【正文】 司，分析了HY公司現(xiàn)狀以及內(nèi)外部環(huán)境，并利用其的市場營銷模式為例進(jìn)行了研究。尤其是在十二五規(guī)劃的巨大機(jī)遇面前，我國電力行業(yè)必將迎來一個(gè)快速的成長發(fā)展期，對(duì)變壓器公司也是一個(gè)難得的基于，因此在面面臨國內(nèi)外競爭對(duì)手的激烈競爭背景下，課題的研究對(duì)于HY公司的營銷實(shí)踐而言將具有重要的實(shí)用價(jià)值。在此背景下論文針對(duì)甘肅HY變壓器公司的市場營銷模式展開的分析在理論上和實(shí)踐方面將具有如下意義和價(jià)值。但是在發(fā)展的過程中仍存在諸多問題，特別是市場投標(biāo)中處于尷尬的局面中，在市場競爭中其核心競爭力明顯不足，原有的銷售管理模式已不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。自行研制開發(fā)的高原型電力變壓器被國家經(jīng)貿(mào)委評(píng)為“國家級(jí)新產(chǎn)品”。主要生產(chǎn)電壓等級(jí)110kV及以下，單臺(tái)容量120000kVA及以下的油浸電力變壓器；35kV及以下，單臺(tái)容量20000kVA及以下的干式電力變壓器及各種特種變壓器；電壓等級(jí)35kV及以下，單臺(tái)容量6300kVA及以下的卷鐵心變壓器、非晶合金變壓器、組合式變壓器、風(fēng)力發(fā)電用變壓器、美式箱變、箱式變電站、移動(dòng)變電站，無人值守變電站（綜合自動(dòng)化箱變）等成套變配電設(shè)備。按照我國十二五規(guī)劃數(shù)據(jù)和實(shí)際的統(tǒng)計(jì)資料，各類變壓器的年需求量將繼續(xù)保持快速增長。根據(jù)國家電力規(guī)劃，年平均增加量為320萬kW，西北地區(qū)年需新增變壓器約2560萬kVA，因此西北所需變壓器有較大的缺口約50%以上要由東部省區(qū)或國外購進(jìn)。變壓器是電力輸配電系統(tǒng)中必不可少的重要設(shè)備。因而加快電力建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)，緩解電力供應(yīng)緊張的局面，仍是我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點(diǎn)。s marketing Gansu HY transformer model theory is bound to the marketing theory of the transformer has some additional value and significance, while for the other power industry also has good marketing theory to supplement and reference. In practice, Gansu HY transformer to adapt the pany39。s power grid construction and transformation of the continuous deepening of the transformer industry has been considerable development. In this context, thesis, Gansu HY mode transformer to start marketing the pany39。尤其是在十二五規(guī)劃的巨大機(jī)遇面前，我國電力行業(yè)必將迎來一個(gè)快速的成長發(fā)展期，對(duì)變壓器公司也是一個(gè)難得的機(jī)遇，因此在面面臨國內(nèi)外競爭對(duì)手的激烈競爭背景下，課題的研究對(duì)于HY公司的營銷實(shí)踐而言將具有重要的實(shí)用價(jià)值。在此背景下論文針對(duì)甘肅HY變壓器公司方案營銷模式的分析在理論上和實(shí)踐方面都具有重要意義和價(jià)值。（請(qǐng)?jiān)谝陨线x項(xiàng)內(nèi)選擇其中一項(xiàng)打“√”）論文作者簽名： 導(dǎo)師簽名： 日 期： 日 期： 40 / 47摘 要甘肅HY變壓器有限公司是由原蘭州變壓器廠改制成立的股份制企業(yè)，主要生產(chǎn)電壓等級(jí)110kV及以下，單臺(tái)容量120000kVA及以下的油浸電力變壓器；35kV及以下，單臺(tái)容量20000kVA及以下的干式電力變壓器及各種特種變壓器；電壓等級(jí)35kV及以下，單臺(tái)容量6300kVA及以下的卷鐵心變壓器、非晶合金變壓器、組合式變壓器、風(fēng)力發(fā)電用變壓器、美式箱變、箱式變電站、移動(dòng)變電站，無人值守變電站（綜合自動(dòng)化箱變）等成套變配電設(shè)備。論文作者簽名： 日 期： 關(guān)于學(xué)位論文使用授權(quán)的聲明本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下所完成的論文及相關(guān)的職務(wù)作品，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬蘭州大學(xué)。學(xué)位論文中凡引用他人已經(jīng)發(fā)表或未發(fā)表的成果、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)等，均已明確注明出處。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的科研成果。本人完全了解蘭州大學(xué)有關(guān)保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保存或向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的紙質(zhì)版和電子版，允許論文被查閱和借閱；本人授權(quán)蘭州大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用任何復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。變壓器是電力輸配電系統(tǒng)中必不可少的重要設(shè)備。在理論上，目前在國內(nèi)外的營銷理論的科研理論成果非常多。論文采用了案例分析研究方法和文獻(xiàn)研究方法。s analysis in theory and practice will have the following meaning and value. First, the thesis research project background and significance are analyzed, then the relevant literature and theory are analyzed on the basis of the existing marketing panies HY transformer model, proposes Marketing patterns of HY is necessary to build The. Then HY39。s marketing model in the new period and new technologies there are still some deficiencies in the relevant areas that need improvement. Especially in the second Five Year Plan of the great opportunities, China39。國家統(tǒng)計(jì)局資料顯示，2008年，我國新增發(fā)電機(jī)裝機(jī)容量達(dá)7000萬kW，按年發(fā)電量約6100億kWh預(yù)計(jì)，2020年將達(dá)10億kW以上。發(fā)電設(shè)備容量每增加1萬kW就需增加約8萬kVA的變壓器配置，近年來我國電力工業(yè)的發(fā)展速度很高，發(fā)電量增加很快，新增變壓器的需求量很大。根據(jù)新編制的電力工業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃，20082015期間。因此綜上分析可以發(fā)現(xiàn)，在我國西部開發(fā)和能源發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略背景下，變壓器產(chǎn)品市場必將迎來快速的發(fā)展期，這必將對(duì)我國變壓器公司產(chǎn)生積極的影響，促進(jìn)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展，課題正是在此背景下展開對(duì)甘肅HY變壓器有限公司的營銷模式研究。公司產(chǎn)品被省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等單位評(píng)為“甘肅省名牌產(chǎn)品”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品”、“誠信企業(yè)”。公司主要市場分布為甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏、等省區(qū)。這些問題將嚴(yán)重阻礙甘肅HY變壓器有限公司今后的發(fā)展和市場競爭。在理論上，目前在國內(nèi)外的營銷理論的科研理論成果非常多。因此，綜上分析，課題針對(duì)甘肅HY公司的營銷模式理論研究是具有價(jià)值和意義的。論文采用了文獻(xiàn)研究方法，主要對(duì)市場營銷理論、STP營銷組合理論、PEST、SWOT等理論文獻(xiàn)進(jìn)行了文獻(xiàn)分析與研究。到了二十世紀(jì)末期，營銷組合理論開始遭受人們的質(zhì)疑，越來越多的人將疑問指向這一理論。同時(shí)，大多數(shù)商品的市場逐步發(fā)展成熟并達(dá)到飽和狀態(tài)，也就是說，客戶需求的增長會(huì)變得緩慢甚至是不再增長。因此，很多相關(guān)學(xué)者開始發(fā)表文章，大多以 “市場營銷是否依然存貨”這類題目，體現(xiàn)出他們開始向傳統(tǒng)的營銷理論提出質(zhì)疑。方案營銷和傳統(tǒng)的營銷模式有所不同，它更注重站在客戶的角度上來看待問題，探求如何更好地幫助客戶解決問題，如何為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，處處以客戶為先，將客戶放在首位，通過系統(tǒng)的解決方案來獲取并留住客戶。即能夠按照客戶的實(shí)際需要來設(shè)計(jì)產(chǎn)品或者調(diào)整服務(wù)的內(nèi)涵，立足于客戶的角度充分為客戶考慮并為之提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，確保這些方案符合客戶的長期的個(gè)性化需求，將所有的這些產(chǎn)品和服務(wù)綜合起來即是解決方案。也就是說不再是單純地售賣產(chǎn)品，而是要確定一個(gè)包含產(chǎn)品、服務(wù)以及信息的綜合方案，以滿足客戶的實(shí)際需求來開展?fàn)I銷。方案營銷體現(xiàn)了消費(fèi)者和創(chuàng)造企業(yè)之間的長久關(guān)系，是有效培育消費(fèi)者“忠誠度”的不二法門。方案銷售必須要以客戶需求為基礎(chǔ)，不能僅僅以介紹產(chǎn)品的特性當(dāng)做賣點(diǎn)，必須要仔細(xì)聆聽客戶的心聲，合理地引導(dǎo)客戶的想法，將產(chǎn)品的利益合理地融進(jìn)針對(duì)客戶問題的專業(yè)化解決方案中，最終才可以贏得長期穩(wěn)定的客戶訂單。方案營銷自買方采購過程的初期就參與其中，其表現(xiàn)就在于更加看重價(jià)值，從價(jià)格競爭向更深層次的價(jià)值競爭轉(zhuǎn)變。而方案銷售是采用獨(dú)特性的解決方案促使顧客能更有效地使用其購買的產(chǎn)品，也就是解決方案和產(chǎn)品二者是密不可分、相輔相成的。（1）以客戶為導(dǎo)向不以訂單為導(dǎo)向，而是以客戶為導(dǎo)向。很多時(shí)候，即使客戶對(duì)自己的購買目標(biāo)非常明確，并不需要銷售代表為他確定采購指標(biāo)，原因是客戶曾經(jīng)有過相關(guān)的成功采購經(jīng)驗(yàn)，但是銷售代表必須要了解本次采購與上次采購的區(qū)別，并根據(jù)客戶的實(shí)際需求為客戶挑選不同的產(chǎn)品或者不同的配置。（4）善于利用公司內(nèi)部資源銷售代表不可能有足夠的精力與每個(gè)客戶都建立良好的關(guān)系，甚至不能與每個(gè)客戶都建立聯(lián)系，這時(shí)就需要借助公司的資源來促進(jìn)銷售。定制營銷是相對(duì)于無差異營銷或大眾化營銷來說的。但是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)年代，客戶的需求是多種多樣并且瞬息萬變的。因此并須在現(xiàn)有細(xì)分市場的基礎(chǔ)上繼續(xù)展開更嚴(yán)格的細(xì)分，直至細(xì)分到各個(gè)服務(wù)對(duì)象個(gè)體，并為其專門設(shè)計(jì)HY公司變壓器產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能夠真正滿足每個(gè)客戶的差異性需求?？蛻粜枰耐ǔ６疾粫?huì)是單一的某個(gè)產(chǎn)品，特別是隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，客戶需求的愈發(fā)的多樣化。和傳統(tǒng)營銷相比，顧問式營銷主要有“六個(gè)不同”：一是營銷者的自身角色定位不同。三是對(duì)營銷者的素質(zhì)要求不同。五是營銷的目的不同。在這種模式下，客戶參與到方案設(shè)計(jì)過程之中，企業(yè)與顧客相互交流，盡可能挖掘客戶的潛在需求，設(shè)計(jì)出符合顧客預(yù)期的最具有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)的組合。其中，SWOT分析將作為利斯變壓器產(chǎn)品營銷策略的工具在后續(xù)進(jìn)行分析。實(shí)際上，它通常是一個(gè)聚集的過程而不單純是分割的過程。企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，要堅(jiān)持可區(qū)分性、可衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、可盈利性等基本原則。行為細(xì)分購買時(shí)機(jī)、追求的利益、使用狀況、忠誠程度、使用頻率等。一般而言，企業(yè)選擇的目標(biāo)市場應(yīng)該具備以下條件：①市場上有一定數(shù)量的潛在需求。②市場上有一定的購買力，即有足夠的營業(yè)額。③符合企業(yè)的目標(biāo)和能力，上述選擇目標(biāo)市場的條件均屬于外部條件，這里則指選擇目標(biāo)市場必備的內(nèi)部條件，主要指企業(yè)的人力、物力、財(cái)力及經(jīng)營管理狀況。這種產(chǎn)品形象和特色，可以從產(chǎn)品實(shí)質(zhì)和產(chǎn)品形式上表現(xiàn)出來，如產(chǎn)品的性能、成分、形狀、構(gòu)造等；也可以從消費(fèi)者心理和消費(fèi)時(shí)尚方面表現(xiàn)出來，如豪華、樸素、典雅、時(shí)髦、舒適等；或者通過兩方面的共同作用表現(xiàn)出來，如技術(shù)先進(jìn)、物美價(jià)廉、服務(wù)周到等。市場營銷最為主要的一個(gè)目的就是滿足消費(fèi)者不斷增長的需求，由于消費(fèi)者有各種各樣的需求，因此要滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求所要采取的措施也是多種多樣。之后，理查德作為企業(yè)的重要營銷管理手段，市場營銷組合主要具有以下特點(diǎn)。（2）營銷組合的層次。企業(yè)要想制定出最佳結(jié)構(gòu)的營銷組合，必須要認(rèn)真分析目前的市場營銷環(huán)境并作出判斷，必須要結(jié)合企業(yè)的資源認(rèn)真分析目標(biāo)市場的需求和特點(diǎn)。從這個(gè)層面上講，市場營銷組合實(shí)質(zhì)上就是一種經(jīng)營的技巧和手段。擁有主要專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備200多臺(tái)（套）。產(chǎn)品主要銷往甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏、四川、湖南等省區(qū)。改制后，公司利用股份制企業(yè)的管理優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、機(jī)制優(yōu)勢，牢抓機(jī)遇，勇開市場，得到了良好的發(fā)展。公司以科技為先導(dǎo)，采用國際標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)的質(zhì)量控制，提供一流產(chǎn)品、一流服務(wù)，使顧客放心、滿意為方針，加強(qiáng)以質(zhì)量為中心的內(nèi)部管理和服務(wù)體系建設(shè)。近年來，相繼完成S(Z)9系列變壓器、全密封變壓器的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造。為了適應(yīng)農(nóng)網(wǎng)改造要求，我們開發(fā)了新S(Z)9型35kV電力變壓器，該產(chǎn)品采用新材料、新結(jié)構(gòu)，新工藝，性能良好，達(dá)到了行業(yè)先進(jìn)水平。公司于98年通過了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證。使卷鐵心變壓器年生產(chǎn)能力達(dá)到100萬KVA，技術(shù)達(dá)到國際領(lǐng)先水平。（二）HY變壓器公司組織結(jié)構(gòu)HY變壓器公司是甘肅地區(qū)供電企業(yè)產(chǎn)業(yè)民營化探索的試點(diǎn)單位，按照《公司法》的規(guī)定進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)建設(shè)，形成了“三會(huì)一制”的法人治理結(jié)構(gòu)，并按照精簡高效的原則進(jìn)行部門的設(shè)置和人員配備，打下了較為良好的體制和機(jī)制建設(shè)基礎(chǔ)。它主要是針對(duì)HY變壓器公司擁有大量外聘營銷人員的情況，充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，使之發(fā)揮出個(gè)人優(yōu)勢。（2）大營銷模式這是HY變壓器公司為開展全員營銷工作以及品牌的推廣而設(shè)計(jì)出來的營銷策略。HY變壓器公司營銷模式存在問題分析總的來說，HY變壓器公司的這兩種營銷模式體現(xiàn)出“銷售、銷售、再銷售”的觀念，缺乏明確的戰(zhàn)略、目標(biāo)以及措施等。（3）市場發(fā)展方向困惑到了2005年，不斷有供電系統(tǒng)以外的大量競爭對(duì)手開始進(jìn)入這一領(lǐng)域，隨著客戶參與性以及客戶選擇權(quán)的加強(qiáng)，甘肅地區(qū)的10VK客戶工程市場愈發(fā)呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀況。（四）HY變壓器公司營銷中存在的問題分析隨著我國電網(wǎng)建設(shè)改造的不斷深入，變壓器行業(yè)得到了長足的發(fā)展。江蘇華鵬、山東達(dá)馳、三變科技等也都擴(kuò)大規(guī)模上了等級(jí)。因此，我國變壓器行業(yè)的產(chǎn)能較五年前翻了幾翻，市場競爭已日趨激烈，高電壓、大容量、大規(guī)模以成為變壓器生產(chǎn)廠家存活的分界線。四、甘肅HY變壓器有限公司方案營銷模式構(gòu)建（一） 甘肅HY變壓器有限公司方案營銷模式的引入與適應(yīng)性分析HY變壓器公司方案營銷的引入通過認(rèn)真分析HY變壓器公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)、營銷環(huán)境、市場的STP戰(zhàn)略以及現(xiàn)行營銷模式，HY變壓器公司必須明確一點(diǎn)：只有提供顯著個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，切實(shí)地為客戶分析問題、診斷問題、解決問題，才能真正