【正文】 01質(zhì)量體系認證。并被蘭州市政府授予“科技成果獎”。為了適應(yīng)農(nóng)網(wǎng)改造要求，我們開發(fā)了新S(Z)9型35kV電力變壓器，該產(chǎn)品采用新材料、新結(jié)構(gòu)，新工藝，性能良好，達到了行業(yè)先進水平。2000年3月完成了卷鐵心變壓器的開發(fā)、試制。近年來，相繼完成S(Z)9系列變壓器、全密封變壓器的開發(fā)、設(shè)計、制造。工藝工作獲原國家機械部授予的“工藝管理先進企業(yè)”稱號。公司以科技為先導(dǎo)，采用國際標準，加強開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、服務(wù)的質(zhì)量控制，提供一流產(chǎn)品、一流服務(wù)，使顧客放心、滿意為方針，加強以質(zhì)量為中心的內(nèi)部管理和服務(wù)體系建設(shè)。二OO一年,我公司在甘肅、青海農(nóng)網(wǎng)改造項目招標綜合評分中均被評為第一。改制后，公司利用股份制企業(yè)的管理優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、機制優(yōu)勢，牢抓機遇，勇開市場，得到了良好的發(fā)展。具有三十多年生產(chǎn)變壓器類產(chǎn)品的歷史，技術(shù)力量雄厚，生產(chǎn)設(shè)備精良、檢測手段完備、員工隊伍專業(yè)。產(chǎn)品主要銷往甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏、四川、湖南等省區(qū)。主要產(chǎn)品有：SSZ9系列油浸式電力變壓器；S9M系列全密封變壓器；SDS1D11系列卷鐵心變壓器；SH11系列非晶合金變壓器；SCSCB9系列環(huán)氧樹脂澆注干式變壓器；電爐變壓器、整流變壓器、機車牽引變壓器等電壓等級110kV及以下，單臺容量40000kVA及以下的各種非標、特種變壓器。擁有主要專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備200多臺（套）。現(xiàn)有員工322多人，,其中高、中級職稱55人。從這個層面上講，市場營銷組合實質(zhì)上就是一種經(jīng)營的技巧和手段。以中醫(yī)處方為例，處方中包含四種不同效力的草藥，各自的治療效果也有所不同，當(dāng)這四種中藥組合起來放入藥方的時候，其功效要大于原本每一種藥物的功效之和。企業(yè)要想制定出最佳結(jié)構(gòu)的營銷組合，必須要認真分析目前的市場營銷環(huán)境并作出判斷，必須要結(jié)合企業(yè)的資源認真分析目標市場的需求和特點。因此，企業(yè)在制定營銷組合時，不僅可以擁有更多具體和實用的選擇，而且更加的靈活；不僅能夠?qū)崿F(xiàn)四個要素之間的最佳組合，同時還能夠?qū)γ恳灰氐倪M行內(nèi)部的組合安排。（2）營銷組合的層次。市場營銷組合組合中包含的“4Ps”各個自變量，這些自變量影響并最終決定市場營銷的效益，因此營銷組合的最終成效就是這些變量的函數(shù)，即營銷組合的結(jié)果為因變量。作為企業(yè)的重要營銷管理手段，市場營銷組合主要具有以下特點。市場營銷組合是制定和實行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，只有做好市場營銷組合的規(guī)劃，才能確保企業(yè)的產(chǎn)品能夠符合消費者的需要。之后，理查德1964年，美國哈佛的尼爾市場營銷最為主要的一個目的就是滿足消費者不斷增長的需求，由于消費者有各種各樣的需求，因此要滿足消費者的現(xiàn)實需求所要采取的措施也是多種多樣。在企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略中，營銷組合是極其重要的一個組成部分。這種產(chǎn)品形象和特色，可以從產(chǎn)品實質(zhì)和產(chǎn)品形式上表現(xiàn)出來，如產(chǎn)品的性能、成分、形狀、構(gòu)造等；也可以從消費者心理和消費時尚方面表現(xiàn)出來，如豪華、樸素、典雅、時髦、舒適等；或者通過兩方面的共同作用表現(xiàn)出來，如技術(shù)先進、物美價廉、服務(wù)周到等。（3）市場定位：所謂市場定位又叫做產(chǎn)品定位，指的是企業(yè)根據(jù)消費者對產(chǎn)品的某些屬性的需求程度和競爭者產(chǎn)品在商品市場中所處的地位，向消費者傳遞本企業(yè)產(chǎn)品具備與眾不同的特點或形象的信息，加強和提升該產(chǎn)品在細分市場的占有率。③符合企業(yè)的目標和能力，上述選擇目標市場的條件均屬于外部條件，這里則指選擇目標市場必備的內(nèi)部條件，主要指企業(yè)的人力、物力、財力及經(jīng)營管理狀況。如果沒有一定的購買力或購買力很低，就不能構(gòu)成現(xiàn)實市場。②市場上有一定的購買力，即有足夠的營業(yè)額。企業(yè)滿足消費者的需求，通常不僅是現(xiàn)實需求，更重要的是潛在需求。一般而言，企業(yè)選擇的目標市場應(yīng)該具備以下條件：①市場上有一定數(shù)量的潛在需求。企業(yè)進行市場細分，就面臨選擇目標市場的問題。行為細分購買時機、追求的利益、使用狀況、忠誠程度、使用頻率等。表21 消費者市場細分標準及細分變量細分標準細 分 變 量地理細分國家、省區(qū)、城市、農(nóng)村、面積、氣候、山區(qū)、平原、草原、湖區(qū)、沙漠、交通條件、通信條件、城鎮(zhèn)規(guī)劃等。企業(yè)在進行市場細分時，要堅持可區(qū)分性、可衡量性、可實現(xiàn)性、可盈利性等基本原則。例如，“時髦的人”、“樸素的人”、“熱衷于古色古香的人”等等。實際上，它通常是一個聚集的過程而不單純是分割的過程。市場細分不是對產(chǎn)品及其價格進行分類，而是對同種產(chǎn)品需求有差異的消費者進行分類，是識別不同消費者群的分類過程。其中，SWOT分析將作為利斯變壓器產(chǎn)品營銷策略的工具在后續(xù)進行分析。因此，變壓器公司的客戶經(jīng)理必須要面對一系列的轉(zhuǎn)變：第一，不能僅僅單純地推銷公司的變壓器產(chǎn)品，而是要推銷可以解決電力項目問題的策略和方案；第二，要向更高層的決策者以及更廣泛層面的消費者推銷；第三，解決方案的營銷者必須是客戶心目中可以信賴的咨詢者和顧問，而不是單純的公司變壓器產(chǎn)品的提供者。在這種模式下，客戶參與到方案設(shè)計過程之中，企業(yè)與顧客相互交流，盡可能挖掘客戶的潛在需求，設(shè)計出符合顧客預(yù)期的最具有價值的產(chǎn)品與服務(wù)的組合。六是營銷流程的周期不同，傳統(tǒng)營銷的營銷過程較短，將產(chǎn)品推銷出去就意味著營銷流程的終結(jié)；而顧問式營銷過程較長，將產(chǎn)品推銷出去只意味著營銷流程的開始，后面還有長期的售后服務(wù)。五是營銷的目的不同。四是營銷的側(cè)重點不同。三是對營銷者的素質(zhì)要求不同。二是營銷的手段不一致。和傳統(tǒng)營銷相比，顧問式營銷主要有“六個不同”：一是營銷者的自身角色定位不同。方案營銷中“方案”其實指的就是能夠滿足客戶需求的HY公司的變壓器產(chǎn)品組合，這種“組合”營銷的方式可以滿足客戶的多方面的需求，為客戶節(jié)省交易時間，提高運作的效率，同時還能有效挖掘客戶的潛在需求，促使客戶將分散在其他公司的業(yè)務(wù)集中在一起辦理，提升客戶的忠誠度，實現(xiàn)與客戶良好的合作關(guān)系?？蛻粜枰耐ǔ６疾粫菃我坏哪硞€產(chǎn)品，特別是隨著社會的不斷進步和經(jīng)濟的快速發(fā)展，客戶需求的愈發(fā)的多樣化。方案營銷可以說是滿足個性化需求的最佳營銷方式，緊跟HY公司變壓器產(chǎn)品設(shè)計的人性化和個性化發(fā)展潮流，是新時期變壓器公司必然的營銷戰(zhàn)略選擇。因此并須在現(xiàn)有細分市場的基礎(chǔ)上繼續(xù)展開更嚴格的細分，直至細分到各個服務(wù)對象個體，并為其專門設(shè)計HY公司變壓器產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能夠真正滿足每個客戶的差異性需求?？蛻粜枨蟮淖兓瘯碜儔浩鞴臼袌鰻I銷思路的改變，相應(yīng)地改變營銷方式。但是在知識經(jīng)濟年代，客戶的需求是多種多樣并且瞬息萬變的。在過去的大眾營銷年代，企業(yè)在進行生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的時候，其出發(fā)點也是來自于客戶的需求，然而這種需求僅僅只是客戶一般的、共同的需求，變壓器公司只要設(shè)計并生產(chǎn)大批量的、標準化的HY公司變壓器，同時提供統(tǒng)一的規(guī)范化服務(wù)就可以滿足大多數(shù)客戶的需求。定制營銷是相對于無差異營銷或大眾化營銷來說的。一般情況下，大多數(shù)公司都設(shè)有市場部門、公共關(guān)系部門等職能部門，這些部門其實都是方案型銷售代表可以利用的資源。（4）善于利用公司內(nèi)部資源銷售代表不可能有足夠的精力與每個客戶都建立良好的關(guān)系，甚至不能與每個客戶都建立聯(lián)系，這時就需要借助公司的資源來促進銷售。通常暴露在銷售代表面前的不過是采購部門或技術(shù)部門，而其他更為重要的角色則在這些部門背后才操縱采購。很多時候，即使客戶對自己的購買目標非常明確，并不需要銷售代表為他確定采購指標，原因是客戶曾經(jīng)有過相關(guān)的成功采購經(jīng)驗，但是銷售代表必須要了解本次采購與上次采購的區(qū)別，并根據(jù)客戶的實際需求為客戶挑選不同的產(chǎn)品或者不同的配置。廠商的這些舉措均是以客戶利益為中心，通過這種采購，客戶構(gòu)建了自己的電子商務(wù)系統(tǒng)，并從中獲得更多的利益。（1）以客戶為導(dǎo)向不以訂單為導(dǎo)向，而是以客戶為導(dǎo)向。但是隨著時代的發(fā)展，原始的直銷方式開始顯示出它的缺陷，隨著市場環(huán)境不斷規(guī)范，以前那種上門推銷以及給別人回扣等一些“關(guān)系營銷”已經(jīng)無法適應(yīng)市場的形式和要求。而方案銷售是采用獨特性的解決方案促使顧客能更有效地使用其購買的產(chǎn)品，也就是解決方案和產(chǎn)品二者是密不可分、相輔相成的。同時需要說明的一點是，方案銷售是有別于一般增值型銷售的。方案營銷自買方采購過程的初期就參與其中，其表現(xiàn)就在于更加看重價值，從價格競爭向更深層次的價值競爭轉(zhuǎn)變。通過向顧客提供相關(guān)的增值咨詢服務(wù)來擺脫單純的價格競爭，并且最終實現(xiàn)企業(yè)和消費者的雙贏。方案銷售必須要以客戶需求為基礎(chǔ)，不能僅僅以介紹產(chǎn)品的特性當(dāng)做賣點，必須要仔細聆聽客戶的心聲，合理地引導(dǎo)客戶的想法，將產(chǎn)品的利益合理地融進針對客戶問題的專業(yè)化解決方案中，最終才可以贏得長期穩(wěn)定的客戶訂單。在某些工業(yè)品行業(yè)及某些耐用消費品行業(yè)，部門生產(chǎn)企業(yè)的營銷不再沿用傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式，而是轉(zhuǎn)而采用以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式，即是采用以解決方案為核心的銷售方式。方案營銷體現(xiàn)了消費者和創(chuàng)造企業(yè)之間的長久關(guān)系，是有效培育消費者“忠誠度”的不二法門。幫助客戶有效地解決問題，并且實現(xiàn)可以衡量的正面結(jié)果，這是進行方案營銷的基礎(chǔ)。也就是說不再是單純地售賣產(chǎn)品，而是要確定一個包含產(chǎn)品、服務(wù)以及信息的綜合方案，以滿足客戶的實際需求來開展營銷。J 基欽在其撰寫的《未來營銷大論戰(zhàn)》中提到“營銷的功能已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，已不再是原來的說服消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，而是轉(zhuǎn)向如何為消費者和客戶提供滿足其需要的產(chǎn)品、服務(wù)以及信息的組合。即能夠按照客戶的實際需要來設(shè)計產(chǎn)品或者調(diào)整服務(wù)的內(nèi)涵，立足于客戶的角度充分為客戶考慮并為之提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，確保這些方案符合客戶的長期的個性化需求，將所有的這些產(chǎn)品和服務(wù)綜合起來即是解決方案。方案營銷包括為客戶提供的個性化服務(wù)、專業(yè)知識和技術(shù)類的咨詢服務(wù)等。方案營銷和傳統(tǒng)的營銷模式有所不同，它更注重站在客戶的角度上來看待問題，探求如何更好地幫助客戶解決問題，如何為客戶創(chuàng)造更多的價值，處處以客戶為先，將客戶放在首位，通過系統(tǒng)的解決方案來獲取并留住客戶。方案營銷的內(nèi)涵傳統(tǒng)的營銷模式往往是先開發(fā)或創(chuàng)造出好的產(chǎn)品或概念，然后運用各種各樣的促銷方式，盡力去說服客戶并使之購買這些產(chǎn)品或概念。因此，很多相關(guān)學(xué)者開始發(fā)表文章，大多以 “市場營銷是否依然存貨”這類題目，體現(xiàn)出他們開始向傳統(tǒng)的營銷理論提出質(zhì)疑。庫馬爾提到：非常遺憾的是，‘4Ps’營銷理論僅僅是在某個特殊的時期內(nèi)被設(shè)計用來服務(wù)某類特定的商品的，在其他的行業(yè)中它未必會發(fā)揮出應(yīng)有的作用，但該理論包含的基本理念依然可以被其他行業(yè)所利用，特別是服務(wù)性行業(yè)和非盈利機構(gòu)，始終還是具有一些積極的作用”。同時，大多數(shù)商品的市場逐步發(fā)展成熟并達到飽和狀態(tài)，也就是說，客戶需求的增長會變得緩慢甚至是不再增長。可以說，消費者和客戶對于傳統(tǒng)的營銷手段越來越挑剔，早已不再滿足常規(guī)的商業(yè)廣告，對其的興趣正逐步降低。到了二十世紀末期，營銷組合理論開始遭受人們的質(zhì)疑，越來越多的人將疑問指向這一理論。然而我們需要清楚，該營銷組合理論是在特殊的時代背景下產(chǎn)生的。論文采用了文獻研究方法，主要對市場營銷理論、STP營銷組合理論、PEST、SWOT等理論文獻進行了文獻分析與研究。課題背景及意義分析目標市場定位構(gòu)建營銷管理模式與方案評價選擇模式構(gòu)建方案評價選擇有效性實證研究優(yōu)劣勢比較渠道建設(shè)管理分析分析調(diào)整適應(yīng)性調(diào)整后有效性研究營銷管理模式的設(shè)計文獻評述與營銷環(huán)境分析圖11 論文的技術(shù)路線圖（三）論文的研究方法論文選用的研究方法是案例分析法。因此，綜上分析，課題針對甘肅HY公司的營銷模式理論研究是具有價值和意義的。在實踐方面，甘肅HY變壓器公司的營銷模式在適應(yīng)新時期和新技術(shù)方面還存在一些不足的地方，急需改進相關(guān)領(lǐng)域。在理論上，目前在國內(nèi)外的營銷理論的科研理論成果非常多。研究意義隨著我國電網(wǎng)建設(shè)改造的不斷深入，變壓器行業(yè)得到了長足的發(fā)展。這些問題將嚴重阻礙甘肅HY變壓器有限公司今后的發(fā)展和市場競爭。無論是硬件建設(shè)還是產(chǎn)品研發(fā)都取得了巨大的進步。公司主要市場分布為甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏、等省區(qū)。公司已連續(xù)多年被省委、省政府、國稅局等機關(guān)授予“先進企業(yè)”、 “納稅先進企業(yè)”、“信用AAA級企業(yè)”等榮譽稱號。公司產(chǎn)品被省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、消費者協(xié)會等單位評為“甘肅省名牌產(chǎn)品”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品”、“誠信企業(yè)”。擁有主要專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備380多臺（套），年生產(chǎn)能力200萬kVA。因此綜上分析可以發(fā)現(xiàn)，在我國西部開發(fā)和能源發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略背景下，變壓器產(chǎn)品市場必將迎來快速的發(fā)展期，這必將對我國變壓器公司產(chǎn)生積極的影響，促進相關(guān)企業(yè)的發(fā)展，課題正是在此背景下展開對甘肅HY變壓器有限公司的營銷模式研究。因此，2015年左右，發(fā)電裝機容量及輸變電設(shè)備將保持高速增長的態(tài)勢。根據(jù)新編制的電力工業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃，20082015期間。同時隨著國家西部開發(fā)政策的實施，西北作為國家能源、原材料及交通的重要建設(shè)地區(qū)，對變壓器的需求必將有更大增長。發(fā)電設(shè)備容量每增加1萬kW就需增加約8萬kVA的變壓器配置，近年來我國電力工業(yè)的發(fā)展速度很高，發(fā)電量增加很快，新增變壓器的需求量很大。據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，變壓器在我國每年有8億kVA的市場需求。國家統(tǒng)計局資料顯示，2008年，我國新增發(fā)電機裝機容量達7000萬kW，按年發(fā)電量約6100億kWh預(yù)計，2020年將達10億kW以上。s marketing practices for the purposes of HY will be of great practical value. Case study research methods used and literature research methods. Key words：transformer；HY transformer pany；marketing model 目錄一、緒論（一）研究背景及意義研究背景電力是全球消費的最主要的終端能源，據(jù)國外權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，今后20年，電力將是全球增長最快的終端能源，%。s marketing model in the n