【正文】 智囊團成員之一。 ?產品覆蓋壽光 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 2023年銷售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。 ?分站直接從公司進貨，中心存貨很少，缺貨時由中心在分站之間進行調配。 ?推廣中心無固定辦公地點，經理在家辦公。前三任經理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。 ?一個推廣中心，下設七個分站， 30~35個業(yè)務員，人員絕大部分來自外地。 中心 —— 建在縣 ， 1~3人 ， 負責收款 、 提貨 、 分發(fā) 。 第 14 頁 當前營銷網絡框架 重點區(qū)域及其營銷模式介紹 營銷網絡層級分析 營銷網絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理與營銷政策 業(yè)務流程 第 15 頁 xx山東市場一覽表 經過三年多的發(fā)展 ， xx已在山東 11個地市 、 36個縣區(qū)建立了 36個中心點 、 169個站 、 800個點 。 ?營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經營，連鎖經營 ?市場擴展模式：以點（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?網絡擴展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務員 → 業(yè)務員提升分站經理 → 分站經理提升中心經理 ?2023年，實行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務員銷售范圍與銷售指標，明確并公開了中心、站與業(yè)務員的利潤分成比例，建立了嚴格的市場控制制度。 第 9 頁 dd組織結構 總經理 董事長 辦 公 室 財 務 室 化 驗 室 生 產 部 營 銷 部 第 10 頁 公司銷售額 ?1998年 —— 162萬元 ?1999年 —— 306萬元 ?2023年 —— 441萬元 業(yè)務員年均收入 ?1998年 —— 4000元 ?1999年 —— 7555元 ?2023年 —— 10888元 歷年銷售額與業(yè)務員年均收入 第 11 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 12 頁 當前營銷網絡框架 重點區(qū)域與基本模式 營銷網絡層級分析 營銷網絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 13 頁 xx營銷網絡演變過程 ?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務員，調查確立直銷模式，每人負責一個縣區(qū)，展開微肥銷售工作。 他經過多年的考察 ， 認為中國農業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?， 而當前的農村農資流通體系 （ 包括植物保護站 、 土肥站 、 農業(yè)技術服務站 、 供銷社等 ） 受計劃體制影響極深 ， 沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略 ， 經營過程中不考慮市場需求 ， 條塊分割 ， 只對上負責 ， 不對農民負責 ， 層層扒皮 ， 致使農資供應混亂 ， 假冒偽劣充斥市場 。1998年 ~2023年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關系 2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 第 6 頁 xx簡介 ?民營企業(yè) ?專門生產、銷售肥料，回購、銷售有機食品 ?主導產品 —— “綠功寶”牌微肥與復混肥、 “ yy”生物有機肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “ xx”牌有機食品 ?農資營銷網絡覆蓋山東 11個市 36個縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級工程師與農藝師及相關專業(yè)人員 ?企業(yè)目標 —— 發(fā)展綠色產品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經營，造福全球人類 第 7 頁 xx組織架構 總經理助理 副總經理 辦 公 室 財 務 部 人力資源管理部 總經理 市 場 部 公共關系部 銷 售 部 技術服務部 第 8 頁 xx創(chuàng)始人簡介 公司創(chuàng)始人徐 ， 總經理 ， 男 ， 1958年出生 ， 大專學歷 ， 山東濰坊人 。第 1 頁 （討論稿） 第 2 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島或 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 3 頁 前 言 我們調查小組前后兩次專程到山東進行實地調查： ?第一次（ 3月 22日 — 23日） —— 了解企業(yè)基本情況 ?第二次（ 4月 1日 — 3日 ） —— 從下向上實地調查 走訪農戶、科技帶頭戶 → 分站、社會門頭、區(qū)域經理 → 推廣中心 → 旁聽技術講座 → 與營銷體系負責人座談 經過調查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場營銷體系的研究工作。 第 4 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 5 頁 xx歷史簡介 第二階段 第一階段 第四階段 第三階段 1993年 ~1995年，信達貿易公司，經銷鋼材、木材等商品 1995年 ~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資 450萬元，徐200萬元，徐任總經理兼廠長 1997年 ~2023年 ， xx公司 ， 生產 “ 綠功寶 ” 系 列 微 肥 。 其工作經歷豐富 ， 曾當過兵 ， 做過教官 、 記者 、 稅務干部 ， 擔任過國有企業(yè)的廠長 、中日合資企業(yè)的副總經理 。 1997年 10月 ， 創(chuàng)立 cc科技有限公司 （ 后改名為濰坊dd實業(yè)有限公司 ） ， 正式進入農資生產與流通領域 。壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點銷售區(qū)域。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經理，減少中間環(huán)節(jié)，擴大下層利潤空間，提高區(qū)域經理與業(yè)務員的積極性。 具體區(qū)域如下： 濰坊地區(qū) ：濰城區(qū) 、 奎文區(qū) 、 坊子區(qū) 、 寒亭區(qū) 、 昌邑 、 青州 、 昌樂 高密 、 安丘 、 諸城 、 壽光 淄博地區(qū) ：臨淄 、 桓臺 青島地區(qū) ：平度 、 萊西 、 即墨 煙臺地區(qū) ：萊州 、 龍口 、 招遠 威海地區(qū) ：威海 、 文登 、 榮城 日照地區(qū) ：五蓮 、 莒縣 聊城地區(qū) ：冠縣 、 莘縣 濱州地區(qū) ：博興 德州地區(qū) ：慶云 、 樂陵 、 陵縣 、 夏津 東營地區(qū) ：廣饒 、 利津 臨沂地區(qū) ：蒼山 、 沂南 、 沂水 第 16 頁 xx營銷網絡具體形式 農 戶 站 點 xx 科 技 有 限 公 司 中心 中心 站 點 門頭 區(qū)域 點 科技帶 頭 戶 中心 站 中心 站 點 農技站 區(qū)域 門頭 科技帶 頭 戶 區(qū)域 農技站 區(qū)域 點 門頭 中心 站 第 17 頁 xx營銷網絡具體形式述評 ?營銷體系有原則、制度 ?無統(tǒng)一模式 ?因地制宜，百花齊放，百家爭鳴 第 18 頁 xx營銷網絡經典模型 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農 戶 第 19 頁 xx營銷網絡四級管理體系 四級管理體系： 公司 —— 建在市 ， 2人 ， 分別負責技術和營銷服務 。 站 —— 建在鄉(xiāng)鎮(zhèn) ， 5~40人 ， 負責組織 、 協(xié)調 、 服務 、 監(jiān)督 點 —— 設在村 ， 1人 ， 與農民直接對接 ， 信息員 、 宣傳員 、 推廣員 、 技術員 、 服務員多項職能集中于一身 第 20 頁 各級組織條件及職責： ?縣級推廣中心 條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內的宣傳活動； 負責儲貨、發(fā)貨、收款； 負責下屬鄉(xiāng)級推廣站的管理及負責人的培訓； 費用：全部自理 xx營銷網絡四級管理體系 第 21 頁 ?鄉(xiāng)級推廣站 條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內的宣傳活動 負責儲貨、發(fā)貨、收款 負責下屬業(yè)務員的管理及的培訓 費用：全部自理 ?點 條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛農村工作和推銷工作 經公司培訓合格 職責：信息員、宣傳員、 推廣員、技術員、服務員 xx營銷網絡四級管理體系 第 22 頁 直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務員直接向農民銷售 劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產 品銷售、技術指導和售后服務由相應中心、分站與業(yè)務員 負責，不允許跨區(qū)域銷售 特許經營：每縣只設一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產品 xx營銷模式 第 23 頁 重點區(qū)域及其營銷模式介紹 當前營銷網絡框架 營銷網絡層級分析 營銷網絡演變過程 物流、資金流與信息流