【正文】 3? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2116:29:0216:29Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2116:29:0216:29:02January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。請通過查閱二手資料和實(shí)地調(diào)查，描述某行業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)狀況。水平渠道系統(tǒng)是營銷渠道系統(tǒng)的又一新發(fā)展。型。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（ ）范圍。商業(yè)模式要素分銷渠道（ ）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。之后，直銷改坐商。l 渠道與商業(yè)模式之間互為支撐，交叉創(chuàng)新。這是由大家電產(chǎn)品和市場這是由大家電產(chǎn)品和市場的特點(diǎn)決定的。具體而言，表現(xiàn)在以下幾個方面：n 1. 非國有經(jīng)濟(jì)成分的快速發(fā)展。 新中間商生存論新中間商生存論 在生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以進(jìn)行直接交易在生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以進(jìn)行直接交易的前提下，中間商是否還有存在的必的前提下，中間商是否還有存在的必要？要？中間商的傳統(tǒng)功能在現(xiàn)代技術(shù)的條件中間商的傳統(tǒng)功能在現(xiàn)代技術(shù)的條件下還可以成立嗎？或者說，如果取消下還可以成立嗎？或者說，如果取消中間商，是否可以降低渠道成本、提中間商，是否可以降低渠道成本、提高渠道效率？這是中間商存在必要性高渠道效率？這是中間商存在必要性討論的核心問題。 l 營銷渠道作為一個系統(tǒng)，特點(diǎn)：營銷渠道作為一個系統(tǒng)，特點(diǎn)：l 第一，渠道成員行為具有雙重性第一，渠道成員行為具有雙重性l 第二，渠道成員傾向于任務(wù)與功能的差第二，渠道成員傾向于任務(wù)與功能的差 異化，從而導(dǎo)致異化，從而導(dǎo)致互依程度的提高互依程度的提高l 第三，所以整個渠道系統(tǒng)的運(yùn)行與其各成員的行為不盡相第三，所以整個渠道系統(tǒng)的運(yùn)行與其各成員的行為不盡相同同l 第四，具有整體性第四，具有整體性 l 第五，具有明確的邊界第五，具有明確的邊界 l 第六，具有相關(guān)性和開放性第六，具有相關(guān)性和開放性 l 營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變，從本質(zhì)上講就是渠營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變，從本質(zhì)上講就是渠l 道成員不斷適應(yīng)環(huán)境變化而得到的結(jié)果。這些機(jī)構(gòu)之間存在明確的分工，但由于其這些機(jī)構(gòu)之間存在明確的分工，但由于其目標(biāo)的不同而存在利益的不一致性。針對渠道本身的多少。它提出了解釋生產(chǎn)制造商如何和為什么它提出了解釋生產(chǎn)制造商如何和為什么要放棄部分渠道功能的一些思路，有助要放棄部分渠道功能的一些思路，有助于我們理解營銷渠道結(jié)構(gòu)的變遷趨勢。 營銷渠道中的存貨決策，實(shí)際上就是生營銷渠道中的存貨決策，實(shí)際上就是生產(chǎn)制造商應(yīng)該利用直接渠道還是間接渠產(chǎn)制造商應(yīng)該利用直接渠道還是間接渠道的問題。電子中間商交易的基本步驟電子中間商交易的基本步驟買賣雙方給電子中間商買賣雙方給電子中間商提供信息，后者發(fā)布提供提供信息，后者發(fā)布提供交易數(shù)據(jù)和市場信息交易數(shù)據(jù)和市場信息 買方辦理轉(zhuǎn)賬付款手續(xù)買方辦理轉(zhuǎn)賬付款手續(xù) 電子中間商將賣方的貨電子中間商將賣方的貨送達(dá)買方送達(dá)買方 買賣雙方選擇自己的買賣雙方選擇自己的交易伙伴，簽訂合同交易伙伴，簽訂合同 第六節(jié) 營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變 l 一、營銷渠道結(jié)構(gòu)演變l 的相關(guān)理論 l 投機(jī)投機(jī) — 延期理論延期理論產(chǎn)品是以投機(jī)的方式來生產(chǎn)和銷售的。 l 對無形產(chǎn)品來說，產(chǎn)品的訂貨、支付和配送都可以在網(wǎng)上完成。直接渠道是相對于間接營銷渠道而言的，而直接銷售則是無店鋪營銷渠道的一種形式，既可以是直銷渠道（如企業(yè)的推銷人員上門推銷），也可以是間接渠道（如一家日化公司委托一家直銷公司銷售自己的化妝品）。第五節(jié) 無店鋪營銷渠道 無店鋪營銷渠道 是一種不經(jīng)過門市店面而直接向顧客銷售產(chǎn)品或由顧客自動選購產(chǎn)品的渠道形式。了多種水平渠道合作模式。 自愿連鎖 零售商的合作組織零售商合作社是由零售商組織起來的聯(lián)盟。l 三種形式：技術(shù)擴(kuò)張、管理權(quán)控制、雙贏管理型渠道案例 —— 中華 中華在全國 76個城市有 117家經(jīng)銷商，中華廠商規(guī)定二級經(jīng)銷商在財務(wù)、服務(wù)、信息反饋等方面獨(dú)立，但是在進(jìn)貨方面必須經(jīng)過一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商從二級的銷售中獲得回扣。l 易于產(chǎn)生渠道沖突，在人員、時間及資金上的資源浪費(fèi)嚴(yán)重，導(dǎo)致渠道不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象出現(xiàn)。 分析不同營銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)分析不同營銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)與缺陷，并能從不同的方面比較與評點(diǎn)與缺陷，并能從不同的方面比較與評價不同的渠道結(jié)構(gòu)。第七章第七章 營銷渠道的結(jié)構(gòu)營銷渠道的結(jié)構(gòu)與模式與模式 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的本章你應(yīng)該掌握 u松散型成員關(guān)系松散型成員關(guān)系零和搏弈關(guān)系零和搏弈關(guān)系層級多層級多 傳統(tǒng)的營銷渠道存在的主要弊端 l 多層次的渠道結(jié)構(gòu)使得渠道信息傳遞的 真實(shí)性與準(zhǔn)確性層層遞減，嚴(yán)重影響了l 處于渠道兩端的廠商與消費(fèi)者之間的信息溝通與反饋。分類 特點(diǎn)及應(yīng)用特許經(jīng)營組織生產(chǎn)制造商將特許權(quán)授予批發(fā)商 ，可口可樂和百事可樂生產(chǎn)制造商將特許權(quán)授予零售商 ，福特汽車 服務(wù)企業(yè)將特許權(quán)授予其他服務(wù)零售商，肯德基、麥當(dāng)勞 批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖組織零售商合作社荷蘭中小零售商組成 “采購聯(lián)營組織 ”、瑞典的、美國聯(lián)合食品雜貨商公司 契約型垂直渠道系統(tǒng)契約型垂直渠道系統(tǒng)特許經(jīng)營組織l 特許商將自己擁有的商標(biāo)、商號、產(chǎn)品、專利、技術(shù)、專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予授許商使用，授許商按合同規(guī)定，在特許商統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許商支付特許費(fèi)或加盟費(fèi)。 特許連鎖和自愿連鎖是總店與分店簽訂合同，授予分店使用總店的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志和經(jīng)營管理方法。企業(yè)可以組合運(yùn)用上述水平渠道合作的模式n示例示例n講的是江西聯(lián)通與百事可講的是江西聯(lián)通與百事可n樂的合作，它們組合運(yùn)用樂的合作，它們組合運(yùn)用n了多種水平渠道合作模式。的由來。直接銷售并不等于直銷渠道。l 網(wǎng)上直銷可以提供更加便捷的服務(wù)。l 電子中間商l （ ）l 實(shí)際上分為兩種 :l 一種是電子經(jīng)銷商l （ ），l 電子經(jīng)銷商需負(fù)責(zé)完成訂單和擔(dān)保等； l 另一種是電子代理商l （ ），l 向有特定需要的顧客介紹供應(yīng)方。之一。理論。針對的是營銷渠道