xx分公司營銷渠道運營模式案例-免費閱讀
【正文】 分公司相應的策略是：其一，如采用合作分銷渠道模式，仍可以根據(jù)80/20的原則，將代理商的下線重要客戶控制在自己手中，以有效控制地代理商；其二，積極尋求替代代理商，增加現(xiàn)任代理壓力。（2）分公司地區(qū)專員：由分公司提供產(chǎn)品，分公司地區(qū)專員協(xié)助代理商開展促銷活動；售后服務則集中在產(chǎn)品保質期的問題上的處理，代理商很難有效管理零售商的庫存，退換貨成為矛盾之一，如能給予其一定費用支持，可能得以緩解。在分公司人力不足的情況下需要在區(qū)域內(nèi)尋找一個較有實力的經(jīng)銷商作為當?shù)乜偞恚讶夸N售工作交給他，總代理商可以發(fā)展下線批發(fā)商或直接向零售商供貨。由于辦事處的人力及物流能力不可能將區(qū)域內(nèi)的零售商都網(wǎng)羅進來，而經(jīng)銷商本身的渠道較為廣闊，可以將公司產(chǎn)品迅速在區(qū)域渠道推廣開，加上其本身也有開發(fā)能力，辦事處人員可以集中精力挖掘渠道潛力。（2）分公司襄樊辦事處：主要負責促銷、店內(nèi)形象管理?！? 二、襄樊：合作分銷 武漢分公司在襄樊市設立辦事處。（2）零售商：由于分公司承擔了大部分工作，零售商的工作相對較少，只需要提供陳列位置、進行產(chǎn)品銷售和按時結款。 ?。ㄒ唬┙K端直營渠道策略規(guī)劃。2000年之前，TT公司武漢分公司的前幾任營銷經(jīng)理為完成銷量指標均以防止竄貨為工作重心，很少做市場基礎工作。由于武漢是九省通衢，經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售價格變化非常敏感，再加上竄貨的因素，導致經(jīng)銷商利潤空間很小，缺乏銷售的積極性，產(chǎn)品銷售在批發(fā)通路方面一直沒有明顯突破。 渠道政策。 ?。ǘ┙K端直營模式優(yōu)劣分析。襄樊與武漢不同，當?shù)嘏c分公司合作的經(jīng)銷商整體實力強，有完善的銷售體系、高效的物流運營體系，具有強大的深度分銷能力。辦事處雖不向零售商供貨，但是對于經(jīng)銷商的零售網(wǎng)絡較為熟悉，日常工作有專人負責與零售店聯(lián)系，一方面了解實際產(chǎn)品零售情況，另外可以向零售商提供關于促銷活動、導購、店內(nèi)形象管理和產(chǎn)品庫存等資料和信息。襄樊辦事處在采取合作分銷的渠道模式后，與上一年相比，銷售額增長130%，鋪貨率由以前的20%增加到70%。 ?。ㄒ唬﹨^(qū)域代理渠道策略規(guī)劃?！? 實行代理的區(qū)域市場管理的力度較弱，分公司地區(qū)專員協(xié)助客戶分銷和處理突發(fā)事件，減少市場壓力，但是市場的建
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1