【正文】 計劃。類型管理型垂直渠道 系統(tǒng) 契約型垂直渠道系統(tǒng) 公司型垂直渠道系統(tǒng)概念在管理型垂直渠道系統(tǒng)中，渠道領(lǐng)袖往往在促銷、庫存管理、定價、商品陳列等方面與中間商協(xié)商一致，或予以幫助和指導，從而建立關(guān)系比較穩(wěn)定、目標一致的工商協(xié)作關(guān)系。行政管理行政管理n示例：示例：改革前的行政組合改革前的行政組合改革開放后的自然改革開放后的自然組合組合生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 零售商批發(fā)商 零售商消費者消費者零售商 消費者消費者1234圖 41 消費品的基本營銷渠道生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商 代理商 分銷商代理商用戶用戶分銷商 用戶用戶1234圖 42工業(yè)品的基本營銷渠道傳統(tǒng)的營銷渠道存在的主要弊端 容易導致中間商的渠道控制力過大而使生產(chǎn)制造商對營銷渠道的控制失效容易導致中間商的渠道控制力過大而使生產(chǎn)制造商對營銷渠道的控制失效，出現(xiàn)中間商脅迫生產(chǎn)制造商無限度讓利、中間商跨區(qū)銷售、中間商競相殺，出現(xiàn)中間商脅迫生產(chǎn)制造商無限度讓利、中間商跨區(qū)銷售、中間商競相殺價等弊端。消費者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個人的構(gòu)成方式。 識別管理型垂直渠道系統(tǒng)、識別管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)和公司型垂直渠道契約型垂直渠道系統(tǒng)和公司型垂直渠道系統(tǒng)，并能辨別其異同；系統(tǒng)，并能辨別其異同；u 營銷渠道結(jié)構(gòu)的本質(zhì)：是分銷任務(wù)或渠道功能營銷渠道結(jié)構(gòu)的本質(zhì)：是分銷任務(wù)或渠道功能在渠道參與者之間的分解與分配。價等弊端。 在以契約為基礎(chǔ)的垂直渠道系統(tǒng)中，營銷渠道中具有獨立地位的企業(yè)以正式的合同形式聯(lián)系起來，組成一個聯(lián)合體。生產(chǎn)制造商水平渠道同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和利用的營銷渠道，或共同利用的服務(wù)及維修網(wǎng)、訂貨程序系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷售人員和場地等。和尋呼機為贈品。市場的多樣市場的多樣化化復合渠道的優(yōu)、缺點l 企業(yè)可以增加市場的覆蓋面 l 可以降低渠道成本 l 增加定制化銷售的程度，從而可以提高渠道效力 l 渠道管理的難度加大，竄貨現(xiàn)象更容易發(fā)生 對于企業(yè)的好處對于企業(yè)的缺點n 示例示例n企業(yè)的復合渠道模式企業(yè)的復合渠道模式n常常是為適應(yīng)渠道環(huán)常常是為適應(yīng)渠道環(huán)n境變化而采取的對策。銷售公司。l l 網(wǎng)絡(luò)直銷程序網(wǎng)絡(luò)直銷程序查看企業(yè)的網(wǎng)頁查看企業(yè)的網(wǎng)頁 信用卡公司發(fā)給消費者收費單信用卡公司發(fā)給消費者收費單 選擇支付方式選擇支付方式 企業(yè)確認匯款額企業(yè)確認匯款額 送貨送貨 填寫購貨信息填寫購貨信息 l 二、網(wǎng)絡(luò)營銷l l （一）網(wǎng)上直銷 是企業(yè)通過在因特網(wǎng)上建立公司網(wǎng)站，直接向消費者或用戶銷售其產(chǎn)品的無店鋪營銷渠道。 l 顧客只能從網(wǎng)絡(luò)廣告上判斷商品的型號、性能、樣式和質(zhì)量。延期原則可以用來降低各種營銷成本，延期原則可以用來降低各種營銷成本，并提出了延期的五種具體類型，即標簽并提出了延期的五種具體類型，即標簽延期、包裝延期、組裝延期、制造延期延期、包裝延期、組裝延期、制造延期和時間延期。在二者之間進行平衡，就得到各種各樣的渠道結(jié)間進行平衡，就得到各種各樣的渠道結(jié)構(gòu)。這一機制隨著時間的推移影響著中間商這一機制隨著時間的推移影響著中間商所承擔的功能，因而也影響著渠道的長所承擔的功能，因而也影響著渠道的長度。中間商的數(shù)量問題。商業(yè)子系統(tǒng)包括生產(chǎn)制造商、批發(fā)商、零售商等營銷機構(gòu)，最終用戶子批發(fā)商、零售商等營銷機構(gòu)，最終用戶子系統(tǒng)包括消費品的消費者和工業(yè)品的用戶。這種渠道策略可以盡可能節(jié)省中間環(huán)節(jié)的運營這種渠道策略可以盡可能節(jié)省中間環(huán)節(jié)的運營成本，拉近企業(yè)與消費者的距離，減少因中間成本，拉近企業(yè)與消費者的距離，減少因中間商層次過多引起的眾多問題。 分銷商網(wǎng)絡(luò)分銷商網(wǎng)絡(luò) n 二、營銷渠道結(jié)構(gòu)演變模型二、營銷渠道結(jié)構(gòu)演變模型 ———— 四個階段四個階段 （（ a）大量市場分銷階段）大量市場分銷階段 (b)細分市場分銷階段細分市場分銷階段 生產(chǎn)商生產(chǎn)商顧客顧客直接銷售直接銷售或或分銷商網(wǎng)絡(luò)分銷商網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn)商生產(chǎn)商顧客顧客直接銷售直接銷售 （（ c）子細分市場分銷階段）子細分市場分銷階段 顧客顧客分銷商網(wǎng)絡(luò)分銷商網(wǎng)絡(luò) 直接銷售直接銷售生產(chǎn)商生產(chǎn)商直接營銷直接營銷代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商聯(lián)合分銷聯(lián)合分銷協(xié)議協(xié)議顧客顧客分銷商網(wǎng)絡(luò)分銷商網(wǎng)絡(luò) 直接銷售直接銷售生產(chǎn)商生產(chǎn)商直接營銷直接營銷特許特許聯(lián)合分銷聯(lián)合分銷 協(xié)議協(xié)議 私人標簽私人標簽 零售店零售店 經(jīng)紀人經(jīng)紀人 計算機對計算機對 計算機計算機n 三、市場經(jīng)濟時期的營銷渠道結(jié)構(gòu)三、市場經(jīng)濟時期的營銷渠道結(jié)構(gòu) n 1992年以來，一系列改革措施推動了營銷年以來，一系列改革措施推動了營銷渠道結(jié)構(gòu)在市場經(jīng)濟條件下的進一步轉(zhuǎn)變。n 3. 政企分開。（手機n這是由大家電產(chǎn)品和市場的特點決定的。杉杉l 康師傅的深度分銷。價值主張確認公司對消費者的實用意義。我們所說的客戶系管理（ ）即與此相關(guān)。消費者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個人的構(gòu)成方式。易于產(chǎn)生渠道沖突。方向發(fā)展。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/24 16:29:0216:29:0224 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 24 一月 20234:29:03 下午 16:29:03一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/24 16:29:0216:29:0224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2116:29:0216:29Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。請畫出某一種服務(wù)產(chǎn)品的營銷渠道結(jié)構(gòu)圖。系統(tǒng)安排的緊密程度分類。的分解與分配。 核心能力（ ）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。l 寶潔強化終端的 “臨門一腳 ”。