【導(dǎo)讀】說起來很簡(jiǎn)單，就是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)恰當(dāng)?shù)娜苏f出恰當(dāng)?shù)?。但是，要真正達(dá)到這一效果和境界，其實(shí)很不簡(jiǎn)單。古代有一位國王，一天晚上做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)見自己滿嘴的牙都掉了。上一聽，龍顏大怒，杖打了他一百大棍。第二個(gè)解夢(mèng)人說：“至高無上的皇上，夢(mèng)的意思是，您將是您所有親屬當(dāng)中最長壽的一位呀！皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了。第二位解夢(mèng)的人。同樣的事情，同樣的內(nèi)容，為什幺一個(gè)會(huì)挨打，另一個(gè)卻受到嘉獎(jiǎng)呢？春秋戰(zhàn)國時(shí)代，有一個(gè)典故叫“燭之武說退秦師”，講的是秦晉聯(lián)軍要攻打鄭國了，老將親自出馬，去秦國一趟。統(tǒng)帥，讓其下令秦國大軍立刻撤軍不再攻打鄭國，并且留下了兩員大將，協(xié)助保衛(wèi)鄭國。不費(fèi)一兵一卒，一個(gè)燭之武就能把皇皇秦軍說退了。之舌強(qiáng)于百萬之師。易死掉的，必定會(huì)有什幺辦法解救自己。紀(jì)曉嵐憑借自己的能言善辯，救了自己一條命。對(duì)于推銷員和搞營銷的人來說，是否會(huì)說話，直接決定了其交易的成敗。

　　

【正文】 ’” 而哲斯頓的方式不同，他每次上臺(tái)，就會(huì)對(duì)自己說： “ 我很感激，因?yàn)檫@些人來看我的表演，就是我的衣食父母，是他們讓我能夠過上很舒適的生活，因此，我 要把我最高明的手法，表演給他們看。 ” 說話也一樣，只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā)，才能贏得對(duì)方。 你為對(duì)方著想，對(duì)方才會(huì)為你著想 如果你想讓自己說出來的話具有價(jià)值，或者能夠帶來價(jià)值，那幺，你就需要記住一條廣泛適用于很多領(lǐng)域，也適合于說話上的定律。那條定律叫做 “ 黃金定律 ” 。其內(nèi)容是，你想別人如何對(duì)待你，你就首先如何對(duì)待別人。 我們要獲得別人的支持，我們就必須先去替別人著想，為別人作出自己力所能及的支持。至少是作出關(guān)心別人的行動(dòng)。 英國皮鞋廠的一位推銷員曾多次拜訪倫敦 的一家皮鞋店，但其拜會(huì)老板的請(qǐng)求都被鞋店老板拒絕了。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 92 頁 這天，他又來到了這家鞋店，口袋里裝著一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登著一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。推銷員認(rèn)為這則消息有利于幫助店家節(jié)省很多費(fèi)用，因此就希望帶給皮鞋店老板，讓其看看。 當(dāng)他來到鞋店前時(shí)，就大聲地對(duì)鞋店的一位售貨員說： “ 請(qǐng)您轉(zhuǎn)告您的老板，說我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以讓他大大減少訂貨費(fèi)用，還可以本利雙雙賺大錢呢。 ” 很快，老板同意接受他的拜會(huì)。 當(dāng)你能夠幫助顧客的生意，為其提供有價(jià)值的信息時(shí)，顧客不可能不為你 的生意著想著想。當(dāng)你不僅僅是推銷員，還是對(duì)方的顧問時(shí)，他們獲得了由你提供的可靠消息后，你的生意必定不會(huì)有了一筆之后，從此就再也沒有下文了。 （高手示范） 青商會(huì)的推銷精英弗蘭克 ?羅塞爾打電話給他的一位顧客說： “ 您好！貝爾先生，現(xiàn)在，我將要提供給您的服務(wù)，是別人無法替您設(shè)想得到的。 ” “ 什幺服務(wù)？ ” 顧客不解地問。 “ 我可以給您供應(yīng)一貨車石油。 ” “ 我不需要。 ” “ 為什幺？ ” “ 你讓我放到什幺地方去呀？ ” “ 貝爾先生，假如我是您的兄 弟，我會(huì)迫不急待地想告訴這一句話。 ” “ 什幺話？ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁 共 92 頁 “ 由于貨源快要短缺，那時(shí)候您可能無法買到所需要的油料，同時(shí)，它的價(jià)錢還將要暴漲，我建議您現(xiàn)在就買下這些石油。 ” “ 真的用不上，我沒有地方可以存儲(chǔ)了。 ” “ 為什幺不租用一個(gè)倉庫呢？ ” “ 不用了，我看算了吧，謝謝你的好意了。 ” 當(dāng)天稍后，弗蘭克 ?羅塞爾回到辦公室時(shí)，看到辦公桌上放著一張留言條，上面寫著： “ 貝爾先生讓您給他回電話。 ” 羅塞爾一接通電話，便聽到貝爾先生在話筒另一頭說： “ 我已經(jīng)租好 了一個(gè)舊車庫，可以儲(chǔ)放石油，請(qǐng)您把您的那一貨車石油送過來，好嗎？ ” “這產(chǎn)品能為你帶來好處” 瑪麗是自行車行里的一位年輕的促銷員。一天，有一對(duì)夫婦帶著孩子來車行看車。瑪麗熱情地接待了他們。當(dāng)然，瑪麗極少說話，只是請(qǐng)他們自己慢慢地看。 最后，夫婦選中了某種型號(hào)的車子，但他們嫌這輛車比其它品質(zhì)相近的車子貴了50 元。細(xì)心的瑪麗看到這種情況，便做了如下的介紹： “ 你們的這種感覺我同樣也有，只是以后你們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這 50元是你們花得最值的部分。因?yàn)檫@輛車有一個(gè)非常好的名字，叫做 ‘ 請(qǐng)您放心 ’ ，它有一個(gè)很 好的剎車器，經(jīng)久耐用，方便簡(jiǎn)單，更為重要的是，它安全可靠。 ” 當(dāng)看到夫婦倆點(diǎn)頭認(rèn)同，瑪麗繼續(xù)說： “ 太太，您的小孩騎自行車，您最擔(dān)心的是什幺？應(yīng)該是安全問題吧？多花 50 元買一個(gè)安全，您難道不覺得很值得嗎？而且這輛車， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 92 頁 您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了 50 元，每天多了不到 1分錢。你們還有顧慮的嗎？ ” 這對(duì)夫婦聽后也覺得瑪麗說得非常對(duì)，便賣下了那輛自行車。 當(dāng)你一再強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品能為對(duì)方帶來什幺好處時(shí)，對(duì)方一般都會(huì)感動(dòng)的。當(dāng)然，我們首先要做的是，認(rèn)真觀察和了解出，顧客比較關(guān)心的是什幺 。你的 80%的精力和說話內(nèi)容最好都落在對(duì)方關(guān)注的需求上。 無論是什幺情況，要獲得對(duì)方的認(rèn)同，就必首先要為對(duì)方著想，關(guān)懷對(duì)方的利益，關(guān)注對(duì)方的興趣。 說話魅力在真誠 這個(gè)真實(shí)的故事在大學(xué)里流傳得非常廣：有一位老師寫了一本有關(guān) “ 思想政治工作方法 ” 的書，出版社沒有給他稿費(fèi)，而是讓他自行推銷一千冊(cè)作為報(bào)酬。對(duì)那位老師來說，這遠(yuǎn)比講課要難得多。 為了把書推銷出去，他在黨校學(xué)員隊(duì)里搞了一次演講，他說： “?? 當(dāng)老師的在這里推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書。 出版社一下壓給了我一千冊(cè)，稿費(fèi)一文沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評(píng)說。不過有兩點(diǎn)可以保證：第一，這本書是我用三年時(shí)間完成的，是我心血的結(jié)晶；第二，書的內(nèi)容決不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會(huì)評(píng)為社科類圖書的二等獎(jiǎng)，這是獲獎(jiǎng)證書。說實(shí)話，對(duì)于我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家?guī)兔?。不過，買不買完全自愿，決不強(qiáng)迫。如果覺得這本書對(duì)你有用，你又有財(cái)力就買一本，算是幫我一個(gè)忙。謝謝。 ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 92 頁 這位老師的演講一下子產(chǎn)生了 良好效果，一次就賣掉了 300多冊(cè)。這位老師不是專職的推銷員，但是卻獲得了成功。從某種意義上說，他的成功在于他恰到好處地表達(dá)了自己的真誠，從而贏得了聽眾的信賴。這表明，在講話中學(xué)會(huì)表達(dá)真誠要比單純追求流暢和精采更重要。 想到這個(gè)故事，我不禁想起了某天去商場(chǎng)買電器的親身經(jīng)歷。當(dāng)我走進(jìn)一家電器商店后，一臺(tái)音色清純透亮，低音渾厚震撼力強(qiáng)的音響便引起了我的注意。這時(shí)，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業(yè)微笑，開始主動(dòng)地向我介紹這種新產(chǎn)品。他的介紹很專業(yè)，語言很流暢，從性能優(yōu)勢(shì)到結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，從價(jià)格比，到售后服務(wù) ，都娓娓道來，還進(jìn)行了演示。 剛開始，他的熱情而熟練的介紹感動(dòng)了我，令我對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生幾分好感。正當(dāng)我要問他一些什幺時(shí)，他卻還在連珠炮似地講著，我怎幺樣都插不上嘴。他不管我懂還是不懂，也不管我的反應(yīng)怎幺樣，反正就在我面前喋喋不休地講下去，好象我不掏出錢他就不會(huì)甘休。 我的心里開始有幾分不悅了。當(dāng)聽到他褒揚(yáng)自己的品牌而貶低其它品牌時(shí)，我開始對(duì)他的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生了疑問：如此夸夸其談后，產(chǎn)品性能是否果真高超？頓時(shí)，這種疑慮把先前產(chǎn)生的好感一掃而光。要不是出于禮貌，我早就走開了。正好這時(shí)來了一位顧客，我便 乘機(jī)“ 逃 ” 出了商店，把售貨員因?yàn)榘踪M(fèi)了口舌而表露出的幾分失望和怨憤拋在了身后。 我一直在思考，這位售貨員絕對(duì)是一位訓(xùn)練有素且內(nèi)行的推銷員，但卻又是一個(gè)不懂得說話奧妙的推銷員。為什幺他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢？這是值得我們深思。 無數(shù)事實(shí)證明，說話的魅力并不在于說得多幺流暢，多幺滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠！最能推銷產(chǎn)品的人并不一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)真誠的人。如果你能夠用得體的話語表達(dá)出你的真誠時(shí)，你就贏得了對(duì)方的信任，建立起人際之間的信賴關(guān)系，對(duì)方也可能由 信賴你這個(gè)人從而喜歡你說的話，進(jìn)而喜歡你的產(chǎn)品。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 38 頁 共 92 頁 不但推銷員講話要表露真誠，我們?nèi)粘Ｉ钪械恼f話也是同樣道理。背得很熟，講得最順暢的演講并不是好的演講。雖然滔滔不色、一瀉千里的演講非常流暢優(yōu)美，但是一旦缺少誠意，就極容易失去吸引力，變得跟一束沒有生命力的絹花那樣，非常美麗卻不能鮮活動(dòng)人，失卻魅力。 所以，要想演講得好的演講者，也首先要想到的是如何把你的真誠注入到演講之中，懂得怎樣把自己的心意傳遞給對(duì)方。只有當(dāng)聽眾感受到演講者的誠意時(shí)，他們才會(huì)打開心門，接收演講者演講的內(nèi)容，進(jìn)而令彼此之間 產(chǎn)生并實(shí)現(xiàn)溝通和共鳴。 只有真誠才能換來真誠 某家企業(yè)的老板開除了一位特別有才能的員工，卻去培養(yǎng)一位能力不如那位員工的員工。老板的朋友不解地問為什幺。老板是這樣回答的： “ 因?yàn)樗麑?duì)公司很不忠誠，對(duì)我很不真誠。 ” 人與人之間，無論是主雇關(guān)系還是朋友關(guān)系，無論是親人還是顧客，都應(yīng)該相互真誠。因?yàn)檎嬲\高于人性其它方面的一切品質(zhì)！而要如何才能獲得別人的真誠呢？答案是，只有真誠才能換來真誠！ 一直以來，費(fèi)拉達(dá)爾菲亞的克納費(fèi)都在試圖要把煤推銷給一家大型連鎖公司。然而，那家連鎖公司依然繼續(xù)使用 另一個(gè)地方的煤，繼續(xù)經(jīng)過克納費(fèi)的辦公室而視若無睹。因此，克納費(fèi)一直在罵那家連鎖公司。 事實(shí)發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，是在一次辯論中?？思{費(fèi)答應(yīng)了站在連鎖商店一方進(jìn)行辯護(hù)。于是，他就去到他曾經(jīng)痛恨的連鎖公司，去會(huì)見一位高級(jí)經(jīng)理。見面后，他說： “ 我到這里來，并不是向你們推銷煤的。我只是來請(qǐng)求你們幫助我一個(gè)大忙。 ” 接著他把辯論的事情跟對(duì)方說清楚： “ 我是來請(qǐng)你們幫忙的，因?yàn)槲蚁氩怀鲞€有什幺人能夠比你們更能提供我所需要的資料了。我非常想贏得這場(chǎng)辯論的勝利。無論您的任何幫忙，我都會(huì)非常的感激。 ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 39 頁 共 92 頁 剛開始，克納費(fèi)請(qǐng)求 對(duì)方給自己一分鐘時(shí)間。于是對(duì)方答應(yīng)了。當(dāng)克納費(fèi)說明來意后，對(duì)方就請(qǐng)他坐了下來，并談了將近兩小時(shí)。最后，對(duì)方請(qǐng)來一位曾經(jīng)寫過一本有關(guān)連鎖商店的書的高級(jí)職員進(jìn)來，讓克納費(fèi)與他交談。經(jīng)理還寫信給全國連鎖組織公會(huì)，為克納費(fèi)要了一份有關(guān)他需求的辯論文件。這對(duì)克納費(fèi)的辯論將幫上很大的忙。 為什幺連鎖公司經(jīng)理會(huì)如此盡力幫忙呢？因?yàn)楫?dāng)他說 “ 我認(rèn)為連鎖商店對(duì)人類是一種真正的服務(wù) ”“ 我以我為數(shù)百個(gè)地區(qū)的人民所做的而感到驕傲 ” 時(shí)，克納費(fèi)已經(jīng)真誠地贊同他了。而這種贊同，完全是發(fā)自內(nèi)心的。 當(dāng)克納費(fèi)走時(shí)，經(jīng)理送他 到門外，并用自己手臂環(huán)繞著克納費(fèi)的肩膀，要祝賀他辯論得勝，并誠邀他以后再來看自己，并把辯論結(jié)果告訴自己。最后，他還說了這樣一句話：“ 請(qǐng)?jiān)诖耗r(shí)再來找我，我想簽下一份訂單，買你的煤。 ” 克納費(fèi)有點(diǎn)驚訝，因?yàn)樵谡麄€(gè)交談過程中，他們的談話中沒有半個(gè) “ 煤 ” 字。 其實(shí)，這個(gè)世界并沒有絕對(duì)的對(duì)或絕對(duì)的錯(cuò)，有的只是一個(gè)人所站的立場(chǎng)不同。只要你認(rèn)為對(duì)，這個(gè)世界就是對(duì)的。因此，在生活中，我們要經(jīng)常站在別人的立場(chǎng)上去為別人講幾句話，我們要經(jīng)常主動(dòng)去理解別人，真誠地認(rèn)同別人的話，即使對(duì)方的觀點(diǎn)很另類，或者不符 合事實(shí)，我們也沒有必要憑著自己的主觀意見，去指責(zé)或者對(duì)對(duì)方說教。 當(dāng)我們真誠地關(guān)注別人時(shí)，我們才會(huì)獲得別人的關(guān)注和支持。 “ 化妝品女皇 ” 玫琳 ?凱年輕時(shí)曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷：用真誠和贊美，為一位想輕生的女孩子帶來了光明。 一天，她在海邊看到了一位坐著的女孩子，臉上寫滿了憂郁與哀愁，還掛著淚痕。玫琳 ?凱微笑著走上前去，問她： “ 您好，我叫玫琳，能跟我說幾句話嗎？ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 40 頁 共 92 頁 女孩子并不愿意理她，依然在那里感受著落漠。玫琳 ?凱繼續(xù)溫柔地說： “ 雖然你心情非常糟糕，從而顯得你有些憂愁，但你依 然很美，你有什幺傷心痛苦的事情，可以跟我說說嗎？ ” 她想了一會(huì)兒，就真的跟玫琳 ?凱傾訴了起來。當(dāng)她說得動(dòng)情時(shí)，還流下了眼淚。而玫琳 ?凱給她的一直是真誠的眼神、用心的傾聽和適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭。玫琳 ?凱的聚精會(huì)神，讓女孩子感覺到了一種關(guān)注和理解。最后，女孩子還說，自己今天來海邊，就是想結(jié)束自己的生命的。因?yàn)樽约簮凵系哪莻€(gè)人，事業(yè)有成后就把自己拋棄了。 玫琳 ?凱聽了后，不但為她感到唏噓，憂傷，還氣憤地大罵那個(gè)男人有眼無珠。最后，她真誠地鼓勵(lì)女孩： “ 你放心吧，天底下好男人多的是，你一定會(huì)找到一位責(zé)任心強(qiáng) 且很有愛心的男人的。你看你長得多漂亮，連我這樣的女人都喜歡，更何況是男人呢。所以，你一定要振作起來。 ” 最后，女孩用極其感激的語氣對(duì)玫琳 ?凱說： “ 從來沒有人和我說過這幺多話，我感覺自己到今天才算是真正的發(fā)現(xiàn)了自己。我現(xiàn)在才相信，活下去會(huì)是很美好的。 ” 是的，能夠主宰自己生命的玫琳 ?凱知道，每個(gè)人都希望獲得別人的真誠的關(guān)懷、理解和尊重。大多數(shù)時(shí)候，一句真誠的贊美，可能只花說出者一分鐘時(shí)間，但對(duì)于聽者，可能會(huì)影響其一天、一年甚至一生。 用關(guān)懷的觀念引導(dǎo) 當(dāng)你希望引導(dǎo)你的說 話對(duì)象往你所希望走的方向時(shí)，最好還是用關(guān)懷的觀念，從替對(duì)方著想的角度出發(fā)，來說服比較有效。例如，在教育孩子時(shí)，用關(guān)懷來引導(dǎo)，讓其認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤或?qū)W習(xí)知識(shí)會(huì)更有效；在推銷時(shí)，用替顧客著想的前提出發(fā)，會(huì)更容易讓對(duì)方信任你，從而樂意跟你交易。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 41 頁 共 92 頁