化妝品營銷策略的大盤點-展示頁
2025-07-01 21:15本頁面
【正文】 有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時的好奇需求。通過化妝可以裝扮自己，使女性更加靚麗、健康，青春常在。不久后，女性的情感又發(fā)生變化，從獨立性變?yōu)樽非笈曰?，露華濃公司又推出“瓊特”香水，盡力突出訴求“女性化”特點，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。早在七十年代，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃化妝品公司針對這一需求，率先推出“查理”香水，并宣揚“個性化”情感，引導一種生活方式，完全別開產(chǎn)品功能宣傳，將“查理”香水包裝成香味獨特，新穎別致的個性化商品，引得不少女性爭先購買，產(chǎn)品供不應(yīng)求。一些著名化妝品公司正是把握了女性的這一消費心理，不在乎價格高低，進行情感訴求，使產(chǎn)品暢銷不衰。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點，在銷售中決不能忽視。當她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。女性在消費心理方面與男性不同，因此其購買心理與購買行為也各有特點。顧客營銷策略目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷策略。與此同時，新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，也促進了化妝品的網(wǎng)絡(luò)營銷，這是一種有別于傳統(tǒng)媒體的宣傳形式，可以集市場調(diào)查、顧客資料分析、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等多種形式于一體。 在直銷模式中，各競爭廠家為了激勵銷售員，發(fā)揮創(chuàng)造性，紛紛使出潛能激發(fā)殺手锏，如在銷售員獎勵體制上，各顯神通，安利公司以不同獎銜級別鼓勵直銷員勇往直前，玫琳凱則以獎勵卡迪拉克高級轎車為酬報刺激直銷員再創(chuàng)佳績。雅芳從創(chuàng)立以來，一直采用直銷方式銷售產(chǎn)品，靠雅芳小姐推介，暢銷世界每個角落。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設(shè)立了230個歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。女性挑選化妝品的場所，仍以百貨商店專柜為主。不同的策略適合不同的企業(yè)需要，滿足不同的消費者需求，目的只有一個，以最巧的方式，將產(chǎn)品銷售出去。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級，歸納其營銷策略，可以作以下要點概述： 強勁的廣告宣傳攻勢，公關(guān)策略應(yīng)用，著重塑造品牌；成功的專柜營銷策略；超細分的市場策略，能吻合不同的消費需求；包裝策略設(shè)計更注重特色，更有個性，更有品質(zhì)感； “引導消費”向“追蹤消費”模式演變，更加迎合消費者心理需求；更重視品牌建設(shè)，重視市場信息收集、反饋和研究；更重視化妝品網(wǎng)絡(luò)及終端建設(shè)?；瘖y品營銷策略大盤點中國化妝品市場是一個充滿活力的新市場，跨國企業(yè)的大舉進入，本土企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多姿：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這更促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。從策略上講，國際名牌化妝品主要采用廣告開道，品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網(wǎng)絡(luò)銷售策略進行市場銷售。百貨商場專柜銷售：百貨商店是城市化的標志，女性購物多集中于都市，化妝品又是百貨商店的主要商品之一。品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。人員直銷：目前，化妝品直銷相當流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3．2萬人，產(chǎn)品遠銷125個國家，品種多達16000多種。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。同樣，為了吸引顧客，推出打折讓利，或贈送禮品，搶占市場份額。網(wǎng)絡(luò)營銷屬于一種高效率、低成本的營銷模式，現(xiàn)在已逐步在化妝品領(lǐng)域普及。這里主要分析女性的購買心理、消費心理。女性購買欲望上多愛自我感覺，另受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好，或參照一定標準后，實施購買行為。 如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同，化妝品的使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。 針對目標對象，以情感訴求方式的案例不少。創(chuàng)造了獨特的隱性營銷模式。 針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種： 虛榮心：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一張是實在的，一張是夢想的?；瘖y可以增強自信心，得到他人的艷羨。 恐懼心：隨著年齡
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