中國空調(diào)企業(yè)營銷渠道模式-文庫吧
2025-01-10 19:42 本頁面
【正文】 批發(fā)商 專賣店 大商場 零售商 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 渠 道 政 策 ? 在海爾模式的分銷網(wǎng)絡中 ， 百貨店和零售店是其中主要的分銷力量 ， 海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商 ， 所以批發(fā)商的地位很虛弱 ? 海爾的銷售政策也比較偏向于零售商 ， 不但向他們提供了更多的服務和支持 ， 而且保證了零售商可以獲得比美的模式的政策更高的毛利率 ， 一般情況下零售商的毛利率都在 8— 10%之間 —— 這在家電行業(yè)已經(jīng)非常好了 。 ? 海爾模式中的批發(fā)商不象美的模式中那樣可以掌握分銷權(quán)力 ， 海爾公司留給他們的利潤空間十分有限 ， 批發(fā)毛利率一般僅有 3— 4%。而且在海爾公司有分支機構(gòu)的地方 ， 批發(fā)商的活動余地更是非常之小 。 不過好在海爾空調(diào)的銷售量很大 ， 而且價格十分穩(wěn)定 ， 所以最終獲得的利潤還是可以得到保證的 。 渠 道 成 員 分 工 ? 制造商： ? 在海爾模式的分銷網(wǎng)絡中 ， 制造商承擔了大部分的工作職責 ， 而零售商基本依從于制造商 。 ? 海爾公司還嚴格規(guī)定了市場價格 ， 對于違反規(guī)定批發(fā)或零售價格的行為必須加以制止 。 ? 零售商： ? 在上面提到的銷售工作中 ， 海爾公司都承擔了絕大部分的責任 ， 而零售店幾乎不用操什么心 ， 只需要提供位置較好的場地作為專柜給海爾公司就行了 。 典型的海爾模式的商業(yè)流程 ? 海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修 。 ? 全套店面展示促銷協(xié)助品 （ POP） ；部分甚至全套樣機 。 ? 由于一般的零售商無論資金 ， 場地都無法囤積太多的貨物 ， 因此海爾公司必須庫存相當數(shù)量的貨物 ， 還必須把較小的訂貨量快速送到各個零售店 。 ? 專柜內(nèi)的促銷員也是海爾派出的 ， 人員的招聘 ， 培訓和管理都是有海爾公司負責； ? 海爾公司的市場部門還要制定市場推廣計劃 。 從廣告促銷宣傳的選材 ， 活動計劃和實施 ， 例如媒體的關(guān)系 ， 現(xiàn)場的布置 ， 事后的整理等等工作 ， 海爾公司有一整套人馬在為之運轉(zhuǎn) ， 零售店一般只需配合海爾的工作就行了； ? 實現(xiàn)銷售以后顧客馬上就會要求安裝 ， 這時候海爾建立的售后服務網(wǎng)絡就發(fā)揮了作用 ， 他們將承擔起現(xiàn)場的安裝和后來的售后服務工作； ? 某些大的零售店可能還有帳期 ， 每一批銷售款可能要過幾周才能收到 ， 零售店中的種種財務手續(xù)都需要海爾的業(yè)務人員去辦理； ? 直到收回了貨款 ， 一次銷售周期才算完成 。 海 爾 模 式 的 利 弊 分 析 ?海爾模式的優(yōu)點 ? 提高企業(yè)的利潤水平 ? 占據(jù)賣場位置 ，有利于品牌建設(shè)。 ? 可以實現(xiàn)精益管理，提高市場應變能力。 ? 由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷成本大大降低。 ?海爾模式的弊端 ? 渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源 ? 收效慢 ? 管理難度大 三、格力模式 —— 廠商股份合作制 格力空調(diào)公司 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 合資銷售公司 合資分公司 合資分公司 渠 道 成 員 分 工 1. 促銷： 在格力模式中 ， 格力公司負責實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動 ， 而象當?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負責完成 。 格力公司只是對品牌建設(shè)提出建議 。有關(guān)的費用可以折算成價格在貨款中扣除 ， 有時也上報格力總部核定后再予以報銷 。 2. 分銷： 分銷工作全部由合資公司負責 ， 他們制定批發(fā)價格和零售價格 ， 并要求下級經(jīng)銷商嚴格遵守 。 物流和往來結(jié)算無需格力公司過問 。 3. 售后服務： 售后服務也是由合資公司承擔并管理的 ， 他們和各服務公司簽訂合約 ， 監(jiān)督其執(zhí)行 。 當安裝或維修工作完成后 ， 費用單據(jù)上報給合資公司結(jié)算 。 格力總部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已 。 格 力 模 式 的 利 弊 分 析 ? 渠道優(yōu)點 : ? ， 節(jié)省了大量資金 。 以湖北公司為例 ，
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