【正文】 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2116:29:0216:29Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。請(qǐng)畫出某一種服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)圖。數(shù)條營(yíng)銷渠道銷售其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)。系統(tǒng)安排的緊密程度分類。營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度是從渠道縱向的角度來(lái)考察的。的分解與分配。收入模型（ ）：即公司通過(guò)各種收入流（ ）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。 核心能力（ ）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。尤伯羅斯模式l 戴爾模式 —— 定制 +直銷l 安利模式 —— 人員網(wǎng)絡(luò)銷售的消費(fèi)商l 啊里巴巴模式 —— 電子商務(wù)l 百度模式 —— 先入為主，堅(jiān)持一點(diǎn)十 大 創(chuàng) 富 模 式l 賣當(dāng)勞模式 —— 特許連鎖 +標(biāo)準(zhǔn)l 沃爾瑪模式 —— 統(tǒng)一采購(gòu)l 國(guó)美模式 —— 專業(yè)連鎖l 新東方模式 —— 賣水者l 51模式 —— 合伙創(chuàng)天下， 50%的富人。l 寶潔強(qiáng)化終端的 “臨門一腳 ”。中國(guó) 30年商業(yè)模式歸納l 制造商l 1996年的自建網(wǎng)絡(luò)。 優(yōu)點(diǎn)：保持市場(chǎng)均衡優(yōu)點(diǎn)：保持市場(chǎng)均衡 協(xié)調(diào)能力強(qiáng)協(xié)調(diào)能力強(qiáng) 后勤保障好后勤保障好常見渠道模式區(qū)域代理 或經(jīng)銷模式 特點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)：一個(gè)區(qū)設(shè)一個(gè)代理商，禁止跨區(qū)銷售，一般一個(gè)省設(shè) 3—4個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域代理商在發(fā)展下一級(jí)經(jīng)銷商？常見渠道模式廠家自建渠道集群模式 —— 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) “小而多 ”代理 +專賣店直營(yíng)專賣店 +加盟專賣店 —— 專賣店模式寬渠道 —— 廣泛設(shè)經(jīng)銷商啊里吧吧模式合資模式 —— 廠家與經(jīng)銷商成立合資公 司。 四、常見渠道模式總代理模式：優(yōu)點(diǎn)：？缺點(diǎn)：n 示例示例n中國(guó)大家電營(yíng)銷渠道的演變過(guò)程，與上面所描述的中國(guó)大家電營(yíng)銷渠道的演變過(guò)程，與上面所描述的n中國(guó)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)演變的過(guò)程。 n n 示例示例中國(guó)大家電營(yíng)銷渠道的演中國(guó)大家電營(yíng)銷渠道的演變過(guò)程，與上面所描述的變過(guò)程，與上面所描述的中國(guó)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)演變的中國(guó)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)演變的過(guò)程略有不同。 n 2. 現(xiàn)代企業(yè)制度的推行。改革的核心問題是國(guó)家取消對(duì)商品流通活動(dòng)的直接計(jì)的核心問題是國(guó)家取消對(duì)商品流通活動(dòng)的直接計(jì)劃與控制。對(duì)于這些問題的討論到目前為止并沒對(duì)于這些問題的討論到目前為止并沒結(jié)束，也沒有形成多少定論。 渠道扁平化并非是簡(jiǎn)單地要減少營(yíng)銷渠道的級(jí)渠道扁平化并非是簡(jiǎn)單地要減少營(yíng)銷渠道的級(jí)數(shù)，而是要對(duì)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化，剔除數(shù)，而是要對(duì)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化，剔除其中沒有增值的環(huán)節(jié)，整合渠道功能。l 渠道結(jié)構(gòu)系統(tǒng)化理論渠道結(jié)構(gòu)系統(tǒng)化理論 渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)扁平化理論扁平化理論 所謂渠道結(jié)構(gòu)扁平化，是指營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)采取所謂渠道結(jié)構(gòu)扁平化，是指營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)采取基于消費(fèi)者導(dǎo)向的短而寬的策略進(jìn)行構(gòu)建。 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的演變，從本質(zhì)上講就是渠營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的演變，從本質(zhì)上講就是渠道成員不斷適應(yīng)環(huán)境變化而得到的結(jié)果。 商業(yè)和最終用戶是渠道系統(tǒng)中的兩個(gè)主要商業(yè)和最終用戶是渠道系統(tǒng)中的兩個(gè)主要組成要素。 渠道結(jié)構(gòu)系統(tǒng)化理論渠道結(jié)構(gòu)系統(tǒng)化理論 營(yíng)銷渠道由一系列獨(dú)立的機(jī)構(gòu)或組織構(gòu)成。就中間商類型而言的。 八個(gè)主要命題：八個(gè)主要命題：針對(duì)的是營(yíng)銷渠道層次的數(shù)量。渠道結(jié)構(gòu)是隨著渠道功能的承擔(dān)或放棄渠道結(jié)構(gòu)是隨著渠道功能的承擔(dān)或放棄而演變的，渠道功能的承擔(dān)或放棄是為而演變的，渠道功能的承擔(dān)或放棄是為了渠道總成本的最小化。功能放棄理論功能放棄理論功能放棄理論是根據(jù)營(yíng)銷功能和勞動(dòng)分功能放棄理論是根據(jù)營(yíng)銷功能和勞動(dòng)分工的概念所構(gòu)建的解釋渠道結(jié)構(gòu)變化的工的概念所構(gòu)建的解釋渠道結(jié)構(gòu)變化的理論。 投機(jī)原則更支持企業(yè)利用中間商銷售的投機(jī)原則更支持企業(yè)利用中間商銷售的間接渠道，延期原則更支持企業(yè)使用直間接渠道，延期原則更支持企業(yè)使用直接或垂直一體化的營(yíng)銷渠道。投機(jī)與延期是決定營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的因素投機(jī)與延期是決定營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的因素之一。延期有三種形式：生產(chǎn)制造商延期、中延期有三種形式：生產(chǎn)制造商延期、中間商延期和消費(fèi)者延期。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)l （二）網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道l 類似于傳統(tǒng)的中間商，電子中間商從事中介生l 產(chǎn)者與消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)。 l 企業(yè)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道為顧客提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，如軟件的升級(jí)服務(wù)。l 網(wǎng)絡(luò)直銷程序網(wǎng)絡(luò)直銷程序網(wǎng)上直銷的優(yōu)缺點(diǎn)l 信息溝通不僅是直接的，而且還是雙向的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以分為消費(fèi)者導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（ B2C）和商務(wù)導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)（ B2B）兩種形式。有一種流傳很廣但不正確的觀點(diǎn)，就是將直銷等同于直銷渠道（ ）。 無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道的類型一、直接銷售與傳銷 : 直接銷售是通過(guò)推銷人員訪問顧客并向顧客推銷產(chǎn)品的無(wú)店鋪渠道形式，它包括單層次銷售和多層次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩種形式，其中多層網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)稱為傳銷。n惠普中國(guó)多渠道模式惠普中國(guó)多渠道模式n的由來(lái)。 l 復(fù)合渠道系統(tǒng)之所以能得以發(fā)展，主要原因有兩點(diǎn) :l 第一， 第二，隨著商業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷隨著商業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)成面臨越來(lái)越多的選擇渠道構(gòu)成面臨越來(lái)越多的選擇，從而促使企業(yè)采用多渠道的，從而促使企業(yè)采用多渠道的模式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。機(jī)型為獎(jiǎng)品。活動(dòng)或其他有助于擴(kuò)大銷售的活動(dòng)。它與契約型垂直渠道系統(tǒng)中特許經(jīng)營(yíng)組織和零售合作社沒有區(qū)別，只是視角不同而已。特許商可以在未有特許的空白地區(qū)開發(fā)特許二級(jí)和特許零售尚，從中獲得回扣，所有特許商由華晨金杯管理，管理內(nèi)容包括：區(qū)域代理秩序、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理、經(jīng)銷商廣告、促銷、 經(jīng)銷商日常工作、經(jīng)銷商攻關(guān)、經(jīng)銷商信息 . 第三節(jié) 水平渠道系統(tǒng)l水平渠道系統(tǒng) :l 是處于同一層次而無(wú)關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢(shì)與資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。 應(yīng)用中華轎車渠道模式 見下表 日本 “綜合商社 ”、美國(guó) “西爾斯 ”、假日旅館、華聯(lián)超市、蘇寧電器。統(tǒng)的成功。升，難以形成有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。模式：結(jié)構(gòu)的實(shí)現(xiàn)形式 傳統(tǒng)分銷渠道模式特點(diǎn)：你應(yīng)該掌握一