xx分公司營銷渠道運營模式案例-文庫吧
2025-04-01 12:21 本頁面
【正文】 上作為一級批發(fā)商，而零售商基本依從于分公司。因此分公司必須做到：庫存相當數(shù)量的貨，并把訂單快速送到各零售店；向零售商提供專柜促銷員，同時負責這些人員的招聘、培訓和管理；執(zhí)行總公司市場部的制定的市場推廣計劃；承擔相應的產(chǎn)品售后服務；對有帳期的大零售店，公司業(yè)務員需處理相應財務手續(xù)，控制市場價格，違反者加以制止。（2）零售商：由于分公司承擔了大部分工作，零售商的工作相對較少，只需要提供陳列位置、進行產(chǎn)品銷售和按時結(jié)款。 ?。ǘ┙K端直營模式優(yōu)劣分析。 該渠道模式優(yōu)點在于：第一，可以快速有效地掌控零售終端，避免渠道波動，平衡渠道比重，穩(wěn)定擴大銷量；第二，由于節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，可以更好控制竄貨現(xiàn)象，從而提高分公司渠道利潤水平；第三，可創(chuàng)造賣場有利位置，并由此在一定程度上限制競爭對手的銷售活動；第四，統(tǒng)一的店面布置、規(guī)范的人員管理以及快速的意見反饋，這些都使得推廣與服務深入終端，有利于品牌形象建設；第五，銷售人員直接參與零售店的經(jīng)營活動，經(jīng)常與零售商和消費者接觸，對市場反應速度加快，提高了市場應變能力，而且由于和零售商建立了長期穩(wěn)定的關系，營銷成本大大降低。武漢分公司在武漢市采取終端直營渠道策略后，該食品品牌在同類產(chǎn)品市場中占據(jù)了統(tǒng)治地位?！? 但是我們也不能忽略此種模式存在的弊端：首先，該種模式可能導致大耗費和高風險。原因在于渠道建設初期需要消耗大量資源，并且零售業(yè)的競爭激烈，使得公司面臨投入的大量資金難以收回的風險；再者，終端直營收效較慢。建立零售網(wǎng)絡需要很長時間，難以實現(xiàn)在短期內(nèi)迅速打開市場的目的；第三，這種模式管理難度很大。一方面要安全、及時地向眾多的零售商配送多規(guī)格的產(chǎn)品，物流工作較為復雜，由此對分公司物流系統(tǒng)要求大大提高；另一方面，財務管理也將復雜化，因為需要經(jīng)常調(diào)整差價和調(diào)換的貨物，手續(xù)繁多。 二、襄樊：合作分銷 武漢分公司在襄樊市設立辦事處。襄樊與武漢不同，當?shù)嘏c分公司合作的經(jīng)銷商整體實力強，有完善的銷售體系、高效的物流運營體系，具有強大的深度分銷能力。與武漢相比較，襄樊辦事處人力有限、無法全面控制所有終端渠道，但是辦事處的建立可以控制下線客戶，因此與實力強大的經(jīng)銷商合作無疑是上佳之策?！? （一）合作分銷渠道策
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