照一定標準后，實施購買行為。 針對目標對象，以情感訴求方式的案例不少。 針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業(yè)內人士將女性在購買化妝品時的心理狀態(tài)，總結為以下幾種： 虛榮心：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一張是實在的，一張是夢想的。 恐懼心：隨著年齡的增長，人的皮膚
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