中國空調(diào)企業(yè)營銷渠道模式-免費(fèi)閱讀
【正文】 :04:1819:04:18February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 7時 4分 :04February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 4分 18秒 下午 7時 4分 19:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:04:1819:04:1819:042/8/2023 7:04:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 渠道弊端： ? 不利于品牌建設(shè)：由于在當(dāng)?shù)氐拇黉N和售后服務(wù)這些工作都由總代理商包辦 ， 制造商失去了主導(dǎo)地位 ， 而總代理商也懷疑制造商是否會讓自己長期壟斷市場 ， 因此對于品牌建設(shè)這種長期行為并不熱心 ， 制造商給了代理商許多包括返利 ， 樣機(jī) ，展臺等政策性支持 ， 代理商對下級經(jīng)銷商卻往往從中克扣 。一般來說 ， 國內(nèi)制造商出品的空調(diào)在國家規(guī)定的 “ 三包期 ” 內(nèi)出現(xiàn)的不良品率是不會超過 3— 5%， 因此 ， 有 10%作為保證 ， 經(jīng)銷商肯定樂于把售后服務(wù)承擔(dān)下來 。 ? 零售商的毛利水平也較高 。 ? 。有關(guān)的費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除 ， 有時也上報(bào)格力總部核定后再予以報(bào)銷 。 ? 由于一般的零售商無論資金 ， 場地都無法囤積太多的貨物 ， 因此海爾公司必須庫存相當(dāng)數(shù)量的貨物 ， 還必須把較小的訂貨量快速送到各個零售店 。 ? 海爾模式中的批發(fā)商不象美的模式中那樣可以掌握分銷權(quán)力 ， 海爾公司留給他們的利潤空間十分有限 ， 批發(fā)毛利率一般僅有 3— 4%。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系 ， 一方面可以了解實(shí)際零售情況 ，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修 ， 派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動 。 3. 共同承擔(dān)售后服務(wù) :在這種模式中 ， 安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的 ， 但費(fèi)用由制造商承擔(dān) 。而且在海爾公司有分支機(jī)構(gòu)的地方 ， 批發(fā)商的活動余地更是非常之小 。 ? 專柜內(nèi)的促銷員也是海爾派出的 ， 人員的招聘 ， 培訓(xùn)和管理都是有海爾公司負(fù)責(zé)； ? 海爾公司的市場部門還要制定市場推廣計(jì)劃 。 2. 分銷： 分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé) ， 他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格 ， 并要求下級經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守 。 ? 。 雖然批發(fā)商可以決定分銷價(jià)格 ， 但是零售商對于不太知名 ， 銷售量又不大的小品牌所追求的毛利率一般都比較高 ， 沒有 10%以上是很難接受的 ? 制造盈利水平降低 。 志高模式的利弊分析 ? 渠道優(yōu)點(diǎn) ： ? 能借助經(jīng)銷商的力量迅速擴(kuò)大銷售額：這種模式可以發(fā)揮批發(fā)商的積極性 。 在處理一些問題上 ，短期行為較嚴(yán)重 。 :04:1819:04Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 7時 4分 18秒 19:04:188 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 8日星期三 下午 7時 4分 18秒 19:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 7時 4分 18秒 19:04:188 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 因?yàn)樵谪?cái)務(wù)管理上 ， 變動成本的風(fēng)險(xiǎn)是小于固定成本的 。 3. 售后服務(wù)： 每次總代理商進(jìn)貨時多發(fā)給其提貨量的 10%作為售后服務(wù)的 “ 保證金 ” ， 而所有的售后問題都由總代理商在當(dāng)?shù)亟鉀Q 。 ? 由于批發(fā)商可以完全自由的制定區(qū)域內(nèi)的分銷政策 ， 所以代理商的毛利水平是非常高的 ， 一般都可以有 10— 15%， 比起前幾種分銷模式都要高 。 以湖北公司為例 ， 如果單純由格力自己投資 ， 需要８４０萬元 ， 成立股份公司 ， 吸納了經(jīng)銷商６４０萬元的資金 ， 節(jié)約成本７６ ％ 。 格力公司只是對品牌建設(shè)提出建議 。 ? 全套店面展示促銷協(xié)助品 （ POP） ；部分甚至全套樣機(jī) 。 經(jīng)銷商淡季累計(jì)付款返利表： 經(jīng)銷商旺季累計(jì)付款返利表： 二、海爾模式 —— 零售商
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