xx分公司營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式案例-資料下載頁(yè)
2025-04-16 12:21本頁(yè)面
【正文】 務(wù)則集中在產(chǎn)品保質(zhì)期的問(wèn)題上的處理，代理商很難有效管理零售商的庫(kù)存，退換貨成為矛盾之一，如能給予其一定費(fèi)用支持，可能得以緩解。 實(shí)行代理的區(qū)域市場(chǎng)管理的力度較弱，分公司地區(qū)專員協(xié)助客戶分銷和處理突發(fā)事件，減少市場(chǎng)壓力，但是市場(chǎng)的建設(shè)深度明顯不足?！? ?。ǘ﹨^(qū)域代理渠道模式優(yōu)劣分析。 區(qū)域代理渠道模式的優(yōu)點(diǎn)是：首先，能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，由于產(chǎn)品品牌知名度高、有較好利潤(rùn)，代理商會(huì)全力投入到銷售中，公司產(chǎn)品則通過(guò)代理商的網(wǎng)絡(luò)迅速提升銷量；其次，可以利用代理商的資金并轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，更好地實(shí)現(xiàn)了資金的及時(shí)回籠。而且，代理商在銷售中不得不大量鋪貨給零售店形成產(chǎn)品循環(huán)，零售終端鋪貨風(fēng)險(xiǎn)由此轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商。宜昌采用該渠道模式后，與前一年相比，銷售額增長(zhǎng)60%。 該渠道模式的最大的弊端在于這種模式不利于品牌建設(shè)。由于在當(dāng)?shù)氐拇黉N和售后服務(wù)等工作大部分由代理商包辦，分公司將失去主導(dǎo)地位，加上代理商的忠誠(chéng)度有限，對(duì)于品牌建設(shè)不熱心，容易出現(xiàn)短期行為；其次，影響市場(chǎng)發(fā)展，代理商的渠道是有限的，很難覆蓋全部市場(chǎng)，市場(chǎng)的深度挖掘得不夠，銷量的增長(zhǎng)緩慢；再者，區(qū)域代理也容易造成銷售不穩(wěn)定，過(guò)分依賴單一的代理商，一旦合作出現(xiàn)問(wèn)題，將對(duì)銷售造成較大影響，并極有可能失去對(duì)于市場(chǎng)的控制力。分公司相應(yīng)的策略是：其一，如采用合作分銷渠道模式，仍可以根據(jù)80/20的原則，將代理商的下線重要客戶控制在自己手中，以有效控制地代理商；其二，積極尋求替代代理商，增加現(xiàn)任代理壓力。 武漢分公司根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和區(qū)域的業(yè)態(tài)模式，戰(zhàn)略性地調(diào)整原來(lái)單一的渠道，采用多元整合渠道新模式，將湖北省三種不同特點(diǎn)的重要開(kāi)發(fā)城市設(shè)置三種不同的渠道模式：逐步建立三種銷售子系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效整合，融于武漢分公司的整體策劃。這種基于分公司在各城市不同的資源分配而采取的針對(duì)性策略，可以有組織地把握、影響、滲透和維持市場(chǎng)，增強(qiáng)產(chǎn)品在流通領(lǐng)域支配力與影響力，并在實(shí)踐中取得了良好的效果。 作者陳粵，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人，先后服務(wù)于可口可樂(lè)、健力寶、太太樂(lè)，歷任分公司經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，在《智囊》、《公司》等財(cái)經(jīng)雜志有多篇文章發(fā)表。電子郵件：blueschan@11 / 11
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