【正文】 上線，標(biāo)志著HY變壓器公司建成國(guó)際一流信息技術(shù)平臺(tái)；全部工程歷時(shí)9個(gè)月，投入約8000萬(wàn)元。第四代信息化工程僅物流系統(tǒng)的節(jié)省就有3000萬(wàn)以上。更不要說(shuō)對(duì)于HY變壓器公司客戶服務(wù)水平的提升。SAP/ERP系統(tǒng)建成后，可以說(shuō)，在信息化方面，HY變壓器公司已經(jīng)全面領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其中，第三代信息工程是HY變壓器公司和國(guó)內(nèi)的一家軟件企業(yè)金力合作開(kāi)發(fā)的。HY變壓器公司外部機(jī)會(huì)與威脅分析（1）政治環(huán)境分析政治和法律環(huán)境泛指一個(gè)國(guó)家的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策，以及國(guó)家制定的有關(guān)法令、法規(guī)等。不同的國(guó)家對(duì)企業(yè)等組織活動(dòng)有著不同的限制和要求。即使是同一個(gè)國(guó)家，在不同的時(shí)期，由于執(zhí)政黨的不同，其政府的基本路線、方針、政策傾向及其對(duì)組織活動(dòng)的影響也是不斷變化的。電力工業(yè)屬于社會(huì)公共事業(yè)的特點(diǎn)使電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)將更受到政治法律環(huán)境的制約。電力基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)優(yōu)先發(fā)展的宏觀政策與電力法律法規(guī)的出臺(tái)與完善，給我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的政治與法律環(huán)境，“廠網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”、大工業(yè)用戶電力直銷市場(chǎng)開(kāi)放、推進(jìn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)、電力輸配分離等電力管理體制改革舉措的推進(jìn)，將給我國(guó)電力公司創(chuàng)造較大的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，同時(shí)也使各電力公司面臨較大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定著電力市場(chǎng)購(gòu)買力的大小。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的國(guó)民生產(chǎn)總值以及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表現(xiàn)出來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平反映了居民收入水平的高低，這些都是制約該國(guó)或地區(qū)居民家庭電氣化程度的條件，從而影響用電的多少；第二、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展策略和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)于產(chǎn)業(yè)電力市場(chǎng)的電力需求規(guī)模和行業(yè)結(jié)構(gòu)的分布產(chǎn)生很大影響。產(chǎn)業(yè)電力市場(chǎng)用電量在我國(guó)全社會(huì)用電總量中所占的比例約為70%，是我國(guó)電網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)必須重點(diǎn)研究的對(duì)象。由于產(chǎn)業(yè)間的差異，各產(chǎn)業(yè)間無(wú)可避免地存在著耗電量、電價(jià)承受力等不同方面的需求差異，所以國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展策略及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整會(huì)對(duì)各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度與規(guī)模產(chǎn)生影響，進(jìn)而其電力市場(chǎng)需求，以致影響電力市場(chǎng)營(yíng)銷。依據(jù)瑞士信貸第一波士頓公司的研究：“到2014年，中國(guó)電力市場(chǎng)很可能取代美國(guó)成為推動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿??！鳖A(yù)計(jì)10年后，中國(guó)的消費(fèi)總值很可能上升至37260億美元，占全美及全球消費(fèi)總值將分別增長(zhǎng)至37%及11%。因此，從經(jīng)濟(jì)環(huán)境的總體層面來(lái)看，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)層面上對(duì)于能源尤其是電源能源的需求必將保持快速增長(zhǎng)，如此背景下必將為我國(guó)變壓器企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。①經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，為HY變壓器公司的戰(zhàn)略發(fā)展提供了基礎(chǔ)。改革開(kāi)放以后，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)一直保持著較快的增長(zhǎng)，增加了接近5倍，并在2010年超越日本成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，并將在未來(lái)十年依然保持快速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭。從1997年到2010年，各年的GDP實(shí)際增長(zhǎng)幅度在8%左右。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，為電力市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，為電力相關(guān)企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。在此背景下，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)電力相關(guān)行業(yè)銷售額保持了高增長(zhǎng)勢(shì)頭，并呈穩(wěn)定增長(zhǎng)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。因此，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展背景下，我國(guó)電力市場(chǎng)空間的持續(xù)擴(kuò)大給變壓器行業(yè)發(fā)展提供了發(fā)展空間。②我國(guó)電力需求持續(xù)增長(zhǎng)，為HY變壓器公司的戰(zhàn)略發(fā)展提供了市場(chǎng)空間。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，直接促進(jìn)了我國(guó)電力投資的不斷提高。除此之外，盡管過(guò)去的二十多年間，我國(guó)實(shí)施的能源規(guī)劃戰(zhàn)略，使得每年電力相關(guān)行業(yè)增長(zhǎng)率從上世紀(jì)80年代的8%左右增長(zhǎng)到近幾年的16%左右，再加上我國(guó)最近推出的電網(wǎng)改造等戰(zhàn)略性規(guī)劃，使得我國(guó)電力行業(yè)市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)空間，這也為HY變壓器公司的戰(zhàn)略性發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)空間。（3）社會(huì)環(huán)境分析社會(huì)文化環(huán)境是指一個(gè)社會(huì)的民族特征、風(fēng)俗、習(xí)慣、語(yǔ)言、道 德觀、價(jià)值觀、教育水平、社會(huì)結(jié)構(gòu)等的總和。電力消費(fèi)文化對(duì)電力營(yíng)銷具有重大的影響。電力是清潔、安全、綠色環(huán)保的能源，但是我國(guó)的居民對(duì)此意識(shí)仍不強(qiáng)，使用煤、天然氣的傳統(tǒng)觀念顯得是根深蒂固。電力消費(fèi)意識(shí)以及合理用電的文化環(huán)境還沒(méi)有完全形成，電力企業(yè)在進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該加大電力知識(shí)宣傳，普及用電常識(shí)，加強(qiáng)用電需求管理，引導(dǎo)居民盡快樹(shù)立科學(xué)的電力消費(fèi)觀念，安全合理地用電。電力消費(fèi)文化環(huán)境一旦形成，必定會(huì)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生深刻的影響。①文化因素分析文化因素對(duì)客戶的行為產(chǎn)生非常廣泛和深遠(yuǎn)的影響。從文化因素方面來(lái)看，有些客戶受傳統(tǒng)觀念的影響，面對(duì)眾多的專業(yè)施工企業(yè)可以選擇時(shí)，往往會(huì)變得猶豫不決。而且受供電企業(yè)長(zhǎng)期表現(xiàn)出來(lái)的“電老大” 、“電霸” 等作風(fēng)的影響，難以對(duì)專業(yè)施工企業(yè)完全信任，容易受到供電系統(tǒng)以外的施工企業(yè)的影響并發(fā)生動(dòng)搖。同時(shí)，受到社會(huì)地位、個(gè)人素質(zhì)以及價(jià)值觀等因素的影響，客戶產(chǎn)生了不同的階層，在同一階層內(nèi)往往會(huì)有相似的行為，而不同階層之間的行為則變現(xiàn)出較大差異。②社會(huì)因素社會(huì)因素主要是指客戶的相關(guān)群體、家庭以及社會(huì)角色地位等、客戶由于缺乏專業(yè)知識(shí)和中國(guó)人本身所固有的從眾心態(tài)，往往容易受到相關(guān)群體的影響，這些群體包括從事10VK客戶工程的朋友、在供電企業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)組織中有重要影響力的客戶等等。因此，HY變壓器公司應(yīng)該想辦法接觸和影響相關(guān)群體中的領(lǐng)頭人，讓他們?yōu)闈撛诘目蛻敉扑]資源。③個(gè)人因素個(gè)人因素直接對(duì)客戶的決策行為造成影響，這些因素包含年齡、職業(yè)、行業(yè)以及經(jīng)濟(jì)狀況等。在10VK客戶工程市場(chǎng)中，客戶受到行業(yè)、職業(yè)以及經(jīng)濟(jì)狀況的影響是非常大的。比如，如果客戶所在行業(yè)要求結(jié)果產(chǎn)品必須具有高度的可靠，就可能選擇質(zhì)量最好的設(shè)備以及資質(zhì)等級(jí)最高的相關(guān)專業(yè)施工企業(yè)；如果客戶的經(jīng)濟(jì)狀況比較好，資金相對(duì)充裕，那么就可能對(duì)工程造價(jià)的反應(yīng)不是十分敏感，從而更加關(guān)注施工能力、施工設(shè)備質(zhì)量以及工程服務(wù)質(zhì)量等環(huán)節(jié)。④心理因素心理因素主要是指客戶的動(dòng)機(jī)、歸因、信念等方面。其中，動(dòng)機(jī)要素的馬斯洛需求層次理論影響力是最大的，客戶總是會(huì)安排先關(guān)的利益代表者和專業(yè)施工企業(yè)進(jìn)行洽談，而大多數(shù)時(shí)候是企業(yè)員工，甚至是中間人，如果員工正好處在生理需求和安全需求層次，那么他們將會(huì)更加看重個(gè)人眼前的經(jīng)濟(jì)利益，因此在和專業(yè)施工企業(yè)進(jìn)行談判時(shí)，就會(huì)將與個(gè)人利益有關(guān)的要求放在首位，這將直接損害企業(yè)的利益；如果員工正好處在尊重需求或者自我實(shí)現(xiàn)需求層次，那么他們將會(huì)把與專業(yè)施工企業(yè)的談判的機(jī)會(huì)當(dāng)做是展示其工作能力、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的好機(jī)會(huì)，并且會(huì)竭盡全力為企業(yè)優(yōu)化方案、控制成本等等，從而為企業(yè)帶來(lái)最大的直接利益。（4）技術(shù)環(huán)境分析電力工業(yè)從根本上來(lái)說(shuō)屬于資金密集、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。在生產(chǎn)和消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)和階段都要采用大量的資金和技術(shù)。計(jì)量裝置的配置、信息傳送的自動(dòng)化，以及營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的信息化等需要非常強(qiáng)的技術(shù)性。加快推廣、采用現(xiàn)代化得科學(xué)技術(shù)手段，提升營(yíng)銷管理的現(xiàn)代化，這是電力企業(yè)提升工作效率和服務(wù)質(zhì)量、獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益的有力保證。（三）甘肅HY變壓器有限公司方案營(yíng)銷模式的流程市場(chǎng)細(xì)分（1）市場(chǎng)細(xì)分的概念，所謂的市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)購(gòu)買者對(duì)于個(gè)別產(chǎn)品或營(yíng)銷組合的需求，將一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)不同的購(gòu)買者群體，并描述它們的大體輪廓。因此，市場(chǎng)細(xì)分就是針對(duì)更細(xì)化的客戶選擇實(shí)施具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)所在。（2）層次分析依據(jù)甘肅地區(qū)IOVK客戶工程的主要特點(diǎn)，結(jié)合HY變壓器公司的具體情況，HY變壓器公司應(yīng)該是處在個(gè)別化營(yíng)銷和細(xì)分營(yíng)銷之間，但是更接近于個(gè)別化營(yíng)銷。因?yàn)?，HY變壓器公司必須要根據(jù)每一位不同的客戶的不同需求，設(shè)計(jì)不同的供電方案、工程造價(jià)以及程序服務(wù)等，要具備滿足不同客戶不同需求的能力。（3）細(xì)分市場(chǎng)HY變壓器公司根據(jù)甘肅地區(qū)10VK客戶工程市場(chǎng)的特點(diǎn)，結(jié)合自身的實(shí)際情況，認(rèn)真開(kāi)展了市場(chǎng)調(diào)查、分析和細(xì)分這三個(gè)階段的工作，最終得出要以客戶資金來(lái)源和工程項(xiàng)目容量作為最后的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，以滿足細(xì)分市場(chǎng)的足量性、可量化、差異性等特點(diǎn)要求。①資金來(lái)源細(xì)分在甘肅地區(qū)，客戶資金的來(lái)源主要有三種：一是國(guó)有資金或集體資金，包括政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位以及軍隊(duì)等；二是民營(yíng)資金，主要來(lái)自民營(yíng)化企業(yè)，也會(huì)有一部分是自然人；三是外資，主要是在甘肅地區(qū)進(jìn)行投資的外商或者是與外商合資的企業(yè)。這三類不同資金來(lái)源的客戶具有的主要特點(diǎn)如表42所示。表42 以資金來(lái)源細(xì)分客戶特點(diǎn)比較分析資金來(lái)源比較因素國(guó)有或集體資金民營(yíng)資金外（合）資資金客戶類型政府、國(guó)有或集體企業(yè)、事業(yè)單位、軍隊(duì)民營(yíng)企業(yè)、自然人等外資獨(dú)資、中外合資、中外合作等企業(yè)客戶資金風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低相對(duì)較高相對(duì)一般客戶內(nèi)控管理相對(duì)比較嚴(yán)格相對(duì)比較寬松相對(duì)嚴(yán)格客戶選擇方式根據(jù)資金規(guī)模等招標(biāo)或議標(biāo)直接委托、招標(biāo)或議標(biāo)、通過(guò)中間人等一般都招標(biāo)客戶重點(diǎn)關(guān)注環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)方案、供電方案、電氣設(shè)備、工程質(zhì)量、運(yùn)行維護(hù)等工程造價(jià)、工期、運(yùn)行維護(hù)等供電方案、電器設(shè)備、工程質(zhì)量、工程造價(jià)、工期等對(duì)供電企業(yè)信任度相對(duì)較高相對(duì)一般或較低相對(duì)較高客戶信譽(yù)度相對(duì)較高相對(duì)較低相對(duì)較高客戶專業(yè)知識(shí)一般一般或比較弱比較弱其他方面客戶利益代表者得類型比較多付款周期比較長(zhǎng)，老板一般直接參與嚴(yán)格按照合同辦事 ②容量大小細(xì)分在甘肅地區(qū)，按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，10VK客戶工程項(xiàng)目的容量主要可以分成三類，低于630KVA(千伏安)的叫做小型工程，高于630KVA且低于Z000VKA的叫做中型工程，超過(guò)ZO00VKA的叫做大型工程。對(duì)這三類不同工程項(xiàng)目容量客戶的主要特點(diǎn)進(jìn)行比較分析，如表4—3所示：表43 以工程項(xiàng)目容t細(xì)分客戶特點(diǎn)比較分析容量大小比較因素630KVA)630且2000(KVA)2000(KVA)占總增加權(quán)重約20%約35%約45%工程造價(jià)相對(duì)較低相對(duì)較高相對(duì)高對(duì)設(shè)計(jì)方案要求相對(duì)較低相對(duì)較高相對(duì)高與供電方案關(guān)聯(lián)相對(duì)較弱相對(duì)較強(qiáng)相對(duì)強(qiáng)對(duì)電器設(shè)備要求相對(duì)一般相對(duì)較強(qiáng)相對(duì)強(qiáng)對(duì)施工能力要求相對(duì)一般相對(duì)較強(qiáng)相對(duì)強(qiáng)客戶關(guān)注環(huán)節(jié)工期、服務(wù)工程造價(jià)、設(shè)計(jì)方案、供電方案、電器設(shè)備、施工能力、運(yùn)行維護(hù)工程造價(jià)、設(shè)計(jì)方案、供電方案、電器設(shè)備、施工能力、運(yùn)行維護(hù)、供電可靠性競(jìng)爭(zhēng)程度激烈比較激烈有實(shí)力專業(yè)施工企業(yè)之間的較量盈利率相對(duì)較弱相對(duì)較強(qiáng)相對(duì)較強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇按照客戶資金來(lái)源和工程項(xiàng)目容量作為標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化甘肅地區(qū)10VK客戶工程市場(chǎng)，同時(shí)評(píng)估不同的細(xì)分市場(chǎng)。HY變壓器公司考慮的因素主要包括以下三點(diǎn)：一是具體細(xì)分市場(chǎng)的吸引力；二是HY變壓器公司本身的資源和戰(zhàn)略目標(biāo)；三是道德標(biāo)準(zhǔn)。必須把這三個(gè)要素緊密聯(lián)系起來(lái)，實(shí)施綜合評(píng)估，這樣才能確定正確的目標(biāo)市場(chǎng)。(1)市場(chǎng)吸引力所謂市場(chǎng)吸引力評(píng)估，即是評(píng)估哪些細(xì)分市場(chǎng)對(duì)HY變壓器公司具有更大的吸引力，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)包括市場(chǎng)大小、成長(zhǎng)性、規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及潛在風(fēng)險(xiǎn)等‘。從資金來(lái)源方面分析，甘肅地區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度較快，招商引資力度較大，因此各種類型的資金來(lái)源都有很大規(guī)模，而且行業(yè)的成長(zhǎng)性比較強(qiáng)。由于民營(yíng)企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)都是較大的，而且信譽(yù)較低，對(duì)于成本控制非常嚴(yán)格，故付款周期相對(duì)比較長(zhǎng)，因此除非確實(shí)是具備較強(qiáng)實(shí)力和誠(chéng)信度的大型民營(yíng)企業(yè)，否則原則上不能納入HY變壓器公司的目標(biāo)市場(chǎng)的考慮范圍。國(guó)有或集體資金和外(合)資資金因?yàn)槠滟Y金風(fēng)險(xiǎn)比較小，因此付款有保障，對(duì)供電企業(yè)也相對(duì)比較信任，也比較關(guān)注設(shè)計(jì)方案、工程質(zhì)量以及運(yùn)行維護(hù)服務(wù)等HY變壓器公司的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)，并且對(duì)工程造價(jià)這個(gè)對(duì)于HY變壓器公司來(lái)說(shuō)相對(duì)劣勢(shì)方面不是十分敏感，經(jīng)營(yíng)管理也相對(duì)規(guī)范。從工程項(xiàng)目容量的角度分析，顯然工程造價(jià)越高、容量越大，競(jìng)爭(zhēng)越小、盈利率越強(qiáng)，那么對(duì)設(shè)計(jì)方案、供電方案、運(yùn)行維護(hù)等方面的依賴性就越強(qiáng)，這些都是HY變壓器公司必須要充分利用的優(yōu)勢(shì)。(2).資源和目標(biāo)HY變壓器公司是甘肅供電企業(yè)主辦、職工持股的專業(yè)施工企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)相當(dāng)明確，就是：實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化以及實(shí)現(xiàn)股東收益最大化。兩個(gè)“最大化”決定了HY變壓器公司不會(huì)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，盈利率低而且資金風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大的細(xì)分市場(chǎng)。HY變壓器公司相關(guān)的人力資源、產(chǎn)品資源以及行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在前面的章節(jié)進(jìn)行了比較詳細(xì)的分析，對(duì)此可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的概括：充足的專業(yè)技術(shù)人才和經(jīng)營(yíng)管理人才、良好的資金能力、較強(qiáng)的專業(yè)施工能力、穩(wěn)定的運(yùn)行維護(hù)能力以及關(guān)鍵性的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。(3).道德標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、體制轉(zhuǎn)軌的復(fù)雜多變時(shí)期，其中包含了各種復(fù)雜關(guān)系，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中更是如此。受傳統(tǒng)文化以及現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，許多不公平競(jìng)爭(zhēng)和不公平營(yíng)銷的現(xiàn)象隨處可見(jiàn)，10VK客戶工程市場(chǎng)中也不可避免地存在這些情況。而HY變壓器公司是甘肅供電企業(yè)主辦的民營(yíng)企業(yè)，擁有良好的自然資源和社會(huì)資源，因此必須要肩負(fù)起應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任。同時(shí)，兩個(gè)“最大化“的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)于HY變壓器公司產(chǎn)生了一定的約束作用，使之不能為了贏得工程項(xiàng)目而采取一些暗箱操作手段或者單純滿足客戶利益代表者的私人利益，這些并不是健康企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的要點(diǎn)所在，更不值得營(yíng)銷管理所提倡的。（4）選擇目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)上述分析，HY變壓器公司可以采用“有選擇的專門化”模式，即是在滿足道德標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，選擇跟HY變壓器公司目標(biāo)和資源優(yōu)勢(shì)相符并且具有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)。所以，HY變壓器公司所關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是：在甘肅地區(qū)的資金來(lái)源為國(guó)有或集體或者外資，且容量超過(guò)630KVA的10VK客戶工程項(xiàng)目。目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位主要是指公司設(shè)計(jì)出屬于自己的產(chǎn)品和形象，從而確立在目標(biāo)消費(fèi)者心目中與眾不同的、有價(jià)值的地位。因此，目標(biāo)市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)目的就是要找出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)之間的差異性，這些差異所在不僅是消費(fèi)者所需要的，而且對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常重要而又較少或難以滿足的，并使這些差異化能夠有效實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求和期望。由于市場(chǎng)定位研究的是用什么樣的姿態(tài)進(jìn)入到目標(biāo)市場(chǎng)，所以目標(biāo)市場(chǎng)定位最重要的是考慮在目標(biāo)市場(chǎng)中設(shè)法建立一種和其他對(duì)手不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在前面章節(jié)的分析中，對(duì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、資源分析以及目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面都己經(jīng)做了比較深入的剖析，指出如何利用HY變壓器公司的資源，建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較的優(yōu)勢(shì)。因此，結(jié)合各種具體情況，HY變壓器公司對(duì)