【正文】 不是有害。原因是什么？34 / 179運營商目前經(jīng)營狀況不是太好，利潤不是太多了，會買什么呢？大家說：“那就買最便宜的東西！”我想如果你們家里裝修，至少不會這么做吧，否則你老婆就把你開除了。如果你們家裝修時說買最便宜的東西，你們家老婆是董事長，她是管投資的，她絕不認(rèn)為你這種投資是有效的。反過來，她會 認(rèn)為必須發(fā)揮綜合投資效益，那么她選擇供應(yīng)商時，就會更加 趨于理智。我在拉美走了一圈，拉美市場應(yīng)該說泡沫化比中國嚴(yán)重。主要是寬帶泡沫對他們拖累很大?，F(xiàn)在所有這些大電信運營商找我談話，告訴我兩點：第一點，你不能放棄對窄帶系統(tǒng)的開發(fā)；第二點，他們不會去再找小公司合作。為什么呢？美國 IT 泡沫時候，許多小公司開發(fā)了新產(chǎn)品現(xiàn)在裝在網(wǎng)上，可現(xiàn)在倒閉了，沒有維護了，不可避免地被撤下來，給了我們空間。 這時候，運營商選什么，是選公司。大家知道我們這次在巴西電信拿了一個從 ATM 交換系統(tǒng)一直到接入服 務(wù)器的合同，他們的副總裁親自把合同送到中國交給我，我感到很光榮。華為公司十幾年來，我沒有看到合同什么樣子，我終于看到了合同是什么樣子。因為他們下面的人來訪問中國以后，都對華為公司的評價很高， 說華為公司可以持久生存。但是他們主管這個事情的副總裁，很不放心。他說他頭頂上的帽子是與這個合同連在一起的，所以要親自過來看一下。看完后， 說要把合同 給我，做為禮品給我。為什么運營商如此之謹(jǐn)慎，因為經(jīng)濟在越來越走向困難的情況下之后，用戶不再選擇產(chǎn)品，用戶選擇公司。 大家知道下個星期孫總就要到美國去，與 ATamp。T 進行結(jié)構(gòu)性談判。當(dāng)然ATamp。T 財務(wù)狀況不是很好，銀行不大愿意借錢給他。這次，ATamp。T 的美國銀行要到中國來，跟我們談?wù)剬λ姆桨负头治觥?美國是最少保守的國家。以前我們進入美國市場時，思想上老是擔(dān)心，我35 / 179們小公司進入美國是否會受排擠。ATamp。T 來了一個班子在公司進行測試，這個班子就告訴華為公司：“美國是最少保守的，誰的東西好就用誰的。 ”但是美國現(xiàn)在也變了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用這些公司的設(shè)備。因此 CISCO 就占了很多便宜，這些小公司的出路就只有把自己賣給 CISCO。美國小公司的出路，不是尋找自己建立市場的出路，因為這個成本實在是太高了，他們尋找的出路是怎么讓 CISCO 收購，然后打著 CISCO 的旗子賺個便宜。所以他們是以 CISCO 做互補性的開發(fā)和研究。所以美國也在變化，一個世界上最少保守的國家都發(fā)生了這么大的變化，說明這次 IT 泡沫對世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的。 有些員工老是埋怨華為公司修了二個漂亮樓，浪費。我們在給生產(chǎn)總部做核算時候，把玻璃幕墻拿下來，給市場部，算在市 場 的核算里，做為他們的經(jīng)營成本進行核算。為什么，因為這個玻璃幕墻是為市場部建的。因 為，客戶來一看，說這個公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同 給 他吧！所以說這個房子也是客戶掏錢建的，不是我們掏錢建的， 這一點一定要明白。我們是為客戶服務(wù)嘛，客戶看了舒服，我們就為他建。因此，在這個階段，我們的思路就是使客戶對我們寄予一種安全感。這次我們在發(fā)展過程中，在上海要建立一個房子，市場部是少數(shù)派，據(jù)理力爭，最后把我們多數(shù)派說服了。修了一個美國 AMBOY公司設(shè)計的上海研究所的基地，當(dāng)然也包括市場部的辦公機構(gòu)和展廳。這里面有一條走廊，有 22 米寬，35 米高，650 米長，我看里面可以起降五臺直升 飛機了，可以在房子里面可以進行飛行表演了。市 場部說五年以后要把客戶嚇一跳，把他們震撼住，把合同給我們。三、普遍客戶關(guān)系是我們差異化的競爭優(yōu)勢36 / 179 創(chuàng)造一種合同來源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個棋眼。去年，我和一個部門接觸，我對他們很不高興，我發(fā)現(xiàn) 他們工作有問題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來搞去似乎決策的就那么一個人，處級干部，副總裁級干部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、 結(jié)構(gòu)性的錯誤，所以那 時我就提出要搞好普遍客戶關(guān)系。我認(rèn)為普遍客戶關(guān)系，華為公司在近一、二年 進 展情況是很好的。小公司只搞一個二個關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。但是 現(xiàn)在決定事情的時候，也是要大家討論的，大家的意見也不可能逆水行舟。中國現(xiàn)在的政治環(huán)境下， 誰敢逆水行舟？即使本來自己是問心無愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長時間，問題討論不出來就下次再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說。最后大家說的和我想的一樣，我就 說也贊成這個方案，最后是大家的?，F(xiàn)在的決策體系，個人霸道的決策已 經(jīng)不存在了，這個環(huán)境不存在了。想不想都得開個會，開會后，周邊環(huán)境都會有很大的影響。我們有二百多個地區(qū)經(jīng)營部。有人說撤消了可以降低很多成本，反正他們手里也沒合同，我 們還要不斷的讓他們和客戶搞好關(guān)系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們每層每級都貼近客戶，分擔(dān)客戶的憂愁，客 戶就給了我們一票。 這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使最關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別、做法是不一樣的。小公司就是很勢利。我在拉美時，與胡厚昆 談話 ，胡厚昆講到了拉美市場拒絕機會主義。有合同，呼啦啦就來了，沒合同，呼呼呼就走了。我認(rèn)為他們的關(guān)系是不鞏固的，至少普遍客戶關(guān)系不鞏固。四、活下來是我們真正的出路37 / 179 當(dāng)市場出現(xiàn)困難時，我們怎么在市場上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強信心，是很重要的。好多人打 電話跟我 說合同少了，去年一做就二個億，今年一做二千萬的合同都沒有了，難做了。其實，難做以后才方顯英雄本色呀。好做，人人都好做。難做的時候，你多做一個合同，別人就少一個。就象下圍棋，我們多了一個氣眼，別人就少了一個氣眼。就是多一口氣嘛。市場競爭，我們講多留點給別人，首先我 們得自己先活下來，如果我們自己也活不下來，按市場法則本身就是優(yōu)勝劣汰。國 際上的市場競爭法則不是計劃法則，是優(yōu)勝劣汰，客戶也是賺貧愛富的， 銀行也是嫌貧愛富的。富人 誰想到貸款，銀行抓住你，窮人見死都不救。因為救死扶傷是民政部門的事，不 應(yīng)該由銀行來承擔(dān)對社會的救死扶傷問題，也不能依靠我們這樣的先進企業(yè)。我們交納稅收，由國家拿這些稅收來解決這些救死扶傷的問題。兄弟公司之間競爭的時候，我們要爭取更大的市場份額和合同金額，這才是我們真實的出路。五、海外市場已呈現(xiàn)勝利的曙光 我們現(xiàn)在要有精神準(zhǔn)備，要振奮起精神來。海外情況非常得好。今年獨 聯(lián)體地區(qū)部、亞太地區(qū)部會在上半年開始有規(guī)模性的突破。大家知道今年一季度我們出口大于內(nèi)銷，國內(nèi)銷售低于出口。當(dāng)然國內(nèi)是因為萎縮了一點，但是出口也漲得太猛了一點，與去年同期增長了 357%。今年下半年后，我們認(rèn)為中東、北非地區(qū)部要起來。昨天走在馬路上，聽了 東太平洋地區(qū)部的的 匯報，今年也要銷售 7000 多萬美金，在發(fā)達地區(qū)， 發(fā)達國家。發(fā)達地區(qū)歐洲地區(qū)部我還沒聽匯報。去年匯報比較保守的今年也起來了，我想明年南美地區(qū)部也要起來，南美地區(qū)現(xiàn)在在做什么呢？到處在測試，到 處在開實驗局， 這就是市場開始走向新的培育的跡象。中東北非地區(qū)今年夏天可能起來。 后，常征坐不38 / 179住了，本在公司還能工作半年，坐不住了，要回北美去。我對他說， 后大家不想做飛機，開起會來，會議電視肯定就有市場，美國我想幾十億美金左右的市場可能還是存在的。我們的產(chǎn)品還是有一定競爭性。最近孫總?cè)ピL問了中東北非地區(qū)，中東北非地區(qū)在 后，伊斯 蘭與基督教鬧了點矛盾，佛教 撈了便宜。因為佛教沒去摻和，所以撈點便宜。以前中 東是向西看，現(xiàn)在是向東看，東一看，就看到我們的交換機，看到我們的傳輸。所以說，我們在國內(nèi)，為了搶一個二千萬的項目投入的力量是七八十人，而我們在國外，一個 2022 萬的項目還分配不了一個人，一個人同時得管好幾個項目。我認(rèn)為今年中東北非地區(qū)會起來，去年銷到幾千萬，今年應(yīng)該有相當(dāng)大規(guī)模的起來。出口的利潤還是很好的。智能網(wǎng)國內(nèi) 6 塊一線，國外 15 美金到 40 美金一線。 還是要出口。我認(rèn)為有必要動員大家，至少動員在座的部下，要 輸出一些到海外去，海外的進步是很大的。當(dāng)時出來時，一些人認(rèn)為公司不要我們了，把我扔出來了，出來幾年一看，感覺在海外的鍛煉很大的，進步很快，成 長很快。這是客觀事實。新的一年里，我們還會繼續(xù)遇到困難，其 實越困難時我們越有希望，也有光明的時候。因為我們自己內(nèi)部的管理比較好，各種規(guī)章制度的建立也比較好。發(fā)生市場波折時，我們是最可能成存活下來的公司，只要我 們最有可能存活下來，別人就最有可能從這上面消亡。在人家走向消亡時，我 們有二個原則，我 們應(yīng)該吸納別的公司的好的員工，給他們以成長、出路的機會。所以市 場部的員工心胸要開闊，能包納很多優(yōu)秀員工進來；同時，在座的及你們的部下，要 選派一些好的到海外去。加強對中東及好多國家的增兵，增加能量。大家要有新思維、新方法和創(chuàng)造性的工作及思維方法去改善這種市場的狀況。六、對全年工作的期望39 / 17新方法，和創(chuàng)造性的工作改善市場情況。 市場的好與壞，是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的。有人說我們以前賣交換機很好賣，今年應(yīng)該比去年還好賣，明年 還要更好賣。賣到什么程度？ 賣到你們家客廳得把交換機裝進去。不然往哪里裝啊，市場總是有限的嘛。好好好，好到一定時候就會下滑，這是客觀性規(guī)律。不可能一直好，有下滑是正常的，我們不能指望以前好做，今年明年還好做。好做到最后，你 們家客廳里就裝滿機器。如果家里不裝機器，電信局的交換機往哪里裝呢？市場是一定會有尺度和限度的，這時候我們一定要有很好的生存之道。今年和去年相比，我們減少了一些困難，去年在 CDMA 和 PHS 受到一些困難，今年我們的 CDMA 也會出來，我們的 1X 在中國市場還是很有前途的。 PHS 技術(shù)不是什么先進的技術(shù)，但沒有想到連續(xù) 5 年會持續(xù)建設(shè)，這是政策造成的，但是不是后悔還是什么東西，得過幾年再來總結(jié)。今年我們的市場環(huán)境比去年還是有一定程度的改善。這是我個人的觀點。下半年開始南北分拆，進入實際階段。分拆后緊接著就會開始建設(shè)，這對我們增大了生存空間。中國 電信今年投資額與去年一樣，不下降。這是我在上海與俄羅斯郵電部長坐在一起時，吳部長說的。投資總額沒有下降，華為就會有更多機會。因此我認(rèn)為我們要關(guān)注問題的產(chǎn)生，而且南北分拆后我不認(rèn)為他們會轉(zhuǎn)向非常新的 NGN 之類的技術(shù)。估計建網(wǎng)的思路還是 現(xiàn)在的電路交換。盡快把市場鞏固住，占領(lǐng)住。這使我們有很大的希望。 我們要加強隊伍的建設(shè)，現(xiàn)在要總結(jié)西方公司存在的缺點和問題。我們看40 / 179一下西方公司的現(xiàn)狀。LUCENT 大概裁了將近一半以上的 員工，北電裁了三分之二的員工。財務(wù)報表顯示， LUCENT 銷售額原來是 375 億，賣掉了 85 億的，應(yīng)該是 270 億，去年實際完成銷售是 189 億美元，人員裁掉 5 萬 5 千人，在裁員過程中 LUCENT 繼續(xù)丟 失的市場是將近 80 億美元；北電裁掉了三分之二的人員，市場份額下降了一半以上。當(dāng)然，市 場 下降不完全是因為裁員引起的，也是由于市場空間引起的。但裁員也對市場產(chǎn)生了極大的影響。 馬可尼是世界五百強之一，大家不要看低馬可尼，他是無 線電的創(chuàng)始人。 馬可尼在很多無線領(lǐng)域都是世界領(lǐng)先的，現(xiàn)在股票降到了 6 個先令。弟兄們趕快去買， 6個先令象垃圾一樣很便宜啊。象我們公司如果想買的話，出手就可以把他買過來，不過買過來后他還有 42 億美元的負(fù)債，咱 們沒有那么大的能量。所以看看這些西方大公司受到的極大打擊。大家問小公司是否會比大公司更好一些？看看美國的現(xiàn)狀：美國 IT 風(fēng)暴損失了 9 萬億美金。但這 9 萬億美金不全在信息制造業(yè)，也不全在信息網(wǎng)絡(luò)業(yè)，很多 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也在其中受到影響。我們假定三分之一資金在信息制造業(yè)，總投資就是三萬億美元。平均三億美金一個公司，那么美國的信息公司有一萬家左右?，F(xiàn)在整個網(wǎng)絡(luò)投資極度過剩，就是沒有空間去銷售，不是說大公司沒有地方銷售，小公司也沒有地方銷售。大家知道，三億美金的公司，每一年的消耗至少在三千萬美元到四千萬美元，這是最低消耗。這種市場情況下如何生存，沒有可能。大公司都沒有生存空間了，小公司更加困難。但也不時絕對的，如果說有百分之一左右的公司是可能活下來的，那美國現(xiàn)在的剩下三億美金投資的公司大概還有一百家，現(xiàn)在有沒有 100 家呢？天知道，可能沒有。昨天我們排個表，我 們準(zhǔn)備 收購這樣的公司，都是投資二、三百億美元的公司，現(xiàn)在二三百萬美金就可把他們買下來。要自己開 發(fā)，41 / 179再走直路，也得投 10 億美金。最近我們收購了一些公司，主要在國外新 聞里報道，國內(nèi)沒有做這些事情，口頭對大家說一下。收購對進一步提高我們公司的核心競爭力是有非常大的好處的。因此這種情況下，不是大公司困難，而是小公司死亡。大公司為什么死不了？大公司是銀行不讓他死，不是他自己不想死。馬可尼之所以宣布他破產(chǎn)，其 實就是和銀行談判失敗。再借我三十 億英鎊，2022 年后把毛利提高到 24%（這個數(shù)值是很低的），不借我三十億美金，我就宣布破產(chǎn)，宣布破產(chǎn)后就可以賴帳。最后 銀行談判失敗，宣布破 產(chǎn)。破產(chǎn)就賴帳。大公司因此也欠了銀行的巨額債務(wù)。小公司的 風(fēng)險投資失敗， 導(dǎo)致美國的基金破產(chǎn)，接著還會有連環(huán)性的破產(chǎn)。比如 說環(huán)球經(jīng)濟破產(chǎn)了，又會 帶動設(shè)備制造商的破產(chǎn)，使經(jīng)濟的進一步惡化。 環(huán)球電信從前 250 億美金， 現(xiàn)在賣 億美金，至少還不了帳。沒有收回投資的錢，銀行就被套住了。這種連環(huán)性的社會影響還會在相當(dāng)長一段時間內(nèi)才能完成。所以希望在這個時間里能產(chǎn)生奇跡，在現(xiàn)實是不可能的。在這種情況下，我 們