【正文】 對普通消費者，消費者和政府也都因為店鋪的存在而更加放心；三是這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。直銷靠的是口碑而不是廣告，在過去兩年中安利（中國）光為紐崔萊（營養(yǎng)補(bǔ)充食品）就投入２億元人民幣的市場宣傳，這讓銷售代表在營銷時更加如魚得水。在創(chuàng)造新的直銷模式的同時，安利（中國）還加強(qiáng)對營銷隊伍的管理，通過培訓(xùn)和嚴(yán)格的獎懲制度來規(guī)范銷售代表的行為。結(jié)果違規(guī)現(xiàn)象得到較好控制。2002/2003財政年度，安利（中國）共查處各類違規(guī)行為1649起，共處分營銷人員2317人，其中被取消營銷人員資格的有509人?！≌_的應(yīng)對策略，加上嚴(yán)格的人員管理，打造出安利產(chǎn)品在消費者心目中的良好形象。現(xiàn)在安利（中國）面臨的最大挑戰(zhàn)，是如何在短期內(nèi)提高生產(chǎn)能力，解決產(chǎn)品在中國市場供不應(yīng)求的局面。目前安利（中國）在廣州建有16條生產(chǎn)線，即使?jié)M負(fù)荷開工仍然不能完全滿足市場需要，一些銷售店鋪原準(zhǔn)備3個月的存貨在2天之內(nèi)就一搶而空，當(dāng)然這主要是由直銷員恐慌性突擊搶購造成。由于從訂購生產(chǎn)線到正式開工通常需要七八個月的時間，預(yù)計這種局面要到今年年底安利（中國）擁有27條生產(chǎn)線后才能緩解。經(jīng)過短短9年的發(fā)展，中國已經(jīng)超過擁有45年歷史的美國市場，成為安利在全球的最大市場。安利（中國）的成功案例，充分說明了規(guī)范經(jīng)營的直銷企業(yè)，在快速發(fā)展的中國市場上的廣泛空間。第五章 安利（中國）的成功的啟迪和理性分析 安利的利益鏈條安利公司2003年／04年財政年度的獎金制度顯示：涉及5種13次獎金，且級別越高獎金越多。13次獎金按順序排列為顧客服務(wù)費、月結(jié)獎金、業(yè)績獎金、領(lǐng)導(dǎo)獎金、紅寶石獎金、明珠獎金、翡翠獎金、鉆石獎金、行政鉆石獎金、雙鉆石獎金、三鉆石獎金、皇冠、皇冠大使。顧客服務(wù)費分6個等級：1400提成3％、4200提成6％、8400提9％、16800提12％、28000提15％、49000提18％、70000提21％。如業(yè)績獎金，并非只是根據(jù)你一個人的業(yè)績計算，而是根據(jù)你與你的所有合作伙伴整組業(yè)績來計算。如：假設(shè)你推薦了三個朋友A先生、B先生、C先生，A先生這個月的銷售業(yè)績是850 0元；B先生的銷售業(yè)績是4500元；C先生的銷售業(yè)績?yōu)?600元；你的業(yè)績只有1200元；小組的業(yè)績總額為16800元，依據(jù)相對應(yīng)的百分比，小組銷售總額百分比為12％，1680012％＝201 6元。獎金的計算方法為A先生8500元獎金百分比為9％，應(yīng)得獎金為765元；B先生4500元的百分比為6％，獎金是270元；C先生2600元的百分比為3％，獎金是78元，扣除ABC獎金，你本月所得的獎金為903元。再看皇冠大使的獎金，在你推薦的部門中，有20個部門做到DD（直系高級營業(yè)主任），即符合皇冠大使的資格。這時你的月收入在25萬元以上，年終獎金在600萬元以上，翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石、三鉆石及皇冠的年終獎金依然照領(lǐng)，因此皇冠大使的年獎金約在1000萬元以上。[4]“黑貓白貓論”判斷傳銷的兩大顯著標(biāo)準(zhǔn)，就是看銷售網(wǎng)絡(luò)和收入構(gòu)成是否成塔尖狀，再者看產(chǎn)品是否是暴利。安利產(chǎn)品價格普遍偏高，這也成為許多人的共識。，深海魚油膠囊為每瓶350元，天然B－胡蘿卜素營養(yǎng)膠囊的價格為240元，一瓶兒童鈣鎂片賣180元。今天安利采用的“店鋪＋雇員”的模式依然遭到外界的質(zhì)疑，認(rèn)為安利在中國一直在固守自己的模式，并期望中國為之立法。安利公司稱，安利與一些以傳銷欺詐為目的的經(jīng)營者從事非法經(jīng)營相比，在實質(zhì)上大行徑庭。首先，他們的出發(fā)點和經(jīng)營方向是以拉人頭詐騙為主，而不是以銷售產(chǎn)品為主；其次，他們的銷售計劃歪曲了以合理市場價格銷售產(chǎn)品，服務(wù)顧客的經(jīng)營原則，大肆進(jìn)行詐騙活動。從安利的物流運作模式來看，至少有兩個方面是值得國內(nèi)企業(yè)借鑒的。首先，是投資決策的實用主義。在美國，安利倉庫的自動化程度相當(dāng)高，而在中國，很多現(xiàn)代化的物流設(shè)備并沒有被采用，因為美國土地和人工成本非常高，而中國這方面的成本比較低。兩相權(quán)衡，安利棄高就低?！叭绻怖袊匿N售上去了，有了需要，我們才考慮引進(jìn)自動化倉庫?！痹S紹明說。剛剛啟用的安利新的物流中心也很好地反映出安利的“實用”哲學(xué)。新物流中心占地面積達(dá)40000平方米，是原來倉庫的4倍，而建筑面積達(dá)16000平方米。這樣大的物流中心如果全部自建的話，僅土地和庫房等基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資就需要數(shù)千萬元。安利采取和另一物業(yè)發(fā)展商合作的模式，合作方提供土地和庫房，安利租用倉庫并負(fù)責(zé)內(nèi)部的設(shè)施投入。只用了1年時間，投入1500萬元，安利就擁有了一個面積充足、設(shè)備先進(jìn)的新物流中心。而國內(nèi)不少企業(yè)，在建自己的物流中心時將主要精力都放在了基建上，不僅占用了企業(yè)大量的周轉(zhuǎn)資金，而且費時費力，效果并不見得很好。核心環(huán)節(jié)大手筆投入其次，是在核心環(huán)節(jié)的大手筆投入。安利單在信息管理系統(tǒng)上就投資了9000多萬，其中主要的部分之一，就是用于物流、庫存管理的AS400系統(tǒng)，它使公司的物流配送運作效率得到了很大地提升，同時大大地降低了各種成本。安利先進(jìn)的計算機(jī)系統(tǒng)將全球各個分公司的存貨數(shù)據(jù)聯(lián)系在一起，各分公司與美國總部直接聯(lián)機(jī)，詳細(xì)儲存每項產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、銷售數(shù)量、庫存狀態(tài)、有效日期、存放位置、銷售價值、成本等數(shù)據(jù)。有關(guān)數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)專線與各批發(fā)中心直接聯(lián)機(jī)，使總部及倉庫能及時了解各地區(qū)、各地店鋪的銷售和存貨狀況，并按各店鋪的實際情況及時安排補(bǔ)貨。在倉庫庫存不足時，公司的庫存及生產(chǎn)系統(tǒng)亦會實時安排生產(chǎn)，并預(yù)定補(bǔ)給計劃，以避免個別產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨情況。作為國內(nèi)惟一經(jīng)國家三部委批準(zhǔn)的直銷公司，安利(中國)自1995年在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資工廠以來，截止到2001年7月，累計上繳國家及各地區(qū)稅務(wù)局的稅款超過17億人民幣。談到安利(中國)的成功，固然與它優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先的科研能力和對社會的積極回報有關(guān)，更值得關(guān)注的還應(yīng)當(dāng)是安利有著先進(jìn)的銷售人員激勵制度，由此產(chǎn)生的銷售人員忠誠度使安利的全球化市場戰(zhàn)略的宏偉目標(biāo)得以實現(xiàn)。嘉獎———提升忠誠度安利銷售人員的嘉獎制度，是對優(yōu)秀員工激勵制度的完美詮釋。幫助銷售人員相信自我，挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠度。從而使員工更加明白，努力工作是為了什么？合理的獎金制度安利公司針對銷售人員設(shè)計的獎金制度曾被美國著名的哈佛商學(xué)院收入教材。這一合理的獎金制度不僅更好地激發(fā)了銷售人員的銷售熱情，同時也把安利和危害社會的非法傳銷“老鼠會”區(qū)分開來，因為在這一制度下不可能一勞永逸或者不勞而獲。銷售業(yè)績上升了，收入自然提高；反之，如果抱著拉人頭的一勞永逸思想，收入就會下降，甚至為零?；t的可世襲性當(dāng)你為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻(xiàn)達(dá)到一定程度時，就可以享受可以世襲的管理花紅；前人栽樹，后人乘涼，這是洞悉了中國人的心理。以你為本，為你著想，杜絕了你發(fā)奮圖強(qiáng)的后顧之憂。旅游研討會無論是享有“購物天堂”美稱的香港，還是“歐洲之花”的巴塞羅那，都可以看見不同膚色安利銷售人員的身影。別小瞧這種境外旅游“賄賂”，它吸引了很多銷售人員為之全身心投入工作。旅游形式的產(chǎn)品、銷售技能研討會既豐富了知識，增加了閱歷，又陶冶了情操，放松了身心。而在安利團(tuán)隊旅游中享受的那份尊榮，有著獨自旅游無法體驗的快樂。每個參加過這種活動的銷售人員，回來后無不更加勤勉地工作。良好心態(tài)來自過硬的心理素質(zhì)教育這種被業(yè)內(nèi)人士稱為UPS(不間斷電源)的產(chǎn)品知識及銷售培訓(xùn)，對于銷售人員的能力提升有著深刻的影響。安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)很有特色，并富有成效。它是根據(jù)中國市場銷售代表的薄弱點來制定的，首先，它要求每個安利產(chǎn)品的營業(yè)代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產(chǎn)品的性能、性價比演示、及其獨有的銷售主張(USP)。所有的安利營業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強(qiáng)自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營業(yè)代表不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客對產(chǎn)品的功效認(rèn)識由理論上升到實踐，為進(jìn)一步說服其購買相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利的培訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實際的銷售工作中會遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會，藐視你的存在，這時需要的是銷售人員鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。而良好的心態(tài)，來自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售代表的培訓(xùn)對象，在將來的具體工作中會遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們在解答客戶咨詢時，難以周全的尷尬。同時通過這種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無形當(dāng)中增加了整個銷售團(tuán)隊的凝聚力。品牌與溝通能力缺一不可在一味追求顧客忠誠度的今天，國內(nèi)企業(yè)往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，只是通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰(zhàn)自己。銷售人員究竟需要一種什么樣的激勵制度呢？安利公司認(rèn)為，在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)載體的就是企業(yè)銷售人員，而并非廣告。銷售代表的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售代表的銷售技巧和熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場占有率，尤其在一般日用消費品市場上的表現(xiàn)更為突出。國內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，就是要通過提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和服務(wù)提供經(jīng)驗，從而提高市場占有率，以達(dá)到市場最大化的境界。這需要一個過程，在這個過程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。公司單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識的教育和學(xué)習(xí)機(jī)會，顯然是不夠英明的。一種叫做“ERG”的理論正受到安利公司的關(guān)注，根據(jù)中國切實情況，安利將銷售代表的需求分為3類：生存需求(Existenceneeds)，即生理及安全方面的物質(zhì)需求；關(guān)系需求(Relatednessneeds)，與人際關(guān)系及社會結(jié)構(gòu)有關(guān)的方面，如被愛、有人需要和得到承認(rèn)；成長需求(Growthneeds)與個人進(jìn)步及成長有關(guān)的方面，即：尊重和自我實現(xiàn)。需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。而國內(nèi)的有些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒有什么新鮮的了。安利公司深知，原有的市場營銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產(chǎn)品去打動顧客，市場很難做大；一個企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表是什么呢？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護(hù)，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)懷他們成長的“家庭”。安利作為世界500強(qiáng)的企業(yè)，在中國創(chuàng)業(yè)的9年以來也經(jīng)歷了許多風(fēng)雨，可是都一一跨越了過去，這反映了這家公司的底蘊和良好的運作能力。在即將入世的國內(nèi)眾多企業(yè)中，真正能說做好了準(zhǔn)備的可以說是寥寥無幾，參考大的跨國公司的成功經(jīng)驗，如何處理各種情況也應(yīng)該是這些公司所要考慮的重點之一。以上這篇論文也正是抱著這種目的整理出來的，學(xué)識有限，難免有所疏漏。謝 辭非常感謝鄭淑華導(dǎo)師的幫助和指導(dǎo)。在進(jìn)行論文的資料收集，寫作的幾個月內(nèi)受到詳細(xì)的指導(dǎo)的幫助，各個環(huán)節(jié)的完成離不開導(dǎo)師的協(xié)助。還要感謝朱洪興老師及其他老師在論文進(jìn)度中的敦促，同時感謝學(xué)院老師在2005畢業(yè)論文設(shè)計工作中的辛勤勞動。39 / 3