【正文】 義和客戶進行洽談直至簽定購銷合同。HY變壓器公司只負責(zé)工程項目的施工，最后HY變壓器公司按照實際產(chǎn)生利潤的一定比例對外聘營銷人員進行嘉獎。目前，這種營銷人員高額提成模式在HY變壓器公司所實現(xiàn)的銷售收入中占了15%，在利潤總額中占了12%。（2）大營銷模式這是HY變壓器公司為開展全員營銷工作以及品牌的推廣而設(shè)計出來的營銷策略。它主要包含兩層含義：一是HY變壓器公司的每一名員工都屬于公司的兼職營銷人員，肩負著宣傳和推廣HY變壓器公司的義務(wù)，同時也肩負著利用個人優(yōu)勢和資源為公司捕捉工程項目機會的職責(zé)；二是HY變壓器公司一旦開展工程項目，那么全體員工都需要投入這個項目，進行全方位、全過程的配合，比如市場營鏡部主要負責(zé)與客戶的接洽，工程管理部負責(zé)與各項技術(shù)和施工的論證，財務(wù)投資部負責(zé)資金運作和工程造價等。一般來說，對于負荷容量超過1O00VKA或工程造價超過50萬元的工程項目，HY變壓器公司都習(xí)慣性采取大營銷模式。目前，這種模式在HY變壓器公司的銷售收入和利潤總額中所占的比例分別為85%和88%。HY變壓器公司營銷模式存在問題分析總的來說，HY變壓器公司的這兩種營銷模式體現(xiàn)出“銷售、銷售、再銷售”的觀念，缺乏明確的戰(zhàn)略、目標(biāo)以及措施等。.（1）營銷員高額提成模式存在的主要問題一是外聘營銷人員的身份特殊，加上管理寬松、活動自由，基本都存在對企業(yè)忠誠度不高、責(zé)任感不強、流動率高的問題。營銷人員的工作主要受個人利益驅(qū)動，容易出現(xiàn)采取不正當(dāng)競爭手段的行為，比如隨意給客戶承諾難以實現(xiàn)的設(shè)計方案、供電方案，低毀供電系統(tǒng)內(nèi)部的其他專業(yè)施工企業(yè)，給客戶利益代表者許諾高額回扣等；二是營銷員容易片面追求銷售額而忽視應(yīng)收帳款的回收，形成呆帳、壞帳；三是外聘營銷人員的流動性比較強，容易帶走部分客戶資源；四是HY變壓器公司對外聘營銷人員授權(quán)過大，容易對HY變壓器公司造成經(jīng)營風(fēng)險和法律風(fēng)險；五是外聘營銷人員的“游擊式”營銷手法，不利于HY變壓器公司各種資源的整合利用，更不利于HY變壓器公司品牌、形象的建設(shè)。（2）大營銷模式存在的主要問題一是絕大部分員工認為“營銷工作就是市場營銷部的事情”，對大營銷理念認識不深、執(zhí)行不到位；二是獎勵政策有限，激勵性不強，無法充分調(diào)動每名員工的積極性；三是分工過細，每一項工作涉及的部門和人員太多，導(dǎo)致難以有效協(xié)調(diào)、配合，工作效率低下；四是HY變壓器公司營銷工作主動性不強，主要依靠已有客戶的新機會，“等、靠、要”的思想根深蒂固，以及很難適應(yīng)市場變化的需要。（3）市場發(fā)展方向困惑到了2005年，不斷有供電系統(tǒng)以外的大量競爭對手開始進入這一領(lǐng)域，隨著客戶參與性以及客戶選擇權(quán)的加強，甘肅地區(qū)的10VK客戶工程市場愈發(fā)呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀況。HY變壓器公司憑借原有的模式，雖然一直在奮力拼搏、艱辛經(jīng)營，可還是無法再競爭中處于主動位置：一是面對大量的市場機會，HY變壓器公司難以辯識，無法整合公司中的一切合理有效的資源，不知該如何下手去整改；二是HY變壓器公司積累起來的客戶認知度、信任感和依賴性正在不但削弱，不少客戶慢慢流失，而潛在的客戶又很難發(fā)掘；三是HY變壓器公司在競爭中沒有深入了解客戶的真正想法，難以把握客戶的基本需求，無法解決客戶的急需解決的問題，客戶與HY變壓器公司的關(guān)系慢慢疏遠；四是HY變壓器公司雖然重視市場營銷工作，但在模式方面還存在較大問題，實施效果不符預(yù)期。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，HY變壓器公司在2004年和2005年的幾項主要的經(jīng)濟指標(biāo)幾乎沒有增長，而競爭對手卻充分抓住市場需求分別增長40%和42%的良好機會，取得突破性的發(fā)展，市場占有率大幅提升，市場知名度和美譽度也跟著提升，綜合競爭能力進一步加強，這已經(jīng)對HY變壓器公司的市場地位和未來發(fā)展前景造成了很大的威脅，進而對甘肅電業(yè)局多種產(chǎn)業(yè)的整體穩(wěn)定和效益造成不良影響。HY變壓器公司董事會和經(jīng)營層開始面對這些嚴(yán)峻的形勢，經(jīng)過針對性的反復(fù)分析和研究，決定以改革營銷模式作為新的突破點，重點調(diào)整經(jīng)營思路和管理模式，盡快適應(yīng)內(nèi)外部的環(huán)境變化，盡快找回市場與客戶，從而保持和擴大在激烈的市場競爭中的優(yōu)勢。（四）HY變壓器公司營銷中存在的問題分析隨著我國電網(wǎng)建設(shè)改造的不斷深入，變壓器行業(yè)得到了長足的發(fā)展。國內(nèi)變壓器制造廠家紛紛進行技術(shù)改造，擴大生產(chǎn)能力。積極并購重組，提高規(guī)模實力。特變電工、保定天威、西電西變國內(nèi)行業(yè)三巨頭也在短期內(nèi)完成了技術(shù)改造和資產(chǎn)重組。江蘇華鵬、山東達馳、三變科技等也都擴大規(guī)模上了等級。正泰電器、得力西電器等電器行業(yè)廠家也紛紛建廠涉足變壓器行業(yè)。近三年山東、江蘇、浙江等沿海省份新增變壓器生產(chǎn)廠家300余家。國外ABB、西門子、阿而法、韓國曉星等也在中國建廠，實現(xiàn)本土生產(chǎn)化。因此，我國變壓器行業(yè)的產(chǎn)能較五年前翻了幾翻，市場競爭已日趨激烈，高電壓、大容量、大規(guī)模以成為變壓器生產(chǎn)廠家存活的分界線。從變壓器制造企業(yè)的市場格局來看, 可以分成五大類： 一是以ABB、西門子、阿而法、韓國曉星為代表的外資企業(yè)；二是以特變電工、保定天威、西電西變?yōu)榇淼膰鴥?nèi)行業(yè)巨頭企業(yè)；三是以江蘇華鵬、山東達馳、三變科技為代表的近年發(fā)展企業(yè)；四是以山東電力、陜西銀河、甘肅電力等電力公司系統(tǒng)內(nèi)下屬企業(yè)；五是以銀川臥龍、湖北陽光、新疆升晟為代表的地方企業(yè)形成了變壓器行業(yè)的基本格局。甘肅宏宇變壓器有限公司正是在這種背景下生存和發(fā)展的。綜上分析，為了適應(yīng)10KV客戶工程在新形勢下對市場營銷的要求，解決HY公司在發(fā)展中面臨的問題和困惑，抓住重點、切中要害，必須對HY變壓器公司的營銷模式進行重大改革，構(gòu)建新的營銷模式，才可能尋得新的機會和更大發(fā)展。四、甘肅HY變壓器有限公司方案營銷模式構(gòu)建（一） 甘肅HY變壓器有限公司方案營銷模式的引入與適應(yīng)性分析HY變壓器公司方案營銷的引入通過認真分析HY變壓器公司業(yè)務(wù)特點、營銷環(huán)境、市場的STP戰(zhàn)略以及現(xiàn)行營銷模式，HY變壓器公司必須明確一點：只有提供顯著個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，切實地為客戶分析問題、診斷問題、解決問題，才能真正創(chuàng)造出豐富的客戶價值，才能在日趨激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并基此維持并擴大競爭勢。這種營銷思路和策略，是方案營銷概念的初步體現(xiàn)。方案營銷在不同的發(fā)展時期和不同的階段又被叫作顧問式銷售或解決方案銷售。根據(jù)相關(guān)資料顯示，他通過研究、培訓(xùn)和廣泛執(zhí)行，成功地為花旗銀行、微軟等客戶采納，使之顯著提高了業(yè)績。在國內(nèi)，海兒公司是最早采用方案營銷策略的公司，采用后也使經(jīng)營業(yè)績得到大幅提升。一般來說，方案營銷基本上具有以下幾個特點：一是“方案”是核心。方案是企業(yè)為顧客提供的包含產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合體，是企業(yè)為顧客設(shè)計的用來解決問題、滿足需求、創(chuàng)造更多價值的方案，其目標(biāo)是直接指向客戶價值的。方案包含多個方面，它包括能應(yīng)對各種變化要求的產(chǎn)品本身以及信息和服務(wù)。二是與客戶充分互動。在執(zhí)行方案營銷時，通常要將顧客納入到整個生產(chǎn)過程中，充分與顧客進行交流，確保形成對顧客最有價值的產(chǎn)品、服務(wù)以及信息的綜合體。這種相互依賴和相互影響的關(guān)系不僅有助于實現(xiàn)企業(yè)和客戶的長久合作，而且還能夠使得各個環(huán)節(jié)的發(fā)展與顧客所需要解決的問題保持同步。三是對營銷功能的重塑。在過去，營銷往往是企業(yè)說服顧客相信企業(yè)所設(shè)計的產(chǎn)品和服務(wù)正式顧客所需要的，而在現(xiàn)在這種方案營銷中，企業(yè)的核心任務(wù)是設(shè)計出符合客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)以及信息有機綜合體，使之解決顧客的問題，并且企業(yè)在這個過程中捕捉到新的發(fā)展機會。四是解決問題、創(chuàng)造價值是關(guān)鍵。方案營銷的設(shè)計是針對客戶難以解決而又必須要解決的現(xiàn)實難題，提出最優(yōu)化的解決方案，并且通過執(zhí)行這一最優(yōu)方案有效解決客戶問題，創(chuàng)造更多的客戶價值和愿景。根據(jù)方案營銷的發(fā)展歷程和具有的基本特點，課題對HY變壓器公司方案營銷進行了界定，即是：面向目標(biāo)市場，用獨特的、具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品、服務(wù)以及信息，通過與顧客充分互動及協(xié)調(diào)的方式，通過為顧客分析問題、診斷問題，并且采取方案解決顧客的問題，滿足客戶的需求，最終創(chuàng)造更多的客戶價值，創(chuàng)造客戶愿景。HY變壓器公司方案營銷的適應(yīng)性分析針對方案營銷的四個特點分析和定義，可以看出方案營銷與甘肅地區(qū)10KV客戶工程市場許多營銷要素的特點和要求是吻合的，甚至是相一致的，專業(yè)施工企業(yè)具備了采取方案營銷策略的基本條件。以下是HY變壓器公司根據(jù)方案營銷的定義，進行的適應(yīng)性分析：表41 HY變壓器公司采取方案營銷策略的適應(yīng)性分析定義要素特點分析目標(biāo)市場在成都地區(qū)原則上市資金來源為國有或集體、外（合）資，且容量大于630KVA的10KV客戶工程項目獨特性施工能力最強、設(shè)計方案最佳、供電方案最優(yōu)、電器設(shè)備性價比最高、運行維護可靠、代辦流程程序效率最高等優(yōu)勢施工能力、設(shè)計方案、供電方案、電器設(shè)備、資金能力、運行維護、代辦流程程序等環(huán)節(jié)產(chǎn)品“結(jié)果產(chǎn)品”、“過程產(chǎn)品”、“延伸產(chǎn)品”等服務(wù)從用電申請直至裝表節(jié)點和運行維護提供的服務(wù)信息從用電申請直至裝表節(jié)點和運行維護提供的信息互動與協(xié)調(diào)與客戶充分接觸、溝通，共同協(xié)商各類“產(chǎn)品”的生產(chǎn)分析問題不知是否需要新增用電容量，不知怎樣確定設(shè)計方案和供電方案，不知怎樣確定設(shè)備廠商，不知怎樣辨別其他競爭對手，不知怎樣確定工程造價，不知怎樣辦理流程程序，不知則樣確保運行維護等等診斷問題確定要新增用電容量，確定設(shè)計方案和供電方案，確定設(shè)備廠商，其他競爭對手，確定工程造價，確定辦理流程程序，確保運行維護等等解決問題提供并實施確定的新增用電容量，提供最佳設(shè)計方案和最優(yōu)化供電方案，提供設(shè)備廠商，提供最合理工程造價，提供高效的代為能力流程程序，提供可靠的欲行維護等等，并擊敗其他競爭對手滿足需求形成與用電負荷想匹配的“電力供應(yīng)”豐富客戶價值以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等，滿足客戶的新需求、解決客戶的新問題創(chuàng)造客戶遠景在對客戶需求的滿足、問題的解決和價值的豐富基礎(chǔ)上，成為值得客戶信賴的電力合作伙伴，實現(xiàn)雙方的共贏發(fā)展通過上述的適應(yīng)性分析可以看到，不管是10Kv客戶工程本身具有的業(yè)務(wù)特點，還是HY變壓器公司自身所蘊含的各方面條件，都是和方案營銷的本質(zhì)及內(nèi)涵是匹配的。其中，10VK客戶工程市場中的方案營銷所包含的“方案”實際上具有兩層含義：一是給客戶提供由產(chǎn)品、服務(wù)以及信息組成的“方案”綜合體；二是將“方案”營銷為客戶提供的策略。因此，HY變壓器公司在認真分析總結(jié)過去的營銷模式的基礎(chǔ)上，在甘肅地區(qū)的10VK客戶工程中挑選目標(biāo)市場，建立方案營銷模式，實施專門的方案營銷策略，是完全符合基本條件的，因此擁有良好的發(fā)展前景。（二） HY變壓器公司方案營銷的SWOT分析HY變壓器公司內(nèi)部優(yōu)劣勢分析（1）人力資源優(yōu)劣分析目前，HY變壓器公司擁有20名管理人員，都是直接從甘肅供電企業(yè)的員工中挑選出來的。總經(jīng)理擁有二十多年從事電力工程建設(shè)和管理的豐富經(jīng)驗，對1OVK客戶工程的行業(yè)狀況和市場狀況十分了解，而且與供電企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門保持著良好的工作關(guān)系及個人關(guān)系。三位副總經(jīng)理年富力盛，在各自的業(yè)務(wù)分管領(lǐng)域內(nèi)具有很強的專業(yè)技能和素質(zhì)，在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下各司其職，相互間配合默契。三個職能管理部門定編定崗為四人，設(shè)立一個部門經(jīng)理職位，這些人員都具備一定專業(yè)技能和知識，在分管副總的帶領(lǐng)下開展各項具體的工作。HY變壓器公司擁有一名高級工程師、三名工程師、一名高級會計師、一名注冊會計師，其余也都具有初級職稱?？偟膩碚f，HY變壓器公司具備非常強大的10VK客戶工程專業(yè)施工技術(shù)和出色的管理能力，具備較強的財務(wù)經(jīng)營運作能力。但是，由于欠缺部分人才配置類型，所以在市場營銷、戰(zhàn)略研究等方面的能力較弱。整體呈現(xiàn)出電力專業(yè)技術(shù)和經(jīng)營管理人才齊備、營銷人才不足的特點。（2）產(chǎn)品競爭力優(yōu)劣分析HY變壓器公司有能力提供所有和10VK客戶工程有關(guān)的產(chǎn)品以及相關(guān)的眼神服務(wù)。核心能力具有很強的專業(yè)施工能力，而核心優(yōu)勢是能充分發(fā)揮出供電企業(yè)的行業(yè)優(yōu)勢。從集團公司的角度來看，它可以實現(xiàn)更多跟電力產(chǎn)品相關(guān)的延伸，提供包括電力設(shè)計、工程監(jiān)理、造價咨詢等關(guān)聯(lián)性較強的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠產(chǎn)生較強的協(xié)同效應(yīng)。（3）行業(yè)資源整合能力優(yōu)劣分析HY變壓器公司本身所具有的甘肅供電企業(yè)主辦、職工持股的性質(zhì)，決定了它能夠充分利用和發(fā)揮供電企業(yè)的行業(yè)優(yōu)勢。例如甘肅供電企業(yè)可以要求電器設(shè)備廠商為之提供最具性價比的生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備、甘肅供電企業(yè)為之提供高效的內(nèi)部流程工作等，這些行業(yè)資源的利用，都將有助于HY變壓器公司獲得與供電系統(tǒng)以外的競爭對手更多的競爭優(yōu)勢，而且這些因素通常都是決定性的，如何充分利用這些寶貴資源，使之促進公司的發(fā)展，這是HY變壓器公司需要認真思考的。（4）信息化能力優(yōu)劣分析信息化是制造業(yè)企業(yè)的重要競爭優(yōu)勢來源競爭力。HY變壓器公司視信息化為企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)，建立了集數(shù)據(jù)、語音、視頻、監(jiān)控于一體的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，有效支撐了公司內(nèi)部生產(chǎn)、物流、售后、客服終端運作和全體員工的一體化管理，信息化建設(shè)先后投入巨大資金。依托HY變壓器公司SAP/ERP系統(tǒng)，OA、SOA、HR、BI、WMS、TMS、CRM、Call Center等信息應(yīng)用系統(tǒng)，實現(xiàn)了“供應(yīng)商、內(nèi)部員工、消費者”三位一體“的全流程信息集中管理。此外，HY變壓器公司先后攜手與IBM、微軟、SAP、思科等國際知名IT企業(yè)開展信息系統(tǒng)建設(shè)戰(zhàn)略合作，打造國際化智慧型企業(yè)。①集中式ERP信息管理系統(tǒng)。各子公司、門店通過ATM與總部直接相連，網(wǎng)絡(luò)覆蓋各銷售門店、倉庫、售后服務(wù)中 心及售后網(wǎng)點，商品編碼、各類信息、賬務(wù)等高度統(tǒng)一，保證了系統(tǒng)的安全性，成本也大大降低。2008年，HY變壓器公司實施集中式辦公自動化系統(tǒng)，實現(xiàn)各項工作流程化及電子化。以2008年的數(shù)據(jù)為例，ERP系統(tǒng)給HY變壓器公司帶來了巨大的經(jīng)濟效益：人員費用每年節(jié)省900萬元；銷售年利潤提高了3000萬元；物流、售后每年減少損失1200萬元；管理費用每年減少300萬元；使用VOIP技術(shù)，實現(xiàn)內(nèi)部通訊電信化，每年節(jié)省費用100多萬元，年實際產(chǎn)生效益：5500萬元。②HY變壓器公司SAP／ERP系統(tǒng)。2009年1月，HY變壓器公司啟動第四代信息化工程：SAP／ERP系統(tǒng)；2009年4月11日，HY變壓器公司和德國SAP公司、IBM在蘭州HY變壓器公司總部聯(lián)合宣布，HY變壓器公司SAP／ERP成功實施