【正文】 ： 2023年末，由格蘭仕牽頭，全國11家知名家電生產(chǎn)企業(yè)加盟，在北京推出了一項聯(lián)合促銷計劃。生產(chǎn)制造商水平渠道同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和利用的營銷渠道，或共同利用的服務及維修網(wǎng)、訂貨程序系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷售人員和場地等。中間商 水平渠道水平渠道特許連鎖組織表現(xiàn)形式為：連鎖店中的特許連鎖和自愿連鎖、零售商的合作組織等。它與契約型垂直渠道系統(tǒng)中特許經(jīng)營組織和零售合作社沒有區(qū)別，只是視角不同而已。 特許連鎖和自愿連鎖是總店與分店簽訂合同，授予分店使用總店的商標、服務標志和經(jīng)營管理方法。 自愿連鎖 零售商的合作組織零售商合作社是由零售商組織起來的聯(lián)盟。 促銷聯(lián)盟促銷聯(lián)盟 促銷聯(lián)盟是指產(chǎn)品或業(yè)務相關聯(lián)的多個企業(yè)，共同開展促銷促銷聯(lián)盟是指產(chǎn)品或業(yè)務相關聯(lián)的多個企業(yè)，共同開展促銷活動或其他有助于擴大銷售的活動?；顒踊蚱渌兄跀U大銷售的活動?；パa產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟互補產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 替代產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟替代產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 非直接相關產(chǎn)品促銷非直接相關產(chǎn)品促銷聯(lián)盟聯(lián)盟同類產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟同類產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 共同產(chǎn)品展銷會、共同產(chǎn)品展銷會、做品牌宣傳廣告做品牌宣傳廣告 小天鵝與廣州寶潔小天鵝與廣州寶潔公司曾建立促銷聯(lián)公司曾建立促銷聯(lián)盟，在高校中組建盟，在高校中組建““ 小天鵝碧浪洗衣房小天鵝碧浪洗衣房 ””科健手機曾在做買科健手機曾在做買一贈一促銷時以協(xié)一贈一促銷時以協(xié)和尋呼機為贈品。和尋呼機為贈品。可口可樂的新包裝可口可樂的新包裝產(chǎn)品做有獎銷售時，產(chǎn)品做有獎銷售時，以聯(lián)想電腦的新款以聯(lián)想電腦的新款機型為獎品。機型為獎品。企業(yè)可以組合運用上述水平渠道合作的模式n示例示例n講的是江西聯(lián)通與百事可講的是江西聯(lián)通與百事可n樂的合作，它們組合運用樂的合作，它們組合運用n了多種水平渠道合作模式。了多種水平渠道合作模式。第四節(jié) 復合渠道系統(tǒng)l 復合渠道系統(tǒng)也稱為多渠道系統(tǒng)，它是企業(yè)同時利用數(shù)條營銷渠道銷售其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)。 l 復合渠道系統(tǒng)之所以能得以發(fā)展，主要原因有兩點 :l 第一， 第二，隨著商業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的營銷隨著商業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的營銷渠道構成面臨越來越多的選擇渠道構成面臨越來越多的選擇，從而促使企業(yè)采用多渠道的，從而促使企業(yè)采用多渠道的模式來擴大市場覆蓋。模式來擴大市場覆蓋。市場的多樣市場的多樣化化復合渠道的優(yōu)、缺點l 企業(yè)可以增加市場的覆蓋面 l 可以降低渠道成本 l 增加定制化銷售的程度，從而可以提高渠道效力 l 渠道管理的難度加大，竄貨現(xiàn)象更容易發(fā)生 對于企業(yè)的好處對于企業(yè)的缺點n 示例示例n企業(yè)的復合渠道模式企業(yè)的復合渠道模式n常常是為適應渠道環(huán)常常是為適應渠道環(huán)n境變化而采取的對策。境變化而采取的對策。n惠普中國多渠道模式惠普中國多渠道模式n的由來。的由來。第五節(jié) 無店鋪營銷渠道 無店鋪營銷渠道 是一種不經(jīng)過門市店面而直接向顧客銷售產(chǎn)品或由顧客自動選購產(chǎn)品的渠道形式。 現(xiàn)代意義無店鋪營銷渠道，包括直接銷售、直接營銷（直復營銷）、自動售貨機和購物服務等多種形式。 無店鋪營銷渠道的類型一、直接銷售與傳銷 : 直接銷售是通過推銷人員訪問顧客并向顧客推銷產(chǎn)品的無店鋪渠道形式，它包括單層次銷售和多層次網(wǎng)絡營銷兩種形式，其中多層網(wǎng)絡營銷在我國稱為傳銷。 n 示例示例n1990年，美國雅芳（）年，美國雅芳（）n公司在中國開始了其直接銷公司在中國開始了其直接銷n售業(yè)務，成為中國首家直接售業(yè)務，成為中國首家直接n銷售公司。銷售公司。 無店鋪營銷渠道的類型直接銷售與直銷渠道 :關于直接銷售（ ）的含義。有一種流傳很廣但不正確的觀點，就是將直銷等同于直銷渠道（ ）。直接銷售并不等于直銷渠道。直接渠道是相對于間接營銷渠道而言的，而直接銷售則是無店鋪營銷渠道的一種形式，既可以是直銷渠道（如企業(yè)的推銷人員上門推銷），也可以是間接渠道（如一家日化公司委托一家直銷公司銷售自己的化妝品）。l 二、網(wǎng)絡營銷l 指借助聯(lián)機網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的無店鋪營銷渠道形式。網(wǎng)絡營銷可以分為消費者導向的網(wǎng)絡營銷（ B2C）和商務導向的網(wǎng)絡營（ B2B）兩種形式。 B2C和 B2B有時不能完全分割開來。l l 網(wǎng)絡直銷程序網(wǎng)絡直銷程序查看企業(yè)的網(wǎng)頁查看企業(yè)的網(wǎng)頁 信用卡公司發(fā)給消費者收費單信用卡公司發(fā)給消費者收費單 選擇支付方式選擇支付方式 企業(yè)確認匯款額企業(yè)確認匯款額 送貨送貨 填寫購貨信息填寫購貨信息 l 二、網(wǎng)絡營銷l l （一）網(wǎng)上直銷 是企業(yè)通過在因特網(wǎng)上建立公司網(wǎng)站，直接向消費者或用戶銷售其產(chǎn)品的無店鋪營銷渠道。許多生產(chǎn)制造商和零售商都從事網(wǎng)上直銷，l 如海爾（）l 國美電器（ )。l 網(wǎng)絡直銷程序網(wǎng)絡直銷程序網(wǎng)上直銷的優(yōu)缺點l 信息溝通不僅是直接的，而且還是雙向的。l 網(wǎng)上直銷可以提供更加便捷的服務。 l 對無形產(chǎn)品來說，產(chǎn)品的訂貨、支付和配送都可以在網(wǎng)上完成。l 對有形產(chǎn)品而言，顧客直接在網(wǎng)上完成定貨和付款后，就可以等著送貨上門。 l 企業(yè)還可以通過網(wǎng)絡渠道為顧客提供售后服務和技術支持，如軟件的升級服務。l 網(wǎng)上直銷免去或減少了企業(yè)自設門店和推銷員上門推銷的費用（盡管增加了網(wǎng)站建設與維護等費用），同時可以按照訂單生產(chǎn)，從而有效降低成本。 l 顧客只能從網(wǎng)絡廣告上判斷商品的型號、性能、樣式和質量。l 網(wǎng)絡直銷的安全性較低。優(yōu)點缺點l （二）網(wǎng)絡間接營銷渠道l 類似于傳統(tǒng)的中間商，電子中間商從事中介生l 產(chǎn)者與消費者的營銷活動。l 電子中間商l （ ）l 實際上分為兩種 :l 一種是電子經(jīng)銷商l （ ），l 電子經(jīng)銷商需負責完成訂單和擔保等； l 另一種是電子代理商l （ ），l 向有特定需要的顧客介紹供應方。電子中間商交易的基本步驟電子中間商交易的基本步驟買賣雙方給電子中間商買賣雙方給電子中間商提供信息，后者發(fā)布提供提供信息，后者發(fā)布提供交易數(shù)據(jù)和市場信息交易數(shù)據(jù)和市場信息 買方辦理轉賬付款手續(xù)買方辦理轉賬付款手續(xù) 電子中間商將賣方的貨電子中間商將賣方的貨送達買方送達買方 買賣雙方選擇自己的買賣雙方選擇自己的交易伙伴，簽訂合同交易伙伴，簽訂合同 第六節(jié) 營銷渠道結構的