【正文】 ew period and new technologies there are still some deficiencies in the relevant areas that need improvement. Especially in the second Five Year Plan of the great opportunities, China39。s marketing model HY transformers were designed, the last paper on the HY transformer implementation of the marketing model the countermeasures. Overall, research projects, both in theory and practice has a strong value and significance. In theory, the current marketing theory at home and abroad are very much theoretical results of scientific research. However, after the outbreak of the financial crisis, all countries in the world have invested heavily in the stimulus to revive the economy, while China has taken a fourtrillion of investment planning, and early in the second Five Year Plan, the electric power grid construction and transformation of large background for the pany39。s analysis in theory and practice will have the following meaning and value. First, the thesis research project background and significance are analyzed, then the relevant literature and theory are analyzed on the basis of the existing marketing panies HY transformer model, proposes Marketing patterns of HY is necessary to build The. Then HY39。s power industry in recent years, the high speed, power output increased rapidly, the new transformer in great demand. As China39。論文采用了案例分析研究方法和文獻(xiàn)研究方法。在實(shí)踐方面，甘肅HY變壓器公司的營(yíng)銷模式在適應(yīng)新時(shí)期和新技術(shù)方面還存在一些不足的地方，急需改進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域。在理論上，目前在國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷理論的科研理論成果非常多。隨著我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)改造的不斷深入，變壓器行業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。變壓器是電力輸配電系統(tǒng)中必不可少的重要設(shè)備。本學(xué)位論文研究?jī)?nèi)容：□可以公開□不易公開，已在學(xué)位辦公室辦理保密申請(qǐng)，解密后適用本授權(quán)書。本人完全了解蘭州大學(xué)有關(guān)保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保存或向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的紙質(zhì)版和電子版，允許論文被查閱和借閱；本人授權(quán)蘭州大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用任何復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。本聲明的法律責(zé)任由本人承擔(dān)。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的科研成果。分類號(hào)： 密級(jí)： 專 業(yè) 學(xué) 位 研 究 生 學(xué) 位 論 文論文題目（中文）甘肅HY變壓器有限公司方案營(yíng)銷模式研究論文題目（外文）Study on marketing model of transformer Co., Ltd. Gansu HY研究生姓名丁維軍學(xué)位類別工商管理碩士專業(yè)學(xué)位領(lǐng)域?qū)W位級(jí)別碩 士校內(nèi)導(dǎo)師姓名、職稱崔 明 教授校外導(dǎo)師單位、姓名論文工作起止年月 2010年10月至2011年3月論文提交日期 2011年3月論文答辯日期 2011年11月學(xué)位授予日期校址：甘肅省蘭州市原 創(chuàng) 性 聲 明本人鄭重聲明：本人所呈交的學(xué)位論文，是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的成果。學(xué)位論文中凡引用他人已經(jīng)發(fā)表或未發(fā)表的成果、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)等，均已明確注明出處。對(duì)本文的研究成果做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。論文作者簽名： 日 期： 關(guān)于學(xué)位論文使用授權(quán)的聲明本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下所完成的論文及相關(guān)的職務(wù)作品，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬蘭州大學(xué)。本人離校后發(fā)表、使用學(xué)位論文或與該論文直接相關(guān)的學(xué)術(shù)論文或成果時(shí)，第一署名單位仍然為蘭州大學(xué)。（請(qǐng)?jiān)谝陨线x項(xiàng)內(nèi)選擇其中一項(xiàng)打“√”）論文作者簽名： 導(dǎo)師簽名： 日 期： 日 期： 40 / 47摘 要甘肅HY變壓器有限公司是由原蘭州變壓器廠改制成立的股份制企業(yè)，主要生產(chǎn)電壓等級(jí)110kV及以下，單臺(tái)容量120000kVA及以下的油浸電力變壓器；35kV及以下，單臺(tái)容量20000kVA及以下的干式電力變壓器及各種特種變壓器；電壓等級(jí)35kV及以下，單臺(tái)容量6300kVA及以下的卷鐵心變壓器、非晶合金變壓器、組合式變壓器、風(fēng)力發(fā)電用變壓器、美式箱變、箱式變電站、移動(dòng)變電站，無人值守變電站（綜合自動(dòng)化箱變）等成套變配電設(shè)備。發(fā)電設(shè)備容量每增加1萬kW就需增加約8萬kVA的變壓器配置，近年來我國(guó)電力工業(yè)的發(fā)展速度很高，發(fā)電量增加很快，新增變壓器的需求量很大。在此背景下論文針對(duì)甘肅HY變壓器公司方案營(yíng)銷模式的分析在理論上和實(shí)踐方面都具有重要意義和價(jià)值。然而在金融危機(jī)爆發(fā)后，在世界各國(guó)都在相繼投入巨額刺激資金重振經(jīng)濟(jì)，而我國(guó)也采取了四萬億的投資規(guī)劃，并且在十二五規(guī)劃的前期，有關(guān)電力建設(shè)以及電網(wǎng)改造的大背景下，針對(duì)甘肅HY變壓器公司方案營(yíng)銷模式研究必將對(duì)于我國(guó)變壓器的營(yíng)銷理論具有一定的補(bǔ)充價(jià)值和意義，同時(shí)對(duì)于其他電力行業(yè)的營(yíng)銷理論也具有較好的補(bǔ)充和借鑒意義。尤其是在十二五規(guī)劃的巨大機(jī)遇面前，我國(guó)電力行業(yè)必將迎來一個(gè)快速的成長(zhǎng)發(fā)展期，對(duì)變壓器公司也是一個(gè)難得的機(jī)遇，因此在面面臨國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)背景下，課題的研究對(duì)于HY公司的營(yíng)銷實(shí)踐而言將具有重要的實(shí)用價(jià)值。關(guān)鍵詞：變壓器；HY變壓器公司；營(yíng)銷模式；方案營(yíng)銷ABSTRACTGansu Lanzhou HY Transformer Co., Ltd. is the former transformer plant restructuring to set up jointstock enterprises, mainly producing the voltage level of 110kV and below, a single volume 120000kVA and below oilimmersed power transformers； 35kV and below, a single volume and the following dry 20000kVA power transformers and special transformers； voltage 35kV and below, a single volume 6300kVA and below wound core transformers, amorphous alloy transformers, bined transformers, wind power transformers, American box changes, box type transformer substation, the mobile substation , unmanned substation (integrated automation box changes) and other sets of power distribution equipment. Transformer is the power transmission and distribution systems necessary and important equipment. Power generation equipment for each additional 10,000 kW capacity to be increased by about 80,000 kVA transformer configuration, the development of China39。s power grid construction and transformation of the continuous deepening of the transformer industry has been considerable development. In this context, thesis, Gansu HY mode transformer to start marketing the pany39。s thesis analyzes internal and external environment, including the PEST analysis, STP analysis etc.； On this basis, subject to the pany39。s marketing Gansu HY transformer model theory is bound to the marketing theory of the transformer has some additional value and significance, while for the other power industry also has good marketing theory to supplement and reference. In practice, Gansu HY transformer to adapt the pany39。s power industry will usher in a period of rapid growth and development of transformerbased pany is also a rare, so in the face of fierce petition faced by domestic and international context of petition, the subject of the pany39。因而加快電力建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)，緩解電力供應(yīng)緊張的局面，仍是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點(diǎn)。與此相適應(yīng)電力變壓器每年需新增5～6億kVA。變壓器是電力輸配電系統(tǒng)中必不可少的重要設(shè)備。我國(guó)大多地區(qū)電網(wǎng)設(shè)備陳舊，造成發(fā)電能力與電網(wǎng)輸送的配套的矛盾日益嚴(yán)重，因此除新增外，每年還有大量的更新設(shè)備市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)家電力規(guī)劃，年平均增加量為320萬kW，西北地區(qū)年需新增變壓器約2560萬kVA，因此西北所需變壓器有較大的缺口約50%以上要由東部省區(qū)或國(guó)外購進(jìn)。而變壓器與發(fā)電機(jī)安裝容量通常配比按1：11計(jì)算。按照我國(guó)十二五規(guī)劃數(shù)據(jù)和實(shí)際的統(tǒng)計(jì)資料，各類變壓器的年需求量將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)。甘肅HY變壓器有限公司是由原蘭州變壓器廠改制成立的股份制企業(yè)，現(xiàn)有職工348人，各類專業(yè)技術(shù)人員80多人，其中高、中級(jí)職稱的專業(yè)人員50多人。主要生產(chǎn)電壓等級(jí)110kV及以下，單臺(tái)容量120000kVA及以下的油浸電力變壓器；35kV及以下，單臺(tái)容量20000kVA及以下的干式電力變壓器及各種特種變壓器；電壓等級(jí)35kV及以下，單臺(tái)容量6300kVA及以下的卷鐵心變壓器、非晶合金變壓器、組合式變壓器、風(fēng)力發(fā)電用變壓器、美式箱變、箱式變電站、移動(dòng)變電站，無人值守變電站（綜合自動(dòng)化箱變）等成套變配電設(shè)備。工藝工作獲國(guó)家機(jī)械部授予的“工藝管理先進(jìn)企業(yè)”稱號(hào)。自行研制開發(fā)的高原型電力變壓器被國(guó)家經(jīng)貿(mào)委評(píng)為“國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品”。20082009年間,為了更好的發(fā)展，規(guī)模和產(chǎn)能大大提高。但是在發(fā)展的過程中仍存在諸多問題，特別是市場(chǎng)投標(biāo)中處于尷尬的局面中，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中其核心競(jìng)爭(zhēng)力明顯不足，原有的銷售管理模式已不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。研究和解決這些問題不但對(duì)的甘肅宏宇變壓器有限公司進(jìn)一步發(fā)展有重要意義，而且希望能為我國(guó)同類型企業(yè)提供新的思路。在此背景下論文針對(duì)甘肅HY變壓器公司的市場(chǎng)營(yíng)銷模式展開的分析在理論上和實(shí)踐方面將具有如下意義和價(jià)值。然而在金融危機(jī)爆發(fā)后，在世界各國(guó)都在相繼投入巨額刺激資金重振經(jīng)濟(jì)，而我國(guó)也采取了四萬億的投資規(guī)劃，并且在十二五規(guī)劃的前期，有關(guān)電力建設(shè)以及電網(wǎng)改造的大背景下，針對(duì)甘肅HY變壓器公司的營(yíng)銷模式理論研究必將對(duì)于我國(guó)變壓器的營(yíng)銷理論具有一定的補(bǔ)充價(jià)值和意義，同時(shí)對(duì)于其他電力行業(yè)的營(yíng)銷理論也具有較好的補(bǔ)充和借鑒意義