化妝品營(yíng)銷(xiāo)策略的大盤(pán)點(diǎn)-文庫(kù)吧資料
2025-06-28 21:15本頁(yè)面
【正文】 皮膚過(guò)敏的可以退貨； 免費(fèi)得到美容知識(shí)和美容技術(shù)指導(dǎo)，顧客可隨時(shí)咨詢，也可在固定時(shí)間參加美容講座。售后服務(wù)其實(shí)作為化妝品直銷(xiāo)公司，售后服務(wù)至關(guān)重要。同時(shí)還輔助業(yè)務(wù)理論與技巧知識(shí)手冊(cè)，幫助銷(xiāo)售員從理論上豐富專(zhuān)業(yè)能力。對(duì)新進(jìn)人員可循環(huán)舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括事業(yè)基礎(chǔ)、實(shí)戰(zhàn)技巧、美容操作手法等。其它獎(jiǎng)：每月的促銷(xiāo)提成獎(jiǎng)勵(lì)，或其它獎(jiǎng)勵(lì)措施。銷(xiāo)售經(jīng)理享受一定的經(jīng)濟(jì)收入與經(jīng)營(yíng)權(quán)利。 積分獎(jiǎng)：指經(jīng)營(yíng)者本人提貨凈額，除以某數(shù)字等于積分，然后用積分乘以所對(duì)應(yīng)的百分比得積分獎(jiǎng)。傭金激勵(lì) 合理的傭金制度可充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的積極性，努力發(fā)揮創(chuàng)造力，也使整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)高效率運(yùn)作，奮發(fā)向上。由經(jīng)理要作業(yè)務(wù)總結(jié)，并匯報(bào)下周工作計(jì)劃，共同研討所碰到的問(wèn)題、難題，共同解決。當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)助理發(fā)展到一定數(shù)量的下限，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定的臺(tái)階，就可晉升為分總，可以獨(dú)立去開(kāi)發(fā)一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域并領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)區(qū)開(kāi)展新的工作。分總下有銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理又有業(yè)務(wù)助理。當(dāng)然，是否采用專(zhuān)柜來(lái)銷(xiāo)售，要根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)決定。 專(zhuān)柜銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理：根據(jù)專(zhuān)柜銷(xiāo)售小姐每天的銷(xiāo)售報(bào)表，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，找出銷(xiāo)售佳與劣的原因，并進(jìn)行科學(xué)分析，最后采取有效措施促進(jìn)銷(xiāo)售。保底銷(xiāo)售額。專(zhuān)柜銷(xiāo)售管理還包括選址、專(zhuān)柜自身管理與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理。 上崗：包括語(yǔ)言技巧、體態(tài)技巧、操作技巧、規(guī)范化著裝、良好的服務(wù)等。 專(zhuān)柜銷(xiāo)售管理專(zhuān)柜的銷(xiāo)售小姐管理，即是對(duì)專(zhuān)柜銷(xiāo)售小姐的管理，一般從培訓(xùn)、上崗、督導(dǎo)幾方面入手。其中人員工資和制作費(fèi)是固定的，而進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)和柜臺(tái)租金則是不定的，依不同的商場(chǎng)而定。有些公司盲目上專(zhuān)柜，結(jié)果銷(xiāo)售不理想，公司投了錢(qián)，最后還要撤柜，造成很大的浪費(fèi)。 建立專(zhuān)柜的前提條件：有系列化產(chǎn)品。普通專(zhuān)柜建立相對(duì)顯得比較容易，只要有柜臺(tái)，商場(chǎng)同意即可上柜銷(xiāo)售。其建立的銷(xiāo)售渠道也都是終端專(zhuān)柜，在同一城市的多家大型商場(chǎng)，很少見(jiàn)到進(jìn)口產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)流通。在大型商場(chǎng)的顯眼位置設(shè)立專(zhuān)柜，其作用更是明顯。如果建立專(zhuān)柜群，品牌的實(shí)力和魅力將進(jìn)一步展現(xiàn)；如在同一區(qū)域城市的多家大型商場(chǎng)建立專(zhuān)柜，則可使該產(chǎn)品的品牌形象大大提升。廠商關(guān)系密切，專(zhuān)柜保底任務(wù)就比較低，甚至可以降到無(wú)保底狀態(tài)；廠商關(guān)系一般，特別是一些大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，具有較強(qiáng)硬的賣(mài)方方式，專(zhuān)柜保底任務(wù)難以達(dá)到一個(gè)理想狀態(tài)，更不用說(shuō)不保底上專(zhuān)柜，且以后的各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)都很難得到安排。由于沒(méi)有保底銷(xiāo)售任務(wù)，多賣(mài)廠商雙方都盈利，少賣(mài)廠商雙方都受損。根據(jù)雙方約定，就某一柜臺(tái)按一定扣率，派專(zhuān)人進(jìn)行銷(xiāo)售。這類(lèi)專(zhuān)柜一般是設(shè)在非國(guó)有商場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)體制較為松散，管理能力較弱，即使能夠支付租金，貨款卻無(wú)安全保證，需對(duì)專(zhuān)柜小姐加強(qiáng)銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)。這種專(zhuān)柜風(fēng)險(xiǎn)較大，因而要十分謹(jǐn)慎。 專(zhuān)柜合作形式保底銷(xiāo)售：指商場(chǎng)根據(jù)柜臺(tái)的位置面積等因素，對(duì)專(zhuān)柜年銷(xiāo)售額制定任務(wù)，并按照一定的扣點(diǎn)比例，全年上繳商場(chǎng)的利潤(rùn)。專(zhuān)柜是指專(zhuān)門(mén)用來(lái)銷(xiāo)售某一產(chǎn)品和某一系列品牌的柜臺(tái)。針對(duì)這種特別的心理嗜好，化妝品營(yíng)銷(xiāo)人員要仔細(xì)研究女性心理，采用適當(dāng)策略，把最美好的希望銷(xiāo)售出去，將希望與愛(ài)美緊密相連。商場(chǎng)內(nèi)的專(zhuān)柜展示、燈箱廣告的場(chǎng)景布置、服務(wù)人員、廣告模特以及美容師的現(xiàn)場(chǎng)示范、顧客的免費(fèi)試用等，這些都是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中的重要環(huán)節(jié)，都是針對(duì)女性的消費(fèi)心理而設(shè)計(jì)的，以引起她們心理上的認(rèn)同，使她們產(chǎn)生潛在“美”的需要，從而把希望寄托在化妝品上?；瘖y品是一種利潤(rùn)空間很高的行業(yè)，其總體消費(fèi)價(jià)格中，化妝品的原料成本所占的比率普遍較低，幾乎相當(dāng)。希望是一種美好的憧憬，是一種無(wú)形的、難以把握的感情心理。一旦碰上老練的售貨員，抓住時(shí)機(jī)，循循善誘，告訴她們“這個(gè)最合適”的理由，女人就很相信，稀里糊涂買(mǎi)了下來(lái)，也許所買(mǎi)的衣服以后從來(lái)不穿?！♂葆逍模号嗽谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。名人喜歡的衣服，買(mǎi)！名人喜歡的首飾，買(mǎi)！名人簽名售書(shū)，快搶?zhuān)∮谑蔷突瞬簧僭┩麇X(qián)?！ ?模仿心：女人對(duì)名人特別有好感，往往樂(lè)此不疲。對(duì)于新潮的東西，她們絕不會(huì)視而不見(jiàn)，莫不關(guān)心。在女人的購(gòu)買(mǎi)心理中，不管是否實(shí)用，只要有甜頭可吃，她們就會(huì)毫不吝嗇地花錢(qián)買(mǎi)便宜。占便宜：只要有便宜可占，女人往往會(huì)毫不拒絕?？吹酵沦I(mǎi)了一件漂亮衣服，他們就會(huì)想擁有同樣的衣服，甚至更好的。而這種攀比意識(shí)，永遠(yuǎn)無(wú)法使她們得到滿足，即使一輩子，也不一定能得到她“奢望”的東西。女人天生愛(ài)美，天生就怕老，擔(dān)心皮膚會(huì)過(guò)早老化而使青春流逝，容顏衰老，因此，將希望寄托在化妝品上，夢(mèng)想某種化妝品能留住青春容顏，因此容易對(duì)化妝品情有獨(dú)鐘，甚至長(zhǎng)期青垂于某品牌。還
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1