【正文】 專業(yè)渠道是否開拓，是否可以再深入發(fā)展；c 物流覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有沒有大的空白市場沒開發(fā)？d 是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案強化本產(chǎn)品市場？e 公司的企劃案能否從主觀上盡量最大努力去確保執(zhí)行效果？f 消費者對本品認知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？合作伙伴的拜訪程序（1） 準備資料A 合作伙伴末端網(wǎng)點信息總結(jié)材料（根據(jù)終端隨訪記錄統(tǒng)計而成）；B 進貨回款情況；C 近期公司渠道政策；D 公司的媒體計劃和促銷方案的基本思想。銷售情況：競品在當?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。③ 當?shù)靥厣牧私猓寒數(shù)氐南M者特點、媒體特點、渠道特點。（6） 充分熟悉市場：① 對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)銷意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標。（5） 樹立銷售商對本商品的經(jīng)銷信心和對企業(yè)的歸屬感：和經(jīng)銷商共商市場工作計劃，讓經(jīng)銷商對我們的工作有認同感。（4） 理念宣傳：教育銷售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷售點氣氛布置促進銷售；進行良好庫存管理改善經(jīng)營；建立下線客戶資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶。幫助建立下線客戶檔案：客戶名，地址、電話、地圖、根據(jù)客戶銷量分成等級加注。（3） 協(xié)助銷售商“專業(yè)”地運作市場：a 幫助老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理；b 幫助老板進行陳列效果促進；c 網(wǎng)絡維護。一、對合作伙伴的維護和管理維護職責（見圖31）合作伙伴維護職責l 定期拜訪l 扮演好供應商職責l 協(xié)助合作伙伴專業(yè)運作市場l 理念宣傳l 樹立合作伙伴對本品的信心和忠誠感圖31 合作伙伴維護職責（1） 定期拜訪：定期聯(lián)系和拜訪渠道商的目的使調(diào)和廠、商兩個不同利益實體之間矛盾，牽引渠道力量，投入到有力于廠方發(fā)展方面上，實現(xiàn)廠方的利潤目標和長遠規(guī)劃。第三部分 市場維護系統(tǒng)建立第一節(jié) 網(wǎng)點維護管理網(wǎng)點維護主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點的維護。四、介紹（方案和利益）提高介紹效率的要點：仔細傾聽、積極心態(tài)、熱情真誠。（2）WHY（為什么）。② 特殊問題：對客戶明確提出問題，詢問客戶是或不是。向客戶提出問題（一般問題和特殊問題）。 二、開始禮貌待人、微笑服務、互相介紹名字和公司基本情況。⑨ 客戶的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。資料準備① 公司資料準備；② 產(chǎn)品準備：樣品圖片、說明書以及相關(guān)的價格清單；③ 廣告帶或其他相關(guān)的促銷錄像或圖片；④ 產(chǎn)品知識的熟悉和了解；⑤ 公司能夠提供的服務以及優(yōu)惠策略（書面形式）；⑥ 公司即將實行的營銷計劃和實施方案（書面形式）；⑦ 公司渠道進貨、鋪貨、銷售和回款政策；⑧ 競爭公司的基本調(diào)查結(jié)果分析和資料準備。第二節(jié) 經(jīng)銷商的談判過程談判過程l 準備l 開始l 了解和證實l 介紹（方法和收益）l 克服反對意見l 結(jié)束l 記錄整理圖23 經(jīng)銷商談判過程一、準備精神準備良好的心里素質(zhì)、為客人服務的熱切愿望、誠實正直、樂于傾聽、大方熱情、自身目標、承諾與保證。四、召開鋪貨前的鼓舞會議（1）到會人員：① 公司：銷售、策劃、培訓經(jīng)理、片區(qū)主任、銷售主管、推廣主管；② 經(jīng)銷商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務負責人、主要聯(lián)絡人；③ 分銷商或重要銷售商、經(jīng)理或主要業(yè)務負責人；（2）會議主旨：明確公司運作規(guī)則，相關(guān)人事地物落實。三、合作伙伴的選定根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定5家以上潛在銷售商，從差到好進行談判，通過以上談判和經(jīng)銷商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進行綜合評定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。⑦ 政府調(diào)查：走訪工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷售和宣傳產(chǎn)品的合法程序以及有關(guān)行業(yè)政策；⑧ 競爭對手的確定和調(diào)查：產(chǎn)品定位、細分市場、渠道、產(chǎn)品、價格、媒體及促銷組合等。（2） 大區(qū)辦事處負責人對理貨隊伍的確定① 營銷隊伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定；a 熱誠、勤勞、虛心、肯吃苦b 有良好的服務精神；c 有交好的人際溝通能力；d 能夠有效完成上級的工作任務。（5）大區(qū)辦事處① 建立和管理理貨隊伍；② 對經(jīng)銷商進行評估、確定、管理和服務；③ 對終端網(wǎng)點進行管理和服務；④ 公司市場部制定的銷售策略以及促銷方案的實施；⑤ 市場信息的收集和管理；⑥ 檢查駐外辦事處的工作情況，并指導工作；⑦ 對駐外代表人選進行推薦；⑧ 區(qū)域市場銷售策略。（3）財務部① 發(fā)票的開具及管理；② 市場合同的管理；③ 應收賬款的管理；④ 客戶信用等級及信用額度的管理⑤ 與客戶對帳作業(yè)⑥ 銷售回款及折讓等管理⑦ 市場出納的培訓和任命⑧ 市場專項資金的撥付和管理。② 培訓經(jīng)理a 市場有關(guān)人員的招聘；b 培訓計劃的制定、文案制作；c 分階段的培訓實施。 市場信息的收集（1）內(nèi)部報告系統(tǒng)（2）市場營銷情報系統(tǒng)二、保健品營銷組織建立 營銷組織結(jié)構(gòu)設定和部門橫向溝通示意圖（如圖16）營銷管理總部物管部財務部省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任圖16 保健品營銷組織結(jié)構(gòu)設定營銷總經(jīng)理公司物管部公司財務部經(jīng)銷商區(qū)域市場主任理貨隊伍銷 售 管 理 部培訓經(jīng)理企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理計劃申請信息反饋計劃申請服務指導監(jiān)控培訓監(jiān)控培訓計劃申回款專 項 資 金產(chǎn)品 圖17 部門橫向溝通示意圖 部門主要職責（1）營銷副總經(jīng)理a決定公司的營銷策略、年度銷售目標、年度銷售計劃；b協(xié)調(diào)市場部、財務部和物管部之間的協(xié)作；c協(xié)調(diào)營銷組織和公司其他相關(guān)部門的協(xié)作；d對營銷組織的人、財、物進行最終的審核和決定；e接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和委托。 實現(xiàn)服務營銷沒有企業(yè)的服務就沒有顧客的忠誠。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對保健品起推薦作用的人。在開展終端宣傳時一定要制定制度、程序，并加強培訓、督導檢核、獎罰，積極有序地進行。在配合上要注意時間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點，合理投放廣告費用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。還應積極創(chuàng)意出使消費者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的時間或活動。 廣告和促銷方面（1）進行理論包裝；（2）尋求簡單明了的產(chǎn)品賣點。（6） 辦事處主任實行崗位輪換制，一年一屆。特別是對于新員工還必須進行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報流程、產(chǎn)品知識培訓、工作流程培訓、實際工作操作培訓。（4） 建立完善的區(qū)域人員的培訓教程和制度。辦事處除日常行政文書及與各經(jīng)銷商協(xié)商聯(lián)絡外，最重要的職責是管理理貨隊伍。主要任務有：經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價格協(xié)調(diào)控制，促銷活動安排、賣場陳列、新產(chǎn)品上市鋪點等，以實現(xiàn)公司對終端網(wǎng)絡的控制。（2） 設立區(qū)域辦事處，全面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與 管理事務。祁爾康鹿產(chǎn)品銷售公司助銷式模式實施保證（1） 公司總部設市場部全面保障助銷實施。圖15 保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié) 祁爾康銷售公司模式選擇和營銷組織建立一、祁爾康鹿產(chǎn)品銷售公司模式選擇 根據(jù)對經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在保健品行業(yè)應用成敗分析和對銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對保健品公司內(nèi)外情況分析后，提出了祁爾康鹿產(chǎn)品銷售公司對其即將建立的銷售模式的要求以及對管理系統(tǒng)的要求，特確定祁爾康鹿產(chǎn)品銷售公司選擇助銷式的銷售模式。三、方案設計結(jié)構(gòu)本方案就是規(guī)范公司銷售系統(tǒng)方面即對公司進行了營銷組織相關(guān)改制、渠道策略的重新調(diào)整、明晰和制定了營銷組織的工作職責和工作流程、公司其它部門與營銷組織間的協(xié)調(diào)和溝通、公司對市場監(jiān)控能力和方法、市場信息的反饋系統(tǒng)、銷售隊伍的建立和管理，特別針對公司目前處于開拓市場的情況下制定了市場開發(fā)流程等。建立市場管理體系主要從以下方面著手：建立對公司有效的銷售模式（1） 能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡進行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利益和沖突；（3） 貨物、資金以及市場人員的盡量分流；（4） 易于管理和控制；（5） 盡量降低市場網(wǎng)絡的建設費用；（6） 財務上易于審計和控制。（4）祁爾康鹿產(chǎn)品加工基地受限很大，科技含量不突出，生產(chǎn)實力不高，且目前價格還應該降低，更適合大眾的需求。祁爾康鹿產(chǎn)品不具備名稱專用權(quán)，容易出現(xiàn)假冒和跟進品牌。（2）保健品市場面臨虛假、夸大宣傳造成消費者對保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。保健品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復現(xiàn)象嚴重。參考附件《2004年中國城市居民家庭保健品購買情況調(diào)查報告》公司面臨的威脅分析（1）我國生產(chǎn)的保健品功能相對集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補充維生素等功能上。市場需求在擴大，我們側(cè)重保健知識和品牌的宣傳，引導消費者樹立正確的保健意識和健康觀念。產(chǎn)品在功效方面更具可信性；（3）祁爾康鹿產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢，應用了當今世界上高新前沿生物技術(shù)：馬鹿活體采茸、活體采血，真空低溫冷凍干燥、超臨界萃取，合理配伍、取精去燥，不添加任何防腐劑、激素，有效保證了產(chǎn)品中最寶貴的多元活性生物因子，保持了其成份和特性，如超氧化物歧化酶等，其這類高生物含量的保健品市場前景廣闊。公司劣勢分析（1）公