xx分公司營銷渠道運(yùn)營模式案例(已修改)
2025-04-28 12:21 本頁面
【正文】 分公司營銷渠道運(yùn)營模式 每個公司都希望能充分發(fā)揮員工的能力，逐步提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售額，這時整合營銷渠道就是最直接有效的方式。為了更具體形象地說明問題，武漢分公司作為一個典型案例。 TT公司的營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，進(jìn)入湖北市場也已近6年。2000年之前，TT公司武漢分公司的前幾任營銷經(jīng)理為完成銷量指標(biāo)均以防止竄貨為工作重心，很少做市場基礎(chǔ)工作。由于武漢是九省通衢，經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售價(jià)格變化非常敏感，再加上竄貨的因素，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤空間很小，缺乏銷售的積極性，產(chǎn)品銷售在批發(fā)通路方面一直沒有明顯突破。因此，分公司要想取得持續(xù)的發(fā)展，就必須將其銷售業(yè)務(wù)的重心轉(zhuǎn)向以市場基礎(chǔ)工作和銷售渠道系統(tǒng)建立。對此，在2001年，通過對市場情況和以前營銷工作存在問題的認(rèn)真分析，分公司決心對渠道進(jìn)行新的整合。但是，由于湖北三大重點(diǎn)城市的經(jīng)銷商的素質(zhì)、業(yè)態(tài)模式和分公司投入的比重存在著差異，因此渠道模式的革新也絕非易事。針對這種情況，分公司不拘一格地運(yùn)用了不同城市采取不同的營銷渠道這一渠道多元整合創(chuàng)新模式，在武漢進(jìn)行終端直營、在襄樊進(jìn)行合作分銷、在宜昌進(jìn)行區(qū)域代理，最后終于取得了分公司全年銷售額增長47%的豐碩戰(zhàn)果?！? 一、武漢：終端直營 雖然武漢市存在少量批發(fā)商，但其業(yè)態(tài)模式仍以零售為主。因此， TT公司在武漢采取直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持的方式，建立終端直營的零售分銷體系。 ?。ㄒ唬┙K端直營渠道策略規(guī)劃。 渠道政策?；谖錆h零售業(yè)態(tài)發(fā)達(dá)的基本特點(diǎn)，分公司采取零售終端直營策略。在終端直營中，大型賣場和連鎖超市是分公司主要分銷力量，如果把上?？偣颈茸骺偞砩蹋錆h分公司就相當(dāng)于一級批發(fā)商，從而削弱了當(dāng)?shù)嘏l(fā)商的作用。TT公司的銷售政策重點(diǎn)傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還維持穩(wěn)定價(jià)格以保證和提高他們相應(yīng)的毛利（武漢的批發(fā)商毛利較低，一般在3%左右），扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商真正成為分公司在武漢的高效分銷渠道，使分公司從一級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為市場管理者，同時鼓勵當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)入零售終端，以期提高其渠道獲得的毛利，從而通過客戶渠道革新達(dá)到產(chǎn)品覆蓋率提升和市場的長期有效發(fā)展的目的。 終端直營渠道成員分工。（1）分公司：武漢分公司實(shí)質(zhì)
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